Top 30 de tehnici dovedite pentru a genera clienți potențiali de vânzări B2B în 2021
generarea de clienți potențiali de vânzări B2B este cea mai importantă funcție pe care o îndeplinesc echipele de vânzări și marketing. Acest lucru se datorează faptului că, în orice afacere, cu cât generați mai mulți clienți potențiali, cu atât este posibil să generați și să creșteți mai multe venituri din vânzări.
într-un mediu de afaceri extrem de dinamic și competitiv, companiile se confruntă în mod constant cu provocarea de a găsi noi modalități de a genera clienți potențiali de calitate.
nu este de mirare că 68% dintre companii sunt de acord că se luptă să genereze clienți potențiali, iar 61% dintre marketerii B2B< consideră că generarea de clienți potențiali de calitate este cea mai mare provocare a lor. Cu acest tip de statistici, nevoia de marketing B2B și reprezentanți de vânzări pentru a ține pasul cu tendințele emergente, tehnologii și tactici în generarea de plumb nu a fost niciodată mai mare.
dacă sunteți în căutarea de a stimula generarea de plumb pentru compania dvs., aici sunt TOP 30 tehnici dovedite pentru a obține mai multe vânzări B2B conduce în 2021:👇
#1. Adăugați Chatbots la canalele dvs. de comunicare
un raport de răspuns la clienți potențiali arată că răspunsul la clienți potențiali noi în 5 minute este important, dar numai 10% dintre companiile B2B pot face acest lucru. Oamenii doresc să obțină răspunsuri rapide la solicitările sau întrebările lor. Powered by artificial intelligence technology, chatbots oferă o modalitate rapidă și ușoară pentru companiile B2B de a interacționa cu publicul țintă.
Sursa: IMPACT
acestea pot fi automatizate și utilizate pentru a saluta, precum și conduce ghid instantaneu. Pe măsură ce potențialii interacționează cu chatbot-urile dvs., veți putea aduna date despre clienți potențiali, inclusiv numele clienților potențiali, adresele lor de e-mail, numerele de telefon, punctele de durere, feedback-ul și chiar preferințele lor de stil.
#2. Personalizați e-mailurile reci
pentru generarea cererii B2B, e-mailurile sunt încă un instrument eficient pentru generarea și cultivarea oportunităților de vânzări. De fapt, 59% dintre marketeri consideră e-mailurile un canal important pentru generarea de clienți potențiali de vânzări B2B. Frumusețea e-mailurilor este că le puteți folosi pentru a angaja clienți potențiali reci. Cu statistici care arată că e-mailurile personalizate sunt cu 75% mai susceptibile de a fi făcute clic de către destinatari, personalizați e-mailurile pe care le trimiteți către clienți potențiali. Acest lucru va provoca un răspuns și va stimula eforturile dvs. de generare de plumb.
#3. Optimizați-vă conținutul pentru căutarea organică
potrivit Google, un cumpărător B2B mediu efectuează 12 căutări online înainte de a interacționa cu un site web. Mai mult, 94% dintre cumpărătorii B2B efectuează cercetări online înainte de a face o achiziție. Aceste statistici fac din căutarea organică un instrument important pentru generarea de oportunități de vânzări B2B în 2021.
cel mai bun mod de a realiza acest lucru este de a publica articole de formă lungă și cuvinte cheie de cercetare și de a le folosi în mod natural. De asemenea, includeți cuvinte cheie relevante în adrese URL , conectați-vă la site-uri relevante de înaltă autoritate, creați meta descrieri convingătoare și optimizați etichetele de titlu. Dacă faceți acest lucru corect, veți spori vizibilitatea conținutului și a site-ului dvs. pe motoarele de căutare. Acest lucru va conduce traficul către site-ul dvs. web, precum și va genera și va hrăni clienții potențiali de top pentru compania dvs.😉
#4. Adăugați semnături la e-mailurile dvs.
e-mailurile oferă marketerilor B2B o oportunitate unică de a genera clienți potențiali de vânzări. Deoarece se numără printre canalele de comunicare pe care companiile le folosesc pentru a interacționa cu clienții și potențialii, adăugarea de semnături la e-mailuri este o modalitate excelentă de a atrage potențiali și de a-i transforma în clienți potențiali.
