jak tworzyć pakiety fotograficzne, które sprzedają
tworzenie pakietów fotograficznych jest jednym z najpopularniejszych sposobów prezentowania swoich usług klientom.
ponieważ pomagałem fotografom w ich cenach i pakowaniu, widziałem wiele typowych błędów, które są łatwe do uniknięcia i pomogą zwiększyć sprzedaż.
zanim jednak zrobisz Pakiety, upewnij się, że przejrzałeś Przewodnik cenowy fotografa, aby określić, ile pieniędzy musisz zarabiać średnio na sesję. Wykorzystamy te informacje przy konfigurowaniu pakietów.
więc wskakujmy od razu!
dowiedz się, czego chcą twoi klienci
twoje pakiety po prostu nie sprzedają się, jeśli są pełne rzeczy, których ludzie nie chcą.
nie oznacza to, że nie można oferować produktów, które tradycyjnie nie sprzedają się również. Po prostu chcesz mieć pewność, że będziesz miał okazję pokazać jeden z nich klientowi osobiście i być w stanie wyjaśnić mu, dlaczego uważasz, że to ważne.
robię to z płótnami. Przynoszę go na każdą konsultację ślubną i spotkanie sprzedaży portretów. Niewielu klientów ślubnych przychodzi na konsultację myśląc, że chcą płótna, ale po pokazaniu im jednego i wyjaśnieniu, że jest to coś, co widzą codziennie, co sprawia, że uśmiechają się i pamiętają radość z dnia ślubu, sprzedają się.
w przypadku portretów uważam, że moi klienci chcą, aby przynajmniej jeden większy obraz był wyświetlany w ich domu, a następnie kilka mniejszych obrazów do noszenia ze sobą lub do dzielenia się z rodziną i przyjaciółmi. Tak więc moje Pakiety zawsze zawierają te elementy.
na wesela uważam, że wszystkie pary wydają się chcieć cyfrowych zdjęć, a wiele z nich chce sesji zaręczynowej i albumu. Są to rzeczy, które czynią dobrych kandydatów do Twoich pakietów.
jeśli dodasz do swoich paczek kilka przedmiotów, których ludzie nie chcą, po prostu będziesz musiał radzić sobie z jednym żądaniem po drugim od osób, które proszą o ich usunięcie lub wymień je na coś innego.
Jeśli otrzymujesz wiele tych próśb, sugeruję wyjęcie przedmiotu z Twoich paczek i umieszczenie go na liście A la Carte, której mogą użyć do dodania do pakietu, lub lepiej wyjaśnić im, dlaczego uważasz, że powinni go kupić.
wyeliminuj bałagan i wypełniacz
przejrzyste i proste ceny ułatwiają kupowanie. Bałagan zmniejsza współczynnik konwersji.
widziałem zbyt wiele pakietów zaśmieconych cennikami, które są pełne puszystych słów i opcji, które są powtarzane w kółko we wszystkich pakietach, aby wyglądały na więcej wartości.
ludzie to widzą, a to cię boli w końcu.
na przykład, oto 2 fałszywe cenniki, które ułożyłem, aby zilustrować. Pierwszy jest pełen bałaganu, drugi jest prosty i czysty. Który bardziej Ci się podoba?
:
proste & czyste:
wypełnienie paczek puchem nie sprawia, że wygląda na to, że masz większą wartość. Wydaje się to niepewne, jak facet z małym ego, który jeździ dużym samochodem, by wyglądać na ważniejszego od niego.
oferuj 3 lub 4 pakiety
ogólnie rzecz biorąc, bardzo niewiele osób kiedykolwiek kupi górny pakiet lub dolny pakiet.
większość osób wybierze jeden ze środkowych pakietów.
wartość jest względna, więc pakiet o najwyższej cenie sprawi, że pozostałe pakiety będą bardziej rozsądne. To się nazywa efekt kotwiczenia.
nie zrobiłbym twojego najlepszego pakietu $16,000 (chyba że masz nadzieję średnio coś w stylu $12,000 za Pakiet), ponieważ jest tak wysoki, że wygląda śmiesznie i nigdy go nie sprzedasz, ale upewnij się, że Twój najlepszy pakiet jest na tyle wysoki, że jest kuszący dla ludzi, ale wystarczająco niski w kosztach towarów, że nie zarabiasz mniej pieniędzy na dużym pakiecie niż na żadnym z mniejszych pakietów.
