Superare il rifiuto nelle vendite: 7 segreti I vostri rappresentanti di vendita hanno bisogno di sapere

Superare il rifiuto nelle vendite: 7 segreti I vostri rappresentanti di vendita hanno bisogno di sapere

Il rifiuto nelle vendite è un fatto della vita,ma può sentire demoralizzante per reps. Fear di rifiuto è una delle principali cause di vendite chiamare riluttanza, e frequente rifiuto è uno dei più grandi motivi

I responsabili delle vendite possono aiutare i loro venditori a superare la paura del rifiuto e costruire fiducia nella loro capacità di avere successo nonostante ciò.

Ecco 7 suggerimenti è necessario insegnare ai vostri rappresentanti per la gestione rifiuto con fiducia-e soddisfare i loro obiettivi nonostante esso.

Impara ad aspettarti un rifiuto

Uno dei migliori antidoti al rifiuto delle vendite è anche il più semplice: sappi che è una possibilità. Un venditore che capisce che un certo livello di rifiuto è una parte normale del business sarà meno probabilità di essere sgonfiato da esso quando accade.

Insegna ai tuoi rappresentanti a considerare ogni “no” come un modo per addensare la loro pelle e migliorare per ottenere più risposte “sì” in futuro.

Rifiuta di interiorizzarlo

Rimbalzare dal rifiuto è una funzione di resilienza, un’importante soft skill da padroneggiare per i venditori.

Aiuta i tuoi venditori a capire che un rifiuto non è mai un riflesso della loro dignità personale. Se il loro tasso di chiusura è inferiore rispetto ad altri venditori, può significare che c’è un problema nel modo in cui stanno vendendo, ma questo non li rende una persona inadeguata. Significa solo che hanno bisogno di più formazione, competenze, pratica—o una rivalutazione se la prospettiva è pienamente qualificato.

Per fermare l’auto-parlare negativo nelle sue tracce, suggerisci ai tuoi venditori di tenere una lista dei successi che hanno raggiunto per ricordare a se stessi queste cose quando una serie di rifiuti li fa cadere.

Come loro leader, dovresti anche essere intenzionato a lodare ciascuno dei tuoi rappresentanti per le vittorie sia grandi che piccole. Riconoscimento pubblico o qualche parola di incoraggiamento andare un lungo cammino nel motivare i membri del team di tenere la testa alta e perseverare.

Valutare la natura del rifiuto

In una chiamata di vendita, “no” non significa sempre “no.”A volte un” no ” è in realtà solo un’obiezione, e le obiezioni possono spesso essere superate. Insegna ai venditori a trattare il “no” di una prospettiva come informazione piuttosto che rifiuto e a seguire le domande di scoperta basate su tali informazioni.

La prospettiva ha detto:

• No, abbiamo già un provider
• No, non abbiamo il budget in questo momento
• No, non è qualcosa di cui abbiamo bisogno

Se la prospettiva ha già un provider, i venditori possono seguire le domande su quanto bene quel provider sta servendo le loro esigenze. Se non hanno il budget in questo momento, il rappresentante potrebbe essere in grado di aiutarli a trovare i soldi di cui hanno bisogno. Se la prospettiva pensa di non aver bisogno della soluzione, una strategia di interrogatorio ben progettata potrebbe portare alla luce un bisogno che non conoscono.

Anche quando la vendita non può essere recuperata immediatamente, la relazione non deve finire per sempre.

Insegna ai venditori ad accettare gentilmente il rifiuto e poi a rimanere in contatto. Non si sa mai quando la prospettiva che ha detto “no” ultimo trimestre potrebbe all’improvviso, il budget, il tempo, o il dolore immediato per motivarli a continuare la conversazione, soprattutto se sono stati impressionati con la professionalità e la conoscenza del vostro rappresentante.

Sempre Imparare da Perdite

Rifiuto in vendita è particolarmente doloroso quando succede in ritardo nel processo di vendita. Ma anche allora, non tutto è perduto. Insegna ai tuoi venditori a considerare queste esperienze come opportunità di apprendimento.

Condurre un post-mortem per capire perché una perdita è accaduto. Insegna ai venditori a chiedere al cliente perché hanno scelto di non effettuare l’acquisto e valuta il processo per vedere dove le cose sono andate male.

Possono quindi utilizzare tali informazioni per migliorare le loro prestazioni in futuro.

Cerca supporto se necessario

Condividere le nostre perdite e delusioni con coloro che capiscono li rende più facili da sopportare.

Incoraggia i venditori a cercare sostegno l’uno dall’altro e a condividere apertamente le loro storie di rifiuto in modo che tutti possano imparare da loro. Se gestito bene, questo può avere il vantaggio di migliorare il cameratismo e la coesione della squadra.

Focus sulla prossima opportunità

Uno dei modi migliori per superare il rifiuto nelle vendite è quello di concentrare la vostra attenzione sulla prossima opportunità.

I venditori che hanno molta azione nella loro pipeline hanno meno probabilità di essere depressi da ogni istanza di rifiuto. Incoraggiare i venditori a piangere le loro perdite, ma a concentrare rapidamente la loro attenzione sulla prossima opportunità.

Riduci i rifiuti delle vendite

L’unica cosa migliore del superare il rifiuto è evitarlo in primo luogo!

Aiuta i tuoi venditori a imparare da ogni rifiuto e a migliorare continuamente le loro capacità di vendita, in modo che nel tempo sperimentino sempre meno rifiuti e sempre più successo.

Imposta i tuoi rappresentanti per il successo fornendo loro una formazione di vendita di qualità, come IMPACT Selling®. Il sistema insegna ai tuoi rappresentanti di vendita sulla pianificazione pre-chiamata e dà loro la possibilità di posizionarsi come consulenti strategici quando si trovano faccia a faccia con clienti o potenziali clienti.

I tuoi venditori impareranno a porre le domande giuste, padroneggiare la negoziazione, aumentare le loro capacità di vendita e vendere nel modo in cui l’acquirente vuole acquistare.

Guarda il video qui sotto per vedere un cliente del Gruppo Brooks discutere l’esperienza della sua organizzazione con IMPATTO.