jak zakwalifikować potencjalnych klientów i potencjalnych klientów

jak zakwalifikować potencjalnych klientów i potencjalnych klientów

czego się spodziewać

kwalifikowanie potencjalnych klientów i potencjalnych klientów jest ważnym pierwszym krokiem dla czyjegoś procesu sprzedaży. Aby być skutecznym w sprzedaży trzeba wysiąść na dobry początek i stać się tak wydajne, jak to możliwe w identyfikacji wykwalifikowanych potencjalnych klientów. Ten kreator Biznesowy poprowadzi Cię przez krok po kroku proces, w którym możesz znaleźć potencjalnych klientów, jak je zdobyć, co powiedzieć, gdy je masz, i wreszcie, jak zmusić je do zakupu.

co powinieneś wiedzieć przed rozpoczęciem

kwalifikowanie potencjalnych klientów i potencjalnych klientów odgrywa bardzo ważną rolę w sprzedaży. Bez solidnej listy perspektyw trudno będzie zbudować lukratywne terytorium sprzedaży. Znalezienie odpowiednich perspektyw jest jednym z najbardziej krytycznych etapów pracy sprzedawcy. Jeśli sprzedawca nie jest czujny, może zostać okradziony z potencjalnych klientów przez agresywnych konkurentów lub przez takie rutynowe wydarzenia, jak przeniesienie, emerytura, śmierć, bankructwo lub przewrócenie. Poszukiwania sprzedaży porównano z poszukiwaniem złota. Tak jak poszukiwacz szuka innego „matka lode” za pomocą jego pick and pan, poszukiwacz sprzedaży musi być skłonny do poszukiwania wykwalifikowanych perspektyw za pomocą swoich narzędzi sprzedaży. Niestety, poszukiwania sprzedaży jest jeszcze trudniejsze niż patrzenie na złoto, ale jeśli wiesz, gdzie szukać, i jak wyglądać poszukiwania może być bardzo opłacalne dla ciebie.

na każdym rynku są nuggety sprzedaży do odkrycia. Jeśli sprzedajesz Rzadki lub zabytkowy samochód, istnieje kupujący lub kupujący, którzy zapłaciliby cenę za posiadanie takiego klejnotu, gdyby tylko o tym wiedzieli. Z każdego 100 perspektywy, istnieje prawdopodobnie dziesięć, którzy są kwalifikowani do zakupu. Oznacza to, że mają uprawnienia i fundusze niezbędne do zakupu. Z tych dziesięciu, są prawdopodobnie tylko trzy, którzy mają natychmiastową potrzebę zakupu. Jak znaleźć tych trzech kupców? W tym sęk. Czy nie byłoby wspaniale, gdybyś najpierw sprzedał tych trzech kupców, a potem spróbował przekonać resztę?

Case Study…Charles R. Whitlock opowiada historię sprzedawczyni, która pracowała dla gazety biznesowej w dużym mieście. Co tydzień redakcja omawiała w swoich materiałach redakcyjnych określony segment rynku. Na przykład, jeden tydzień skoncentrowali się na bankach. W następnym tygodniu objęły one firmy zajmujące się produktami biznesowymi. W trzecim tygodniu będą one obejmować przemysł komputerowy, itp. Sprzedawczyni, znając harmonogram redakcyjny, skontaktowała się ze wszystkimi bankami dwa miesiące przed rozpoczęciem każdego segmentu redakcyjnego i sprzedała zalety płatnej reklamy w sekcji redakcyjnej Gazety Bankowej. Gazeta, w pewnym sensie jej poszukiwała. Jednak to sprzedawczyni wyszła, aby zakwalifikować te leady i dowiedziała się, kto na rynku bankowym był zainteresowany i mógł kupić reklamę w gazecie.

Case Study…kolejnym skutecznym poszukiwaczem był sprzedawca drukarek, który sprzedawał niestandardowe papiery firmowe, wizytówki i broszury. Oferował dobre możliwości drukowania w konkurencyjnych cenach. Szybko odkrył, że ma dużą konkurencję, z których niektóre były już od dłuższego czasu i były mocno zakorzenione na rynku. Niezrażony, zdecydował się skierować na nowe firmy, ponieważ będą one potrzebować jego usług, a on będzie na równi z konkurencją. Na swojej liście perspektyw, sprawdził gazetę i szukał listy nowych firm, które niedawno włączyły lub zarejestrowały się jako fikcyjne nazwy. Był pierwszym sprzedawcą pukającym do ich drzwi, niosącym ze sobą wiele sugestii, w jaki sposób mogli uzyskać wysokiej jakości produkty, jednocześnie obniżając ceny drukowania. Każda perspektywa stała się silnym potencjalnym klientem. Technika ta działała dla niego tak dobrze, że uzyskał listy nowych zgłoszeń korporacyjnych z biura komisarza korporacyjnego stanu i skontaktował się z izbami handlowymi w jego okolicy w celu uzyskania listy nowych członków. W dawnych czasach, mógł znaleźć czterech na dziesięciu, którzy potrzebowaliby jego usług. Z nich, może dwa były w stanie kupić, a może jeden miał władzę i fundusze. Dzięki nowej metodzie odkrył, że osiem z dziesięciu jest perspektywami, a sześć z tych ośmiu stało się sprzedażą.

