3 stappen om een netwerk voor Verwijzingspartnerschappen op te bouwen
Waarom zijn verwijzingen zo belangrijk? U weet al dat doorverwezen klanten de neiging om uw hoogste kwaliteit klanten, maar ze zijn ook de meest betaalbare te verkrijgen. Deze klanten meestal lopen door uw deur voorverkocht op uw diensten en expertise en off the bat ze komen met een veel hoger niveau van vertrouwen en respect. Bovendien, doorverwezen klanten zijn veel meer kans om te betalen op tijd en verwijzen anderen naar uw bedrijf in de toekomst.
het staat buiten kijf dat verwijzingen goud voor advocatenkantoren op de markt brengen en daarom is het zinvol om tijd en geld te investeren in het genereren van een proces dat deze verwijzingen niet alleen aanmoedigt, maar ook stimuleert. Als u een referral-based bedrijf kunt maken, kunt u minder zorgen op de weg over hoe de markt en verkoop van uw diensten.
Waarom hebben de meeste advocaten moeite met het genereren van verwijzingen?
het opbouwen van een gestage stroom van verwijzingen vergt consistentie en volharding. Advocaten zijn druk bezig en wijden hun tijd aan deze inspanningen is niet altijd aan de top van hun prioriteitenlijst. Voor de meeste bedrijven, verwijzingen zijn ongelooflijk belangrijk, maar er zijn geen systemen in de plaats om succesvolle mond-tot-mondreclame te garanderen.
stappen voor het genereren van verwijzingen
het leveren van uitstekende service aan uw klanten is zeker de eerste stap in het creëren van een referral-based bedrijf. Maar je moet ook regelmatig en consequent cultiveren deze verwijzing relaties. Er zijn methoden die kunnen worden ingesteld om deze verwijzing proces aan te moedigen en het begint met het identificeren van professionals die geïnteresseerd zijn in het doorgeven langs verwijzingen voordat u de tijd te investeren in relatie-gebouw.
Stap 1
afspraken instellen
Begin dit proces door een lijst van ongeveer 50 lokale professionals te genereren. Dit moet ruwweg 75% advocaten in aanvullende specialiteiten en 25% niet-advocaten met klanten wier behoeften kunnen overlappen diensten omvatten. Het is belangrijk om te onthouden dat andere advocaten en bedrijven zijn ook op zoek naar referral-based praktijken op te bouwen, dus gebruik dat in uw voordeel!
Overweeg professionals in deze sectoren:
- Faillissement: de Schuld raadgevers
- Bedrijf: Ocmw
- Crimineel: de Geestelijke gezondheidszorg, revalidatie centra
- Landgoederen: Financiële planners
- Familie: Huwelijk counselors, familie therapeuten
- Letsel: Chiropractors, fysiotherapeuten, artsen
- de Sociale Zekerheid Handicap: Chiropractoren, in de geestelijke gezondheidszorg.
deze lijst is een geweldige plek om te beginnen, maar u kent uw klanten en uw bedrijf het beste. Niemand is meer uitgerust dan u bent om de velden van professionals die u gelooft zijn het meest geschikt om een verwijzing relatie met hefboomwerking identificeren.
wanneer u begint met het opbouwen van deze lijst, is de makkelijkste manier om te beginnen een excel-blad te maken dat zoveel informatie bevat als u kunt vinden op elk van uw 50 contacten. Begin met het aanwijzen van de geografische locatie die u wilt richten, de praktijk gebied of klanten die ze bedienen, en doe dan een beetje graven over hoe hun website eruit ziet. Hoe verkopen ze zichzelf, draaien ze veel advertenties? Hebben ze enige publiciteit? Hoe zien hun Google reviews eruit? Deze indicatoren geven u een beter gevoel van hoe ze zijn marketing van hun bedrijf.
deze bedrijven zijn wie u het eerst wilt bereiken, want als ze een aanzienlijke hoeveelheid marketing dollars in hun bedrijf steken, brengen ze waarschijnlijk een gestage stroom leads binnen. Dit betekent dat ze meer potentiële verwijzingen naar uw weg te sturen. Het is belangrijk om de tijd te nemen om deze contacten door te lichten om ervoor te zorgen dat u contact opneemt met de juiste bedrijven. Uw tijd is kostbaar, dus verspil het niet!
Delegate Initial Outreach
als advocaat is het de beste praktijk voor u om de eerste potentiële bronoproep voor verwijzing te behandelen of betrokken te zijn. Zo veel gepersonaliseerde follow-up, U kunt bieden is ideaal, maar de meest langdurige verwijzing relaties worden gesmeed door advocaten die die eerste inspanning te maken en het cultiveren van vertrouwen. Maar met dat gezegd zijnde, de andere aspecten die komen voor en na de eerste oproep kunnen worden gedelegeerd. Het aanmaken van uw contactenlijst, bijvoorbeeld, kan worden gedelegeerd aan een ander lid van uw team. Het instellen van de eerste afspraak gesprek kan worden afgehandeld door iemand anders in uw team, enzovoort enzovoort. Toegang hebben tot een gedeelde agenda waar u naadloos het schema van uw team kunt bekijken, is van cruciaal belang om deze afspraken zo efficiënt mogelijk in te stellen.
telefoon, Geen Post
in tegenstelling tot sommige aanbevelingen is Telefoon Opnemen en potentiële partners bellen veel effectiever voor het instellen van een eerste afspraak dan postbrieven. Bij postbrieven wacht je niet alleen een paar dagen op de ontvanger om de brief te ontvangen, maar moet je ook een gameplan opstellen voor zodra de brief is ontvangen. We zeggen niet dat we slakkenpost helemaal moeten vermijden, maar het rendement op investeringen voor telefoongesprekken is veel groter dan dat van fysieke post. Niet te vergeten is het aanzienlijk sneller.
zodra u begint met het bellen naar uw lijst met potentiële verwijzingsbronnen, vraag dan om rechtstreeks met de advocaat of professional te spreken. Als u niet doorkomt of wordt tegengehouden door een poortwachter, vraag dan om een e-mailadres en laat een voicemail achter.
u moet ongeveer 2 uur werken voor elke afspraak die u maakt. Dus wat betekent dit? Dit betekent dat u een behoorlijke hoeveelheid tijd doorbrengen op de telefoon proberen te verbinden en meer te leren over de professionals en hun bedrijven in uw omgeving. Sommige specialiteiten en oefengebieden zullen natuurlijk moeilijker zijn dan anderen, dus raak niet ontmoedigd als de resultaten niet materialiseren hoe je dacht dat ze zouden. Twee referral afspraken, of 4 uur werk, is een goed doel om te streven voor elke maand. In dit tempo, zult u een zeer robuust netwerk te bouwen. Bekijk het bijgevoegde referral partner afspraakverzoek script als je wat hulp nodig hebt om aan de slag te gaan!
Stap 2
het eerste gesprek
zodra u die eerste afspraak boekt, kunt u zich afvragen: “wat nu? Wat moet ik zeggen?”
onthoud dit citaat van Epictetus: We hebben twee oren en één mond, zodat we twee keer zoveel kunnen luisteren als we spreken.
houd u tijdens uw eerste gesprek met de verwijzingspartner aan de algemene 80/20-regel. Je moet 80% van de tijd luisteren en de resterende 20% spreken. Begin met vragen over de advocaat / professional en toon nieuwsgierigheid over hun praktijk. Vraag hoe het begon, dat ze zich richten op, wie hun ideale klant is, en houd de eerste helft van de oproep gericht op hen. Bovendien, maak van deze gelegenheid gebruik om zoveel persoonlijke dingen te leren als je kunt, zodat u een verbinding kan opbouwen en een relatie te bevorderen!
als je al deze informatie hebt verzameld, geef dan kort wat details over je bedrijf, maar ga niet te ver! Dit gesprek zou over hen moeten gaan.
Stap 3
teelt
uw nieuwe partners betrekken is cruciaal. Deze nieuwe ontluikende referral relaties moeten worden gecultiveerd, ze moeten worden gekoesterd. Om deze partners te betrekken, beginnen met een geven. Voeg meteen waarde toe en blijf dan regelmatig in contact.
u moet ze zeker aanspreken voor uw eerste gesprek en daarna ook. Overweeg het delen van middelen zoals een blog, white paper, of zelfs actuele gebeurtenissen artikelen. Dit zal niet alleen aantonen dat u bereid bent om dat bedrijf of de praktijk te helpen, maar ook om uw betrokkenheid en oprechte interesse in hun bedrijf te tonen. Nieuwsbrieven zijn ook een geweldige manier om de top van de geest te blijven voor uw verwijzing bronnen. Niet te vergeten ze kunnen ook verdubbelen als content die u uw huidige klanten te sturen. Zorg voor een mooie mix van content die zowel juridisch-gerichte, algemene industrie onderwerpen, en lifestyle content.
de bottom line is dat u consequent waarde moet leveren, zodat u wordt gedacht wanneer deze bedrijven Potentiële klanten hebben om uw weg te sturen.
soms zoeken advocaten geen verwijzingspartners omdat ze het gevoel hebben dat ze niet genoeg kruisverwijzingen hebben om te bieden. Er zijn andere manieren om Wederzijdse waarde te bieden dan het uitwisselen van een-voor-een verwijzingen. Als u niet altijd een verwijzing kunt retourneren met een van uw eigen, denk aan andere manieren waarop uw bedrijf waarde aan hen kan bieden. Misschien is het samenwerken aan publiciteit of marketing campagnes, co-promoties, of spotlights in uw inhoud en nieuwsbrieven.
bovendien, als u een client wordt gestuurd, overweeg dan om de andere week een notitie te sturen aan die verwijzingspartner om hen te laten weten dat hun verwijzing in goede handen is en dat u voor hen zorgt. Het is erg belangrijk dat de bedrijven die u werkt met vertrouwen dat je het verstrekken van goede diensten, anders zullen ze niet sturen u prospects.
De afhaalmaaltijden
het opbouwen van verwijzingsrelaties zijn cruciaal voor uw bedrijf. Ze zijn ook geen-brainers. Als u gebruik kunt maken van uw gemeenschap om te helpen groeien uw Book of business dat is absoluut wat je moet besteden een deel van uw tijd om te doen. Gebruik deze stappen en neem de sprong!