Lubię oferować 4 pakiety, ponieważ skutecznie daje im 2 opcje do wyboru, ponieważ najprawdopodobniej zignorują pierwszy i ostatni pakiet. Jeśli oferujesz tylko 3 pakiety, najczęściej wybierany jest pakiet środkowy.
daj ludziom tyle wartości, że nie mogą się oprzeć aktualizacji do następnego pakietu
który pakiet chcesz sprzedać najbardziej? Dla osób z 3 pakietami jest to Twój środkowy pakiet. Dla osób z 4 pakietami będzie to drugi lub trzeci pakiet.
weź pakiet, który chcesz sprzedać w większości, i wyceń go na średnią (lub tuż powyżej średniej), którą musisz wykonać za sesję.
z moimi 4 pakietami wyceniam drugi pakiet (ten tuż nad najtańszym), aby był moją potrzebną średnią. W ten sposób dostaję premię za każdym razem, gdy sprzedaję pakiet powyżej, a pakiet poniżej nie jest daleko poniżej ceny, więc nie tracę wiele, jeśli zdecydują się pójść z tym pakietem, ale daje to lepszy punkt wejścia dla ludzi, którzy w przeciwnym razie mogliby pomyśleć, że jestem poza ich budżetem.
możesz również wybrać, aby twój najmniejszy pakiet był średnią potrzebną rezerwacją, w takim przypadku masz gwarancję, że przy każdej rezerwacji dokonasz co najmniej tego, jeśli nie więcej. Jest to świetne, jeśli możesz uzyskać tyle rezerwacji, ile potrzebujesz.
Oto jak skonfigurować Pakiety
pierwszy pakiet (czyli najmniejszy) powinien być bardzo prosty. To powinna być minimalna ilość pracy, która jest niezbędna, aby warto było ją zarezerwować.
teraz zbudujmy twój najwyższy pakiet.
twój drugi pakiet powinien zawierać dużo postrzeganej wartości w porównaniu do pierwszego za stosunkowo niewielki skok w cenie. Jest jeszcze lepiej, jeśli możesz dodać przedmioty, które mają niski koszt towarów, ale mają dużą wartość (takie jak sesja zaręczynowa, dodatkowe godziny pokrycia, dodatkowe stroje lub lokalizacje itp.).
Kontynuuj robienie tego dla tylu pakietów, ile oferujesz. Zrób kolejny skok jeszcze bardziej kuszący dla różnicy w cenie.
prawdziwy przykład
Apple wykonuje świetną robotę.
Weźmy na przykład iPada. Kiedy iPad został wydany po raz pierwszy, 16GB iPad był $ 499, 32GB było $ 599, a 64GB było $ 699.
nie chcesz kupować najmniejszego, ponieważ może nie być wystarczająco dużo miejsca, więc zaczynasz patrzeć na iPada 32GB. Ale potem widzisz, że możesz uzyskać dwukrotnie więcej miejsca na te same koszty aktualizacji, jeśli przejdziesz do wyższego (100 USD za 32 GB zamiast tylko 16 GB). Istnieje więc silna pokusa, aby podnieść się jeszcze bardziej ze względu na wartość.
to genialne.
to również niezwykle proste.
Znajdź sposób, aby to zrobić z pakietami, ale upewnij się, że nie zarabiasz mniej na dużym pakiecie (z powodu większego kosztu dobrego) niż niższe Pakiety.
chcesz zobaczyć mój ślub &?
chcesz zobaczyć jak układam mój ślub &? Możesz zobaczyć to za darmo jako część ekskluzywnych treści, które udostępniam za pośrednictwem poczty e-mail. Po prostu wpisz swój adres e-mail poniżej i kliknij przycisk, a wyślę go bezpośrednio do ciebie.