Guia de terceirização de vendas com 6 Do & Don’TS em encontrar os profissionais de vendas terceirizados certos
existem muitas alavancas que um líder de vendas ou organização pode puxar para ganhar escala, acelerar a receita, gerar economia de custos ou aumentar as estruturas da equipe de vendas. Uma opção viável e comprovada é entregar alguns ou todos os seus esforços de vendas a profissionais de vendas terceirizados. Neste guia, abordamos como terceirizar vendas
é verdade que terceirizar suas vendas para um provedor terceirizado pode gerar resultados favoráveis. No entanto, o processo pode não acontecer sem problemas sem preparação e modelagem de expectativas por ambas as partes.
- existem muitas empresas de terceirização, mas qual delas pode realmente manter uma cota de vendas e obter resultados?
- como você pode ter certeza de que está escolhendo o caminho certo?
- a parceria com um provedor de vendas terceirizado realmente afetará sua linha superior e inferior?
- e depois de selecionar um parceiro de vendas, como você pode ter certeza de que está aproveitando ao máximo o relacionamento?
Primeiro, vamos ao terceirizados vendas de definições, o que e como terceirizar, quando as vendas de terceirização faz sentido, e quando não. Então vamos às nossas dicas para certificar-se de que você selecione o venda fornecedor da solução que melhor se adapta às suas necessidades, e começa a receita de construção.
se você quiser pular direto para o fazer e não fazer terceirização de vendas, use esses links de salto.
1) Coloque mais ênfase nas capacidades do que no custo.
2) desempenham um papel ativo na parceria.3) Certifique-se de que as vendas e o marketing estejam alinhados.
4) não se perca no processo de seleção.
5) não espere resultados imediatos.
6) não se envolva com um call center básico. Encontre uma verdadeira empresa de vendas.
o que é terceirização de vendas?A terceirização de vendas é quando uma empresa delega partes do processo de vendas a indivíduos ou agências externas. Isso pode ser feito se a equipe interna não tiver tempo, recursos ou experiência para lidar com todos os seus processos de vendas internamente. A terceirização de vendas pode ajudar a aumentar a flexibilidade e permite que as equipes de vendas se concentrem em tarefas ou estratégias táticas de nível superior.
razões para terceirizar incluem:
- falta de experiência e experiência em algumas funções de vendas (por exemplo, geração de Leads).
- problemas de escalabilidade (você precisa de SDRs apenas para algumas campanhas).
- eficiência de custo (por exemplo, executivos de contas fazendo chamadas frias).
o que a terceirização de vendas não deve ser:
- canais indiretos de vendas, Como revendedores, parceiros de soluções, etc.
- apostas laterais oportunistas inscrevendo alguns agentes de vendas apenas com comissão.
- Atribuir funções de vendas para outros departamentos (vimos R&D fazer sourcing)
Terceirizados de Vendas é Igual a Flexibilidade
Alterar ou terceirização de uma função de vendas, leva a mudanças em outras funções de vendas. E isso é bom!
deixe-me dar um exemplo:
o desenvolvimento de vendas de terceirização, consequentemente, tem um impacto sobre os executivos de sua conta. Devido a isso, a SDRs solicitará material de vendas completamente diferente do que os executivos de sua conta estão acostumados a ter.
por quê?
os executivos de contas se concentram nas conversas nas reuniões. Eles apresentam valores e benefícios do produto. Os SDRs se concentram em garantir essa reunião.
se você não vê essa terceirização de vendas como estratégica, pode não ser paciente o suficiente para ouvir seus problemas, feedback e objeções. Isso pode levá-lo a fechar os olhos para as diferentes necessidades de cada equipe.
