strategii pentru atragerea clienților bogați

strategii pentru atragerea clienților bogați

concurența pentru clienții cu valoare netă ridicată nu a fost niciodată mai acerbă în rândul consilierilor financiari. Pentru bănci, acest segment bogat reprezintă un procent mic din baza lor de clienți, dar este responsabil pentru aproximativ 80% din profituri. Jucătorii mari au un stimulent mare pentru atragerea clienților bogați și păstrarea acestora. Dar la fel și firmele de administrare a averii și consilierii independenți.

ca rezultat, vedem o grabă de teren pentru cine poate ieși în față pentru a oferi cele mai convingătoare capabilități și experiențe personalizate ale clienților.

dar cine sunt acești clienți bogați și de ce metodele tradiționale de angajare a acestora nu mai sunt eficiente?

fața în schimbare a bogăției

în timp ce baby boomers reprezintă până la 70 de trilioane de dolari în active, în următorii 10-25 de ani, o mare parte din această bogăție se va transfera generațiilor mai tinere. Și când vine vorba de gestionarea banilor și investiții, există diferențe distincte între aceste segmente generaționale:

• Boomers tind să prefere siguranța și stabilitatea, încredere instituții mari, nume de marcă, și factori de prestigiu.
• Gen X este priceput în tehnologie, caută transparență de la băncile lor, libertate de autoservire și lux în masă.
• milenialii sunt nativi digitali, doresc investiții responsabile din punct de vedere social și se bazează adesea pe sfaturi de la egal la egal prin intermediul rețelelor sociale. Și ai grijă: 66% din această generație va concedia consilierul financiar al părinților după ce vor moșteni.1

cele patru C pentru atragerea clienților bogați

experiența serviciilor financiare unice nu se mai aplică. Oamenii caută acum cine oferă cele mai bune capacități digitale de auto-servire, dar doresc și o relație extrem de personalizată cu un consilier de încredere. Asta înseamnă înțelegerea a ceea ce diferențiază o anumită firmă de ceilalți și o face potrivită pentru ei.

pentru a ieși în evidență pe o piață aglomerată, consilierii financiari și firmele lor ar trebui să se gândească la atragerea clienților bogați în termeni de patru C de diferențiere…

conexiune

nu fi pur și simplu un furnizor, construiește o relație. Evenimentele din 2020 au făcut și mai importantă dezvoltarea de strategii pentru angajarea conversațiilor în video și alte canale digitale pentru a împărtăși punctul de vedere și personalitatea unică a firmei dvs. Poziționați-vă ca lider de gândire cu bloguri de impact și conținut social media care ajută la educarea investitorilor mai tineri. Și creați instrumente de comunicare pe care le puteți utiliza în diferite etape ale prospectării, cum ar fi ghiduri de interviu axate pe învățarea obiectivelor și valorilor clientului.

când dezvoltați o strategie pentru atragerea clienților bogați, asigurați-vă că segmentați publicul țintă și creați oferte și comunicații adaptate fiecărui segment. Aceste audiențe se vor aștepta să le cunoașteți dacă doriți să construiți conexiune.

creativitate

pentru a diferenția, trebuie să fii creativ. Asta înseamnă strategii noi de implicare, mesaje noi, tehnologii inovatoare și, desigur, noi modalități de a vă împuternici echipele interne. Uneori, o perspectivă exterioară de la un partener de agenție experimentat vă poate ajuta să ajungeți acolo. Indiferent de situație, căutați să creați procese durabile pentru stimularea inovației la fiecare nivel. Răsplata poate veni ca noi clienți și relații mai loiale, fluxuri de venituri crescute din produse și servicii noi și un impuls pentru imaginea de marcă a firmei dvs.

o altă abordare creativă este să vă atingeți clienții pentru informații despre ceea ce își doresc cel mai mult de la consilierul lor de avere. Dezvoltați un program Voice of the Customer pentru a identifica și atenua punctele de durere și pentru a descoperi oportunități de îmbunătățire a experienței clientului.

3. Advocacy Client

îngrijorat de pierderea clienților atunci când transferurile de avere către noile generații? Derularea unei reorganizări a companiei sau inițiative majore de schimbare care pot avea impact asupra clienților? Gândiți-vă la prima zi când ați întâmpinat noi clienți. Reinventați această experiență pentru ei prin dublarea eforturilor dvs. de a afla ce este important pentru ei și de a consolida relațiile. Este o modalitate excelentă de a arăta empatie pentru preocupările lor și de a transforma clienții în avocați de marcă pentru firma dvs.

pentru a asigura o tranziție lină în timpul schimbării, efectuați cercetări prin intermediul grupurilor focus client și utilizați datele pentru a vă segmenta publicul. Gestionarea lansării pe segmente, inclusiv comunicarea prin canalele preferate, poate ajuta la minimizarea uzurii și la reducerea apelurilor de asistență, îmbunătățind în același timp satisfacția clienților.

experiența clientului

concentrați-vă atenția asupra clienților prin îmbunătățirea comunicațiilor pe toate canalele. Pentru început, poate fi necesar să reîmprospătați mesajele pentru a infuza empatia și a elimina jargonul industriei. Veți dori, de asemenea, să vă asigurați că ideile cheie despre propunerea dvs. de valoare axată pe client sunt transmise în mod consecvent și puternic pe punțile colaterale și de vânzări, site-uri web, social media și alte tipuri de marketing de conținut, chiar și în scrisorile clienților.

este, de asemenea, valoros să cartografiați călătoria clientului pentru a înțelege experiența pe care oamenii o au cu marca dvs. pe toate canalele și toate etapele ciclului de viață al clientului. Chiar și o vizualizare la nivel înalt vă poate ajuta să identificați nevoile și preferințele diverse ale diferitelor segmente de avere pentru a vă personaliza mai bine mobilizarea către potențiali și clienți. O hartă de călătorie, de asemenea, de multe ori descoperă probleme pentru a permite o rezoluție mai rapidă, precum și oportunități de a lua măsuri pentru a încânta clienții și de a construi relații mai puternice.

cel mai important, asigurați-vă că toată lumea din organizația dvs. înțelege cum să aducă la viață promisiunea mărcii dvs., indiferent dacă angajează direct clienți sau susțin operațiuni cheie. Acesta poate ajuta la definirea standardelor de comunicare a celor mai bune practici, a instrumentelor de limbaj model și a atelierelor care îi aduc pe toți pe aceeași pagină și se concentrează pe experiența clientului pe care doriți să o oferiți.

atragerea și păstrarea clienților bogați poate deveni și mai dificilă în următorii ani. Adoptarea celor 4 C vă poate face mai agil și pregătit pentru rezultate mai bune. Cu aceste abordări creative, vă puteți concentra eforturile și puteți construi o valoare mai durabilă în relațiile cu clienții.

curioși să aflați mai multe sau aveți nevoie de ajutor pentru a explora modalități de a începe? Să ne conectăm!

dincolo de Arc a sprijinit firmele de gestionare a averii de peste 12 ani. Dezvoltăm strategii inovatoare pentru atragerea clienților bogați și creăm conținut digital și alte materiale de marketing pentru acest public greu accesibil.