15 dicas diretas para alcançar os tomadores de decisão com mais eficiência
alcançar com sucesso um tomador de decisão é uma arte que apenas alguns vendedores dominam.
esta habilidade é mais procurada com a evolução da tecnologia. Os raros profissionais de vendas que conseguem aprimorar essa habilidade com perfeição entram rapidamente na Liga dos ganhadores de seis dígitos apenas para passar para um trabalho de sete dígitos.
por que isso?
é principalmente no segmento B2B que os vendedores ainda precisam chamar um tomador de decisão para vender o produto. A renda média neste segmento é geralmente muito maior do que em B2C.
Em Segundo Lugar, O número de tomadores de decisão que pesam sua opinião sobre uma decisão de compra foi reduzido de 1-2 para quadruplicar 7-8 colegas em uma pequena empresa com menos de 500 funcionários! Sim, agora demora mais.Em Terceiro Lugar, você não precisa ser uma empresa digital para que suas vendas dependam mais do digital. Mesmo o ciclo de vendas dos segmentos de fabricação e embalagem e Envio foi impactado pelo digital por um enorme 67%!
então, como você já passou por todos os obstáculos off-line e desordem digital para falar com a pessoa que assina cheques? Como você chega ao tomador de decisão para que ele possa tomar uma decisão informada sobre sua oferta?
sabemos como. Aqui estão 15 dicas para ajudar a alcançar os tomadores de decisão de forma mais rápida e eficaz.
maneiras de chegar ao tomador de decisão
conhecer seus principais tomadores de decisão é apenas o começo do seu processo de vendas. Se você deseja obter algumas dicas empiricamente orientadas sobre como encontrar tomadores de decisão de negócios, confira este artigo.
agora que você tem o nome do seu DM, informações básicas da empresa, um organograma e algumas personas de tomadores de decisão à disposição de sua equipe de vendas, é hora de chegar ao âmago da questão: chegar à pessoa de seu interesse muito comercial.
se você decidir chegar ao tomador de decisão por meio de terceiros, como um conhecido comum, assistente pessoal ou até mesmo um parente mais acessível, ou se optar por tentar uma abordagem direta, existem algumas estratégias a serem empregadas para o sucesso da missão.
criando Personas de tomador de decisão
para cada equipe de vendas B2B exclusiva, existem alguns tipos de tomadores de decisão para observar, descrever e ter em mente durante o processo de vendas.
em uma organização respeitável, uma equipe de capacitação de vendas garantirá tempo para criar um conjunto abrangente de cartões DM persona.
esses cartões podem ser feitos com base nos modelos de Persona de usuário amplamente disponíveis.
é uma prática recomendada basear os primeiros rascunhos de tais personas DM nos clientes existentes.
em última análise, é uma prática melhor manter esses documentos revisados mensalmente ou trimestralmente, adicionando traços psicológicos e estatísticas das aquisições mais recentes da empresa. Continue adicionando o que funcionou e o que não funcionou com este ou aquele tipo de DM para que você possa extrapolar esse conhecimento e converter mais leads em clientes em potencial.
quando uma empresa embarca em um cliente que não é como nenhuma persona DM existente, um novo tipo deve ser vivisected e descrito em um cartão para permitir mais vendas como esta.
não só é uma ótima maneira para o departamento de vendas para manter os dedos no pulso de oportunidades emergentes, mas também é um recurso fantástico para facilitar o processo de integração para os recém-chegados.
15 Dicas para chegar aos tomadores de decisão
Pesquise sua empresa
vamos admitir, um tomador de decisão com os poderes mágicos de assinatura de cheques e um orçamento para gastar viu alguns representantes de vendas nela ou em sua vida.
Adivinha o quê? Ele deve ter um bar alto para os vendedores então. Quanto mais você vê, mais altos seus padrões se tornam.
obtenha sua capacitação de vendas para preparar um arquivo grosso para você com todas as informações vitais da empresa: sua hierarquia organizacional, sua sede, afiliadas, histórico, valor das ações, números de funcionários e relatórios financeiros, Se disponíveis publicamente.
você precisa alcançar um nível de fluência em informações da empresa & estatísticas para que você possa jogar figuras no tomador de decisão como se você se formou em uma Universidade da Ivy League.
lembre-se, afinal, você não é o primeiro vendedor a bater naquela porta, então levante a barra para o seu comércio ainda mais alto.