Você Pode Terceirizar Vendas?
surpreendentemente, há muitas opções externas de experiência como serviço disponíveis! Algumas funções são óbvias (por exemplo, geração de leads), mas outras não são:
encontrar um produto / mercado adequado
esta é uma parte maior do meu próprio negócio do que eu havia previsto quando começamos.
ajudamos as empresas a realinhar sua proposta de valor existente para as especificidades do mercado, conversando com personas de compradores reais dentro de seu perfil de cliente Ideal (ICP).
quais são suas verdadeiras dores? Que soluções alternativas (internas e externas) eles têm agora para aliviar sua dor? Quão bem sua solução se encaixa lá? Existe um concorrente dominante? O produto se encaixaria no mercado selecionado?
avaliação de Produto/Ajuste de mercado é fundamental em cada novo mercado que você deseja entrar como parte de sua estratégia de Go-to-Market (geograficamente e segmento-alvo).Vender com sucesso em seu país de origem nem sempre significa que você pode expandir seus negócios internacionalmente.
construindo um modelo de vendas repetível
venda diretamente aos clientes ou através de vários canais de vendas? Vendas internas ou vendas de campo? Geração de leads de entrada ou chamada fria de saída?
estas são todas as opções possíveis. Em primeiro lugar, Qual é o padrão perfeito para o seu negócio que pode ser repetido muitas vezes com sucesso? Onde você investe para escalar seu negócio? Como você gera receita previsível?
se você vender diretamente para os EUA, isso não significa automaticamente que você vai vender diretamente para a Alemanha. Existem especialistas em vendas que o ajudam com isso de maneira não consultiva, em primeira mão e voltada para clientes em potencial.
gerar leads sistematicamente
esta é a função de vendas mais terceirizada.
você encontrará vários serviços diferentes de geração de leads:
- Entrada geração de leads agências de marketing de conteúdo, social, de venda, de peritos de SEO)
- serviços de Terceirização (identificação e prequalifying chamado de empresas-alvo e o real comprador personas de acordo com o ICP)
- Saída geração de leads agências (chamada fria e e-mail de prospecção)
- SDR (serviços de desenvolvimento de vendas) para se qualificar, siga e nutrir leads por e-mail e telefone e descobrir oportunidades de vendas para a sua própria conta de executivos (AE).
fechar a execução de vendas ou vendas
leads qualificados para vendas (SQL) podem ser processados por vendas em campo ou por vendas internas, dependendo da complexidade do produto, do segmento-alvo e do processo de vendas relacionado.
Inside sales são especialistas em vendas que podem apresentar e vender produtos por telefone e ferramentas de conferência na web.
vendas de campo (executivos de contas) são o que você precisa para vendas B2B complexas de alto toque para empresas maiores, onde você tem vários tomadores de decisão envolvidos. Você vê este serviço muitas vezes fornecido por indivíduos de uma determinada região e indústria.
por que você Terceirizaria a parte de execução de vendas?
Normalmente, as equipes de vendas nas organizações lean não têm tempo e recursos para gerenciar seu pipeline, execução e acompanhamento. Esse é especialmente o caso quando as organizações querem se expandir para novas geografias e mercados, e as equipes de vendas ainda não adicionaram número de funcionários para acomodar a carga de trabalho extra.
outras razões podem envolver a falta de habilidades modernas de execução de vendas para lançar novos produtos e serviços.
felizmente, na maioria dos casos, existem muitos fornecedores de serviços que podem se tornar extensões de sua equipe de vendas, permitindo que você Escale seu pipeline de vendas com o crescimento da empresa sem ter que adicionar número de funcionários.
Quanto Custa A Terceirização De Vendas?Contratar uma equipe externa pode parecer caro, mas você teria que equilibrar isso com os custos de expandir sua equipe interna para cumprir as funções que você está considerando terceirizar. Esses custos internos podem incluir:
- Seguros e benefícios de aposentadoria
- Comissões e bônus
- Gestão de pessoal
- ferramenta de Vendas pilha de assinaturas e limites
digamos que o salário médio de um representante de vendas além de benefícios é de cerca de us $60.000 e o salário médio (mais benefícios) para as vendas de gerenciamento de pessoal é de $120.000.
seus custos internos adicionados (e fixos) da equipe de vendas seriam semelhantes:
custos internos fixos = ($60.000 X Tamanho da equipe) + $120.000 + comissões + bônus + Ferramentas
ao terceirizar algumas de suas funções, você pode manter um tamanho de equipe menor enquanto disca para cima ou para baixo suas despesas de vendas terceirizadas conforme necessário.