PLAN

aby odnieść sukces w sprzedaży, musisz mieć plan, aby dotrzeć do tych potencjalnych klientów, którzy mają Kwalifikacje do zakupu od Ciebie. Plan musi zawierać:

• dotarcie do kupujących
• kwalifikowanie potencjalnych klientów
• znalezienie potencjalnych klientów

A. dotarcie do kupujących

Wiedza o perspektywach jest kolejnym kluczem do udanej sprzedaży. Istnieje wiele sposobów, aby uzyskać potencjalnych klientów, których potrzebujesz. Zostały one przetestowane i sprawdzone przez wielu sprzedawców.

skierowania

ludzie sukcesu sprzedaży znać wartość perspektywa, który został skierowany przez istniejącego klienta zadowolony z produktu lub usługi. Ta perspektywa jest łatwiejsza do sprzedaży niż nowy ołów, który niewiele wie o Twojej firmie. Kwalifikowanie tej perspektywy powinno być znacznie łatwiejsze niż ołów uzyskany z zimnego połączenia. Korzystanie z bazy klientów powinno być doskonałym sposobem na uzyskanie nowych perspektyw.

istnieje umiejętność uzyskania skierowania. Zadając pytanie: „czy znasz kogoś, kto może korzystać z mojego produktu (lub usługi)?”nie zawsze zadziała. To, co robisz, to prośba klienta o ocenę, czy zna kogoś, kto jest gotowy kupić twój produkt lub usługę, w istocie, aby zakwalifikować leada. W wielu przypadkach może nie być możliwe, aby wiedział. Lepszym sposobem na uzyskanie nowych potencjalnych klientów jest pytanie, czy należy do organizacji biznesowych, klubów, organizacji charytatywnych itp. Jeśli klient jest w biurowcu z innymi najemcami, zapytaj, czy zna kogoś innego w budynku. Teoria za tym jest po prostu, że większość z nas otoczyć się z jednostek, które mają podobne zainteresowania, zdobywania władzy, preferencji i potrzeb. Prosząc o skierowanie w ten sposób, twój Klient musi tylko podać Ci nazwiska i nie podejmować żadnych ocen.

najlepszy czas, aby poprosić o polecenia, to natychmiast po sprzedaży. W tym momencie entuzjazm i zadowolenie klienta jest na najwyższym poziomie. Ponieważ polecenia są tak ważne w sprzedaży, utrzymywanie kontaktu ze starymi klientami jest niezbędne. Wyślij im kartki urodzinowe lub świąteczne. Zadzwoń do nich od czasu do czasu, aby zobaczyć, jak sobie radzą. Zatrzymaj się, aby je zobaczyć”, gdy jesteś w okolicy.”Daj im znać, że o nich nie zapomniałeś i zawsze bądź gotowy na skierowanie.

Networking

jest to metoda, dzięki której stajesz się swoim najlepszym ptasim psem. Dowiadujesz się o tym, co robisz tak wielu ludziom w swojej „strefie wpływów”, jak to możliwe. To może być twój fryzjer, adwokat, mechanik samochodowy, duchowieństwo itp. Pamiętaj, nigdy nie wiesz, skąd przyjdzie następny trop lub perspektywa. Street smart handlowcy maksymalizują swoje kontakty poprzez nawiązywanie kontaktów, dołączając do organizacji, które umożliwią im kontakt z potencjalnymi klientami. Ci sprzedawcy zwiększają swoją ekspozycję w tych organizacjach, stając się aktywnymi członkami. Może to obejmować pracę wolontariacką, specjalne komitety lub wykonywanie prac pro-bono z dużą widocznością. Cokolwiek robisz, gdziekolwiek jesteś, upewnij się, że Twoje wizytówki są łatwo dostępne.