é tudo sobre Timing
pode ser uma surpresa, mas passar pelo porteiro é mais fácil no início da noite.
se você pensar sobre isso, faz todo o sentido: a alta administração está nas reuniões o dia todo, e o pessoal Júnior quase nunca fica por perto depois das 18h.Portanto, se você está procurando entender como entrar em contato com os tomadores de decisão com mais eficiência, apenas certifique-se de não interromper suas reuniões consecutivas durante o dia. Liga mais tarde.
depois de iniciar seu relacionamento, marcar uma consulta ou marcar um convite de calendário de chamadas de 5 a 7 minutos é a melhor ideia.
Tome uma abordagem proativa: faça as bases para o cliente
seja qual for o tom que você está tentando usar em seu fluxo de venda, Vamos enfrentá-lo, o cliente vai Google os produtos competitivos.
Se eles já usam uma solução semelhante ou você está quebrando uma nova ferramenta ou serviço revolucionário para eles. Eles irão compará-lo com o mercado.
Faça todos os trabalhos de casa para eles; aliste um gráfico comparativo em seus materiais promocionais. Sê honesto. Indique seus pontos fortes e fracos. Justifique seu preço. Mostre o valor do seu produto.
traga a solução, não o problema.
esqueça seu produto
é tudo sobre suas dores.
não.
sobre.
seu.
produto.
esqueça isso.
haverá tempo para isso, mas não quando você está tentando colocar o pé na porta.
quando você se apossar do tomador de decisão, ou mesmo se você ainda estiver tentando se conectar com o gatekeeper, é fácil mostrar o valor do seu produto.
apenas fale sobre suas dores. Faça algumas perguntas que os levem a esta conclusão: uma vez que você está perguntando sobre toda essa dor deles, você deve ter um remédio para isso.
claro que sim.
Encontrar um Killer Pitch & Manter a Mensagem Curta
a Menos que você tem um Pulitzer ou prêmio Nobel de literatura, tente minimizar a introdução de um informativo preciso mensagem que traz a dor de um tomador de decisão, em leve, mas persistente formulário.
o princípio KISS é bom de seguir na maioria dos casos quando você está lidando com estranhos, especificamente quando se trata de comunicação com executivos de Nível C e o ambiente de negócios.
você pode começar sua conversa dizendo que precisa de 55 segundos do precioso tempo da pessoa – dessa forma, você elimina uma das maiores objeções imediatamente.
obter uma referência de uma pessoa de autoridade
encontrar um caminho para uma agenda lotada de um gerente de nível sênior é um desafio de nível seguinte. O vendedor experiente sempre tentará alavancar suas conexões existentes.
Use o Linkedin para verificar suas conexões comuns e ver se você poderia ser introduzido. No geral, as pessoas têm 3 vezes mais probabilidade de responder a uma mensagem vinculada do que responder a um e-mail de venda a frio. Imagine o poder de uma mensagem do Linkedin que é antecipada devido a uma introdução prévia por um colega.
para ter certeza de que o karma está do seu lado, sempre tente incentivar seu referenciador: não existe tal coisa como subornar um amigo, mas uma boa garrafa de uísque ou uma rara safra de vinho parece boa em qualquer cozinha.
afinal, você deseja fornecer um pouco de motivação extra para seu conhecido falar sobre seu potencial lead em uma breve reunião introdutória ou ligar.
seja apresentado por alguém de seu círculo pessoal
esses amigos, familiares ou mentores geralmente são mais acessíveis do que um executivo ocupado de Nível C. Afinal, todo mundo tem amigos e familiares.
não há problema em ser aberto sobre suas intenções. Se a liderança é realmente importante e você tem todo o tempo do mundo para trabalhar nisso, você pode optar por iniciar seu relacionamento de maneira discreta e se abrir gradualmente.