Sursa: WordStream
unele dintre lucrurile pe care marketerii B2B le pot face pentru a transforma semnăturile de e-mail în instrumente de generare de plumb includ plasarea de linkuri către magneți de plumb, cum ar fi hârtiile albe pe semnăturile de e-mail. De asemenea, puteți adăuga un banner pentru a promova o ofertă de produse, un eveniment sau un webinar, precum și pentru a include butoane de socializare cu un puternic apel la acțiune la semnătură.
#5. Folosiți angajamentele de social Media
platformele de Social media sunt spații puternice pe care marketerii B2B le folosesc pentru a genera clienți potențiali de vânzări. Cea mai bună strategie pentru a realiza acest lucru este să vă alăturați grupurilor de social media pentru a angaja profesioniști, a împărtăși expertiza și a identifica clienți potențiali. Cheia pentru a reuși în acest lucru pentru a evita pitching ofertele dvs. pentru oamenii din grup. Mai degrabă, construiți relații cu ei și faceți-i să vă cunoască. Există mai multe lucruri pe care le puteți face pentru a realiza acest lucru, inclusiv:👇
- inițierea conversațiilor în grup
- angajarea în conversații pe care alți membri ai grupului încep
- lăudând persoanele pentru conținutul pe care îl Partajează sau evenimentele pe care le dețin sau intenționează să le dețină.
- răspundeți la întrebările pe care oamenii le pun în grup
după ce membrii grupului vă cunosc, folosiți acea conexiune pentru a-i interesa în ofertele dvs. de produse sau servicii.
#6. Webinarii gazdă
statisticile arată că 73% dintre marketerii B2B consideră webinarii ca un instrument extrem de eficient pentru generarea de clienți potențiali de calitate. Acest lucru se datorează faptului că seminariile web oferă companiilor B2B oportunitatea unică de a-și educa publicul țintă, de a se conecta cu acestea și de a se poziționa ca experți din industrie.
în 2021, nevoia marketerilor B2B de a face webinarii o parte integrantă a strategiei lor de marketing este și mai mare.
odată cu restricțiile aduse de pandemia Covid-19, companiile pot valorifica aceste evenimente online pentru a ajunge la un public mai mare, pentru a implica participanții interesați și pentru a desfășura demonstrații de produse. Companiile pot utiliza, de asemenea, webinarii pentru a dezvolta relații și parteneriate cu alte companii, pentru a se conecta cu potențialii clienți și pentru a genera clienți potențiali prin găzduirea de seminarii web.
#7. Răspundeți la întrebări pe site-urile Q&a
Q&a site-uri precum Quora sunt spații excelente pentru companiile B2B pentru a demonstra conducerea gândirii și a conduce traficul către site-ul lor web și paginile de socializare.
pentru a genera oportunități de vânzări și 2021, marketerii B2B și reprezentanții de vânzări se pot alătura acestor site-uri, pot identifica întrebări care se referă la industria lor și sunt relevante pentru concentrarea companiei lor și le pot răspunde cu autoritate. De asemenea, optimizați-vă profilul pe site-urile Q&A, angajați-vă adepții, utilizați subiecte sau întrebări specifice pentru a viza utilizatorii, retargetați vizitatorii cu anunțuri și promovați răspunsuri populare legate de afacerea dvs.
Sursa: QuoraMarketing.com
#8. Obțineți recenzii ale clienților
cumpărătorii B2B se bazează pe recenzii pentru a lua decizii de cumpărare – ceea ce le face extrem de utile în generarea de oportunități de vânzări B2B. De fapt, 67% dintre ei consideră că recenziile online ale colegilor lor sunt extrem de importante. Mai mult, 92% dintre cumpărători sunt susceptibili să cumpere după ce au citit o recenzie dintr-o sursă de încredere. Tocmai de aceea ar trebui să cereți clienților dvs. să lase o recenzie după finalizarea procesului de achiziție. Puteți publica recenzii scrise de la clienții dvs., dar puteți lua în considerare și utilizarea mărturiilor video extrem de puternice.
