3 passos para construir uma rede de Parceria de referência
por que as referências são tão importantes? Você já sabe que os clientes referidos tendem a ser seus clientes da mais alta qualidade, mas também são os mais acessíveis para obter. Esses clientes normalmente passam pela sua porta pré-vendidos em seus serviços e experiência e, de imediato, eles entram com um nível muito mais alto de confiança e respeito. Além disso, os clientes indicados são muito mais propensos a pagar a tempo e encaminhar outras pessoas para sua empresa no futuro.
não há dúvida de que os encaminhamentos são ouro de marketing para escritórios de advocacia e, por isso, faz sentido investir tempo e dinheiro na geração de um processo que não apenas incentiva esses encaminhamentos, mas também os promove. Se você pode criar uma empresa baseada em referência, você pode se preocupar menos no caminho sobre como comercializar e vender seus serviços.
Por Que a maioria dos Advogados tem dificuldade em gerar referências?
construir um fluxo constante de referências exige consistência e persistência. Os advogados estão ocupados e dedicar seu tempo a esses esforços nem sempre está no topo de sua lista de prioridades. Para a maioria das empresas, as referências são incrivelmente importantes, no entanto, não existem sistemas para garantir o sucesso boca a boca.
passos para gerar referências
fornecer um serviço excepcional aos seus clientes é certamente o primeiro passo na criação de uma empresa baseada em referência. Mas você também deve cultivar regular e consistentemente esses relacionamentos de referência. Existem métodos que podem ser implementados para incentivar esse processo de referência e começa com a identificação de profissionais interessados em repassar referências antes de investir tempo na construção de relacionamentos.
Etapa 1
definir compromissos
Inicie esse processo gerando uma lista de cerca de 50 profissionais locais. Isso deve incluir cerca de 75% de advogados em especialidades complementares e 25% de não Advogados com clientes cujas necessidades podem se sobrepor aos Serviços. É importante lembrar que outros advogados e empresas também estão procurando construir práticas baseadas em referências, então use isso para sua vantagem!
Considere a possibilidade de profissionais dessas indústrias:
- Falência: a Dívida conselheiros
- Empresa: CPAs
- Criminais: os profissionais de saúde Mental, centros de reabilitação
- Propriedades: planejadores Financeiros
- Família: Casamento, conselheiros, terapeutas familiares
- Lesão: Quiropráticos, fisioterapeutas, médicos
- Invalidez da Segurança Social: Quiropráticos, profissionais de saúde mental.
esta lista é um ótimo lugar para começar, mas você conhece melhor seus clientes e sua empresa. Ninguém está mais equipado do que você para identificar os campos de profissionais que você acredita serem mais adequados para alavancar um relacionamento de referência com.
quando você começa a construir esta lista, a maneira mais fácil de começar é criar uma planilha do excel que detalha o máximo de informações que você pode encontrar em cada um dos seus 50 contatos. Comece identificando a localização geográfica que você deseja segmentar, a área de prática ou os clientes que eles atendem e, em seguida, faça uma pequena pesquisa sobre como é o site deles. Como eles se comercializam, eles estão executando muitos anúncios? Eles têm alguma publicidade associada? Como são as avaliações do Google? Esses indicadores lhe darão uma melhor noção de como eles estão comercializando sua empresa.
essas empresas são quem você deseja alcançar primeiro, porque se eles estão colocando uma quantidade significativa de dólares de marketing em sua empresa, eles provavelmente estão trazendo um fluxo constante de leads. Isso significa que eles têm mais referências potenciais para enviar o seu caminho. É importante reservar um tempo para examinar esses contatos para garantir que você esteja entrando em contato com as empresas apropriadas. Seu tempo é valioso, então não desperdice!
delegar extensão inicial
como advogado, é a melhor prática para você lidar ou se envolver com a primeira chamada de fonte de referência potencial. Tanto acompanhamento personalizado, você pode fornecer é ideal, mas os relacionamentos de referência mais duradouros são forjados por advogados que fazem esse esforço inicial e cultivam a confiança. Mas com isso dito, os outros aspectos que vêm antes e depois da chamada inicial podem ser delegados. A criação de sua lista de contatos, por exemplo, pode ser delegada a outro membro de sua equipe. Configurar a chamada de compromisso inicial pode ser tratado por outra pessoa em sua equipe, e assim por diante. Ter acesso a um calendário compartilhado, onde você pode visualizar perfeitamente a programação da sua equipe, será fundamental para definir esses compromissos da maneira mais eficiente possível.
