sfaturi de apel pentru a convinge clientul să cumpere
când vine vorba de a convinge pe cineva să cumpere o marfă sau un serviciu, ar trebui să eliminați cuvântul „convinge” din mintea ta. Lăsați produsul sau serviciul să vorbească de la sine, trebuie doar să arătați clientului ce le lipsește.
primul pas spre vânzări este un produs puternic, fără unul este posibil să puteți atrage clienți la început, dar acest lucru nu va dura și veți câștiga o reputație proastă pe piață.
înainte de a intra în detaliile diferitelor modalități de a atrage un client, ar trebui să cunoașteți greșelile generice pe care le face vânzătorul:
- acordarea unei reduceri prea mari:
ultima soluție a unui vânzător este întotdeauna acordarea unei reduceri grele, astfel încât utilizatorul să se înscrie la serviciu sau la produs. Există întotdeauna o modalitate de a atrage un client, chiar dacă produsul dvs. nu este unic sau nu se deosebește de alți furnizori.
cel mai bun exemplu pentru acest lucru este producătorii de articole sportive precum Nike. Puteți obține aceleași pantofi de calitate, care este mult mai ieftin decât Nike, dar un enorm 70-80% clienții vor merge doar pentru Nike. Acest lucru se datorează faptului că valoarea mărcii pe care Nike a creat-o, mai mult decât calitatea este conexiunea pe care clientul o simte cu o celebritate care susține pantofii Nike și este gata să plătească un preț mai mare. - imposibil de pitch produsul:
acest lucru se aplică mai ales atunci când este „serviciu ca produs”. Există o mulțime de aplicații SaaS acolo și concurența este acerbă. Dar există destul de multe servicii care ies în evidență, partea care le face să iasă în evidență este că nu își vând niciodată greu serviciile, în schimb, subliniază caracteristica care le face mai atractive. Ar trebui să înțelegeți punctele de durere ale clientului pentru a le oferi o soluție personalizată.
prezentarea sau modul în care vă prezentați produsul dvs. poate face într-adevăr o diferență între profit și pierdere. Să vedem, cum poate face câteva modificări în modul în care prezenta produsul convinge într-adevăr clientul să cumpere produsul.
- acest lucru înseamnă că, atunci când o caracteristică a produsului este pus peste ca un beneficiu, există mai multe șanse ca clientul va merge pentru ea.
exemplu: antivirusul are un firewall (caracteristică)
antivirusul vă poate apăra de atacul online (beneficiu)
- optați întotdeauna pentru un limbaj simplu și simplu: este ușor pentru un client să-și amintească produsul dvs. atunci când este exprimat într-un limbaj simplu, mai ales atunci când aveți multe produse similare disponibile acolo.
exemplu: Sunteți protejat în caz de atac ransomware (incorect)
în cazul în care sunteți blocat din sistemul dvs., vă putem proteja pe măsură ce facem backup zilnic al datelor dvs. (corect) - jargonul tehnic este un nu strict: atunci când vindeți un produs, trebuie să știți că nu toți clienții potențiali sunt sănătoși din punct de vedere tehnic și utilizarea unui limbaj mai înțelegător îi poate atrage spre produsul dvs.
exemplu: software-ul poate crea o copie auxiliară a fișierelor și bazelor de date (incorectă)
software-ul vă poate ajuta să faceți backup zilnic al computerului și să îl stocați într-o locație sigură. (Corect)
- nimeni nu are timp să asculte un eseu despre produsul dvs. Când explicați beneficiul produsului dvs., aveți într-adevăr un timp foarte scurt pentru a face o impresie.
exemplu: există 5 beneficii ale utilizării produsului nostru și sunt… (incorecte)
accentul principal al produsului nostru este/sunt… (corect) - ceea ce este unic ar trebui să iasă în evidență: Accentul dvs. principal ar trebui să fie întotdeauna despre pitching ceva care este unic despre produsul dvs., lăsați consumatorul să știe ce face produsul dvs. unic.
exemplu: suportul nostru are cea mai bună rată de satisfacție a clienților
echipa noastră de asistență oferă 98% satisfacție a clienților, comparativ cu media industriei de 87%. - numerele sunt mai convingătoare: este natura umană să crezi în numere decât în declarații contondente. Atunci când se face o cerere, oamenii sunt convinși dacă există date pentru a susține cererea.
exemplu: Antivirusul nostru este folosit de mulți utilizatori din întreaga lume (incorect)
aproximativ 5 milioane de utilizatori au încredere și sunt protejați zilnic de antivirusul nostru (corect)
unele fapte interesante despre vânzări
- 92% aproape toate interacțiunile cu clienții se întâmplă peste un apel.
