przezwyciężenie odrzucenia w sprzedaży: 7 sekretów Twoi przedstawiciele handlowi muszą wiedzieć
odrzucenie w sprzedaży jest faktem, ale może być demoralizujące dla przedstawicieli. strach przed odrzuceniem jest główną przyczyną niechęci do rozmów sprzedażowych, a częste odrzucenie jest jednym z największych powodów, dla których inaczej obiecują specjaliści ds. sprzedaży całkowicie porzucają karierę.
liderzy Sprzedaży mogą pomóc swoim sprzedawcom przezwyciężyć strach przed odrzuceniem i zbudować zaufanie do ich zdolności do odniesienia sukcesu pomimo tego.
oto 7 wskazówek, których musisz nauczyć swoich przedstawicieli, aby radzili sobie z odrzuceniem z pewnością-i pomimo tego osiągali swoje cele.
Naucz się oczekiwać odrzucenia
jednym z najlepszych antidotum na odrzucenie sprzedaży jest również najprostszy: wiedz, że jest to możliwe. Sprzedawca, który rozumie, że pewien poziom odrzucenia jest normalną częścią biznesu, będzie mniej narażony na deflację, gdy to się stanie.
naucz swoich przedstawicieli, aby traktowali każde „nie” jako sposób na zagęszczenie skóry i poprawę, aby uzyskać więcej odpowiedzi „tak” w przyszłości.
odmówić internalizacji go
odbijanie się od odrzucenia jest funkcją odporności, ważną miękką umiejętnością dla sprzedawców do opanowania.
Pomóż swoim sprzedawcom zrozumieć, że odrzucenie nigdy nie jest odzwierciedleniem ich osobistej wartości. Jeśli ich wskaźnik zamknięcia jest niższy niż w przypadku innych sprzedawców, może to oznaczać, że istnieje problem w sposobie, w jaki sprzedają, ale to nie czyni ich nieodpowiednią osobą. Oznacza to po prostu, że potrzebują więcej szkoleń, umiejętności, praktyki—lub ponownej oceny, czy perspektywa jest w pełni wykwalifikowanych.
aby zatrzymać negatywną rozmowę o sobie w swoich utworach, zaproponuj sprzedawcom prowadzenie listy sukcesów, które osiągnęli, aby przypomnieć sobie o tych rzeczach, gdy ciąg odrzuceń je obniża.
jako ich lider, powinieneś również celowo wychwalać każdego ze swoich powtórzeń za wygrane zarówno duże, jak i małe. Publiczne uznanie lub kilka słów zachęty znacznie motywują członków zespołu do trzymania głowy w górze i wytrwałości.
Oceń charakter odrzucenia
w wezwaniu do sprzedaży „nie” nie zawsze oznacza „nie”.”Czasami” nie ” jest w rzeczywistości tylko sprzeciwem, a zastrzeżenia często można przezwyciężyć. Naucz sprzedawców traktować perspektywa ” nie ” jako informacji, a nie odrzucenia, i śledzić pytania odkrycia na podstawie tych informacji.
czy perspektywa powiedziała:
- nie, mamy już dostawcę
- Nie, Nie mamy teraz budżetu
- nie, to nie jest coś, czego potrzebujemy
jeśli potencjalny dostawca ma już dostawcę, sprzedawcy mogą odpowiedzieć na pytania dotyczące tego, jak dobrze ten dostawca zaspokaja ich potrzeby. Jeśli nie mają teraz budżetu, przedstawiciel może być w stanie pomóc im znaleźć pieniądze, których potrzebują. Jeśli perspektywa myśli, że nie potrzebują rozwiązania, dobrze zaprojektowana strategia kwestionowania może odkryć potrzebę, której nie wiedzą, że istnieje.
nawet gdy sprzedaży nie da się natychmiast uratować, związek nie musi kończyć się na zawsze.
Naucz sprzedawców łaskawie akceptować odrzucenie, a następnie pozostać w kontakcie. Nigdy nie wiesz, kiedy perspektywa, która powiedziała” Nie ” w zeszłym kwartale, może nagle mieć budżet, czas lub natychmiastowy ból, aby zmotywować ich do powrotu do rozmowy, zwłaszcza jeśli byli pod wrażeniem profesjonalizmu i wiedzy Twojego Przedstawiciela.
Zawsze ucz się od strat
odrzucenie w sprzedaży jest szczególnie bolesne, gdy dzieje się to pod koniec procesu sprzedaży. Ale nawet wtedy nie wszystko jest stracone. Naucz sprzedawców postrzegać te doświadczenia jako możliwości uczenia się.
Naucz sprzedawców, aby pytali klienta, Dlaczego nie zdecydowali się na zakup, i oceń proces, aby zobaczyć, gdzie coś poszło nie tak.
następnie mogą wykorzystać te informacje, aby poprawić swoją wydajność w przyszłości.
szukaj wsparcia, jeśli to konieczne
dzielenie się stratami i rozczarowaniami z tymi, którzy rozumieją, ułatwia ich znoszenie.
zachęcaj sprzedawców, aby szukali wsparcia od siebie nawzajem i otwarcie dzielili się historiami o odrzuceniu, aby każdy mógł się od nich uczyć. Przy dobrej obsłudze może to przynieść dodatkową korzyść w postaci poprawy koleżeństwa i spójności zespołu.
skoncentruj się na następnej okazji
jednym z najlepszych sposobów na przezwyciężenie odrzucenia w sprzedaży jest skupienie uwagi na następnej okazji.
sprzedawcy, którzy mają dużo akcji w swoim rurociągu, są mniej narażeni na depresję z powodu każdego przypadku odrzucenia. Zachęcaj sprzedawców do opłakiwania strat, ale szybko skup ich uwagę na następnej okazji.
zmniejsz odrzucenia Sprzedaży
jedyną rzeczą lepszą niż przezwyciężenie odrzucenia jest unikanie go w pierwszej kolejności!
Pomóż swoim sprzedawcom uczyć się od każdego odrzucenia i stale doskonalić swoje umiejętności sprzedażowe, aby z czasem doświadczali coraz mniej odrzucenia i coraz większego sukcesu.
zapewnij swoim przedstawicielom sukces, oferując im wysokiej jakości szkolenia sprzedażowe, takie jak IMPACT Selling®. System uczy sprzedawców o planowaniu pre-call i daje im możliwość pozycjonowania się jako doradcy strategiczni, gdy mają bezpośredni kontakt z klientami lub potencjalnymi klientami.
Twoi sprzedawcy nauczą się zadawać właściwe pytania, opanować negocjacje, zwiększyć swoje umiejętności sprzedażowe i sprzedawać w sposób, w jaki kupujący chce kupić.
obejrzyj poniższy film, aby zobaczyć, jak klient grupy Brooks omawia doświadczenia swojej organizacji z IMPACT.
aplikacja IMPACT jest łatwa do nauczenia i zastosowania i jest teraz dostępna na platformie internetowej. IMPACT-u® online sales training uczy sprzedawców procesu sprzedaży IMPACT w interaktywnym i grywalizowanym formacie.Dowiedz się więcej tutaj i poproś o bezpłatną wersję demonstracyjną systemu już dziś!