telefone, não Correio
ao contrário de algumas recomendações, pegar o telefone e ligar para parceiros em potencial é muito mais eficaz para definir uma consulta inicial do que cartas postais. Com cartas postais, você não está apenas esperando alguns dias para o destinatário receber a carta, mas também precisa configurar um plano de jogo para uma vez que a carta seja recebida. Não estamos dizendo para evitar o correio de caracol inteiramente, mas o retorno do investimento para chamadas telefônicas supera em muito o do correio físico. Sem mencionar que é significativamente mais rápido.
depois de começar a ligar para sua lista de possíveis fontes de referência, peça para falar diretamente com o advogado ou profissional. Se você não passar ou for parado por um porteiro, peça um endereço de E-mail e deixe um correio de voz.
você deve gastar cerca de 2 horas de trabalho para cada consulta definida. Então, o que isso significa? Isso significa que você vai gastar uma quantidade razoável de tempo no telefone tentando se conectar e aprender mais sobre os profissionais e seus negócios em sua área circundante. Algumas especialidades e áreas de prática serão naturalmente mais difíceis do que outras, então não desanime se os resultados não estiverem se materializando como você pensou que seriam. Dois compromissos de referência, ou 4 horas de trabalho, é um bom alvo para apontar para cada mês. Nesse ritmo, você construirá uma rede muito robusta. Confira o script de solicitação de compromisso de parceiro de Referência anexado se precisar de Ajuda para começar!
Etapa 2
a conversa inicial
depois de marcar a primeira consulta, você pode estar se perguntando: “E agora? O que é que eu digo?”Lembre-se desta citação de Epicteto: temos dois ouvidos e uma boca para que possamos ouvir o dobro do que falamos.
durante a sua chamada de parceiro de referência inicial, siga a regra geral 80/20. Você deve estar ouvindo 80% do tempo e falando os 20% restantes. Comece perguntando sobre o advogado / profissional e mostre curiosidade sobre sua prática. Pergunte como começou, em que eles se concentram, quem é o cliente ideal e mantenha a primeira metade da chamada focada neles. Além disso, aproveite esta oportunidade para aprender o máximo de coisas pessoais que puder para construir uma conexão e promover um relacionamento!
depois de compilar todas essas informações, forneça de forma concisa alguns detalhes sobre sua empresa, mas não exagere! Essa conversa deve ser sobre eles.
Passo 3
cultivo
envolver seus novos parceiros é crucial. Esses novos relacionamentos de referência em brotamento precisam ser cultivados, eles precisam ser nutridos. Para envolver esses parceiros, comece com um dar. Agregue valor imediatamente e fique em contato regular.
você certamente deve envolvê-los antes de sua primeira conversa e depois também. Considere compartilhar recursos como um blog, white paper ou até artigos de eventos atuais. Isso não apenas demonstrará sua vontade de ajudar essa empresa ou prática, mas também de mostrar seu envolvimento e interesse genuíno em seus negócios. Newsletters também são uma ótima maneira de ficar em mente para suas fontes de referência. Sem mencionar que eles também podem funcionar como conteúdo que você envia aos seus clientes atuais. Mantenha uma boa mistura de conteúdo que seja focado na lei, tópicos gerais da indústria e conteúdo de estilo de vida.
o resultado final é que você precisa fornecer valor de forma consistente para pensar quando essas empresas têm clientes em potencial para enviar seu caminho.
ocasionalmente, os advogados não procuram parceiros de referência porque sentem que não têm referências cruzadas suficientes para fornecer. Existem outras maneiras de fornecer valor recíproco do que trocar referências individuais. Se você nem sempre pode retornar uma referência com uma de suas próprias, pense em outras maneiras pelas quais sua empresa pode fornecer valor a elas. Talvez esteja colaborando em campanhas publicitárias ou de marketing, Co-promoções ou holofotes em seu conteúdo e boletins informativos.
além disso, se você receber um cliente, considere enviar a esse parceiro de referência uma nota a cada duas semanas para que ele saiba que sua indicação está em boas mãos e que você está cuidando deles. É muito importante que as empresas que você trabalha com confiança que você está fornecendo bons serviços, caso contrário, eles não lhe enviarão perspectivas.
o Takeaway
construir relacionamentos de referência são cruciais para o seu negócio. Eles também não são brainers. Se você pode alavancar sua comunidade para ajudar a crescer o seu livro de negócios que é absolutamente o que você deve dedicar um pouco do seu tempo a fazer. Utilize essas etapas e dê o salto!