normalmente, os profissionais de vendas terceirizados cobram cerca de US $1.000 a US $5.000 por projeto ou, se você deseja uma extensão dedicada de sua equipe, pode estar olhando para US $8.000 a US $15.000 por mês (ou mais, se for Empresa).
por aproximadamente o mesmo custo que adicionar um gerente de vendas interno à sua equipe, você pode obter uma equipe de vendas completa cuidando das funções terceirizadas para eles.
quando faz sentido terceirizar as vendas?
obtenha uma grande visão de 30.000 pés do seu processo geral de vendas. Em seguida, veja quais partes você deve manter internamente e quais partes podem ser feitas como um serviço por um provedor externo.
não terceirizar partes de suas vendas se suas outras funções de vendas não estão comprometidos com ele. Porque não acompanhar chamadas após E-mails ou não fazer um workshop técnico após uma demonstração prejudicará seu negócio. Você não quer esse tipo de má reputação.
razões típicas e gatilhos para terceirizar partes do seu processo de vendas incluem:
- mudando drasticamente seu modelo de vendas (apresentando SDR / ae split, venda baseada em conta, etc.)
- apresentando um novo produto / serviço que requer diferentes habilidades de vendas.
- entrando em novos mercados (geograficamente ou segmento-alvo).
- desafiando sua própria força de vendas.
- aumentando seus resultados totais de vendas.
agências de terceirização de vendas tendem a superar sua própria equipe com:
- experiência comprovada exatamente nas funções de vendas que eles oferecem.
- processos de última geração.
- relatórios e análises otimizados.
- habilidades de correspondência disponíveis em um modelo de negócios escalável.
Quando NÃO terceirizar uma função de vendas:
Temos visto empresas com ótimos produtos e brilhante materiais de vendas sem um product/market fit. Eles já experimentaram muitas abordagens diferentes em seu movimento de vendas, mas sempre acabaram com perspectivas que dizem: “seu produto parece muito legal, mas atualmente nossos principais problemas estão em outras áreas onde seu produto não ajuda. Deixe-me voltar para você em X meses.”Você também ouviu isso?
não há muito que você possa fazer aqui, exceto girar para uma direção completamente nova.
Dica Pro: terceirizar uma função de Vendas somente se você tiver a impressão de que o parceiro entende a(s) Função (s) terceirizada (s) muito melhor do que você! Certifique-se de ter clareza sobre a aparência de seus relatórios e estrutura de KPI.
como terceirizar vendas: 6 O que fazer e o que não fazer
1) Coloque mais ênfase nos recursos do que o custo
quando se trata de escolher um provedor de vendas, a solução mais barata nem sempre é a melhor solução.
quando você seleciona a opção de baixo custo, você sacrifica experiência, liderança e capacidade de execução. É mais importante economizar alguns dólares em um parceiro subpar ou investir em uma equipe especializada que possua a experiência em um determinado canal?
existem muitos fatores que você deve considerar ao avaliar parceiros em potencial para aumentar ou estender sua equipe de vendas.
- defina claramente o que você precisa, especialmente em termos de resultados.
- entenda os recursos do parceiro com o qual você escolhe se alinhar.
talvez você esteja procurando aumentar sua equipe de vendas interna com qualificação de chumbo ou gerenciamento de renovação. Talvez você esteja se expandindo para o espaço SMB e não tenha sido capaz de obter um retorno mensurável.
você pode precisar de uma equipe para lidar com todo o seu processo de vendas em uma nova região. Depois de saber exatamente o que sua empresa precisa, é fundamental entender como os processos, a experiência e as ferramentas de um provedor de vendas em potencial podem beneficiar seu cenário específico. Peça-lhes para provar isso para você.
perguntas para fazer ao seu futuro parceiro de negócios terceirizado durante a triagem:
- quais são suas principais competências de vendas? Por exemplo, vendas ao Consumidor, Vendas B2B específicas ou outras?
- você pode delinear a experiência de vendas da sua organização em meu canal / vertical específico e demonstrar essa profundidade de conhecimento?