Faça Gatekeepers seus amigos
Gatekeepers estão conectados para rejeitar pessoas como você. Eles são apenas humanos.
embora sejam treinados para selecionar todas as chamadas para empreendimentos de vendas com spam, eles ainda gostam de ser tratados bem e se sentem importantes. Com a abordagem certa, você pode colocá-los do seu lado.
ter um porteiro do seu lado é bom não apenas para chegar ao tomador de decisão, mas para fechar o negócio, vender e manter uma conta feliz no geral.
faça amizade com um porteiro e você lutará a guerra juntos. Que aliado ter do seu lado!
técnica de”cordeiro perdido”
existem muitas pessoas empáticas por aí. Quando eles vêem uma pessoa em necessidade, eles se sentem bem consigo mesmos quando dão uma mãozinha.
um truque clássico de “cordeiro perdido” é baseado na crença de que a maioria das pessoas gosta de se sentir bem consigo mesma ao ajudar os outros.
sugere um representante de vendas chama em um tom um tanto perdido e não recolhido de voz pede ajuda, algo como isto: “eu me sinto um pouco perdido aqui, você acha que poderia ser gentil o suficiente para me dizer a pessoa certa para falar sobre XYZ?”
peça para falar com o chefe superior
o truque se resume a pedir a um porteiro para se conectar ao Sr .. CEO para discutir matéria XYZ. Essa seria a pessoa certa para discutir o assunto XYZ, certo? – pode verificar novamente. Nesse ponto, o porteiro deve ter o desejo de corrigi-lo, que a Sra. CFO é quem lida com tais assuntos. Então você pede ao porteiro para gentilmente conectá-lo.
escusado será dizer que você deve usar o nome completo do CEO na conversa, que geralmente está amplamente disponível na rede. Nesse cenário, um porteiro deve sentir que está fazendo um ótimo trabalho, conectando você a um nível abaixo do solicitado inicialmente & protegendo a programação do Big Boss contra intrusões.
não é uma vitória perfeita?
seja vago & provoque curiosidade
se você for a um correio de voz ao ligar para um tomador de decisão, pode ser uma boa chance de aumentar a curiosidade para que o DM abra seu e-mail. Esteja preparado e tenha um script pronto para esses casos.
mantenha-o vago na primeira interação e não forneça muitas das informações.
dizendo algo como ” eu chamei para discutir o assunto, que é o topo de suas prioridades diárias. Confira o e-mail e deixe-me saber se eu estava errado.”Pode atingir o acorde certo ou pelo menos abrir o e-mail.
peça conselhos de especialistas
esta é uma ótima maneira de construir relacionamento com as pessoas em qualquer circunstância.
as pessoas gostam de se sentir conhecedoras e apreciadas.
se você perguntar a um porteiro uma opinião sobre a informação que eles devem estar cientes, é provável que seja tomada positivamente.
você pode estar se perguntando sobre alguns detalhes da próxima exposição, que você sabe que a empresa será representada pelo 7º ano consecutivo.
chegar a um tomador de decisão através de vendas
ninguém telas chamadas para o departamento de vendas, certo? Eles poderiam estar negando negócios. Grande não.
por outro lado, as vendas são um grupo extrovertido. Principalmente.
uma vez que você chegar ao departamento de vendas, você pode conversar um pouco sobre a empresa antes de pedir para ser transferido para o tomador de decisão, que eles podem ajudá-lo a identificar enquanto isso.
pedir para se conectar aos trabalhos contábeis também, embora eles tendam a ser introvertidos e possam precisar de mais habilidades interpessoais para se manter responsivo.
Cold Outreach que recebe a mensagem em
existem algumas regras quando se trata de Cold outreach:
deve ser o mais curto possível. Deve ser pessoal. Deve acionar os botões certos: dores e ganhos.
certifique-se de incluir uma linha nas estatísticas do ponto de dor & uma linha sobre ganhos para a empresa DM persona &.
Dicas Para Chegar Aos Tomadores De Decisão: Acompanhamento religiosamente
esta parece uma rotina regular para um representante de vendas profissional, mas é incrivelmente importante acompanhar. Às vezes, os vendedores podem não ter disciplina ou esquecer de fazer o acompanhamento. Você não passou por todas as barreiras e goleiros para desistir do primeiro e-mail, certo?
as pessoas estão ocupadas e continuam adiando as coisas. Alguns lembretes também podem funcionar como um charme. De fato, aqui estão duas estatísticas para levá – lo de volta a uma rotina de acompanhamento consistente:
- mais e-mails de acompanhamento podem levar a três vezes a taxa de resposta original.
- a taxa de Resposta de E-mail de acompanhamento de 18% acabou subindo para 27% no 6º correio em uma pesquisa no Reino Unido!
o Nimble CRM ajuda 140 mil profissionais a chegar aos tomadores de decisão todos os dias
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