Superar a Rejeição em Vendas: 7 Segredos de Seus Representantes de Vendas Precisa Saber
Rejeição de vendas é um fato da vida, mas pode se sentir desmoralizante para que os representantes. O medo da rejeição é uma das principais causas de vendas chamada de relutância, e frequentes de rejeição é um dos maiores motivos de outra forma promissora de profissionais de vendas abandonar a carreira de vez.
os líderes de vendas podem ajudar seus vendedores a superar o medo da rejeição e construir confiança em sua capacidade de sucesso, apesar disso.
Aqui estão 7 dicas que você precisa para ensinar seus representantes para lidar com a rejeição com confiança-e cumprir seus objetivos, apesar disso.
Aprenda a esperar alguma rejeição
um dos melhores antídotos para a rejeição de vendas também é o mais simples: saiba que é uma possibilidade. Um vendedor que entende que algum nível de rejeição é uma parte normal do negócio terá menos probabilidade de ser esvaziado quando isso acontecer.Ensine seus representantes a considerar cada ” não “como uma maneira de engrossar sua pele e melhorar para obter mais respostas” sim ” no futuro.
recusar-se a internalizá-lo
voltar da rejeição é uma função de resiliência, uma habilidade suave importante para os vendedores dominarem.
Ajude seus vendedores a entender que uma rejeição nunca é um reflexo de sua dignidade pessoal. Se sua taxa de fechamento for menor do que outros vendedores, isso pode significar que há um problema na maneira como eles estão vendendo, mas isso não os torna uma pessoa inadequada. Isso significa apenas que eles precisam de mais treinamento, habilidades, prática-ou uma reavaliação sobre se a perspectiva é totalmente qualificada.
para parar a auto-conversa negativa em seus rastros, sugira que seus vendedores mantenham uma lista dos sucessos que alcançaram para se lembrar dessas coisas quando uma série de rejeições os derruba.
como seu líder, Você também deve ser intencional em elogiar cada um de seus representantes por vitórias grandes e pequenas. O reconhecimento público ou algumas palavras de encorajamento ajudam muito a motivar os membros da sua equipe a manter a cabeça erguida e perseverar.
avalie a natureza da rejeição
em uma chamada de vendas, “não “nem sempre significa” não.”Às vezes, um” não ” é na verdade apenas uma objeção, e muitas vezes as objeções podem ser superadas. Ensine os vendedores a tratar o “não” de um cliente em potencial como informação, em vez de rejeição, e a acompanhar as perguntas de descoberta com base nessas informações.
a perspectiva dizer:
- Não, nós já temos um fornecedor
- Não, não temos o direito orçamento agora
- Não, isso não é algo que precisamos
Se a perspectiva já possui um provedor, os vendedores podem seguir com perguntas sobre o quão bem o que o fornecedor está atendendo as suas necessidades. Se eles não tiverem o orçamento agora, o representante pode ajudá-los a encontrar o dinheiro de que precisam. Se a perspectiva pensa que eles não precisam da solução, uma estratégia de questionamento bem projetada pode desenterrar uma necessidade que eles não sabem que existe.Mesmo quando a venda não pode ser recuperada imediatamente, o relacionamento não precisa terminar para sempre.Ensine os vendedores a aceitar a rejeição graciosamente e, em seguida, a manter contato. Você nunca sabe quando a perspectiva que disse “não” no último trimestre pode de repente ter o orçamento, tempo, ou dor imediata para motivá-los a voltar para a conversa, especialmente se eles ficaram impressionados com o profissionalismo e o conhecimento de seu representante.
Sempre Aprender com as Perdas
Rejeição de vendas é especialmente dolorosa quando isso acontece no final do processo de vendas. Mas mesmo assim, nem tudo está perdido. Ensine seus vendedores a ver essas experiências como oportunidades de aprendizagem.
conduza um post-mortem para entender por que uma perda aconteceu. Ensine os vendedores a perguntar ao cliente por que optaram por não fazer a compra e avalie o processo para ver onde as coisas deram errado.
eles podem usar essas informações para melhorar seu desempenho no futuro.
procure apoio, se necessário
compartilhar nossas perdas e decepções com aqueles que entendem as torna mais fáceis de suportar.Incentive os vendedores a buscar apoio uns dos outros e a compartilhar suas histórias de rejeição abertamente para que todos possam aprender com eles. Quando bem manuseado, isso pode ter o benefício adicional de melhorar a camaradagem e a coesão da equipe.
concentre-se na próxima oportunidade
uma das melhores maneiras de superar a rejeição nas vendas é concentrar sua atenção na próxima oportunidade.
vendedores que têm muita ação em seu pipeline são menos propensos a serem deprimidos por cada instância de rejeição. Incentive os vendedores a lamentar suas perdas, mas concentre rapidamente sua atenção na próxima oportunidade.
reduzir rejeições de vendas
a única coisa melhor do que superar a rejeição é evitá-la em primeiro lugar!
Ajude seus vendedores a aprender com cada rejeição e melhorar continuamente suas habilidades de vendas, para que com o tempo eles experimentem cada vez menos rejeição e cada vez mais sucesso.
Defina seus representantes para o sucesso, fornecendo-lhes treinamento de vendas de qualidade, como IMPACT Selling®. O sistema ensina seus representantes de vendas sobre o planejamento de pré-chamada e lhes dá a capacidade de se posicionar como consultores estratégicos quando eles ficam cara a cara com clientes ou clientes em potencial.
seus vendedores aprenderão a fazer as perguntas certas, dominar a negociação, aumentar suas habilidades de venda e vender da maneira que o comprador deseja comprar.
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