Sales Outsourcing Guide With 6 Do’s & Don’ts Sulla ricerca del giusto Outsourcing Sales Professionals
Ci sono molte leve un leader di vendita o organizzazione può tirare per guadagnare scala, accelerare le entrate, guidare i risparmi sui costi, o aumentare le strutture del team di vendita. Un’opzione praticabile e provata è consegnare alcuni o tutti i vostri sforzi di vendita a professionisti di vendita in outsourcing. In questa guida, copriamo come esternalizzare le vendite
È vero che l’outsourcing delle vendite a un fornitore di terze parti può produrre risultati favorevoli. Tuttavia, il processo non può avvenire senza problemi senza preparazione e la formazione delle aspettative da entrambe le parti.
- Ci sono molte società di outsourcing, ma quale di loro può effettivamente detenere una quota di vendita e ottenere risultati?
- Come puoi essere sicuro di scegliere quello giusto?
- La partnership con un fornitore di vendite in outsourcing avrà davvero un impatto sulla tua linea superiore e inferiore?
- E una volta selezionato un partner di vendita, come puoi essere sicuro di ottenere il massimo dal rapporto?
In primo luogo, andiamo oltre le definizioni di vendita in outsourcing, cosa e come esternalizzare, quando l’outsourcing delle vendite ha senso, e quando non lo fa. Poi andiamo nei nostri suggerimenti per assicurarsi di selezionare il fornitore di soluzioni di vendita che meglio si adatta alle vostre esigenze, e inizia a costruire entrate.
Se si desidera passare direttamente alle cose da fare e da non fare di outsourcing delle vendite, utilizzare questi link di salto.
1) Porre maggiore enfasi sulle capacità rispetto al costo.
2) Svolgono un ruolo attivo nel partenariato.
3) Assicurarsi che le vendite e il marketing siano allineati.
4) NON perdersi nel processo di selezione.
5) NON aspettarti risultati immediati.
6) NON interagire con un call center di base. Trova una vera azienda di vendita.
Che cos’è l’outsourcing delle vendite?
L’outsourcing delle vendite è quando un’azienda delega parti del processo di vendita a individui o agenzie esterni. Questo può essere fatto se il team interno non ha il tempo, le risorse o le competenze per gestire tutti i processi di vendita in casa. L’outsourcing delle vendite può aiutare ad aumentare la flessibilità e consente ai team di vendita di concentrarsi su attività tattiche o strategie di livello superiore.
I motivi per esternalizzare includono:
- Mancanza di competenza ed esperienza in alcune funzioni di vendita (ad esempio Lead Generation).
- Problemi di scalabilità (è necessario SDR solo per alcune campagne).
- Efficienza dei costi (ad es.
Quale outsourcing delle vendite NON dovrebbe essere:
- Canali di vendita indiretti come rivenditori, solution partner, ecc.
- Scommesse laterali opportunistiche con la firma di alcuni agenti di vendita di sola commissione.
- Assegnazione di funzioni di vendita ad altri reparti (abbiamo visto R & D fare sourcing)
Le vendite in outsourcing equivalgono a flessibilità
La modifica o l’esternalizzazione di una funzione di vendita porta a cambiamenti in altre funzioni di vendita. E questo è buono!
Permettetemi di fare un esempio:
Lo sviluppo delle vendite in outsourcing ha di conseguenza un impatto sui dirigenti del vostro account. A causa della quale, SDR chiederà materiale di vendita completamente diverso da quello che i dirigenti dell’account sono abituati ad avere.
Perché?
I dirigenti dell’account si concentrano sulle conversazioni nelle riunioni. Presentano valori e benefici del prodotto. I DSP si concentrano sulla sicurezza di tale incontro.
Se non vedi questo outsourcing delle vendite come strategico, potresti non essere abbastanza paziente da ascoltare i loro problemi, feedback e obiezioni. Questo può spingere a chiudere un occhio per le diverse esigenze di ogni squadra.
Puoi esternalizzare le vendite?
Sorprendentemente ci sono molte opzioni di expertise-as-a-service esterne disponibili! Alcune funzioni sono ovvie (ad esempio lead generation), ma altre no:
Trovare un prodotto/mercato adatto
Questa è una parte più grande della mia attività di quanto avessi previsto quando abbiamo iniziato.
