Hvordan Rekruttere Channel Partners: 10 Strategier Fra Channel Leaders Å Rekruttere Partnere Som Produserer
Lære å rekruttere channel partners er den hellige gral av mange tech bedrifter over hele verden. Og hvorfor ikke? Vellykket rekruttering av kanalpartnere betyr å utvikle en inntektsmotor som utelukkende betales på ytelse, er klarert av bedrifter av alle størrelser og bransjens vertikaler og tilpasser seg skiftende økonomiske forhold. I vanskelige tider er kanalpartnere de pålitelige rådgiverne selskapene stoler på for å finne kostnadsbesparelser og for it-outsourcing. Når tidene er gode, de er slått til for veiledning og hjelp i å utvikle tech stabler for konkurransefortrinn. Og i blandede poseforhold gjør de litt av begge deler— hjelper bedrifter med å finne plass i sine budsjetter for neste generasjons tjenester de trenger for å konkurrere.
for disse og mange andre grunner, lære å rekruttere kanalpartnere kan levere betydelige belønninger. Å utvikle et basseng av dem kan bli en kraftig motor for vekst. Men deri ligger gni. Først må du finne de riktige partnerne. Og du må rekruttere dem blant alvorlig konkurranse fra andre selskaper som også ønsker disse partnerne. Og når du kommer gjennom alt det, må du holde dem engasjert og jobbe for deg i en markedsplass oversvømt i hyper evolusjon.
Navigere I Rekrutteringsprosessen For Kanalpartnere
det er ikke en eneste måte – eller til og med en rådende metode– å rekruttere kanalpartnere. Bedrifter som trives i kanalen kommer dit gjennom mange stier-ingen av dem er magiske kuler for kanal suksess. Faktisk, til en lekmann, suksess kan synes å være tilfeldig; bedrifter som sliter i kanalen ofte synes å være modellering lignende tilnærminger til konkurrenter som oppnår suksess.
det er fordi kanal suksess er komplisert og krever en dypere engasjement enn å skyve produkt og utbetalinger. Disse faktorene betyr noe for å være sikker, men å fange og beholde kanalsalgspartnere er en kompleks prosess som berører alle aspekter av en leverandørs virksomhet. Suksess og fiasko kan oppstå ved flere kontaktpunkter mellom firmaet ditt og dine (potensielle og nåværende) partnere som omfatter fasetter av hele operasjonen.
Hvordan Rekruttere Kanalpartnere: Råd Fra Kanalledere
for å identifisere beste praksis for å navigere i den komplekse rekrutteringsprosessen for kanalpartnere, snakket vi med åtte anerkjente kanalbedriftsledere med variert faglig bakgrunn om deres erfaringer. Sammen har de:
- Bygget og solgt byråer (og master byråer)
- Led store globale kanal operasjoner
- Aktivert kanaladministrasjon gjennom spesialiserte software-as-a-service (SaaS) plattformer
- Vellykket utviklet programmer på «channel first» selskaper
- lagt kanalprogrammer på store bedrifter med diversifiserte go-to-market strategier
ti tips for Større suksess Rekruttere partnere dukket opp fra disse intervjuene.
- Gjør Det Om Kanalen Partner, Ikke Din Bedrift Og Dets Produkter
- Utvikle «Ideelle Kanal Partner» Profiler På Forhånd
- Ikke Overse De Myke Delene Av Partner Profilering
- Finn Nye Partnere ved Å «Fiske Der Fisken Er»
- Arbeid Med Distributører Og Master Agenter For Å Nå Topp Resultater Salgspartnere
- du snooze, du mister-følg opp med kundeemner Raskt
- Demonstrer Hvordan Du Tilfører Verdi Til Salgspartnerne
- Prioriter Responsivitet For Å Bygge Tillit Og Holde Partnere Engasjert I Å Selge din Tjenester
- Vurder, Vurder, Vurder
- Vit Når Du Skal Si «Nei» Til Nye Eller Ytterligere Investeringer I En Salgspartner
Hvordan Rekruttere Kanalpartnere #1: Gjør Det Om Kanalpartneren, Ikke Din Bedrift Og Dets Produkter
Løsninger salg er ikke nytt for teknologileverandører. Det er sentralt i deres interne direkte markedsføring praksis, og det er hvordan de trener sine partnere i deres go-to-market strategier. Men den samme tilnærmingen blir altfor ofte oversett i kanalpartnerrekruttering-spesielt av store merkevarer som tror at partnere burde føle seg privilegert til å representere dem. Leverandører som har bygget påviselig bedre markedsløsninger, kan også falle i fellen med å skyve produkt over partnerskap.
