15 prostych wskazówek, jak skuteczniej dotrzeć do decydentów
skuteczne dotarcie do decydenta to sztuka, którą opanowało niewielu sprzedawców.
ta umiejętność jest bardziej poszukiwana wraz z rozwojem technologii. Rzadko specjalistów sprzedaży, które udało się doskonalić tę umiejętność do perfekcji szybko wejść do Ligi sześciocyfrowych zarabiających tylko przejść do pracy siedmiocyfrowej.
dlaczego?
to głównie w segmencie B2B sprzedawcy nadal muszą zadzwonić do decydenta, aby sprzedać produkt. Średni dochód w tym segmencie jest zazwyczaj znacznie wyższy niż w B2C.
po drugie, liczba decydentów ważących swoją opinię na temat jednej decyzji zakupowej została wydmuchana z 1-2 do poczwórnie 7-8 współpracowników w małej firmie poniżej 500 pracowników! Tak, to trwa dłużej.
po trzecie, nie musisz być cyfrową firmą, aby Twoja sprzedaż zależała już od cyfryzacji. Nawet cykl sprzedaży segmentów produkcji i pakowania i wysyłki został dotknięty przez cyfryzację przez ogromne 67%!
jak więc przejść przez wszystkie przeszkody offline i cyfrowy bałagan, aby porozmawiać z osobą podpisującą czeki? Jak dotrzeć do decydenta, aby mógł podjąć świadomą decyzję o Twojej ofercie?
wiemy jak.
oto 15 wskazówek, które pomogą szybciej i skuteczniej dotrzeć do decydentów.
sposoby dotarcia do decydenta
poznanie kluczowych decydentów to dopiero początek procesu sprzedaży. Jeśli chcesz uzyskać empiryczne wskazówki, jak znaleźć decydentów biznesowych, sprawdź ten artykuł.
teraz, gdy masz nazwę swojego DM, podstawowe informacje o firmie, schemat organizacyjny i kilka osób decyzyjnych do dyspozycji Twojego zespołu sprzedaży, nadszedł czas, aby przejść do sedna: dotrzeć do osoby o Twoim bardzo komercyjnym interesie.
jeśli zdecydujesz się dotrzeć do decydenta za pośrednictwem strony trzeciej, takiej jak wspólny znajomy, osobisty asystent, a nawet bardziej dostępny krewny, lub jeśli zdecydujesz się spróbować bezpośredniego podejścia, istnieje kilka strategii, które należy zastosować dla powodzenia misji.
tworzenie osobowości Decydentów
dla każdego wyjątkowego zespołu sprzedaży B2B istnieje kilka typów decydentów, które należy odnotować, opisać i pamiętać podczas procesu sprzedaży.
w renomowanej organizacji zespół ds. sprzedaży zadba o to, aby przeznaczyć czas na stworzenie kompleksowego zestawu kart DM persona.
takie karty mogą być wykonane w oparciu o powszechnie dostępne szablony Persony użytkownika.
najlepszą praktyką jest oparcie pierwszych projektów takich personas DM od istniejących klientów.
ostatecznie lepszą praktyką jest aktualizowanie tych dokumentów co miesiąc lub co kwartał, dodając cechy psychologiczne i statystyki z najświeższych przejęć firmy. Dodawaj to, co działało, a co nie z tym lub innym typem DM, aby móc ekstrapolować tę wiedzę i przekształcić więcej potencjalnych klientów w potencjalnych klientów.
w przypadku, gdy firma jest klientem, który nie jest istniejącym DM persona, nowy typ powinien być wiwisowany i opisany na karcie, aby umożliwić większą sprzedaż w ten sposób.
jest to nie tylko świetny sposób dla działu sprzedaży, aby trzymać rękę na pulsie pojawiających się możliwości, ale także fantastyczny zasób ułatwiający proces wdrażania nowych pracowników.
15 wskazówek, jak dotrzeć do decydentów
zbadaj swoją firmę
przyznajmy, decydent z magicznymi zdolnościami podpisywania czeków i budżetem do wydania widział w swoim życiu kilku przedstawicieli handlowych.