#9. Valorificați vânzările interne
denumite și vânzări la distanță sau virtuale, vânzarea internă este o strategie extrem de eficientă pentru generarea de clienți potențiali B2B. Aceasta implică atingerea potențialilor clienți practic sau deși telefoanele, spre deosebire de călătorii pentru a le întâlni personal. Pentru a aplica această tehnică, veți avea nevoie de o echipă de reprezentanți de vânzări foarte bine pregătiți, care să răspundă la întrebări tehnice, specifice industriei despre produsele dvs. și să rezolve punctele de durere ale clienților.
în general, vânzarea în interior necesită vânzări cu atingere ridicată și urmărirea perspectivelor pe tot parcursul ciclului de vânzări.
Sursa: EngageBay
#10. Listați produsele dvs. pe directoarele Online
în această eră digitală, directoarele s-au schimbat și sunt acum găzduite online. Cu atât de multe companii care oferă servicii similare, cumpărătorii B2B sunt întotdeauna pentru soluții online credibile și extrem de eficiente. Listarea produselor sau serviciilor dvs. într-un director online crește vizibilitatea și atrage clienți potențiali către afacerea dvs.
de exemplu, dacă compania dvs. oferă o soluție software, asigurați-vă că este listată pe Capterra. În acest fel, cumpărătorii B2B care caută un astfel de produs îl vor putea găsi, citi recenzii și afla mai multe despre compania dvs. Alte directoare online în care companiile B2B ar trebui să ia în considerare listarea produselor lor includ Yelp, Bing, LinkedIn Directory, Google My Business și SaaS Genius.
#11. Automatizați procesul de Marketing
automatizarea procesului de marketing poate merge mult în generarea de clienți potențiali de calitate pentru compania dvs. Cel mai simplu mod de a face acest lucru este să obțineți un sistem de automatizare a marketingului. Cu un astfel de sistem, veți putea segmenta listele de e-mailuri, astfel încât să puteți viza fiecare segment cu conținut relevant.
un sistem de automatizare a marketingului facilitează, de asemenea, marketerii B2B și reprezentanții de vânzări să desfășoare campanii de marketing și să urmărească rezultatele. De asemenea, permite companiilor să ofere o mai bună aliniere între echipele de vânzări și marketing. Acest lucru face mai ușor pentru marketerii B2B să înscrie clienți potențiali pe baza acțiunilor lor și să transfere clienți potențiali calificați către echipele de vânzări pentru conversie.
#12. Îmbunătățiți performanța site-ului dvs.
performanța site-ului dvs. web poate determina cât de reușită este afacerea dvs. în generarea de clienți potențiali. Dacă conduceți trafic organic către site-ul dvs., dar aveți un site web cu încărcare lentă, nu veți putea converti traficul respectiv în clienți potențiali. Nici o perspectivă B2B nu vrea să stea acolo și să aștepte câteva minute pentru ca site-ul dvs. să se încarce. Pentru a evita acest lucru, asigurați-vă că site-ul dvs. se deschide rapid, este receptiv pe dispozitivele mobile și că este ușor de navigat. Există mulți constructori de site-uri populare disponibile pe care le puteți încerca să vă facă site-ul rapid și mobil prietenos.
#13. Rulați campanii de e-mail
marketingul prin e-mail rămâne o strategie puternică pentru generarea de clienți potențiali B2B în 2021. Raportul de Marketing Digital 2016 State of B2B a arătat că marketingul prin e-mail se află chiar în partea de sus a canalelor digitale atunci când vine vorba de generarea de clienți potențiali pentru marketerii B2B. Pentru a genera cu succes clienți potențiali B2B cu campanii de e-mail în 2021, asigurați-vă că aveți un magnet de plumb pentru a atrage potențialii. Creați pagini de destinație care au imagini atrăgătoare, segmentați publicul și curățați și actualizați în mod regulat listele de e-mailuri pe baza acțiunilor țintei dvs.