Trading Leads

doskonałą metodą poszukiwania jest stworzenie systemu, w którym jesteś w stanie handlować leadami z innymi sprzedawcami, którzy sprzedają na tym samym rynku, co Ty. Być może sprzedawca drukarski, który widzi czterdzieści osób tygodniowo, może być doskonałym źródłem smarów maszynowych, które sprzedajesz. Anothe
r przykład byłby osoba, która sprzedaje home improvement supplies byłoby cennym źródłem potencjalnych klientów dla osoby, która sprzedaje urządzenia. Analizując, kim są Twoi potencjalni klienci, możesz wymienić wszystkie inne produkty lub usługi, z których mogą korzystać. Po zakończeniu tej listy możesz spróbować skonfigurować sieć handlową między tobą a innymi sprzedawcami.

listy

inteligentni sprzedawcy znają wartość list firm i ludzi w ich codziennym poszukiwaniu. Listy te są łatwo dostępne w wielu źródłach, a także w lokalnych bibliotekach i profesjonalnych brokerach list.

Katalogi firm

biblioteki z silną sekcją biznes byłoby dobrym miejscem do znalezienia katalogów z listą firm według branż. Poświęć trochę czasu, aby dowiedzieć się, jak skutecznie korzystać z tych źródeł, a to przyniesie Ci wielkie dywidendy w czasie i pieniądzach. Poniższa lista katalogów może dostarczyć cennych potencjalnych klientów:

• Odwróć katalogi są to katalogi odsyłaczy, które pozwalają na podgląd w określonym obszarze geograficznym. Publikacje te wymieniają numery telefonów w kolejności ulicy, numeru domu, miasta, kraju lub samego numeru telefonu. Katalog Cole jest doskonałym przykładem katalogu odsyłaczy.
• Katalog klasyfikacji SIC lub NAICS numery kodów standardowej klasyfikacji przemysłowej (SIC) i następcy North American Industry Classification System (NAICS) są przydzielane przez rząd. Każdy rodzaj działalności ma osobny numer SIC i NAICS. Powiązane firmy mają podobne numery, dzięki czemu można skanować przez jeden z wielu katalogów, które ich używają i patrzeć pod tylko numery, które odnoszą się do użytkowników produktu lub usługi. To nie tylko zapewni Ci doskonałą listę, ale dodatkowo daje wgląd w powiązanych firm i branż, które mogą chcesz perspektywy.
• Katalogi firm Katalogi te dają doskonałe analizy korporacji. Mogą one obejmować wielkość firmy, rodzaj działalności, wielkość sprzedaży i zleceniodawców z tytułami. Dun and Bradstreet ’ s Million Dollar Directory wymienia ponad 160 000 firm o wartości netto ponad 500 000 USD. Katalog biznesowy Ward wymienia prywatne i publiczne firmy w całych Stanach Zjednoczonych z roczną sprzedażą 5 000 000 USD lub więcej.
• katalogi specjalistyczne istnieją katalogi, które wymieniają osoby według zawodu. Na przykład katalog Martindale Hubbell Law wymienia adwokatów według stanu. American Medical Directory wymienia lekarzy w Stanach Zjednoczonych.

lista wszystkich źródeł, do których można się udać, byłaby praktycznie niemożliwa. Istnieje ogromna ilość materiału zasobów dostępnych, które mogą być nieocenione dla sprzedawcy, który jest gotów go szukać. Pierwszą książką referencyjną, którą możesz kupić, są katalogi drukowane. Jest to przewodnik po około 10,000 katalogów biznesowych i przemysłowych, które powinny być w stanie wskazać właściwy kierunek w znalezieniu potencjalnych klientów sprzedaży. W przypadku, gdy nie możesz znaleźć katalogu, który będzie pasował do Twoich potrzeb, nie trać z oczu brokerów listy, którzy mogą dostarczyć Ci praktycznie każdą listę, której możesz potrzebować.

Wyszukiwanie przez telefon

telefon jest największym narzędziem sprzedaży, jakie kiedykolwiek wynaleziono. Umożliwia sprzedawcom perspektywę nie tylko we własnym mieście, ale także na całym świecie. To niesamowite, że wielu sprzedawców nie korzysta z telefonu. Niektórzy sprzedawcy nie podejmą pracy sprzedaży, jeśli Korzystanie z telefonu odgrywa integralną część w poszukiwaniach. Skuteczni sprzedawcy wiedzą, że telefon jest skutecznym narzędziem w dotarciu do potencjalnych klientów. Istnieją pewne podstawy korzystania z telefonu jako generator ołowiu sprzedaży, która zmaksymalizuje techniki poszukiwania telefonu.

