15 eenvoudige Tips om besluitvormers efficiënter te bereiken
het succesvol bereiken van een besluitvormer is een kunst die slechts een paar verkopers ooit beheersen.
deze vaardigheid is meer in vraag met de evolutie van de technologie. De zeldzame verkoop professionals die erin slagen om deze vaardigheid aan te scherpen tot in de perfectie snel in de competitie van zes-cijfer verdieners alleen om te verhuizen naar een zeven-cijfer Baan.
Waarom is dat?
het is vooral binnen het B2B-segment dat verkopers nog steeds een besluitvormer moeten bellen om het product te verkopen. Het gemiddelde inkomen in dit segment is meestal veel hoger dan in B2C.
ten tweede is het aantal besluitvormers dat hun mening over één aankoopbeslissing afweegt van 1-2 naar vier keer zo groot als 7-8 collega ‘ s in een klein bedrijf met minder dan 500 werknemers! Ja, Het duurt nu langer.
Ten Derde, u hoeft geen digitaal bedrijf te zijn om uw verkoop meer afhankelijk te maken van digitaal. Zelfs de verkoopcyclus van de productie-en pack-and-ship segmenten is beïnvloed door digitale met een enorme 67%!
dus hoe ga je ooit door alle offline obstakels en digitale rommel om te spreken met de persoon die cheques ondertekent? Hoe kom je bij de beslisser zodat hij een weloverwogen beslissing kan nemen over je aanbod?
we weten hoe.
hier zijn 15 tips om besluitvormers sneller en effectiever te bereiken.
manieren om de besluitvormer te bereiken
het kennen van uw belangrijkste besluitvormers is nog maar het begin van uw verkoopproces. Als u op zoek bent naar een aantal empirisch gedreven tips over hoe om zakelijke besluitvormers te vinden, check out dit artikel.
Nu u de naam van uw DM, basis bedrijfsinformatie, een organisatieschema en enkele besluitvormers ter beschikking hebt van uw verkoopteam, is het tijd om tot het uiterste te gaan: om de persoon van uw zeer commerciële belang te bereiken.
als u besluit om de beslisser te bereiken via een derde partij, zoals een gemeenschappelijke kennis, persoonlijke assistent, of zelfs een meer toegankelijke familielid, of als u ervoor kiest om een directe benadering te proberen, zijn er een paar strategieën om de missie te laten slagen.
het creëren van besluitvormer persona ‘ s
voor elk uniek B2B-verkoopteam zijn er een paar soorten besluitvormers om op te merken, te beschrijven en in gedachten te houden tijdens het verkoopproces.
In een gerenommeerde organisatie zal een sales enablement team ervoor zorgen om tijd toe te wijzen om een uitgebreide set DM persona kaarten te maken.
dergelijke kaarten kunnen worden gemaakt op basis van de algemeen beschikbare user Persona templates.
het is de beste praktijk om de eerste ontwerpen van dergelijke DM persona ‘ s te baseren op de bestaande cliënten.
het is uiteindelijk een betere praktijk om deze documenten op maand-of kwartaalbasis te herzien, waarbij psychologische kenmerken en statistieken van de meest recente bedrijfsovernames worden toegevoegd. Blijf toevoegen wat werkte en wat niet met dit of dat DM type, zodat u kunt extrapoleren deze kennis en zet meer leads in potentiële klanten.
wanneer een bedrijf een client aan boord heeft die geen bestaand DM-persona is, moet een nieuw type worden onderzocht en beschreven in een kaart om meer verkopen als deze mogelijk te maken.
het is niet alleen een geweldige manier voor de verkoopafdeling om de vinger aan de pols te houden van nieuwe kansen, maar het is ook een fantastische manier om het onboardingproces voor nieuwkomers te vergemakkelijken.