for å være rettferdig har begge synspunkter noe fortrinn. Partnere møter noen ganger merkefølsomme kunder, og banebrytende løsninger kan åpne dører eller vippe avtaler under de rette omstendighetene. Når institusjonalisert, men de begrensede perspektiver bommer merket med partnere på samme måte som «produkt langere» taper til «problemløsere» når selger til sluttkunder.
den leverandør-sentriske tilnærmingen er også grunnen til at blandingen av merker som trives i kanalen skiller seg fra bassenget av markedsledere som selger direkte. Det er noen «kanalvennlige» markedsledere, men det er også mange mindre selskaper som har etablert merkevare og inntektsledelse i kanalen gjennom et ubarmhjertig fokus på problemene deres kanalpartnere står overfor. Deres kanal engasjement går dypere enn å bygge sterk pre – og ettersalgsstøtte( selv om begge er avgjørende); de streber etter å forstå forretningsutfordringene til sine partnere.
«Siden jeg har bygget og vokst et salgsbyrå, vet jeg problemene som en salgsagentureier tenker på,» sier Steve Farmiloe, Senior Channel Sales Manager For AppSmart, en markedsplass og mesterbyrå for teknologitjenester. «Jeg vet ikke bare hva som holder ham/henne oppe om natten, men jeg har påvist løsninger for å øke byråets verdi. I motsetning til populære salgsmetoder handler det ikke om hva jeg kan selge til salgsbyrået. Den virkelige verdien handler om å komme på deres side av pulten og hjelpe dem med å løse problemene som deres salgsbyrå står overfor hver eneste dag. Forstå dem, gå i deres sko, og har solid forretningssans er primære.»
Dave Beagle
, leder av kanaler For Ooma, enig. Hans organisasjon, en leverandør av skybaserte stemme-og samarbeidsløsninger, nærmer seg partnere med en firekantet» KNYTTNEVE » – strategi for partneradministrasjon:
- Økonomisk fordel for partneren. Hva er verdien av dine produkter og tjenester til partneren? Hvordan tjener de penger med dem?
- Integritet i vår organisasjon. Hvordan posisjonerer vi oss som troverdige? Det er mer enn vurderinger eller å være et offentlig selskap.
- Oppriktighet av vårt personell. Å ha folk som virkelig bryr seg og liker å jobbe med sine partnere, vil alltid oversette til et sunnere engasjement og bør aldri undervurderes som et rekrutteringsaspekt.
- Åpenhet i vår kommunikasjon. Vi må over kommunisere og aldri anta på våre partneres vegne.
«Legg alt dette opp og være ærlig om alt, og partnerne du signerer vil være lang sikt, mer sannsynlig,» Beagle sier.
Hvordan Rekruttere Kanalpartnere #2: Utvikle» Ideell Kanal Partner » Profiler På Forhånd
alle partnere er ikke skapt like. Noen er høye utøvere, noen kan bli næret til å bli høye utøvere, og noen har begrenset potensial. Å vite forskjellen og hvordan å skjerme for de riktige partnerne kan spare deg for mye hodepine og bortkastet investering.
Ooma ‘ S Beagle sier det enkle svaret på spørsmålet om hva som gjør en ideell partner, er en hvis organisasjon er tilpasset hans salg, markedsføring, levering og støtte. «De respektive avdelingene, når de virkelig leverer en «forlengelse» av hverandre og et sant «partnerskap», sier han og legger til at » jo mer nyansert er et trossystem der begge parter virkelig tror på hverandres evner til å vokse, tjene og støtte.»
Heather Tenuto, Chief Revenue Officer For enterprise channel management platform provider Zift Solutions, legger til at den ideelle partneren er en som kjenner sin ideelle kunde. De trenger å «ha en moden forståelse av sitt eget tilbud og ideell kundeprofil,» sier hun. Uten det, det kommer til å være en kamp for å finne ut hvordan løsningen passer.
innsatsen for å profilere og skjerm for en ideell partner lønner seg-spesielt siden det kan ta seks til 12 måneder (avhengig av lengden på salgssyklusen) før du har en god perle på en ny partners ytelse. «Ikke vær redd for å gjøre det arbeidskrevende arbeidet,» sier Stuart Skjerven, kanalprogrammer og markedssjef For Mitel, en leverandør av forretningskommunikasjon. «Hvis du har identifisert en best egnet partner, er de verdt det.»