• korzystając z telefonu, Bądź świadomy tego, jak brzmisz i słów, których będziesz używać. Perspektywa dzwonisz po raz pierwszy tylko ma swój głos i jak można natknąć się na telefon, aby dokonać oceny o Tobie. Perspektywa nie ma tę zaletę, widząc ciebie, twój produkt, broszury lub inne pomoce sprzedaży. Tak więc, jeśli słyszy głos, który jest niski, monotonny lub ma słabą dykcję, najprawdopodobniej skróci rozmowę.
• brzmi entuzjastycznie, gdy rozmawia się z perspektywą. Wymawiaj wyraźnie i starannie dobieraj słowa, starając się namalować jasny obraz możliwości dla Twojej perspektywy. Jest to czas, aby poznać perspektywę, więc należy zachować jego zainteresowanie przez telefon.
• nigdy nie prezentacje telefoniczne ad-lib. Każda rozmowa powinna być napisana w pewnym stopniu. Powinno to obejmować pytanie lub dwa, które zaangażują perspektywę w krótkiej rozmowie. Pamiętaj, że słowo „nawróć”pochodzi od” rozmowy.”Dzięki rozmowie masz większą szansę na przekształcenie rozmowy telefonicznej w Spotkanie. Ponadto powinieneś być przygotowany na odpowiedź na wszelkie zastrzeżenia, które mogą pojawić się podczas rozmowy. Zadaj pytania, które będą kwalifikować perspektywę jako w stanie kupić. Jeśli nie, nie marnuj na niego zbyt wiele czasu.
• ważnym punktem do zapamiętania jest to, że zwykle dzwonisz do potencjalnego klienta, aby uzyskać spotkanie. Nie próbujesz sprzedać swojego produktu lub usługi przez telefon. Jeśli perspektywa prosi o informacje, które mogą doprowadzić cię do sprzedaży, możesz rozważyć tę odpowiedź: „dlatego dzwonię, aby umówić się na spotkanie w celu pokrycia tego typu rzeczy.”
• jeśli perspektywa zapyta Cię o informacje o cenach, a Ty je podasz, Twoje szanse na uzyskanie spotkania będą dramatycznie cierpieć, ponieważ perspektywa będzie dokonywanie oceny wyłącznie na temat ceny. Kiedy proszą cię o wysłanie broszury, w większości przypadków jest to pocałunek i strata czasu.
  

  Arthur Rogen napisał mądrą odpowiedź na prośbę o broszurę. Sprzedawca powiedział: „George, nasza broszura ma 185 cm wzrostu i waży 185 funtów; jaki dzień jest dla ciebie lepszy, poniedziałek czy środa. Wpadnę i to podrzucę.”

  jeśli możesz kontrolować schodzenie jako inteligentny aleck, takie podejście może być bardzo skuteczne.

• aby telefon był skuteczny, musisz mieć ustalony czas każdego dnia, kiedy będziesz wykonywać połączenia. Jeśli nie są zdyscyplinowane w telemarketingu, stanie się hit-or-miss sytuacji dla Ciebie i będzie w najlepszym przypadku, strata czasu dla ciebie.
• ważne jest, aby uzyskać imię i nazwisko właściwej osoby do kontaktu, a także nazwisko sekretarza. Kiedy oddzwaniasz, czasami pomocne jest skontaktowanie się z osobą, z którą chcesz porozmawiać, mając nazwisko sekretarza.
  

  na przykład „Hello Jane, is Mr. Greer in?”To sprawia wrażenie, że znasz ją tak dobrze, jak Pana Greera. W niektórych przypadkach, nawet jeśli nie rozpoznaje twojego głosu, nie chce przyznać, że zapomniała, kim jesteś. To może dać ci przewagę w dotarciu do Pana Greera.

skanowanie

skanowanie może być skutecznym narzędziem w poszukiwaniu potencjalnych klientów. Technika ta jest najlepiej stosowana, gdy skończysz z rozmowy sprzedaży i jesteś w budynku biurowym z czasem przed następnym zaplanowanym spotkaniem. Wejdź do innych biur, które Twoim zdaniem mogą wykorzystać to, co sprzedajesz i przedstaw się. Możesz mieć okazję porozmawiać z perspektywą. Przynajmniej możesz dowiedzieć się, kim jest perspektywa, zostawić swoją wizytówkę i wskazać, że będziesz śledzić rozmowę telefoniczną.