Aiutiamo le aziende a riallineare la loro proposta di valore esistente alle specifiche del mercato parlando con persone reali acquirente all’interno del loro profilo cliente ideale (ICP).
Quali sono i loro veri dolori? Quali soluzioni alternative (interne ed esterne) hanno in questo momento per alleviare il loro dolore? Quanto bene la tua soluzione si adatta lì? C’è un concorrente dominante? Il prodotto si adatta al mercato selezionato?
La valutazione del prodotto/del mercato è fondamentale in ogni nuovo mercato che si desidera inserire come parte della strategia di Go-To-Market (geograficamente e segmento di destinazione).
Vendere con successo nel tuo paese non significa sempre che puoi espandere la tua attività a livello internazionale.
Costruire un modello di vendita ripetibile
Vendere direttamente ai clienti o attraverso vari canali di vendita? Vendite interne o vendite sul campo? Generazione di lead in entrata o chiamata a freddo in uscita?
Queste sono tutte le opzioni possibili. Prima di tutto, qual è il modello perfetto per il tuo business che può essere ripetuto molte volte con successo? Dove si investe per scalare il vostro business? Come si fa a generare entrate prevedibili?
Se vendi direttamente negli Stati Uniti, non significa automaticamente che venderai direttamente in Germania. Ci sono specialisti di vendita che vi aiutano con che in un non-consulenza, di prima mano, prospect-facing modo.
Generando sistematicamente lead
Questa è la funzione di vendita più esternalizzata.
Troverete una serie di diversi servizi di lead generation:
- in Entrata di lead generation agenzie di content marketing, social selling, esperti SEO)
- Sourcing servizi di identificazione e di prequalifica nome società target e reale acquirente persona secondo il vostro ICP)
- in Uscita di lead generation agenzie di chiamare freddo e di prospezione e-mail)
- DSP servizi di vendita (di sviluppo) per qualificarsi, follow-up e coltivare contatti via email e telefono e per scoprire le opportunità di vendita per il tuo account executive (AE).
Chiusura della vendita o esecuzione delle vendite
I lead qualificati per le vendite (SQL) possono essere elaborati dalle vendite sul campo o dalle vendite interne, a seconda della complessità del prodotto, del segmento target e del relativo processo di vendita.
Inside sales sono specialisti di vendita in grado di presentare e vendere prodotti tramite strumenti telefonici e web conferencing.
Le vendite sul campo (Account Executives) sono ciò di cui hai bisogno per le vendite B2B complesse e complesse a imprese più grandi in cui sono coinvolti più decisori. Vedi questo servizio spesso fornito da individui di una particolare regione e industria.
Perché dovresti esternalizzare la parte di esecuzione delle vendite?
Di solito, i team di vendita delle organizzazioni lean non hanno il tempo e le risorse per gestire la pipeline, l’esecuzione e il follow-up. Ciò è particolarmente vero quando le organizzazioni vogliono espandersi in nuove aree geografiche e mercati e i team di vendita non hanno ancora aggiunto l’organico per soddisfare il carico di lavoro aggiuntivo.
Altri motivi possono comportare la mancanza di moderne capacità di esecuzione delle vendite per lanciare nuovi prodotti e servizi.
Fortunatamente, nella maggior parte dei casi, ci sono molti fornitori di servizi che possono diventare estensioni del tuo team di vendita, permettendoti di scalare la tua pipeline di vendita con la crescita dell’azienda senza dover aggiungere personale.
Quanto costano le vendite in outsourcing?
Assumere un team esterno può sembrare costoso, ma dovresti bilanciarlo con i costi di espansione del tuo team interno per soddisfare le funzioni che stai considerando l’outsourcing. Questi costi interni possono includere:
- Prestazioni assicurative e pensionistiche
- Commissioni e bonus
- Personale di gestione
- Abbonamenti e limiti dello stack degli strumenti di vendita
Diciamo che lo stipendio medio di un rappresentante di vendita più benefici è di circa $60.000 e lo stipendio medio (più benefici) del personale di gestione sales 120.000.
I costi aggiuntivi (e fissi) del team di vendita interno sarebbero simili:
Costi fissi in-house = ($60.000 x dimensione del team) +Commissions 120.000 + Commissioni + Bonus + Strumenti
Quando esternalizzare alcune delle vostre funzioni, è possibile mantenere una dimensione del team più piccolo durante la composizione verso l’alto o verso il basso le spese di vendita in outsourcing su base necessaria.