Zgadnij co? Musi mieć wysoką poprzeczkę dla sprzedawców. Im więcej widzisz, tym wyższe stają się Twoje standardy.
Zdobądź możliwości sprzedaży, aby przygotować dla Ciebie gruby plik ze wszystkimi istotnymi informacjami na temat firmy: jego hierarchia organizacyjna, Siedziba Główna, podmioty stowarzyszone, historia, wartość akcji, liczba pracowników i raporty finansowe, jeśli są publicznie dostępne.
musisz osiągnąć poziom płynności w statystykach informacji o firmie &, abyś mógł rzucać liczbami w decydenta, jakbyś ukończył Uniwersytet Ivy League.
pamiętaj, przecież nie jesteś pierwszym sprzedawcą, który zapukał do tych drzwi, więc podnieś poprzeczkę dla swojego handlu jeszcze wyżej.
chodzi o wyczucie czasu
może to zaskoczyć, ale przejście przez strażnika jest łatwiejsze wczesnym wieczorem.
jeśli się nad tym zastanowić, to ma to sens: kadra kierownicza jest na spotkaniach cały dzień, a kadra młodsza prawie nigdy nie zostaje po 18: 00.
jeśli więc chcesz zrozumieć, jak najskuteczniej dotrzeć do decydentów, upewnij się, że nie przerywasz ich spotkań w ciągu dnia. Zadzwoń później.
po nawiązaniu związku najlepiej umówić się na spotkanie lub umówić się na 5-7 minutowe zaproszenie do kalendarza rozmów.
podejmij proaktywne podejście: wykonaj podwaliny dla Klienta
niezależnie od tego, czy próbujesz użyć Skoku w swoim przepływie sprzedaży, spójrzmy prawdzie w oczy, klient będzie wyszukiwał konkurencyjne produkty w Google.
jeśli już używają podobnego rozwiązania lub łamiesz dla nich nowe narzędzie lub rewolucyjną usługę. Porównają cię z rynkiem.
wykonaj za nich wszystkie prace domowe; Pobierz Wykres porównawczy w swoich materiałach promocyjnych. Bądź szczery. Przedstaw swoje mocne i słabe strony. Uzasadnij swoją cenę. Pokaż wartość swojego produktu.
Przynieś rozwiązanie, nie problem.
zapomnij o swoim produkcie
chodzi o ich bóle.
Nie.
O.
Twoje.
produkt.
będzie na to czas, ale nie wtedy, gdy próbujesz dostać nogę w drzwiach.
kiedy masz dostęp do decydenta lub nawet jeśli nadal próbujesz połączyć się z strażnikiem, łatwo jest pokazać wartość produktu.
po prostu mów o ich bólach.
zadaj kilka pytań, które doprowadzą ich do tego wniosku: skoro pytasz o cały ten ich ból, musisz mieć na to lekarstwo.
pewnie, że tak.
Find a Killer Pitch& Keep The Message Short
o ile nie masz Pulitzera lub Nagrody Nobla w literaturze, spróbuj zminimalizować wstęp do pouczającego, precyzyjnego komunikatu, który przywołuje ból decydenta w łagodnej, ale wytrwałej formie.
zasada KISS jest dobra do naśladowania w większości przypadków, gdy masz do czynienia z nieznajomymi, szczególnie jeśli chodzi o komunikację z menedżerami poziomu C i środowiskiem biznesowym.
możesz rozpocząć rozmowę od stwierdzenia, że potrzebujesz 55 sekund cennego czasu danej osoby – w ten sposób od razu wyeliminujesz jeden z największych obiekcji.
uzyskaj referencje od osoby o autorytecie
znalezienie drogi do napiętego harmonogramu menedżera wyższego szczebla to wyzwanie na wyższym poziomie. Doświadczony sprzedawca zawsze będzie próbował wykorzystać swoje istniejące połączenia.