Direct Mail

innym sposobem uzyskiwania i kwalifikowania potencjalnych klientów jest użycie poczty do wysyłania broszur, listów lub próbek z dołączoną notatką informującą, że będziesz dzwonić na spotkanie. Negatywną stroną tego podejścia jest to, że ludzie w biznesie są zalewani wszelkiego rodzaju kawałkami poczty bezpośredniej, często nazywanymi „śmieciową pocztą.”Jednak oto, jak możesz zmienić swój:

• ręcznie napisz nazwę i adres perspektywa na kopercie. Użyj prawdziwego znaczka
  , a nie Maszyny pocztowej. Perspektywy nie są tak skłonni do wyrzucania nieotwartych kawałków poczty bez otwierania go, jeśli jest napisany odręcznie.
• odnoszący sukcesy sprzedawcy często ręcznie piszą osobisty list na zwykłej papeterii bez papieru firmowego. Ta taktyka sprawi, że przynajmniej będziesz mógł przeczytać kilka pierwszych linijek, aby dowiedzieć się, kim jesteś. Jeśli jesteś sprytny w swoim podejściu, zmusisz go do przeczytania całego listu i nie odrzucisz go jako kolejnego kawałka śmieciowej poczty. Pomyśl o tym. Ile razy dostajesz niechcianą pocztę i patrzysz na adres zwrotny, kopertę okienną i znaczek pocztowy i wyrzucasz go bez otwierania? Twoja perspektywa zrobi to samo.
• aby odnieść sukces, musisz kontynuować kampanię direct mail za pomocą telefonu. Zwiększy to szanse na uzyskanie powołania i będzie służyć jako istotną część procesu kwalifikacyjnego perspektywa. Jeśli masz spotkanie nie może być konieczne dla tego, co sprzedajesz.
  

  pamiętaj o tym ważnym punkcie … Direct mail powinien być stosowany w celu uzupełnienia metody poszukiwania i nigdy nie powinien być stosowany jako samodzielna metoda pozyskiwania nowych potencjalnych klientów.

specjalne promocje

dobrym miejscem na zdobycie perspektyw są targi i konwencje sprzedaży. Są to zwykle sponsorowane przez branżę i potencjalni potencjalni potencjalni klienci wezmą udział. Pokazy dają ogromne możliwości śledzenia potencjalnych klientów, których spotykasz, twarzą w twarz na pokazie. Programy konsumenckie są inne. Zazwyczaj nie są one sponsorowane przez branżę i są zwykle otwarte dla publiczności. Mogą to być pokazy antyków, pokazy samochodowe, pokazy Poprawy domu itp. Jeśli jednak sprzedajesz produkt lub usługę zorientowaną na konsumenta, jakie lepsze miejsce możesz odwiedzić, aby poznać potencjalnych klientów? Przyciągają wielu ludzi, a tam, gdzie są ludzie, są perspektywy. Wybierz te, które najbardziej Ci pomogą.

Gazety

dadzą ci cenne informacje o ludziach i ich firmach. Informują o tym, kto został zatrudniony, awansowany i kto wprowadza się w obszar. Prowadzą również ogłoszenia o zatrudnieniu, co może oznaczać, że firma się rozwija.

rotacja pracowników

jeśli sprzedawca opuszcza firmę, z jakiegokolwiek powodu, listy pozostawiają może być pomocne narzędzie do poszukiwania wysiłku. Zapytaj kierownika sprzedaży, czy można przejść przez Listę i wyburzyć perspektywy, które będą pomocne dla ciebie. Jeśli perspektywa zadzwonić z tej listy mówi, że nie byli zadowoleni z firmy, produktu lub usługi, możesz mu powiedzieć, że jest to powód, dla którego zostały podane konto, dzięki czemu można zapewnić mu najlepszą możliwą obsługę.

starzy klienci

większość produktów i usług ma cykl życia i Twoim zadaniem jest określenie, kiedy twoja perspektywa pojawi się ponownie na rynku. Jeśli sprzedajesz produkty o przewidywalnym cyklu życia, takie jak samochody, możesz zbudować aktywną bazę klientów, dzięki czemu co dwa do czterech lat masz inną grupę potencjalnych klientów. Jeśli produkt lub usługa, którą sprzedajesz, ma długi cykl życia lub ma rzadką lub jednorazową sprzedaż, możesz zostać uznany za wyłącznego dostawcę klienta, utrzymując z nim kontakt i pytając, jak trzyma się zakup. Kiedy inni ludzie pytają go, gdzie mogą dostać konkretny przedmiot lub usługę, to będzie ciebie pamięta. Jeśli nastąpił postęp techniczny w odniesieniu do produktu lub usługi, Poinformuj swoich klientów. Możesz je uaktualnić. Są już wykwalifikowanymi kupującymi i ludzką naturą jest chcieć najnowszych i najlepszych, zwłaszcza jeśli nowy produkt może zaoszczędzić im pieniądze i czas.