15 Tips om besluitvormers te bereiken
onderzoek hun bedrijf
laten we toegeven, een besluitvormer met de magische controle-ondertekening bevoegdheden en een budget te besteden hebben gezien een paar vertegenwoordigers in haar of zijn leven.
raad eens? Dan heeft hij een hoge lat voor verkopers. Hoe meer je ziet, hoe hoger je standaarden worden.
Maak een dik bestand voor u met alle belangrijke informatie over het bedrijf: de organisatiehiërarchie, het hoofdkantoor, gelieerde ondernemingen, geschiedenis, aandelenwaarde, personeelsaantallen en financiële rapporten indien openbaar beschikbaar.
u moet een niveau van vloeiendheid bereiken in bedrijfsinfo & statistieken, zodat u cijfers naar de besluitvormer kunt gooien alsof u bent afgestudeerd aan een Ivy League universiteit.
vergeet niet dat u niet de eerste verkoper bent die op die deur heeft geklopt, dus leg de lat voor uw handel nog hoger.
het draait allemaal om Timing
het kan als een verrassing komen, maar door de poortwachter komen is gemakkelijker in de vroege avond.
als je erover nadenkt, is het volkomen logisch: het senior management zit de hele dag in de vergaderingen en het junior personeel blijft na 18.00 uur bijna nooit in de buurt.
dus, als u wilt begrijpen hoe u de besluitvormers het meest efficiënt kunt bereiken, zorg er dan voor dat u hun back-to-back vergaderingen niet gedurende de dag onderbreekt. Bel later.
zodra u uw relatie op gang hebt gebracht, is het beste idee om een afspraak te maken of een 5-7-minuten gesprekskalender uit te nodigen.
neem een proactieve aanpak: doe de basis voor de Client
welke pitch u ook probeert te gebruiken in uw verkoopstroom, laten we eerlijk zijn, de client zal de concurrerende producten Google.
als zij al een soortgelijke oplossing gebruiken of als u een nieuw gereedschap of revolutionaire dienst voor hen breekt. Ze zullen je vergelijken met de markt.
doe al het huiswerk voor hen; maak een vergelijkende grafiek in uw promotiemateriaal. Wees eerlijk. Noem je sterke en zwakke punten. Rechtvaardig je prijs. Toon de waarde van uw product.
breng de oplossing mee, niet het probleem.
vergeet uw Product
het draait allemaal om hun pijn.
niet.
ongeveer.
uw.
Product.
vergeet het maar.
er zal tijd voor zijn, maar niet wanneer u probeert uw voet tussen de deur te krijgen.
wanneer u de beslisser te pakken krijgt, of zelfs als u nog steeds probeert verbinding te maken met de gatekeeper, is het gemakkelijk om de waarde van uw product te tonen.
alleen praten over hun pijn.
Stel een paar vragen die hen tot deze conclusie leiden: als je eenmaal naar al deze pijn van hen vraagt, moet je er een remedie voor hebben.
zeker weten.
zoek een Killer Pitch & Houd de boodschap kort
tenzij u een Pulitzer of Nobelprijs voor literatuur hebt gekregen, probeer de intro te minimaliseren tot een informatieve precieze boodschap die de pijn van een besluitvormer in een milde maar aanhoudende vorm oproept.
het KISS-principe is goed om te volgen in de meeste gevallen wanneer u te maken hebt met vreemden, met name als het gaat om communicatie met C-niveau execs en de zakelijke omgeving.
u kunt uw gesprek beginnen door te zeggen dat u 55 seconden van de kostbare tijd van de persoon nodig hebt-op deze manier elimineert u meteen een van de grootste bezwaren.
een referentie krijgen van een persoon met gezag
het vinden van een weg naar een druk schema van een senior-level manager is een uitdaging van het volgende niveau. De slimme verkoper zal altijd proberen om hun bestaande verbindingen te benutten.