Hvordan Rekruttere Kanalpartnere #3: Ikke Overse De Myke Delene Av Partnerprofilering
Profilering av potensielle partnere er både en kunst og en vitenskap. Tross alt, nesten hver blomstrende salgspartner startet liten-kanskje så lite som en en-person butikk. Å finne ut hvilke boutique-eller middelmådige partnere som har potensial til å bli toppspillere, er like verdifull som «hard» partnerevaluering basert utelukkende på beregninger.
Som EagleTEQ Grunnlegger Curt Allen sier det, » Alle ønsker at Alle Deres Cs skal bli Som, Men Noen Ganger Er Cs Bare Cs.»Allen ville vite; hans erfaring med rekruttering og grooming partners inkluderer å lede et vellykket master agency, som solgte i 2016, som fungerer som kanalsjef for leverandører som Windstream og Vonage, og rådgivning til leverandører og distributører på deres kanalstrategier i sin nåværende rolle.
vårt panel identifiserte fellestrekk å se etter som kan bidra til å avdekke egnede partnere. Disse egenskapene spenner fra kultur og verdier til salgsmetoder og operasjoner, inkludert:
- Å Ha en sterk arbeidsmoral
- Fokuserer ikke Bare på å rekruttere nye kunder, Men riktig service eksisterende kunder
- Engasjere seg i sosiale salg
- Utnytte digitale markedsføringsstrategier
- Har en samarbeidende tenkemåte
- Omfavner åpenhet som muliggjør vellykket samarbeid
skyentreprenør dina moskowitz, grunnlegger og Administrerende Direktør i saasmax og skaperen av partneroptimizer partner discovery tool, sier At Utvikling av ideelle partnerprofiler ikke bare hjelper deg med å vite hvilke partnere du skal målrette mot, de holder også du fra å jage røde sild.
» åpenbart, en partner som kommer til deg med en avtale klar til å gå virker som en god kanal partner, men det kommer ikke med et løfte om at de vil ha en andre, tredje eller fjerde avtale for å bringe deg i fremtiden. De fleste gjør det ikke, » Sier Moskowitz. «Ved å proaktivt profilere hvilken kanalpartner som ser ut… kan du få en mye bedre forståelse av hva du kan forvente og hvilke partnere du vil investere i.»
Hvordan Rekruttere Kanalpartnere # 4: Finn Nye Partnere ved Å»Fiske Der Fisken Er»
«kanalen» er en næring for seg selv — og en komplisert en på det. Dine potensielle partnere delta på konferanser, lese bransjepublikasjoner SOM CRN Og Kanalpartnere, lytte til podcaster, delta på webinarer, delta I LinkedIn grupper-you name it. De gjør alle de tingene andre bedrifter gjør for å vokse sine selskaper og avgrense sin virksomhet.
akkurat som kanalpartnere med vertikal bransjeekspertise møter kundene der de samles, må du bygge merkevaren din, utvikle potensielle kunder og bygge fellesskapet der partnerne dine møtes.
Michelle McBain, Visepresident For Global Kanalstrategi HOS kanalkonsulentfirmaet JS Group, støtter denne fellesskapstilnærmingen. «Fisk der fisken er,» sier hun. «Hvem er kundene dine? Hvilke hendelser (virtuelle for nå) deltar de? Hvilke magasiner leser de? Hvilke webinarer/podcaster / grupper deltar de i? Hvem følger de (som påvirker dem)?»
svarene På disse spørsmålene kan ikke være enkle, spesielt siden teknologikonvergens betyr at din nest beste partner ikke ser ut som de du har jobbet med tidligere. SaaS eller nye tech partnere, for eksempel, kan ikke hyppige den vanlige IT-partner haunts og, faktisk, kan ikke engang vite om dem. Du må finne ut hvor de bruker tiden sin.