użyj Linkedin, aby sprawdzić wspólne połączenia i sprawdzić, czy można cię wprowadzić. Ogólnie rzecz biorąc, ludzie są 3 razy bardziej skłonni do odpowiedzi na połączoną wiadomość niż odpowiedzi na e-mail o zimnej sprzedaży. Wyobraź sobie moc wiadomości Linkedin, która jest przewidywana z powodu wcześniejszego wprowadzenia przez kolegę.
aby upewnić się, że karma jest po twojej stronie, zawsze staraj się zachęcić swojego polecającego: nie ma czegoś takiego jak przekupienie przyjaciela, ale dobra butelka whisky lub Rzadki rocznik wina wygląda dobrze w każdej kuchni.
w końcu chcesz zapewnić trochę dodatkowej motywacji znajomemu, aby porozmawiać o potencjalnym potencjale na krótkim spotkaniu wprowadzającym lub zadzwonić.
być wprowadzonym przez kogoś z ich osobistego kręgu
tacy przyjaciele, rodzina lub mentorzy są zwykle bardziej dostępni niż zajęty dyrektor na poziomie C.
w końcu każdy ma przyjaciół i rodzinę.
możesz być otwarty na swoje intencje. Jeśli ołów jest naprawdę ważny i masz cały czas na świecie, aby nad nim pracować, możesz zdecydować się na rozpoczęcie relacji w dyskretny sposób i stopniowo otwierać.
spraw, aby strażnicy byli twoimi przyjaciółmi
Strażnicy odrzucili takich ludzi jak ty. Są tylko ludźmi.
podczas gdy są szkoleni do sprawdzania wszystkich wezwań do spamowych przedsięwzięć sprzedażowych, nadal lubią być traktowani ładnie i czują się ważni. Dzięki odpowiedniemu podejściu można je uzyskać po swojej stronie.
posiadanie strażnika po swojej stronie jest dobre nie tylko do dotarcia do decydenta, ale do zamknięcia transakcji, sprzedaży i ogólnie utrzymania konta.
Zaprzyjaźnij się z strażnikiem, a razem stoczycie wojnę. Co za sojusznik mieć po swojej stronie!
Technika”Lost Lamb”
jest tam wielu empatycznych ludzi. Kiedy widzą osobę w potrzebie, czują się dobrze, gdy podają pomocną dłoń.
klasyczny trik „lost lamb” opiera się na przekonaniu, że większość ludzi lubi czuć się dobrze, gdy pomaga innym.
sugeruje to, że przedstawiciel handlowy dzwoni w nieco zagubionym i nieodebranym tonie głosu, prosząc o pomoc, coś w tym stylu: „czuję się tu trochę zagubiony, myślisz, że mógłbyś być na tyle miły, aby powiedzieć mi właściwą osobę do rozmowy o XYZ?”
poproś o rozmowę z najwyższym szefem
sztuczka sprowadza się do poproszenia strażnika o połączenie z Mr. Prezes do omówienia sprawy XYZ. To byłaby właściwa osoba do omówienia sprawy XYZ, prawda? – może Pan sprawdzić. W tym momencie strażnik powinien mieć ochotę Cię poprawić, że to pani dyrektor finansowy zajmuje się takimi sprawami. Więc poproś strażnika, aby uprzejmie Cię połączył.
jest rzeczą oczywistą, że powinieneś używać pełnego nazwiska prezesa w rozmowie, które zwykle jest powszechnie dostępne w sieci. W tym scenariuszu strażnik powinien czuć, że wykonuje świetną robotę, ponieważ łączy cię z poziomem poniżej wymaganego początkowo &, chroniąc harmonogram Big Bossa przed włamaniem.
czy to nie idealna Wygrana?
bądź niejasny & prowokuj ciekawość
jeśli przejdziesz do poczty głosowej, dzwoniąc do decydenta, może to być dobra szansa na wzbudzenie ciekawości, aby DM otworzył twój e-mail. Bądź przygotowany i przygotuj skrypt na takie przypadki.