Gebruik Linkedin om uw gemeenschappelijke verbindingen te controleren en te zien of u kon worden geïntroduceerd. Over het algemeen, mensen zijn 3 keer zo waarschijnlijk om te antwoorden op een gekoppeld in bericht dan antwoord op een koude verkoop e-mail. Stel je de kracht voor van een Linkedin-bericht dat verwacht wordt door een voorafgaande introductie door een collega.
om er zeker van te zijn dat karma aan uw kant staat, probeer altijd uw referrer te stimuleren: er is niet zoiets als het omkopen van een vriend, maar een goede fles whisky of een zeldzame wijnoogst ziet er goed uit in elke keuken.
u wilt immers een beetje extra motivatie voor uw kennis om te praten over uw potentiële voorsprong in een korte inleidende vergadering of krijgen op een oproep.
worden geïntroduceerd door iemand uit hun persoonlijke kring
dergelijke vrienden, familie of mentoren zijn meestal toegankelijker dan een drukke C-Level executive.
tenslotte heeft iedereen vrienden en familie.
het is OK om open te zijn over uw intenties. Als de leiding is echt belangrijk en je hebt alle tijd in de wereld om te werken aan het, kunt u ervoor kiezen om aftrap uw rapport op een discrete manier en open geleidelijk.
maak Gatekeepers je vrienden
Gatekeepers zijn bedraad om mensen zoals jij af te wijzen. Het zijn maar mensen.
hoewel ze zijn opgeleid om alle oproepen voor spammy verkoop inspanningen screenen, ze nog steeds graag netjes worden behandeld en voelen zich belangrijk. Met de juiste aanpak kun je ze aan jouw kant krijgen.
het hebben van een gatekeeper aan uw kant is niet alleen goed om door te dringen tot de besluitvormer, maar ook om de deal te sluiten, upsell, en een account tevreden te houden over het algemeen.Word bevriend met een poortwachter en jullie vechten samen de oorlog uit. Wat een bondgenoot om aan jouw kant te staan!
“Lost Lamb” techniek
er zijn veel empathische mensen. Als ze een persoon in nood zien, voelen ze zich goed over zichzelf als ze een helpende hand bieden.
een klassieke “lost lamb” truc is gebaseerd op de overtuiging dat de meeste mensen genieten van een goed gevoel over zichzelf wanneer ze anderen helpen.
het suggereert dat een vertegenwoordiger belt in een enigszins verloren en niet ingezamelde toon vraagt om hulp, zoiets als dit: “Ik voel me een beetje verloren hier, denk je dat je zo vriendelijk zou kunnen zijn om me te vertellen de juiste persoon om te praten over XYZ?”
vragen om met de Top Boss te spreken
de truc komt neer op het vragen van een poortwachter om verbinding te maken met Mr. CEO om materie XYZ te bespreken. Dat zou de juiste persoon zijn om de zaak XYZ te bespreken, toch? -je mag het nog eens controleren. Op dat moment zou de poortwachter de drang moeten hebben om je te corrigeren, dat mevrouw CFO degene is die zich met dergelijke zaken bezighoudt. Dus je vraagt de poortwachter om vriendelijk contact met je op te nemen.
spreekt voor zich dat u de volledige naam van de CEO moet gebruiken in het gesprek, dat meestal op grote schaal beschikbaar is op het net. In dit scenario zou een gatekeeper het gevoel moeten hebben dat hij of zij het goed doet, omdat hij je verbindt met een niveau lager dan aanvankelijk gevraagd & om het schema van de Big Boss te beschermen tegen inbraak.
is het geen perfecte win-win situatie?
vaag zijn & nieuwsgierigheid opwekken
als u naar een voicemail gaat wanneer u een besluitvormer belt, is dit een goede kans om nieuwsgierigheid op te bouwen zodat de DM uw e-mail opent. Wees voorbereid en heb een script klaar voor dergelijke gevallen.
houd het vaag bij de eerste interactie en geef niet veel informatie.
zeggen iets als ” ik belde om het onderwerp te bespreken, dat is top van uw dagelijkse prioriteiten. Bekijk de e-mail en laat me weten of ik het mis had.”Het zou kunnen raken de juiste snaar of op zijn minst krijgen de e-mail geopend.
