como gerenciar efetivamente uma rede de parceiros de canal
muitas empresas de canal veem sua capacidade de colaborar com parceiros para construir ofertas de TI como uma parte vital de suas vendas e estratégia de marketing. Quando gerenciado de forma eficaz, o canal pode levar ao aumento das vendas, geração de leads e recursos e serviços adicionais.
o desafio é montar uma rede de canais eficaz que não só beneficie o seu negócio, mas também impacta positivamente todas as partes envolvidas – fornecedores, parceiros e usuários finais. Isso significa delinear uma direção para parceiros que seja clara e concisa, mas também acompanhe a mudança da tecnologia prontamente disponível sem sacudir a base que promove um programa de parceiros saudável e sustentável. Em essência, uma estratégia de canal ideal é dinâmica, adotando novas estratégias que envolvem os clientes, oferecem iniciativas estratégicas de marketing e vendas e amplificam as ofertas de serviços.Para fornecer isso, os fornecedores devem armar aos parceiros as soluções e o treinamento relevantes necessários para aumentar a lucratividade e, com uma infinidade de dicas e truques disponíveis, pode ficar confuso para as empresas que estão iniciando seus programas de parceiros. Com isso em mente, reduzimos as três principais dicas para aprimorar seu programa de canal e, finalmente, agregar valor ao ecossistema.
1.Fornecer vendas & capacitação técnica
hoje, as informações podem se tornar obsoletas muito rapidamente, portanto, fornecer as ferramentas certas para permitir o sucesso é fundamental para o programa de parceiros de uma empresa. O objetivo final de um programa de parceiros é fornecer novos fluxos de receita onde as empresas podem capitalizar os investimentos, mas os parceiros não podem vender adequadamente se não estiverem equipados com as ferramentas certas para o sucesso. Para sair na frente da concorrência, muitas organizações veem a necessidade de uma educação de TI mais ampla e treinamento de canal para melhorar a comunicação e a transparência com seus clientes.
uma maneira de fazer isso é oferecendo modelos de treinamento como serviço e treinamento individualizado para incentivar os parceiros a aprender sobre as ofertas de fornecedores e o que melhor se adequaria às necessidades dos clientes. Os fornecedores podem oferecer isso por meio de webinars e treinamento no local para fornecer uma oportunidade para os parceiros fazerem o check-in nas Ferramentas e serviços mais recentes que serão benéficos para os clientes.
quando os parceiros estão armados com o treinamento e o suporte certos, isso libera tempo para que as equipes de TI se concentrem no crescimento do negócio. Os parceiros devem trabalhar para identificar empresas que possam fornecer serviços de treinamento adequados para criar um modelo lucrativo, ajudar a gerar leads e fechá-los. Ao fazer isso, eles são facilmente capazes de ver para onde uma empresa está indo e se essa direção se alinha com seus objetivos como empresa.
2.Fornecer previsibilidade de desempenho
outro desafio dentro do canal é avaliar a previsibilidade de desempenho. Por exemplo, um programa de parceiros pode encorajar um interminável número de recursos, incluindo VARs, MSPs, consultores e distribuidores, para recomendar ou venda de produtos e serviços associados, mas cada um apresenta um conjunto único de desafios quando parceria
Por exemplo, um MSP gerencia remotamente um cliente de infra-estrutura de TI e sistemas de usuário final, e a empresa é o único responsável, para com o fornecedor do sistema de operações utilizadas pelo cliente. No entanto, em um modelo de nuvem terceirizado, por exemplo, um MSP tem pouco controle sobre o desempenho real do produto. Se houver um problema de desempenho com uma solução de TI, os clientes não aceitarão que foi culpa de um fornecedor. Como resultado, o parceiro do canal assume todo o risco com pouca recompensa.Para ajudar a combater situações como essa, fornecedores e parceiros devem trabalhar juntos no início de um acordo para fornecer benchmarks e indicadores de desempenho que definam com precisão uma parceria bem-sucedida e possam definir o fornecedor e o parceiro para o sucesso. Ao fornecer esse tipo de confiabilidade, os clientes podem começar a criar confiança com o parceiro e o fornecedor e continuarão a procurar serviços adicionais que possam ajudar seus negócios. Pelo contrário, se os programas são constantemente alterados e têm processos inconsistentes, torna-se impossível para os parceiros construir planos de longo prazo com o negócio no centro. Quanto mais você puder preparar parceiros para o que esperar de trabalhar com sua empresa, mais fácil será construir uma estratégia de longo prazo.
3.Reconheça que nem todos os parceiros são iguais
embora seja importante encontrar um parceiro que atenda a uma necessidade específica, mesmo os parceiros que atendam De Perto aos critérios terão diferenças distintas em sua abordagem de venda de serviços. Apesar dos diferentes níveis de especialização, cada parceiro é importante para o sucesso do canal, e cabe ao fornecedor encontrar o que motivará o parceiro a vender. Por exemplo, fornecer descontos de solução para vendas e descontos antecipados para registros de new deal é uma maneira de incentivar o trabalho que o parceiro fará.Ao fornecer incentivos que lhes permitam trabalhar com base nas suas necessidades, um fornecedor dá aos seus parceiros as ferramentas para se diferenciarem no mercado, proporcionando, em última análise, um melhor canal de vendas. Por causa disso, os parceiros de canal devem ser tratados da mesma forma que sua empresa trataria um cliente valioso. Quanto mais sua empresa fornecer informações relevantes e oportunas que incentivem a ação, mais bem-sucedido será o programa.
conclusão
o canal é a força vital que muitas organizações modernas confiam para expandir sua empresa. Para ter sucesso em um cenário de TI cada vez mais competitivo, as empresas devem trabalhar para identificar propositadamente parceiros valiosos, fornecer treinamento necessário para que tenham sucesso e desenvolvam metas claramente definidas e que se alinhem com a missão geral da sua empresa. O resultado será um programa de canal produtivo que, em última análise, suporta as metas da empresa, aumenta a linha de fundo e suporta clientes satisfeitos.