Hvordan Rekruttere Kanalpartnere #5: Samarbeid Med Distributører Og Master-Agenter For Å Nå Salgspartnere Med Toppresultater
Master-agenter og andre distributører kan gi mye verdi til bordet, inkludert tilgang til salgspartnere med toppresultater. De hjelper til med å administrere provisjoner, partnerservicehenvendelser og opplæring i bedriftens løsninger. De større byråene har til og med egne partnerkonferanser som gir muligheter til å samhandle med svært engasjerte partnere.
Jim Tennant, Regional Vice President For Channel-West For TalkDesk, en leverandør av cloud contact center-tjenester, legger stor vekt på master agent-partnerskap i firmaets kanalstrategi. Han anbefaler «å ha en» selge-med » kanalstrategi med hovedagenter som gir deg tilgang til deres topppresterende skysalgsagenter, slik at de samme agentene kan bli utdannet, sertifisert og tjene aggressive gjenværende provisjoner på salgsmuligheter.»
mens master byråer kan være enorme allierte i å koble din bedrift med topp partnere, kan de også være portvakter, slik at bare leverandører som tilbyr de beste kanalavtaler, service ytelse og kundeopplevelse får tilgang til sine beste salgsagenter. Pass på at du har sjekket alle boksene.
Slik Rekrutterer Du Kanalpartnere # 6: Du Snooze, Du Mister-Følg Opp Med Kundeemner Raskt
en pålitelig kanalpartner kan være en gave som fortsetter å gi. Selvfølgelig vet du det allerede, og det er derfor du er her. Alle konkurrentene vet det, også, og de alle samle de samme e-postene på nettverk hendelser. De potensielle partnere du snakker med kan nyte å være belles av ballen, men deres mange frierne raskt bli en uskarphet. Og når de kommer tilbake fra hendelsen og begynner å motta oppfølgings-e-postmeldinger, blir de overveldet etter de første og begynner å slette resten eller dra dem til søppelmappene sine.
Med andre ord, du ønsker å være i sin første bølge av oppfølging. «Du må dukke opp-enten personlig eller virtuelle hendelser-men det er ikke nok,» advarer Mitels Skjerven. «Gode leverandører gjør inntrykk på hendelser og etter at de forlater…. Du kan ikke vente. Følg opp i en uke, eller de vil glemme deg.»
i vår hyperdigitale verden, kanalsalgssjefer som virkelig er først ute av porten, be om å få kontakt med partnere på LinkedIn umiddelbart etter å ha møtt Dem og mens arrangementet fortsatt pågår. En personlig notat i øyeblikket kan bidra til å få det viktige andre møtet på bøkene.
Hvordan Rekruttere Kanalpartnere # 7: Demonstrere Hvordan Du Tilføre Verdi Til Dine Salgspartnere
å Ha solid pre-sales støtte for å hjelpe dine partnere inngå avtaler er avgjørende for å bygge et sterkt omdømme i kanalen. Det er også pålitelig og smertefri klargjøring og onboarding av kanalpartnernes kunder. Post-salg støtte? Ja, du må levere. Og fakturering må være riktig, og provisjoner må være nøyaktig og i tide.
Å Få alle disse kunde-og partner-side prosesser ned klapp er avgjørende for å bygge en sterk kanal omdømme(og unngå en dårlig en). Men det er bare kostnaden for oppføring. Tilbyr noe nytt og verdifullt til dine partnere vil ikke bare få deg lagt merke til, men også kan holde partnerne engasjert etter at de logger på.
Med Fokus på den uvanlige verdien du kan tilby partnere, kan du vekke partneres interesse og hjelpe deg med å sikre deg mot» me too » – fellen for å prøve å overbevise dem om å fortrenge deres nåværende leverandører ved å engasjere seg i SPIFF og provisjoner kriger for «brød og smør» produktsalg. Dessuten er det å være høystbydende ikke en vinnende langsiktig kanalstrategi; det fungerer bare til et bedre tilbud kommer sammen og tiltrekker seg partnere som er mer opptatt av sine bankkontoer enn sine kundekontoer.
Eagleteqs Allen stiller seg selv disse spørsmålene: «Hva er vårt verdiforslag? Hvilken løsning for en tilnærming eller produkter gir vi dem de ikke hadde tidligere? Hvordan får vi nye kunder som de ikke har hatt tidligere? Jeg er ikke her for å ta forretninger fra eksisterende leverandører, jeg er her for å levere noe nytt.»
