Como construir relacionamento com praticamente qualquer pessoa

Como construir relacionamento com praticamente qualquer pessoa

um dos meus princípios orientadores é que todo negócio é um negócio de pessoas. Não importa qual é a sua indústria ou o que você faz-se você não está se relacionando com as pessoas com quem lida, fala, gerencia ou lidera, sua carreira será um longo e duro slog. É por isso que construir relacionamento é essencial, especialmente quando você está forjando um relacionamento e vendendo por telefone.

Rapport é o primeiro passo para ganhar confiança e confiança, e permite que o cliente em potencial saiba que você não está executando a conversa típica entre um vendedor agressivo e o cliente em potencial browbeaten. Aqui estão seis dicas experimentadas e verdadeiras que eu uso para construir relacionamento.

Rapport Dicas de Construção

1. as possibilidades de Investigação no LinkedIn
2. Compreender a sua perspectiva do persona
3. Obter perspectivas para rir
4. fazer boas perguntas abertas
5. Saber quando mudar para a conversa sobre vendas
6. faça perguntas

1) As possibilidades de investigação no LinkedIn

Antes de cada chamada, eu rever minha perspectiva de perfil do LinkedIn. Aqui estão as coisas que procuro:

• eles estão sorrindo em sua foto de perfil?
• como eles estão vestidos?
• Qual é o fundo da foto deles?
• que tipo de penteado eles têm?
• eles têm um diploma avançado?
• Eu estive em um lugar de onde eles são, ou fui para a escola em?

as respostas a essas perguntas não lhe dirão tudo o que você precisa saber, é claro, mas elas lhe darão pistas de como seu prospecto se percebe e se comportará. Um homem de 50 anos de gravata se comportará de maneira diferente do que um milenar em uma camiseta e responderá naturalmente de maneira diferente às perguntas que você faz.

2) entenda a persona do seu cliente em potencial

as personas do comprador descrevem a dor nos negócios, a função no trabalho e outros dados firmográficos que resumem quem é um cliente em potencial e com o que eles se importam. Sua empresa provavelmente já tem informações demográficas sobre quem compõe sua base de clientes. Mas você tem que entender mais do que apenas demografia. Você também deve entender suas prioridades e como seu trabalho molda seu foco de negócios-é isso que faz uma boa persona de comprador.

por exemplo, na minha função, falo com colaboradores individuais em Marketing e vendas, bem como executivos seniores. Os profissionais de marketing podem proteger seus esforços de marketing, mas geralmente estão ansiosos para aprender e dispostos a colaborar comigo para fortalecer sua estratégia de marketing de longo prazo.

os vendedores são todos sobre seus números e muito interessados em maneiras específicas e rápidas que podem atingir ou exceder seus números. Os executivos têm tudo a ver com vantagem estratégica, crescimento do negócio e estão interessados em entender paisagens competitivas, as vantagens que seu produto lhes dará sobre outros negócios e outros bloqueadores para o crescimento.

cada uma dessas personas se preocupa com coisas diferentes, tem uma personalidade diferente e precisa ser comunicada de maneira diferente. A construção de relacionamento tem tudo a ver com conhecer pessoas em seu território e tratá-las como elas querem ser tratadas, então entender as personas de seus clientes em potencial é crucial.

3) obter perspectivas de rir

o riso é a melhor maneira de iniciar uma chamada. Se você pode fazer uma perspectiva rir, você torná-los mais confortáveis (e mais propensos a dizer-lhe o que está acontecendo) e lembrá-los de que você é um ser humano também-não apenas um robô de vendas sem rosto. Também torna a experiência mais agradável. Os clientes em potencial que gostam de falar comigo passarão mais tempo no processo de vendas e aguardarão mais minhas ligações Se puderem se relacionar comigo em um nível além dos negócios.

4) Faça boas perguntas de abertura

eu faço perguntas extremamente gerais para entender de onde a perspectiva está vindo. Para cada uma dessas perguntas, o tom de voz do cliente em potencial é tão importante quanto sua resposta. Eles estão na conversa? Eles acham isso irritante? Eles parecem distraídos ou engajados?

estas perguntas são divertidas e alegres, e são uma maneira fácil de começar a conhecer o seu prospecto sem saltar para a direita em questões de qualificação. Seu objetivo é apenas fazer com que seu cliente em potencial fale o máximo possível no início da conversa, para que você possa aprender mais sobre ele como pessoa.

evite perguntas genéricas sobre o clima ou esportes – ” como está o clima em Scottsdale?”ou” que tal o Celtics nesta temporada?”podem parecer lugares fáceis de começar, mas são questões de pedestres que sua perspectiva provavelmente já ouviu dezenas de vezes.

iniciadores de conversa abertos

Use essas perguntas para avaliar o humor e o estado de espírito do seu cliente em potencial:

• “como estás?”
• ” você está se divertindo hoje?”
• ” Uau, eu não posso acreditar que já é Sexta-feira. Qual é o seu dia favorito da semana?”

Preferências universais alegres

essas perguntas podem iniciar uma discussão divertida e divertida que ajuda você a se relacionar com seu cliente em potencial em um nível pessoal:

• “você é um gato ou um cão?”
• ” Qual é a sua bebida favorita?”
• ” quanto tempo você viveu ? Qual é o seu restaurante favorito? Sua época favorita do ano?”

Emprego-Perguntas Baseadas

Estas perguntas ajudam a formar uma imagem de seu cliente em um nível profissional:

• “há Quanto tempo você trabalha na sua empresa?”
• ” como é trabalhar na indústria X?”
• ” como você conseguiu seu papel atual?”

5) Saiba quando mudar para a conversa de vendas

construir relacionamento não é vender relacionamento. Os dias de Johnny Prospect comprando de você porque você é amigo e o levou para uma partida de golfe e um jantar de bife acabou.

costumo passar de três a seis minutos na construção de relacionamento, mas com algumas pessoas e em alguns mercados, gasto o dobro disso. É tudo sobre ler o seu prospecto-alguns ficarão felizes em falar o seu ouvido, enquanto outros querem ir direto para o negócio.

muita construção de relacionamento também pode fazer você parecer um vendedor de relacionamento feliz. Na semana passada, eu estava filmando The breeze em uma ligação de encerramento com minha perspectiva e referenciei “the Wolf” em Pulp Fiction. Foi apenas um pouco demais-minha perspectiva Riu educadamente, mas imediatamente conduziu a conversa de volta ao produto.

depois de fazer uma pergunta, aperte o botão mudo. Deixe a perspectiva falar e ouvir. Você ouvirá o ponto em que sua perspectiva está pensando: “chega de conversa fiada-vamos conversar sobre negócios.”Depois de chegar a esse ponto, vá para a agenda e o motivo da sua ligação hoje.

6) Faça perguntas de acompanhamento

não faça conversa fiada apenas para se ouvir falar. Construa um relacionamento com seu cliente em potencial fazendo perguntas de acompanhamento na próxima vez que falar.

se você estiver enviando um e-mail, Adicione uma frase ou duas informando que você assistiu ao filme que eles mencionaram durante sua última conversa.

no início da sua próxima chamada, pergunte como foi a viagem de esqui no fim de semana passado. E enquanto você está deixando um correio de voz, faça uma pergunta sobre como foi o recital de dança de sua filha.Se você fizer grandes perguntas, mas nunca construir sobre elas, seus relacionamentos serão menos substantivos e mais superficiais. Faça às perspectivas perguntas genuínas e se importe com quais são suas respostas e o que acontece a seguir.

Originalmente publicado em Outubro 2, 2017 7:37:00, atualizado em outubro 17 2017