Sursa: HubSpot
#14. Ediția Comunicate de presă
comunicatele de presă sunt instrumente puternice pentru crearea de conștientizare a mărcii și atingerea țintei dvs. cu noi informații despre companiile B2B. Scrise în stiluri de știri, comunicatele de presă pot ajuta marketerii B2B în generarea de clienți potențiali de vânzări, ajungând la un public larg atunci când este distribuit cu case media, influențatori și adepți ai rețelelor sociale. Dacă decideți să utilizați această tehnică în 2021, luați în considerare emiterea de Comunicate de presă atunci când:
- lansați un nou produs
- obțineți un premiu sau o recunoaștere din industrie
- lansați o nouă publicație precum un raport de cercetare, o carte albă, un studiu de caz sau o carte electronică sau
- încheiați o fuziune, un parteneriat sau extindeți-vă într-o locație nouă
#15. Publicați bloguri și articole
când vine vorba de marketingul digital pentru B2B, conținutul joacă un rol critic în atragerea, generarea și cultivarea oportunităților în pâlnia de vânzări. Pentru a genera vânzări B2B în 2021, creați și publicați conținut de blog sau articol care educă și informează publicul țintă. Optimizați-vă conținutul pentru motoarele de căutare. Deoarece 94% dintre cumpărătorii B2B efectuează cercetări online înainte de a efectua o achiziție, creșterea vizibilității conținutului dvs. pe motoarele de căutare facilitează găsirea, conduce traficul organic către site-ul dvs. și generează mai multe clienți potențiali pentru compania dvs.
#16. Apel cald conduce
dacă aveți cald conduce că au fost cultivarea de ceva timp și nu le-au convertit încă, ia în considerare oferindu-le un apel. Apelarea clienților calzi vă poate ajuta să împingeți astfel de clienți mai aproape de o decizie de cumpărare. Cel mai bun moment pentru a apela clienți potențiali calzi este la sfârșitul unei încercări gratuite, la câteva zile după descărcarea unui material de conținut sau când nu auziți de la ei după un webinar.
în mod ideal, apelul dvs. ar trebui să deschidă o conversație cu aceștia. De exemplu, dacă au descărcat un material de conținut, aflați cât de util a fost și dacă au nevoie de mai multe materiale de lectură. Dacă tocmai au finalizat o încercare gratuită, verificați cum a fost experiența lor și dacă ar dori o extensie. După un webinar, verificați dacă puteți vizita biroul lor sau puteți crea o demonstrație individuală online.
#17. Guest Post pe site-uri de nivel înalt
guest blogging este o tehnică veche, dar dovedită, de a genera vânzări de calitate B2B. În 2021, identificați site-urile web de nivel înalt din industria dvs. care sunt vizitate de publicul dvs. țintă și găsiți oportunități de a posta invitați acolo. Acest lucru nu numai că plasează compania dvs. în fața potențialilor care nu v-au descoperit încă, dar vă permite, de asemenea, să faceți backlink către site-ul companiei dvs. și să conduceți trafic acolo. Dacă decideți să utilizați această strategie pentru a genera clienți potențiali de vânzări B2B în acest an, asigurați-vă că dezvoltați conținut valoros pe care publicul dvs. va dori să îl citească.
#18. Publicați conținut închis
cu 63% și 76% dintre clienți spunând că vor împărtăși informații personale pentru a obține o carte electronică și, respectiv, cărți albe, conținutul închis poate servi ca un instrument eficient de generare a clienților potențiali pentru companiile B2B în 2021. Ei pot face acest lucru prin generarea de conținut premium, cum ar fi cărți electronice, rapoarte din industrie și cărți albe și care necesită vizitatori pentru a umple formulare de captare de plumb pentru a accesa.
cheia pentru generarea de clienți potențiali de calitate folosind conținut închis este să vă asigurați că conținutul este relevant, unic, detaliat și valoros pentru publicul țintă.🎯
Sursa: Bloominari.com
#19. Liderii industriei interviu
există numeroase oameni de afaceri de succes, care sunt cunoștințe despre industria dumneavoastră că publicul ar plăcea să aud de la. Valorificați aceste cunoștințe și folosiți-le pentru a genera clienți potențiali intervievându-I și transformându-le informațiile în podcast-uri, cărți electronice, articole sau postări pe blog. Acest lucru vă va ajuta să vă ridicați profilul companiei, să vă sporiți credibilitatea și să vă oferiți oportunități de backlinking. Aceasta este o strategie excelentă de aplicat atunci când activitățile dvs. de generare de clienți potențiali încep să scadă și trebuie să creșteți traficul către site-ul dvs.