Hvordan Rekruttere Kanalpartnere # 8: Prioriter Responsiveness For Å Bygge Tillit Og Holde Partnere Engasjert I Å Selge Tjenestene Dine
Prisen er alltid viktig. La oss ikke late som det ikke gjør det. i tillegg til pris, er verdiforslagene til de fleste av dagens teknologisalg sentrert på å løse forretningsutfordringer som overbelastede ressurser, operasjonelle hodepine og problemer som kan føre til misnøye og tap av inntekter. Kanalpartnere engasjerer seg i denne arenaen daglig, blander og matcher tjenestene de selger for å hjelpe sine kunder med å takle en rekke problemer.
men så snart de forlater et klientsted Eller lukker en billett, møter kanalpartnerne mange av de samme problemene selv. De har alle overhead og ansvar for enhver annen virksomhet-HR, lønn, regnskap, salg og markedsføring, etc. – men er prisgitt leverandørene de jobber med for å holde kundene oppe (og fornøyde).
dette er hvor respons kan skille deg fra konkurrentene. Jo raskere salgsstøtteoperasjonene dine kan sitere tjenester, eller kanalkontoadministratorene dine kan løse problemer for partnerne og kundene deres, desto mer tillit bygger du i forholdet. Det er fordi du gjør dine partnere ser bra ut til sine kunder og redusere arbeidsmengden mens du gjør det.
» Gå en ekstra mil i å gi hva dine kunder og prospekter og partnere ber om, og sørg for at du er lydhør overfor dem,» råder Mitels Skjerven. «Alle har valg i disse dager. Jeg vil håndtere noen raskere hvis de er lydhør overfor meg – det kommer tilbake til kundeopplevelsen og møte mine behov.»
Hvordan Rekruttere Kanalpartnere #9: Vurdere, Vurdere, Vurdere
Vurdering er avgjørende for å bygge og opprettholde en sterk kanalpartner rekruttering og engasjement. Zift Solutions ‘ Tenuto fortaler å utvikle og teste partnerinsentiver og deltakelse direkte før lansering av kampanjer. (Se grafisk, «Raffinering Av Partnerengasjementsmodellen» nedenfor.)
når det gjelder måling av partnerytelse, kan detaljerte kvartalsvise bedriftsvurderinger hjelpe deg med å teste partnerprofilene dine for å sikre at de fungerer som forventet. Du ser hvilke produkter som fungerer best for din base på den ene siden, og på den andre ser du hvilke partnere som utfører det beste med produktene dine.
Periodiske anmeldelser kan også hjelpe deg med å identifisere partnere som ikke er engasjerende eller som kan ha blitt poached av konkurrentene dine, samt eventuelle endringer i konkurransemiljøet som krever oppmerksomhet.
Slik Rekrutterer Du Kanalpartnere #10: Vet Når Du Skal Si » Nei » Til Ny Eller Ytterligere Investering I En Salgspartner
Avhengig av lengden på salgssyklusen din, tar du en seks til 12 måneders innsats på at den økonomiske, menneskelige og mulighetskostnaden ved å rekruttere en partner vil lønne seg. Det betyr at du vil gjøre alt du kan for å tippe oddsen til din fordel.
Bruk partnere som passer best til å modellere en ideell partnerprofil-og hold deg til den. Ikke vær redd for å fortelle en potensiell partner » nei.»
på Samme måte, hvis en partner ikke er engasjert, ikke utfører og sakte å svare på oppsøkelsen din eller uinteressert i muligheter du gir til opp sitt spill, fokuser ressursene dine andre steder. Bruk tid og energi på partnere som deler dine mål og verdier, og som ønsker suksess så mye som du gjør.
Slutt å slå hodet mot veggen. Noen ganger er det bare et spørsmål om feiljustering mellom målene dine og partnerens mål. «De mest talentfulle kanallederne i verden vet når de skal si nei, eller klare seg annerledes,» sier Eagleteqs Allen. «Ikke kast bort tid eller sett deg opp for skuffelse ved å prøve å tvinge dine partnere til å passe inn i din definisjon av suksess.»
selv om det ikke er noen kopi-og-lim-metode for å finne de riktige partnerne, kan du holde disse tipsene i bakhodet mens du utvikler rekrutteringsstrategien for kanalpartnere, og du kan sette deg på rett vei. Fange (og beholde) de beste partnerne for organisasjonen vil sette grunnlaget for kanalens suksess.
Last ned disse ti tipsene som en personsøker for å dele nedenfor: