Hoe een Rapport op te bouwen met bijna iedereen

Hoe een Rapport op te bouwen met bijna iedereen

een van mijn leidende principes is dat elk bedrijf een mensenbedrijf is. Het maakt niet uit wat je Industrie is of wat je doet — als je niet verbonden bent met de mensen waarmee je te maken hebt, praat met, leiding geeft of leidt, zal je carrière een lange, harde sleur zijn. Dat is de reden waarom het opbouwen van verstandhouding is essentieel, vooral als je het smeden van een relatie en verkopen via de telefoon.

Rapport is de eerste stap naar het verdienen van vertrouwen en vertrouwen, en het laat de prospect weten dat je niet het typische gesprek tussen een opdringerige verkoper en browbeaten prospect. Hier zijn zes beproefde tips die ik gebruik om rapport op te bouwen.

Rapport Building Tips

1. Onderzoek vooruitzichten op LinkedIn
2. Begrijpen uw prospect persona
3. Voor prospects om te lachen
4. Vragen goede opening vragen
5. Weet wanneer om te schakelen naar het verkoopgesprek
6. Vragen follow-up vragen

1) Onderzoek kansen op LinkedIn

Voor ieder gesprek, dat ik mijn prospect LinkedIn profiel. Hier zijn de dingen die ik zoek:

• lachen ze in hun profielfoto?
• hoe zijn ze gekleed?
• Wat is de achtergrond van hun foto?
• wat voor kapsel hebben ze?
• hebben zij een gevorderd diploma?
• ben ik naar een plek geweest waar ze vandaan komen, of ben ik naar school gegaan?

de antwoorden op deze vragen vertellen je natuurlijk niet alles wat je moet weten, maar ze geven je wel aanwijzingen over hoe je prospect zichzelf waarneemt en zich zal gedragen. Een 50-jarige man in een stropdas zal zich anders gedragen dan een duizendjarige in een T-shirt en zal heel natuurlijk anders reageren op de vragen die u stelt.

2) begrijp uw prospect ’s persona

koper persona’ s beschrijven zakelijke pijn, functie, en andere firmografische gegevens die samenvatten wie een prospect is en waar ze om geven. Uw bedrijf heeft waarschijnlijk al demografische informatie over wie uw klantenbestand vormt. Maar je moet meer begrijpen dan alleen Demografie. Je moet ook hun prioriteiten begrijpen en hoe hun werk hun bedrijfsfocus bepaalt — dat is wat een goede koper persona maakt.

in mijn functie spreek ik bijvoorbeeld met individuele medewerkers in Marketing en Sales, evenals met senior executives. Marketeers kunnen worden Beschermend van hun marketing inspanningen, maar zijn meestal te popelen om te leren en bereid om samen te werken met mij om hun lange termijn marketing strategie te versterken.

verkopers zijn allemaal over hun aantal en zeer geïnteresseerd in specifieke en snelle manieren waarop ze hun aantal kunnen raken of overschrijden. Leidinggevenden zijn allemaal over strategisch voordeel, het groeien van het bedrijf, en zijn geïnteresseerd in het begrijpen van concurrerende landschappen, de voordelen van uw product zal ze geven ten opzichte van andere bedrijven, en andere blokkers om de groei.

elk van deze persona ‘ s geeft om verschillende dingen, heeft een andere persoonlijkheid en moet anders worden gecommuniceerd. Rapport-gebouw is alles over het ontmoeten van mensen op hun grasmat en het behandelen van hen hoe ze willen worden behandeld, dus het begrijpen van uw prospects’ persona ‘ s is cruciaal.

3) prospects laten lachen

lachen is de beste manier om een gesprek te starten. Als je een prospect aan het lachen kunt maken, maak je ze comfortabeler (en meer kans om je te vertellen wat er aan de hand is) en herinner ze eraan dat je ook een mens bent-niet alleen een gezichtsloze verkooprobot. Het maakt de ervaring ook leuker. Prospects die genieten van het praten met mij zal meer tijd doorbrengen in het verkoopproces en zal uitkijken naar mijn gesprekken meer als ze kunnen betrekking hebben op mij op een niveau buiten alleen het bedrijfsleven.