In genere i professionisti delle vendite in outsourcing addebitano circa $1.000 a 5 5.000 per progetto, o se si desidera un’estensione dedicata del proprio team, si potrebbe guardare da 8 8.000 a $15.000 al mese (o più se si è enterprise).
Per circa lo stesso costo come l’aggiunta di un responsabile vendite in-house per il vostro team, è possibile ottenere un team di vendita completo prendersi cura delle funzioni che esternalizzare a loro.
Quando ha senso esternalizzare le vendite?
Ottieni una grande vista di 30.000 piedi del tuo processo di vendita complessivo. Poi vedere quali parti è necessario tenere in-house, e quali parti può essere fatto come un servizio da un fornitore esterno.
Non esternalizzare parti delle vendite se le altre funzioni di vendita non sono impegnate ad esso. Perché non seguire le chiamate dopo le e-mail o non fare un workshop tecnico dopo una demo danneggerà la tua attività. Non vuoi quel tipo di cattiva reputazione.
I motivi tipici e i trigger per esternalizzare parti del processo di vendita includono:
- Cambia drasticamente il tuo modello di vendita (introduzione di SDR / AE split, vendita basata su account, ecc.)
- Introduzione di un nuovo prodotto/servizio che richiede diverse competenze di vendita.
- Entrare in nuovi mercati (geograficamente o target-segmento).
- Sfidare la propria forza vendita.
- Aumentare i risultati di vendita totali.
Le agenzie di outsourcing di vendita tendono a sovraperformare il proprio team con:
- Comprovata esperienza esattamente nelle funzioni di vendita che offrono.
- Processi all’avanguardia.
- Reportistica e analisi ottimizzate.
- Competenze corrispondenti disponibili in un modello di business scalabile.
Quando NON esternalizzare una funzione di vendita:
Abbiamo visto aziende con prodotti molto belli e materiali di vendita lucidi senza un prodotto/mercato adatto. Hanno già provato molti approcci diversi nel loro movimento di vendita, ma sempre finito con le prospettive che dicono: “Il vostro prodotto sembra davvero cool, ma attualmente i nostri problemi principali sono in altre aree in cui il prodotto non aiuta. Mi permetta di tornare a voi in X mesi.”Hai sentito anche questo?
Non c’è molto che puoi fare qui tranne che ruotare in una direzione completamente nuova.
Suggerimento pro: Esternalizzare una funzione di vendita solo se si ha l’impressione che il partner comprenda le funzioni esternalizzate molto meglio di te! Assicurati di avere chiarezza su come appare la loro struttura di reporting e KPI.
Come esternalizzare le vendite: 6 Cose da fare e da non fare
1) Porre maggiore enfasi sulle capacità rispetto al costo
Quando si tratta di scegliere un fornitore di vendita, la soluzione più economica non è sempre la soluzione migliore.
Quando si seleziona l’opzione a basso costo, si sacrificano competenze, leadership e capacità di esecuzione. È più importante risparmiare qualche dollaro su un partner subpar o investire in un team specializzato che possiede l’esperienza in un particolare canale?
Ci sono molti fattori che dovresti considerare mentre valuti i potenziali partner per aumentare o estendere il tuo team di vendita.
- Definisci chiaramente ciò di cui hai bisogno, specialmente in termini di risultati.
- Comprendere le capacità del partner con cui si sceglie di allinearsi.
Forse stai cercando di aumentare il tuo team di vendita interno con la qualifica di lead o la gestione del rinnovo. Forse si sta espandendo nello spazio SMB e non sono stati in grado di ottenere un ritorno misurabile.
Potrebbe essere necessario un team per gestire l’intero processo di vendita in una nuova regione. Una volta che sai esattamente quali sono le tue esigenze aziendali, è fondamentale capire in che modo i processi, le competenze e gli strumenti di un potenziale fornitore di vendite possono beneficiare del tuo particolare scenario. Chiedi loro di dimostrartelo.
Domande da porre il vostro futuro outsources business partner durante lo screening:
- Quali sono le vostre competenze di vendita di base? Ad esempio, vendite al consumo, vendite B2B specifiche o altro?