Vraag deskundig advies
dit is een geweldige manier om onder alle omstandigheden een band met mensen op te bouwen.
mensen voelen zich graag goed geïnformeerd en gewaardeerd.
als u een poortwachter een mening vraagt over de informatie waarvan hij op de hoogte moet zijn, wordt deze waarschijnlijk positief beoordeeld.
u vraagt zich misschien iets af over de komende tentoonstelling, waarvan u weet dat het bedrijf voor het 7e jaar op rij vertegenwoordigd zal zijn.
Ga naar een besluitvormer via verkoop
niemand controleert oproepen naar de verkoopafdeling, toch? Ze kunnen de zaken ontkennen. Grote Nee.
anderzijds zijn de verkopen een extravert aantal. Meestal.
zodra u bij de verkoopafdeling bent, kunt u een praatje maken over het bedrijf voordat u vraagt om te worden overgedragen aan de besluitvormer, zodat zij u ondertussen kunnen helpen identificeren.
vragen om verbinding te maken met de boekhoudkundige werken, hoewel ze de neiging hebben Introvert te zijn en mogelijk meer interpersoonlijke vaardigheden nodig hebben om responsief te blijven.
Cold Outreach dat de boodschap over
krijgt Er zijn een paar regels als het gaat om cold outreach:
het moet zo kort mogelijk zijn. Het moet persoonlijk zijn. Het moet leiden tot de juiste knoppen: pijn en winst.
zorg ervoor dat u een regel op pijnpunt statistieken & een regel op winst aan de DM persona & bedrijf.
Tips Om Beleidsmakers Te Bereiken: Follow-Up religieus
dit lijkt een regelmatige routine voor een professionele vertegenwoordiger, maar het is ongelooflijk belangrijk om follow-up. Soms kunnen verkopers gebrek aan discipline of vergeten om de follow-up. Je ging niet door alle barrières en keepers om de eerste e-mail op te geven, toch?
mensen hebben het druk en blijven dingen uitstellen. Sommige herinneringen kunnen net zo goed werken als een charme. In feite, hier zijn twee stukken van statistieken om u terug in een consistente follow-up routine:
- meer follow-up e-mails kunnen leiden tot drie keer het oorspronkelijke antwoordpercentage.
- Follow-up e-mail responspercentage van 18% ging uiteindelijk omhoog naar 27% op de 6e mail in een Britse enquête!
Nimble CRM helpt 140K Pro ‘ s om besluitvormers elke dag
te bereiken als u strategieën bestudeert om besluitvormers te bereiken, moet u Nimble CRM controleren.
dit gebruiksvriendelijke Customer Relations Management Systeem is ontworpen met een social media mentaliteit in de kern. Dit is de reden waarom deze tool wordt gebruikt door meerdere industrieën als een universele CRM op de top van de industrie-specifieke degenen: om te helpen rijden het klantenbestand.
de populariteit van deze CRM is te wijten aan de hoge aanpasbaarheid, meerdere app integraties, betaalbare platte prijzen per gebruiker, en eenvoudige adoptie. Deze functies gemaakt wendbaar CRM klim naar de top drie in de Capterra grafiek in de CRM-Software Categorie.
het beste eraan is dat u Nimble twee weken kunt proberen zonder dat uw creditcard er ooit uitkomt. Als je van het product, het is gewoon $19-$25 per gebruiker maandelijks na 2 weken van een gratis proefperiode.
als een verantwoordelijk bedrijf echter, hebben we het gevoel dat we u een goede disclaimer geven op dit punt:
gebaseerd op de lage churn rate en verbazingwekkende feedback van onze klanten, vertrouwen we erop dat ons product verslaving kan veroorzaken en veel tijd bespaart in verhoogde efficiëntie!