#20. Rulați campanii de Remarketing
campaniile de Remarketing sunt instrumente excelente pentru direcționarea persoanelor care au fost deja pe site-ul dvs. web. Aceasta implică afișarea de anunțuri pentru a le reaminti de marca dvs. și a le converti în clienți potențiali. Oamenii vor vizita și părăsi site – ul dvs. fără conversie din diverse motive-ar putea dori să facă mai multe cercetări sau pot pur și simplu să rămână fără timp și să decidă să se întoarcă mai târziu. Retargetarea acestora cu anunțuri grafice este o modalitate excelentă de a le încuraja să revină pe site și să le transforme în clienți potențiali.
#21. Fii mai vizibil pe social Media
cu miliarde de oameni care folosesc acum platforme de social media zilnic, marketerii B2B pot folosi acest spațiu pentru a genera clienți potențiali de vânzări de calitate prin crearea de conturi pe platforme pe care publicul lor țintă le utilizează. Unele tactici pe care marketerii B2B le pot folosi pentru a genera clienți potențiali pe social media includ:
- promovarea blogurilor sau a articolelor pe platformele de socializare
- Repropunerea conținutului și partajarea acestuia în formate precum videoclipuri, imagini și infografice
- răspunsul la solicitările sau întrebările lor
- implicarea adepților pe rețelele de socializare prin desfășurarea concursurilor sau concursurilor de pe rețelele de socializare
#22. Imbratisati Influencer Marketing
Influencer marketing implică pârghie aprobarea persoanelor care au influență și urmări imens pe social media. Marketerii B2B pot folosi aprobarea unor astfel de personalități pentru a conduce traficul către site-urile lor web, pentru a-și construi rețelele sociale și pentru a stimula vânzările pentru produsele nou lansate.
pentru a genera vânzări B2B de calitate prin marketingul influențatorilor, companiile B2B ar trebui să identifice influențatori care au cititori de conținut larg pe social media și oameni care pot fi recunoscuți cu ușurință de publicul țintă.
Sursa: Influencer Marketing Hub
#23. Anunțurile Power Display cu date de intenție
anunțurile plătite sunt o modalitate excelentă pentru companiile B2B de a genera trafic organic către site-urile lor web. Cu toate acestea, pentru a genera clienți potențiali de vânzări de calitate în 2021, marketerii B2B trebuie să depășească ratele de clic și să utilizeze datele de intenție pentru a atrage perspectivele potrivite pe site-urile lor. Pentru a face acest lucru, va trebui să utilizeze datele de intenție pentru a dezvolta anunțuri grafice și pentru a-și optimiza filtrele demografice pentru a se asigura că ating datele de intenție ideale și le utilizează pentru a alimenta anunțurile Google.
#24. Dezvoltați pagini de destinație puternice
pentru a genera clienți potențiali de vânzări B2B în 2021, va trebui să creați pagini de destinație cu conversie ridicată pe site-ul dvs. web. Paginile de destinație vă permit să capturați date despre clienți potențiali, astfel încât să puteți hrăni clienții potențiali în clienți plătitori. Există mai multe lucruri pe care le puteți face pentru a vă asigura că paginile dvs. de destinație sunt eficiente. Acestea includ:
- utilizarea titlurilor și subpozițiilor ucigașe
- inclusiv o fotografie
- explicând ceea ce oferiți și problema pe care oferta dvs. o rezolvă
- adăugarea unui formular de captare a datelor și un apel puternic la acțiune
Sursa: CrazyEgg
milioane de oameni vizita site-ul dvs. în fiecare zi, și fiecare dintre acestea prezintă o oportunitate de aur pentru a crește vânzările. Picreel, un software pop-up bazat pe cloud, vă asigură că nu pierdeți o singură oportunitate de a genera și converti clienți potențiali.
vă ajută să creați ferestre pop-up personalizate cu intenție de ieșire care sunt declanșate atunci când vizitatorii încep să dea semne de plecare. Puteți să-l utilizați pentru a monitoriza amprentele digitale și faceți clic pe comportamentul vizitatorilor și pentru a afișa ferestre pop-up personalizate la momentul potrivit, când șansele de captare a adreselor de e-mail și a numerelor de telefon ale clienților sunt cele mai mari. Transferați datele colectate către platformele dvs. de marketing CRM sau prin e-mail, unde pot fi gestionate și cultivate.
adăugarea de ferestre pop-up Picreel pe site-ul dvs. web este o modalitate excelentă de a vă construi clienții potențiali și de a le converti prezentând oferte la care vizitatorii nu pot rezista.