- Puoi delineare le competenze di vendita della tua organizzazione nel mio particolare canale verticale e dimostrare quella profondità di conoscenza?
- Puoi illustrare la comprovata esperienza della tua azienda nella vendita nei segmenti enterprise, mid-market o SMB?
- In che modo la vostra azienda sosterrà e consentirà l’espansione in una nuova geografia o segmento di mercato? (Vai alla strategia di mercato)
- Il tuo team possiede la profondità di esperienza per avere conversazioni aziendali esecutive e decisionali?
- Quali strumenti e tecnologie sfruttate per un’accelerazione delle vendite di successo e perché?
- Quale livello di rendimento posso aspettarmi dal nostro impegno e sei disposto a condividere il rischio relativo ai risultati forniti?
2) Svolgere un ruolo attivo nella partnership
Una volta selezionato un fornitore di vendita in outsourcing e completato il processo di onboarding, non si può presumere che la nave guiderà da sola.
Questa è una ricetta per il fallimento. Il successo deriva da una partnership pienamente impegnata e acquisita. Dedica il tuo tempo e le tue energie per costruire migliori relazioni commerciali con i tuoi nuovi partner di vendita. La comunicazione continua con l’avanzare della partnership avvantaggia entrambe le parti.
Proprio come interagisci costantemente con e guidi il tuo team interno, devi essere un partecipante attivo nella tua nuova partnership di vendita.
Come massimizzare il coinvolgimento con il tuo nuovo partner:
- Comprendere il loro processo di vendita – dalla generazione di lead alla chiusura di offerte.
- Formare l’estensione del vostro team di vendita come si farebbe assunzioni interne. Assicurati che siano istruiti sulle strategie, i processi, gli obiettivi e i KPI della tua azienda.
- Fornire al team materiali di abilitazione alle vendite pertinenti e disponibili, in modo da non perdere tempo prezioso alla ricerca o alla ricreazione di contenuti.
- Incontra il tuo team in outsourcing su base regolare e sfida loro e le loro attività, obiettivi e risultati. Partecipa a riunioni touch-base settimanali per rimanere connesso su prestazioni, lacune e iniziative chiave.
- Collega la gestione del team di vendita in outsourcing a riunioni interne che coprono le previsioni, la strategia aziendale e gli obiettivi chiave di vendita/marketing.
- Quando si impostano gli obiettivi, tenere il team in outsourcing a loro. Valuta spesso la realtà di quegli obiettivi. Lavora a stretto contatto con il tuo team in outsourcing per guidare l’allineamento su come appare il successo. Non farlo solo una volta al trimestre.
Lettura bonus:10 Suggerimenti per costruire un rapporto internamente per navigare offerte complesse
3) Assicurarsi che le vendite e il marketing siano allineati
È imperativo avere un allineamento costante con il tuo team di vendita esteso. Inoltre, è importante collegarli e inserirli nei processi di marketing. Se in precedenza non disponevi di una funzione di vendita interna prima di aggiungere un braccio di vendita in outsourcing, il tuo nuovo team può facilmente disconnettersi dalla strategia di marketing della tua azienda.
Vendite e marketing devono lavorare insieme per raggiungere gli stessi obiettivi. Possono aiutarsi a vicenda a raggiungere più rapidamente le metriche delle prestazioni individuali.
Come allineare i team di vendita e marketing interni/esterni:
- Invita i membri chiave del tuo team di marketing a interagire regolarmente con il tuo team di vendita in outsourcing. Le informazioni dei venditori in prima linea che hanno più interazioni con i clienti della maggior parte diventeranno una risorsa preziosa per la tua organizzazione.
- Lavora insieme per sviluppare le persone acquirente per garantire che entrambi i team si rivolgono allo stesso pubblico. Se il tuo team di marketing ha già sviluppato persone acquirente, chiedi loro di presentare i dati alle vendite per garantire una comprensione coerente.
- Incoraggia il tuo team di vendita a riferire regolarmente i loro risultati al marketing. Ad esempio, le vendite possono informare il marketing su ciò che rende un lead di qualità superiore e perché. Il marketing può a sua volta utilizzare queste informazioni per migliorare il processo di lead generation/qualification.
Lettura bonus: Come VPS del marketing può utilizzare le registrazioni delle chiamate per diventare un partner di vendita migliore
4) Non perdersi nel processo di selezione
Con così tante opzioni nelle vendite di partner in outsourcing, è facile perdersi nel processo di analisi della migliore vestibilità.