Referencje

typowy referencje może stwierdzać: „dzięki za doskonałą pracę, którą wykonałeś w naszym programie szkoleń sprzedażowych. Został on kreatywnie zrealizowany i już po miesiącu osiągnęliśmy wzrost sprzedaży o 18%. Dziękuję wam, moim sprzedawcom i naszemu prezydentowi.”Niektórzy uważają, że najlepszym świadectwem jest taki, który nie został zamówiony. Dzieje się tak, gdy zadowolony klient pisze list dziękując za dobrze wykonaną pracę, bez monitu z twojej strony.

B. kwalifikowanie perspektywy

aby odnieść sukces w poszukiwaniu należy najpierw zidentyfikować lub zakwalifikować perspektywy. Jednym ze sposobów jest zadać sobie pytanie, gdzie można znaleźć największą liczbę wykwalifikowanych perspektyw w jak najkrótszym czasie. Twoja odpowiedź powinna wskazać ci właściwy kierunek.

na przykład osoba, która musi używać środka czyszczącego do protezy zębowej, to ktoś, kto nosi protezę zębową. Jednym z oczywistych źródeł dla tego rynku będą dentyści w Twojej okolicy. Jeśli jesteś zainteresowany lojalnością wobec marki, daj próbki swojego produktu dentystom, którzy z kolei dadzą je swoim pacjentom, którzy są twoimi perspektywami. Fakt, że dentysta podaje próbki, zwiększa wiarygodność Twojego produktu. Detal sprzedawcy dla firm farmaceutycznych robią to od lat.

aby odnieść sukces w kwalifikacjach, musisz zadać sobie kilka pytań. Sprzedawca, który zadaje wystarczająco dużo właściwych pytań właściwych ludzi we właściwych miejscach, zawsze będzie miał mnóstwo wykwalifikowanych perspektyw. Pierwsze trzy pytania kwalifikacyjne – ” kto?, „Gdzie?”Dlaczego?”- pokaże Ci, jak znaleźć perspektywy jakości. „Co?”jest zaprojektowany, aby pomóc ci kierować swoją prezentację i” kiedy?”może zaoszczędzić czas i zmaksymalizować energię w procesie kwalifikacji. W końcu ” jak?”pytania. Są one prawdopodobnie najważniejszym ze wszystkich pytań, ponieważ wiele z ich odpowiedzi będzie ewoluować od pozostałych pięciu pytań. Oto pytania:

kto?

kilka doskonałych pytań „who”, które możesz rozważyć, aby przekształcić „podejrzanych” w wysoko wykwalifikowanych potencjalnych klientów, to:

• kto najbardziej potrzebuje twoich produktów lub usług?
• kim są idealne perspektywy? Nie ograniczaj się do istniejących klientów.

opisz szczegółowo na kartce papieru, kim są Twoje idealne perspektywy.

• kto ma pieniądze na natychmiastowy zakup Twoich produktów lub usług?
• kto ma najpilniejszą potrzebę zakupu Twoich produktów?
• kto ma wpływ na potencjalnych klientów?

gdzie?

zadając wystarczającą ilość pytań „gdzie”, powinieneś być w stanie zakwalifikować potencjalnych klientów poza swoją obecną listą klientów.

• gdzie mieszkają, pracują, towarzysko, uwielbiają lub bawią się?
• gdzie można znaleźć przydatne listy mailingowe osób, które pasują do Twojego idealnego profilu perspektywa?
• gdzie można znaleźć katalogi, z których można tworzyć własne listy?
• gdzie można skontaktować się z nowymi potencjalnymi klientami?

dlaczego?

korzystając z pytań „dlaczego”, możesz ustawić priorytety, aby nie tracić czasu na kwalifikowanie potencjalnych klientów.

• dlaczego perspektywa miałaby kupić twój produkt lub usługę?
• dlaczego perspektywa oprzeć się zakup produktu lub usługi?
• dlaczego ten czas może być dobry (lub zły), aby zbliżyć się do perspektywy?
• dlaczego ta osoba miałaby umówić się z Tobą na spotkanie?

co?

te pytania, jeśli odpowiednio wykorzystane, mogą zwiększyć średnią kwalifikacyjną.

• co perspektywa znajdzie najbardziej korzystne w Twoim produkcie lub usłudze?
• jakie informacje moglbys przedstawic, lub jakie pytania moglbys zadac, najprawdopodobniej spowodowalby perspektywe porozmawiania o jego potrzebach?
• co jeszcze musisz wiedzieć o perspektywach?
• jakie informacje powinieneś zebrać na temat potencjalnego Klienta, zanim się z nim spotkasz?
• jaki jest największy problem, jaki ma perspektywa?

kiedy?

to pytanie dotyczy czasu. Nie próbuj umawiać spotkania dla Twojej wygody.