Zachowaj niejasność przy pierwszej interakcji i nie podawaj zbyt wielu informacji.
mówiąc coś w stylu ” zadzwoniłem, aby omówić ten temat, to jest najważniejsze z Twoich codziennych priorytetów. Sprawdź e-mail i daj mi znać, jeśli się myliłem.”Może trafić w prawy akord lub przynajmniej otworzyć wiadomość e-mail.
poproś o poradę eksperta
to świetny sposób na budowanie relacji z ludźmi w każdych okolicznościach.
ludzie lubią czuć się kompetentni i doceniani .
jeśli poprosisz strażnika o opinię na temat informacji, o których powinien wiedzieć, prawdopodobnie zostanie ona przyjęta pozytywnie.
być może zastanawiacie się nad szczegółami zbliżającej się wystawy, o której wiecie, że firma będzie reprezentowana już 7 rok z rzędu.
dostac sie do decydenta przez Sprzedaz
nikt nie dzwoni do dzialu sprzedazy, prawda? Mogą zaprzeczać interesom. Wielkie nie.
z drugiej strony, Sprzedaż to ekstrawertyczna Grupa. Przeważnie.
gdy dotrzesz do działu sprzedaży, możesz porozmawiać trochę o firmie, zanim poprosisz o przeniesienie do decydenta, który może pomóc ci w międzyczasie zidentyfikować.
Prośba o połączenie się z księgowością również działa, chociaż są one zwykle introwertyczne i mogą potrzebować więcej umiejętności interpersonalnych, aby zachować responsywność.
zimny zasięg, który dociera do wiadomości
istnieje kilka zasad, jeśli chodzi o zimny zasięg:
powinien być jak najkrótszy. To powinno być osobiste. Powinien wyzwalać odpowiednie przyciski: bóle i zyski.
upewnij się, że dołączasz linię na statystyki punktu bólu & linię na zyski do firmy DM persona &.
Porady Dla Decydentów: Kontynuacja religijnie
wydaje się to regularną procedurą dla profesjonalnego przedstawiciela handlowego, ale niezwykle ważne jest kontynuowanie. Czasami sprzedawcom może brakować dyscypliny lub zapomnieć o śledzeniu. Nie przeszedłeś przez wszystkie bariery i bramkarzy, aby zrezygnować z pierwszego e-maila, prawda?
ludzie są zajęci i ciągle odkładają sprawy. Niektóre przypomnienia mogą równie dobrze działać jak urok. W rzeczywistości, oto dwa kawałki statystyk, aby dostać się z powrotem do konsekwentnego rutynowych obserwacji:
- więcej e-maili może prowadzić do trzykrotności oryginalnego wskaźnika odpowiedzi.
- śledź wskaźnik odpowiedzi E-mail o 18% ostatecznie wzrósł do 27% na 6. Poczcie w badaniu w Wielkiej Brytanii!
Nimble CRM pomaga 140k Pros dotrzeć do decydentów każdego dnia
jeśli studiujesz strategie dotarcia do decydentów, należy sprawdzić Nimble CRM.
ten przyjazny dla użytkownika System zarządzania relacjami z Klientami został zaprojektowany z mentalnością mediów społecznościowych u podstaw. Dlatego to narzędzie jest używane przez wiele branż jako uniwersalny CRM na szczycie tych branżowych: aby pomóc w prowadzeniu bazy klientów.
popularność tego CRM wynika z wysokiej możliwości dostosowania, wielu integracji aplikacji, przystępnych płaskich cen na użytkownika i łatwego przyjęcia. Te cechy sprawiły, że Nimble CRM wspiął się do pierwszej trójki na wykresie Capterra w kategorii oprogramowania CRM.
najlepsze w tym jest to, że możesz spróbować zwinny przez dwa tygodnie bez wychodzenia z karty kredytowej. Jeśli podoba Ci się produkt, to tylko $19-$25 za użytkownika miesięcznie po 2 tygodniach bezpłatnego okresu próbnego.
jako odpowiedzialny biznes, czujemy się jednak jak zapewnić Ci odpowiednie zrzeczenie się odpowiedzialności w tym momencie:
opierając się na niskim wskaźniku churn i niesamowitych opiniach od naszych klientów, ufamy, że nasz produkt może powodować uzależnienie i wiele zaoszczędzonego czasu w zwiększonej wydajności!