4) stel goede openingsvragen

ik stel zeer algemene vragen om te begrijpen waar het vooruitzicht vandaan komt. Voor elk van deze vragen, de prospect ‘ s stem toon is net zo belangrijk als hun antwoord. Zitten ze in het gesprek? Vinden ze het vervelend? Lijken ze afgeleid of verloofd?

deze vragen zijn leuk en luchtig, en zijn een gemakkelijke manier om uw prospect te leren kennen zonder meteen in kwalificatievragen te springen. Uw doel is gewoon om uw prospect praten zo veel mogelijk vroeg in het gesprek, zodat u meer over hen kunt leren als een persoon.

vermijd algemene vragen over het weer of sport — ” Hoe is het weer in Scottsdale?”of” wat dacht je van de Celtics dit seizoen?”lijkt misschien gemakkelijk plaatsen om te beginnen, maar ze zijn voetgangers vragen die uw prospect heeft waarschijnlijk tientallen keren gehoord.

starters voor open gesprekken

Gebruik deze vragen om de stemming en gemoedstoestand van uw prospect te peilen:

• “hoe gaat het?”
• ” heb je plezier vandaag?”
• “Wow, I can’ t believe it ‘ s Friday already. Wat is je favoriete dag van de week?”

luchtige Universele Voorkeuren

deze vragen kunnen een leuke, speelse discussie op gang brengen die u helpt om zich op een persoonlijk niveau te verhouden tot uw prospect.:

• ” bent u een kat of een hond persoon?”
• ” Wat is uw favoriete drankje?”
• ” Hoe lang hebt u gewoond ? Wat is je favoriete restaurant? Jouw favoriete tijd van het jaar?”

arbeidsgerelateerde vragen

deze vragen helpen u een beeld te vormen van uw prospect op professioneel niveau:

• “Hoe lang werk je al bij je bedrijf?”
• ” Hoe is het om in de X-industrie te werken?”
• ” Hoe ben je in je huidige rol terecht gekomen?”

5) weten wanneer over te schakelen naar het verkoopgesprek

Building rapport is geen relatie verkopen. De dagen dat Johnny Prospect van je koopt omdat je vrienden bent en hem meenam voor een rondje golf en een steak diner zijn voorbij.

ik besteed meestal drie tot zes minuten aan het opbouwen van een verstandhouding, maar bij sommige mensen en in sommige markten besteed ik het dubbele. Het gaat allemaal om het lezen van je prospect-sommigen zullen blij zijn om je oren te praten, terwijl anderen direct ter zake willen komen.

te veel rapport-building kan je ook doen lijken op een blijde relatieverkoper. Vorige week, was ik aan het schieten op een slotgesprek met mijn prospect en refereerde naar “de Wolf” in Pulp Fiction. Het was gewoon een beetje te veel-Mijn prospect beleefd lachte, maar direct stuurde het gesprek terug naar het product.

nadat u een vraag hebt gesteld, drukt u op de knop Dempen. Laat het vooruitzicht praten en luisteren. Je hoort het punt waarop je prospect denkt: “genoeg gekletst — laten we het over zaken hebben.”Zodra je dat punt bereikt, ga naar de agenda en de reden voor uw oproep vandaag.

6) Stel vervolgvragen

maak geen praatje alleen om jezelf te horen spreken. Bouw een relatie met uw prospect door het stellen van follow-up vragen de volgende keer dat je praat.

als je ze een e-mail stuurt, voeg dan een zin of twee toe om ze te laten weten dat je die film hebt gezien die ze tijdens je laatste gesprek hebben genoemd.

vraag aan het begin van uw volgende oproep hoe hun skitrip afgelopen weekend verliep. En als je een voicemail achterlaat, gooi er dan een vraag bij over hoe de dansvoorstelling van hun dochter ging.

als u grote vragen stelt maar er nooit op voortbouwt, zullen uw relaties Minder substantieel en oppervlakkiger zijn. Stel prospects echte vragen, en zorg wat hun antwoorden zijn en wat er vervolgens gebeurt.

oorspronkelijk gepubliceerd okt 2, 2017 7: 37: 00, bijgewerkt oktober 17 2017