- você pode ilustrar o histórico comprovado de vendas da sua empresa nos segmentos enterprise, mid-market ou SMB?
- como sua empresa apoiará e permitirá a expansão em uma nova geografia ou segmento de mercado? (Vá para a estratégia de mercado)
- sua equipe possui a profundidade da experiência para ter conversas de negócios executivas e decisoras?
- quais ferramentas e tecnologias você aproveita para uma aceleração de vendas bem-sucedida e por quê?
- que nível de retorno posso esperar do nosso engajamento e você está disposto a compartilhar o risco em relação aos resultados entregues?
2) desempenhar um papel ativo na parceria
depois de selecionar um provedor de vendas terceirizado e concluir o processo de integração, você não pode assumir que o navio irá dirigir-se.
essa é uma receita para o fracasso. O sucesso vem de uma parceria totalmente engajada e investida. Dedique seu tempo e energia para construir melhores relacionamentos comerciais com seu(s) novo (S) parceiro (s) de vendas. A comunicação contínua à medida que a parceria avança beneficia ambas as partes.
assim como você interage constantemente e orienta sua equipe interna, você precisa ser um participante ativo em sua parceria de vendas recém-formada.
como maximizar o engajamento com seu novo parceiro:
- entenda seu processo de venda – desde a geração de leads até o fechamento de negócios.
- Treine a extensão de sua equipe de vendas como faria com as contratações internas. Certifique-se de que eles são educados sobre as estratégias, processos, metas e KPIs do seu negócio.
- forneça à equipe materiais de capacitação de vendas relevantes e disponíveis, para que eles não percam tempo valioso procurando ou recriando conteúdo.
- Reúna-se regularmente com sua equipe terceirizada e desafie-a e suas atividades, objetivos e resultados. Participe de reuniões semanais touch-base para se manter conectado em desempenho, lacunas e iniciativas-chave.
- coloque o gerenciamento da equipe de vendas terceirizada em reuniões internas que abrangem previsão, estratégia de negócios e principais objetivos de vendas/marketing.
- quando você definir metas, mantenha a equipe terceirizada para eles. Avalie a realidade desses objetivos com frequência. Trabalhe em estreita colaboração com sua equipe terceirizada para impulsionar o alinhamento sobre como é o sucesso. Não faça isso apenas uma vez por trimestre.
leitura do bônus:10 Dicas para construir Rapport internamente para navegar em negócios complexos
3) Certifique-se de que as vendas e o marketing estejam alinhados
é imperativo que você tenha alinhamento constante com sua equipe de vendas estendida. Além disso, é importante conectá-los e inseri-los em seus processos de marketing. Se você não tinha uma função de vendas interna antes de adicionar um braço de vendas terceirizado, sua nova equipe pode facilmente se desconectar da estratégia de marketing da sua empresa.
vendas e marketing devem trabalhar juntos para atingir os mesmos objetivos. Eles podem ajudar uns aos outros a alcançar suas métricas de desempenho individuais mais rapidamente.
como alinhar suas equipes internas / externas de vendas e marketing:
- convide os principais membros de sua equipe de marketing para interagir regularmente com sua equipe de vendas terceirizada. Os Insights dos vendedores da linha de frente que têm mais interações com os clientes do que a maioria se tornarão um ativo valioso para sua organização.
- trabalhe em conjunto para desenvolver personas de compradores para garantir que ambas as equipes tenham como alvo o mesmo público. Se sua equipe de marketing já desenvolveu buyer personas, peça-lhes que apresentem os dados às vendas para garantir um entendimento consistente.