• kiedy jest b
  est czas, aby skontaktować się z perspektywą? Ważna wskazówka, jeśli on lub ona jest zajęty executive, nigdy nie jest w poniedziałek rano!
• kiedy jest najbardziej produktywny czas z punktu widzenia perspektywa?
• kiedy perspektywa najprawdopodobniej da ci czas, którego potrzebujesz?
• kiedy należy ponownie skontaktować się z perspektywą, jeśli pierwsze wysiłki nie powiodły się?

jak?

nie będziesz w stanie zapytać wielu znaczących ” jak?”pytania, jeśli nie zbadałeś w pełni pozostałych pięciu.

• skąd możesz mieć pewność, że wykonujesz wystarczająco dobrą pracę w poszukiwaniu dalszych poszukiwań? (Spójrz na kogo? znowu pytania.)
• jak można wykorzystać swój czas poszukiwania bardziej produktywnie? („Gdzie?”pytania mogą ci tutaj pomóc.
• Jak wyostrzyć swoje umiejętności poszukiwawcze i kwalifikacyjne? (Podpowiedź: Szukaj kreatywnych sposobów na dobre wykorzystanie swoich produktów i usług. Spójrz na „Dlaczego?”pytania.
• jak najlepiej podejść do potencjalnych klientów? („Pomyśl o” co?”pytania – co będą chcieli usłyszeć?)
• jak można zrobić więcej czasu na znaczące poszukiwania i kwalifikowanie potencjalnych klientów generujesz? („Kiedy?”pytania dadzą ci dobrą wskazówkę skutecznego zarządzania czasem.)

C. znalezienie tropów

sprzedawca bez tropów lub ludzi do rozmowy jest jak ryba z wody. Żaden z nich nie przetrwa zbyt długo. Jednak częstym problemem wśród sprzedawców jest brak wystarczających potencjalnych klientów. Pytanie o milion dolarów w sprzedaży brzmi: „skąd pochodzą tropy?”Istnieją cztery sposoby, aby uzyskać wykwalifikowanych potencjalnych klientów.

• chociaż rzadko, twój produkt lub usługa mogą być tak dobre, że praktycznie sprzedaje się. To bardzo często zdarza się, gdy firma sprzedaje jedyny w swoim rodzaju produkt, który staje się popularny, w którym to przypadku zadanie coraz perspektywy staje się łatwiejsze.
• firma, dla której pracujesz, ma program, który będzie produkować leady za pośrednictwem mediów, poczty bezpośredniej lub reklamy drukowanej. (Krajowe lub międzynarodowe firmy, takie jak Encyklopedia Britannica jest dobrym przykładem firmy produkowane prowadzi.) Sprzedawca nadal musi kwalifikować kupujących, ale przewody są tam.
• trzecim sposobem na pozyskanie potencjalnych klientów jest sieć przyjaciół i współpracowników. Niektóre branże opierają część swoich prognoz sprzedaży na tendencji, że nowi sprzedawcy będą sprzedawać wielu ludziom, których znają. Firmy te stale zatrudniają w oparciu o ten trend. Firmy te wiedzą również, że wielu sprzedawców zawiedzie, gdy wyczerpie ten krąg możliwości.
• ostatnim sposobem jest zdobywanie leadów na własną rękę. To oddziela zdobywców od słabszych. Uliczni inteligentni sprzedawcy uczą się nie liczyć na pierwsze trzy źródła pozyskiwania potencjalnych klientów. Nauczyli się, że sami są największym źródłem własnych tropów. Reszta tej sekcji skupi się na tym, gdzie szukać, aby znaleźć własne potencjalnych klientów.

po znalezieniu ludzi, którzy potrzebują lub chcą kupić swój produkt lub usługę, następnie należy ustalić, że perspektywa ma uprawnienia do zakupu i zdolność do zapłaty. Jest to prawdopodobnie najważniejszy punkt w poszukiwaniach i kwalifikacjach i nie można go wystarczająco podkreślić. Nie ma sensu tracić czasu na kogoś, kto może chcieć tego, co sprzedajesz, ale nie ma ani uprawnień do zakupu, ani pieniędzy, aby zapłacić za to, co sprzedajesz. Tak więc cztery kroki w kwalifikacji ołowiu lub perspektywy są:

• znalezienie ludzi, którzy potrzebują lub chcą Twojego produktu lub usługi.
• ustalenie, że perspektywa ma możliwość zapłaty za twój produkt lub usługę. Możesz to zrobić, pytając: Czy Twoja firma kupiła _ _ _ _ _ _ _ w przeszłości?””Czy Twoja firma ma budżet na __________?”
• Możesz to zrobić, pytając: „Czy jesteś osobą, która podejmuje ostateczną decyzję o zakupie______?”
• Aby perspektywa mogła kupić od ciebie, musi być dostępna dla ciebie. Na przykład prezydent Stanów Zjednoczonych może być świetną perspektywą dla nowej linii kijów golfowych, które sprzedajesz, ale jeśli nie możesz do niego dotrzeć, nie możesz mu sprzedać.