Mentre non si vuole correre nella selezione del partner sbagliato, trascinando il processo di selezione è anche un deterrente. Essenzialmente brucerà la tua opportunità di generare entrate più velocemente della tua capacità di influire sulla tua linea superiore e inferiore.
Domande da considerare durante il processo di selezione:
- Quanto bene il fornitore guida la leadership di pensiero e la creatività durante il processo di proposta? Stanno solo parlando a quello che hai chiesto o stanno fornendo idee innovative su come raggiungere i tuoi obiettivi di vendita? Questo è un buon indicatore di ciò che ci si può aspettare da una partnership.
- Come sarebbe il mio team di vendita e qual è il rapporto tra manager e rappresentanti? Chi li gestirà?
- Questo fornitore capisce le mie esigenze e si specializza nell’area delle vendite con cui ho bisogno di aiuto? Se hai bisogno di esperienza nella vendita allo spazio SMB, hanno squadre attuali che vendono effettivamente alle PMI?
- Siamo allineati sui KPI e il partner di vendita ha le metriche e gli strumenti di valutazione giusti per misurare correttamente i risultati?
5) Non aspettatevi risultati immediati
Proprio come si tiene conto di un periodo di curva di apprendimento con assunzioni interne, si dovrebbe anche consentire il vostro fornitore di vendite in outsourcing tempo appropriato per imparare il vostro business.
Mentre è vero che risparmierai molto tempo di onboarding collegando un team di vendita as-a-service, il processo non è chiavi in mano. In generale, ci vorrà un nuovo team di circa 90 giorni per imparare la vostra proposta di valore, affinare il loro passo, creare sequenze di vendita, costruire una pipeline, e cominciare a fornire risultati.
Come a bordo il vostro team di vendita in outsourcing senza intoppi:
- Utilizzare un modello di compensazione variabile che include un certo livello di compensazione fissa, così come un modo per premiare il successo. Questo dà addetti alle vendite quota nel rapporto e l’incentivo a fornire risultati.
- Addestrare accuratamente ripetizioni in anticipo sui vostri prodotti e di marca e incoraggiare il vostro fornitore di utilizzare le informazioni per allenare attivamente ripetizioni.
- Stabilire un canale aperto di comunicazione in modo che il team di vendita in outsourcing si sente a suo agio in contatto con voi quando necessario.
6) Non impegnarsi con un call center di base. Trova una vera società di vendita
Ci sono molti call center rivolti ai consumatori mascherati da fornitori di vendite professionali esperti. La differenza tra un call center e un centro di vendita è che un call center in genere si concentra sull’assistenza clienti generale in entrata o sul supporto tecnico, mentre un fornitore di vendite è addestrato a generare direttamente entrate.
Aspettatevi che il vostro partner di vendita controllato:
- Avere team di vendita attivi che stanno portando quota.
- Avere la possibilità di scalare o aumentare ciò che i team di vendita interni stanno attualmente facendo.
- Copri nuove aree geografiche o fusi orari a cui non avevi precedentemente accesso.
- Fornire un processo di sviluppo di piombo integrato che si nutre di opportunità, non solo cavi caldi.
- Hanno stabilito metodologie di vendita che semplificano il livello di complessità del movimento di vendita moderno
- Hanno processi in atto che guidano il raggiungimento delle quote con prevedibilità.
- Fornisci uno stack di vendita innovativo, ma abbastanza flessibile da incorporare i tuoi strumenti collaudati.
- Fornire analisi e previsioni—non solo reporting—per guidare la strategia.
Take Away chiave
Le vendite in outsourcing sono una tendenza fiorente e comprovata che coinvolge: assunzione, onboarding, coaching, sviluppo dei processi e competenze di vendita ad alto rendimento.
Una partnership con un fornitore di vendita di terze parti ha il potenziale per aumentare le entrate correnti e creare nuovi flussi di entrate più velocemente e in modo più efficiente di quanto sia possibile da zero.
Se state pensando di aumentare il vostro team di vendita in-house esistente o completamente outsourcing l’intero processo di vendita, seguire le cose da fare e da non fare di cui sopra per ottenere il massimo ritorno dalla vostra partnership.
Pubblicato anche su Medium.