cum se califică perspectivele de vânzări în mod corect

cum se califică perspectivele de vânzări în mod corect

urmărirea perspectivelor necalificate care nu se închid niciodată este una dintre cele mai mari deșeuri de timp și resurse ale echipei dvs. de vânzări.

din acest motiv, este esențial să vă echipați agenții de vânzări cu capacitatea de a evalua rapid dacă o perspectivă este cu adevărat calificată și de a le arunca înapoi pe mare dacă nu.

având proces în loc și un proces strâns de calificare plumb va îmbunătăți precizia de prognoză, reduce timpul pierdut și resurse, și permite agenților de vânzări să se concentreze atenția lor în cazul în care are cel mai mare impact.

folosiți aceste sfaturi pentru a vă învăța echipa cum să califice perspectivele de vânzări în mod corect.

urmați un proces Formal de Vânzare

Prospectarea vânzărilor ar trebui să aibă loc într-un proces formal de vânzare care definește când și cum să se califice perspectivele de vânzare înainte de a le muta în conductă și pe următoarea etapă.

asigurați-vă că agenții dvs. de vânzări sunt echipați cu abilități și instrumente adecvate de prospectare a vânzărilor, astfel încât să nu se bazeze pe o singură sursă de generare de clienți potențiali. Ei ar trebui să înțeleagă că un plumb ar trebui să fie calificat înainte de a trece la următoarele etape ale procesului de vânzare.

identificați persoana ideală pentru cumpărător

asigurați-vă că vânzătorii dvs. știu exact cum arată clientul dvs. ideal.

puteți identifica caracteristicile cumpărătorului dvs. ideal, analizând lista dvs. actuală de clienți și determinând cine este cel mai potrivit pentru soluțiile pe care le oferiți.

luați în considerare următoarele:

• demografic
• Industrie
• dimensiunea companiei
• puncte de durere
• rol de locuri de muncă

este posibil să aveți mai multe persoane cumpărător, și asta e ok. Încercați doar să-l păstrați la câteva (și să obțineți cât mai detaliat posibil), astfel încât agenții de vânzări să poată viza cu ușurință perspectivele și să-i recunoască pe cei care s-ar putea să nu fie potriviți.

nu orice perspectivă calificată se va potrivi cu profilul dvs. ideal de client 100%, dar toate ar trebui să îndeplinească criteriile de bază pe care le definiți în avans.

elimina conduce necalificate rapid

timpul inutil petrecut cu conduce necalificate este pur și simplu bani aruncat în coșul de gunoi poate. Antrenează-ți reprezentanții de vânzări pentru a pune întrebări deschise care elimină rapid clienții potențiali răi înainte ca timpul în exces să fie investit în ei.

apoi antrenează-i să-i lase să plece și să treacă la următoarea perspectivă.

cunoașteți cele șase caracteristici ale unui plumb calificat

un plumb calificat se va potrivi criteriilor dvs. definite intern și ar trebui să prezinte, de asemenea, aceste șase caracteristici:

1. conștientizarea nevoii. Perspectiva dvs. calificată poate să nu știe despre soluția dvs., dar ar trebui să fie conștienți de faptul că au o problemă.
2. autoritatea și capacitatea de a cumpăra sau de a se angaja. Înainte de a investi timp și energie într-o perspectivă, asigurați-vă că ați ajuns la un factor de decizie care poate lua măsuri sau influența procesul de luare a deciziilor.
3. un sentiment de urgență. O perspectivă fără o cronologie este o perspectivă care va pierde timpul–dacă nu simt deja un sentiment de urgență, învățați-vă vânzătorii să o creeze.
4. încredere. O perspectivă ezitantă este probabil să-și tragă picioarele și să întârzie decizia de cumpărare. Învățați-vă agenții de vânzări să dezvolte încrederea de la bun început și să o mențină pe tot parcursul procesului de vânzare.
5. dorința de a asculta. Perspectiva ar trebui să fie deschisă să audă ce are de spus agentul dvs. de vânzări și să se angajeze într-o comunicare bidirecțională despre soluțiile potențiale.
6. Aliniere Strategică. Doar pentru că poți vinde cuiva, nu înseamnă întotdeauna că ar trebui. Luați în considerare alinierea cu cumpărătorul în raport cu valoarea ofertelor dvs. pentru a determina dacă puteți vinde și deservi contul în mod profitabil.

sfat BONUS: tratarea calificării ca un proces continuu

oportunități de calificare înainte de a intra în conductă pentru a deveni oportunități este esențială pentru reducerea timpului pierdut și creșterea preciziei prognozei. Dar nu te opri aici.

Învățați-vă agenții de vânzări să utilizeze o strategie consultativă de interogare pe tot parcursul procesului de vânzare pentru a menține alinierea cu perspectivele și a confirma că sunt încă calificați și demni de investiția de timp.

linia de Jos

eficiența este totul atunci când vine vorba de succesul vânzărilor, deoarece timpul este cea mai valoroasă resursă a echipei tale. Eficientizați fluxul de lucru zilnic al echipei dvs., instruindu-i cu un proces de Vânzare simplu, în șase pași.

IMPACT Selling vă menține agenții de vânzări organizați și pe drumul cel bun, deoarece ghidează perspectivele în fiecare etapă a procesului de cumpărare. Instruiți-vă echipa cu un sistem dovedit și configurați-le pentru a obține rezultate definite într-un mod consecvent și previzibil.

ascultați de la unul dintre clienții noștri despre experiența organizației sale cu IMPACT Selling