#25. Utilizați LinkedIn Sales Navigator
în timp ce platformele de socializare sunt, în general, locuri excelente pentru a genera clienți potențiali, LinkedIn Sales Navigator este deosebit de puternic atunci când vine vorba de cercetarea factorilor de decizie din companii pe care le considerați potrivite pentru produsele dvs.
utilizați navigatorul de vânzări LinkedIn pentru a înțelege interesele factorilor de decizie și pentru a vă conecta cu aceștia înainte de a le putea prezenta.
#26. Leverage trimiterile clienților
statisticile arată că 82% dintre companii generează cea mai mare parte a vânzărilor din recomandări. Atunci când sunt manipulate bine, recomandările de la clienții mulțumiți pot fi convertite în clienți potențiali și, în cele din urmă, pot cumpăra clienți cu relativă ușurință. Pentru a reuși cu această tehnică în 2021, luați în considerare realizarea procesului de recomandare fără probleme pentru clienții dvs. Puteți face acest lucru eliminând barierele, cum ar fi redactarea e-mailurilor de recomandare, creând șabloane pe care le pot utiliza.
#27. Practicați ascultarea socială
pe lângă îmbunătățirea vizibilității pe social media, companiile pot genera clienți potențiali prin monitorizarea sentimentelor publicului țintă cu privire la mărcile lor.
practicarea ascultării sociale le permite să abordeze orice observații negative care au potențialul de a le distruge reputația mărcii. Procedând astfel, companiile vă rog clienții existenți și trimiteți un mesaj pozitiv perspectivelor că ascultă și le pasă. Acest lucru, împreună cu mențiunile pozitive ale adepților, captează interesul noilor clienți potențiali.
#28. Guest-Speak at Events
guest vorbind la evenimente este o modalitate foarte bună de a rămâne în mintea publicului și de a genera conduce. Dacă prezentarea sau produsul dvs. iese în evidență, oamenii vor începe să se conecteze cu compania dvs. Vorbirea oaspeților este o artă. A ști cum să o faci corect poate fi diferența dintre generarea de clienți potențiali sau nu. Când aveți șansa de a vorbi într-un eveniment, evitați să țineți un discurs salesy sau lung plictisitor de care publicul dvs. nu este interesat. În schimb, folosiți ocazia de a vă prezenta expertiza prin evidențierea studiilor de caz.
#29. Lucrați cu partenerii de canal
indiferent cât de dedicată este echipa dvs. de vânzări și marketing, capacitatea lor de generare a veniturilor va scădea la un moment dat. Ca atare, extindeți opțiunile de generare de clienți potențiali investind în canalele de vânzări B2B. Partenerii de canal au propriile strategii pentru a genera clienți potențiali și vânzări. Ca atare, vor necesita foarte puține contribuții de la dvs. pentru a începe.
când alegeți parteneri de canale, asigurați-vă că aceștia servesc o bază de clienți similară sau o altă bază de clienți pe care sunteți interesat să o atingeți. De asemenea, asigurați-vă că vă pot îmbina produsul cu al lor pentru a genera mai mulți clienți potențiali și venituri pentru compania dvs.🤑
#30. Găzduiți sau participați la expoziții, expoziții comerciale sau conferințe
expozițiile și conferințele comerciale sunt celelalte platforme de top pe care marketerii B2B le pot utiliza pentru a genera clienți potențiali B2B. Deși aceste evenimente pot fi dificile în timpul pandemiei Covid-19, companiile le pot găzdui practic. Indiferent dacă participați virtual sau fizic, asigurați-vă că interacționați activ cu oamenii, faceți schimb de contacte, capturați clienți potențiali și urmăriți-i imediat după eveniment.
concluzie
generarea de oportunități de calitate este prioritatea fiecărui marketer B2B. Deși există numeroase tehnici pe care marketerii le pot utiliza pentru a genera astfel de clienți potențiali, în fiecare an prezintă noi oportunități de îmbunătățire a performanței anterioare. Creșteți performanța generării de clienți potențiali în 2021, identificând tehnicile care se potrivesc afacerii dvs. și implementându-le bine.