- este nevoie de o medie de 8 încercări de apel rece pentru a ajunge de fapt la o perspectivă.
- cel mai bun timp pentru apel rece este între 4:00 și 5:00 PM.
- după o întâlnire, 80% din vânzări necesită 5 apeluri de urmărire. 44% dintre reprezentanții de vânzări renunță după ce au făcut 1 urmărire.
- 30-50% din vânzări merg la organizația care răspunde mai întâi.
- timpul optim de mesaje vocale este între 8 și 14 secunde.
- reprezentantul mediu de dezvoltare a vânzărilor face 46 de apeluri într-o zi.
- 91% dintre clienți spun că ar da recomandări. Doar 11% dintre reprezentanții de vânzări solicită recomandări.
- cele mai proaste momente pentru a apela Sunt luni la 6:00 dimineața și vineri după-amiaza.
dacă sunteți în vânzări, știți cu siguranță că este aproape imposibil să convingeți pe cineva să cumpere produsul sau serviciul dvs. prin chat sau e-mailuri. Deci, știm cât de important de asteptare o perspectivă poate fi și cu siguranță există tehnici de sac astfel de vânzări.
să discutăm în detaliu cum puteți convinge psihologic un client să meargă la achiziție
- sunet natural și nu robotizat:
majoritatea agenților de vânzări au propriile propoziții sau scripturi predefinite pe care le respectă cu strictețe. Uneori, acest lucru poate fi util, dar te face monoton și ucide agentul de vânzări din tine. Pentru a interacționa cu clientul, este foarte important să fii liber și spontan, acest lucru îl face pe client să vrea să te asculte. - dă o notă personală: apel de vânzări nu este niciodată despre doar de asteptare, informarea despre produs și deconectarea apelului. Ca persoană, acesta este momentul să vă conectați, să salutați clientul, să le spuneți numele dvs., să faceți o scurtă introducere. Începeți întotdeauna conversația pe o notă pozitivă, ceea ce crește șansa de vânzări.
- adresarea clientului folosind numele său: este un fapt psihologic că luarea numelui persoanei opuse îl face să se simtă important. Acest lucru este valabil și pentru apelurile de vânzări, dar există puține țări în care adresarea unei persoane necunoscute pe numele lor este considerată nepoliticoasă, la fel și cercetarea dvs.
- acordarea de importanță: cui nu-i place atenția, și potențialii dvs. clienți. Când folosești propoziții de genul: „a fost o plăcere să vorbesc cu tine….Este o plăcere să fac afaceri cu tine … știi deja atât de multe despre funcționarea acestui serviciu….etc ”
- arătați cum produsul dvs. este diferit și mai bun: un lucru de reținut este că nu vorbiți niciodată despre concurenții dvs. direct sau nu menționați aspectele lor negative, dar acest lucru nu înseamnă că nu ar trebui să vorbiți deloc despre ei.
modul de a face acest lucru este vorbind despre avantajele produsului dvs. și despre ceea ce îl face unic, acesta este un mod indirect de a spune că produsele concurenților dvs. nu sunt mai bune decât ale dvs.
concluzie:
psihologia este o parte a vânzărilor, este vorba despre declanșarea emoțiilor potrivite la momentul potrivit, ceea ce duce în cele din urmă la perspectiva de a cumpăra produsul dvs. Spuneți-ne modalitățile dvs. de a gestiona un apel de vânzări.
vrei să-ți convingi clienții să cumpere produsul tău? Începeți cu LimeCall.