- incentive sua equipe de vendas a relatar regularmente suas descobertas ao marketing. Por exemplo, as vendas podem informar o marketing sobre o que torna um lead de maior qualidade e por quê. O Marketing pode, por sua vez, usar essas informações para melhorar seu processo de geração/qualificação de leads.
leitura do bônus: Como VPs de Marketing Pode Usar Gravações de Chamadas Para se Tornar Um Melhor Parceiro de Vendas
4) não se perder No Processo de Seleção
Com tantas opções no terceirizados parceiro de vendas, é fácil se perder no processo de análise de um melhor ajuste.
embora você não queira se apressar em selecionar o parceiro errado, arrastar o processo de seleção também é um impedimento. Ele essencialmente queimará sua oportunidade de gerar receita mais rapidamente do que sua capacidade de impactar sua linha superior e inferior.
perguntas a serem consideradas durante o processo de seleção:
- quão bem o provedor impulsiona a liderança de pensamento e a criatividade durante o processo de proposta? Eles estão apenas falando com o que você pediu ou estão fornecendo idéias inovadoras sobre como alcançar seus objetivos de vendas? Este é um bom indicador do que você pode esperar de uma parceria.
- como seria minha equipe de vendas e qual é a proporção de gerentes para representantes? Quem vai gerenciá-los?
- este provedor entende minhas necessidades e se especializa na área de vendas com a qual preciso de Ajuda? Se você precisa de experiência em vender para o espaço SMB, eles têm equipes atuais realmente vendendo para SMBs?
- Estamos alinhados nos KPIs e o parceiro de vendas tem as métricas e ferramentas de avaliação corretas para medir adequadamente os resultados?
5) não espere resultados imediatos
assim como você conta para um período de curva de aprendizagem com contratações internas, Você também deve permitir que seu provedor de vendas terceirizado tempo apropriado para aprender o seu negócio.
embora seja verdade que você economizará muito tempo de integração conectando uma equipe de vendas as-a-service, o processo não é chave na mão. Em geral, levará uma nova equipe em torno de 90 dias para aprender sua proposta de valor, aprimorar seu discurso, criar sequências de vendas, construir um pipeline e começar a entregar resultados.
como integrar sua equipe de vendas terceirizada sem problemas:
- Use um modelo de compensação variável que inclua algum nível de compensação fixa, bem como uma maneira de recompensar o sucesso. Isso dá aos representantes de vendas participação no relacionamento e incentivo para entregar resultados.
- treine completamente os representantes antecipadamente sobre seus produtos e marca e incentive seu provedor a usar as informações para treinar ativamente os representantes.
- estabeleça um canal aberto de comunicação para que sua equipe de vendas terceirizada se sinta confortável em contatá-lo quando necessário.
6) não se envolva com um Call Center básico. Encontre uma verdadeira empresa de vendas
existem muitos call centers voltados para o consumidor disfarçados de provedores de vendas profissionais experientes. A diferença entre um call center e um centro de vendas é que um call center normalmente se concentra no atendimento geral ao cliente ou suporte técnico de entrada, enquanto um provedor de vendas é treinado para gerar receita diretamente.
espere que seu parceiro de vendas examinado:
- tenha equipes de vendas ativas que estão carregando cota.
- tem a capacidade de escalar ou aumentar o que suas equipes de vendas internas estão fazendo atualmente.
- cobrem novas geografias ou fusos horários aos quais você não tinha acesso anteriormente.
- fornecer um processo de desenvolvimento de leads integrado que alimenta oportunidades, não apenas leads quentes.
- estabeleceram metodologias de vendas que simplificam o nível de complexidade do movimento de vendas moderno
- têm processos em vigor que impulsionam a obtenção de cotas com previsibilidade.
- forneça uma pilha de vendas inovadora, mas flexível o suficiente para incorporar suas próprias ferramentas comprovadas.
- fornecer análise e previsão—não apenas relatórios—para orientar a estratégia.
as principais vantagens
as vendas terceirizadas são uma tendência próspera e comprovada que envolve: contratação, integração, coaching, Desenvolvimento de processos e experiência em vendas de alto rendimento.
uma parceria com um provedor de vendas terceirizado tem o potencial de aumentar a receita atual e criar novos fluxos de receita com mais rapidez e eficiência do que você pode Do Zero.Se você está pensando em aumentar sua equipe de vendas interna existente ou terceirizar completamente todo o seu processo de vendas, siga o que fazer e o que não fazer acima para obter o máximo retorno de sua parceria.
também publicado no Medium.