efekt końcowy

efekt końcowy dla każdego sprzedawcy jest uzyskanie perspektywy zakupu tego, co jest sprzedawane. Jeśli perspektywa ma potrzebę, uprawnienia do zakupu i pieniądze, aby to zrobić, są dobre perspektywy. Możesz znaleźć dobre perspektywy na wiele sposobów opisanych w tym kreatorze biznesowym. Jednak to zajmie trochę czasu i wysiłku z twojej strony, aby odnieść sukces.

nie ograniczaj swoich szans, polegając na jednej metodzie poszukiwania. Wyjdź i zrób to dla siebie, stosując każdą możliwą metodę. Również, być kreatywnym i doskonalić własną metodę poszukiwania.

Case Study … na przykład: człowiek, który sprzedawał Nieruchomości wakacyjne, założył kiedyś stoisko na pchlim targu. Stoisko miało zdjęcia pustej ziemi, a na blacie stoiska miał stertę brudu z małym napisem „na sprzedaż” w brudzie. Jego koledzy myśleli, że jest szalony. Ale kiedy zaczął sprzedawać działki wakacyjne w bardzo szybkim tempie, wkrótce poszli za tym i założyli własne stoiska na innych pchlich targach.

ocena

poniższe pytania mają na celu zachęcenie Cię do myślenia jako skutecznego poszukiwacza. Przeczytaj pytania i odpowiedz na nie. Zapoznaj się z odpowiedziami i zwiększ swój sukces w sprzedaży:

jaki procent dnia poświęcasz na poszukiwania? ________

jakich metod używasz, aby pozyskać nowych klientów?

jaka metoda lub metody dają Ci największe szanse?

czy zależy Ci tylko na jednej metodzie? Jeśli tak, dlaczego?

jaka metoda może być bardziej skuteczna z Twoim produktem lub usługą?

jaki jest cykl życia Twojego produktu lub usługi?

czy udało Ci się pozyskać potencjalnych klientów? Jeśli nie, to dlaczego?

masz dobrze przygotowaną prezentację telefoniczną? Jeśli nie, to dlaczego?

skuteczni sprzedawcy to ci, którzy wykorzystują poszukiwania jako skuteczne narzędzie. Nie jest dla ” słabych w sercu.”Może odcisnąć swoje piętno na sprzedawcy, który nie może poradzić sobie z odrzuceniem. Jednak sprzedaż odwraca „nie „i czyni go „tak”.”Naprawdę skuteczny sprzedawca uczy się od każdego” Nie”, które dostaje i używa go, aby pomóc mu w następnej sprzedaży.

kiedy Thomas Edison został zapytany o niepowodzenia, które napotkał podczas przeprowadzania wielu eksperymentów, odpowiedział: „nie zawiodłem tysiąc razy; nauczyłem się na tysiąc sposobów, że to nie zadziała.”Inteligentni sprzedawcy, którzy są tak zmotywowani, nie opierają swoich wysiłków na liczbie niepowodzeń, ale na liczbie sukcesów.

zasoby

Książki

sprzedaż Wysokosprawna: How Superior Salespeople Get that Way by Stephan Schiffman. (Wiley, 1997).

(Wiley, 1999).

Po Prostu Sprzedaj!: Selling Skills for Small Business Owners by Ted Tate. (Wiley, 1996).

Podręcznik Ama do udanej sprzedaży autorstwa Boba Kima
ball. (American Marketing Association/NTC Business Books, 1994). Rozdział 4: „identyfikacja i rozwój perspektyw.”

sprzedaż Twoich usług: sprawdzone strategie pozyskiwania klientów do zatrudniania Ciebie (lub Twojej firmy) autorstwa Roberta W. Bly. (Henry Holt, 1991). Rozdział 1: „Techniki generowania leadów sprzedażowych” i Rozdział 4: „techniki wstępnej kwalifikacji potencjalnych klientów.”

źródła informacji o sprzedaży i targach

wydarzenia w Ameryce

sieć Festiwalowa Online

JustSell.com

spotkania & zjazdy Online

TSNN.com)

o pisarzu—Felice Philip Verrecchia jest wielokrotnie nagradzanym niezależnym pisarzem/producentem / reżyserem mieszkającym w hrabstwie Southern Chester w stanie Pensylwania. Oprócz napiętego harmonogramu pisania, uzupełnia wymagania do doktoratu. w psychologii transpersonalnej.