5 Telesalg Tips For Å Transformere Resultatene
Telesalg har et dårlig rykte – det maner frem bilder av pushy selgere som selger produkter av lav kvalitet.
denne negativiteten har gjennomsyret seg i tankene til MANGE b2b-salgsforvaltere som ofte ser etter sexier måter å generere salg på.
studie etter studie viser imidlertid at utgående telemarketing i mange bransjer fortsatt gir eksepsjonelle resultater – hvis det gjøres bra.
Telesalg implementeres ofte dårlig, og det er fire hovedårsaker til dette: dårlig rekruttering, dårlig opplæring, dårlig planlegging og dårlig data.
De fleste føler seg ubehagelig å plukke opp telefonen til en potensiell kunde og pitching et produkt eller en tjeneste. Deretter er omsetningen av ansatte i telesalg svært høy.
et godt telemarketingteam skaper et miljø der selgere ikke føler seg ukomfortable-i stedet føler de seg motiverte – forberedte og målbevisste.
La oss ta en titt på hvordan du bygger et potent telesalgteam med disse fem tipsene.
kom I Riktig Tankegang
enhver telesalgkampanje er en konstant sperring av avvisning – selv de mest robuste telemarketers kan føle seg ned etter en dårlig samtale. De beste telesalg ledere hjelpe deres team tenke positivt om salg.
1. En god salgsrepresentant vil stole på prosessen, i stedet for å bekymre seg for en salgssamtale, eller en dårlig dag eller en uke. En god rep vil vite at hvis de fortsetter å gjøre det rette, vil resultatene komme.
2. En god salgsrepresentant vil fokusere på å kontrollere kontrollerbar; de vil fokusere på hva de kan gjøre for å maksimere resultatene, i stedet for å bekymre seg for de utallige faktorene som kan påvirke dem negativt.
3. Den gode salgsrepresentanten er alltid på utkikk etter måter å forbedre, og vurderer kontinuerlig deres ytelse og salgsferdigheter for å se etter områder med potensiell forbedring.
4. Den gode salgsrepresentanten tar ansvar; de vil ikke bli funnet å skylde på andre medlemmer av telesalgteamet eller omstendighetene for dårlige resultater – de vil se først på seg selv.
5. En god salgsrepresentant må ha en positiv holdning – som de uunngåelige feilene og avslagene samler seg, tror de alltid at suksess er litt over horisonten.
når du rekrutterer for nye telesalg representanter, se etter disse trekkene først. Se etter metodiske, positive og robuste mennesker som er villige til å lære og tilpasse sin salgsmetodikk.
‘Growth mindset’ er et populært uttrykk akkurat nå; det betyr at å tro på suksess er mulig, vil øke sjansene for å oppnå det – dette oppsummerer en god tankegang for en telesalgsagent.
Bildekilde
Vær Målrettet
for å sitere Blake, Alec Baldwins karakter I filmen Glengarry Glen Ross:
«lederne er svake; du er svak.»
det er en forførende forestilling om at leads ikke betyr noe, og en god salgsrepresentant kan lukke ethvert prospekt med sin svik, list og sjarm-men i virkeligheten betyr leads noe!
de betyr veldig mye.
Mange salgsteam følger denne prosessen for bly generasjon:
- Kjøp en liste eller skrape en last med data fra internett.
- Start kaldt ringer selskaper.
- Få dårlige resultater.
- Prøv en annen salgsliste.
- Gjenta.
nøkkelen til gode telesalg (spesielt B2B) er å samle de riktige dataene slik at du kan selge. Hvordan ser den riktige dataanalysen ut?
Gode salgsteam vil skape en profil for deres ideelle målfirma (omsetning, sektor, ytelse, plassering, etc.) og deretter bygge en liste over relevante selskaper som passer profilen.
når de har en lang liste, vil de dykke dypere og se etter spesifikke egenskaper innen hver bedrift som gjør dem til et ideelt prospekt-la oss se på tre eksempler:
Eksempel En
et selskap som leier dyrt kommersielt anleggsutstyr, bør se etter byggefirmaer som har et visst inntektsnivå som indikerer at de jobber med store prosjekter-noe som betyr at det er mer sjanse for at de trenger dyrt utstyr.
i tillegg til inntektene, kan de se på salgsvekst over tid; det er en rimelig antagelse at en bedrift med økende inntekter kommer til å trenge utstyr for å møte den voksende omfanget av sine prosjekter.
hvis en byggevirksomhet nylig har kjøpt et mindre firma eller fusjonert, er det sannsynlig at det er behov for å gjennomgå utstyr, og dette kan gi en mulighet.
en endelig tilnærming kan være å se på byggevirksomheter med stor verdi av anleggsmidler i balansen.
Leasing kan være en levedyktig måte for virksomheten å øke kontantstrømmen, oppnåelig ved å selge utstyr og deretter starte leieavtaler.
Eksempel To
et regnskapsfirma som ønsker å vokse restruktureringsarmen i sin praksis, vil kanskje bygge en liste over bedrifter i de tidlige stadiene av økonomisk nød, slik at de kan nærme seg om restrukturering før det er for sent.
de kan fokusere på bedrifter der de viktigste økonomiske forholdene forverres, eller salget faller.
regnskapsfirmaet kan også bruke detaljert finansiell informasjon for å hjelpe i salgsprosessen. For eksempel kan de fokusere på hoteller med dårlig likviditet.
Når de har utviklet en liste over hoteller med likviditetsproblemer, kan de være spesifikke i deres telemarketing-med fokus på hvordan de bidrar til å løse det aktuelle problemet.
Eksempel Tre
en bedrift som selger IT-støttetjenester Til Små Og Mellomstore Bedrifter, kan velge å målrette mot bedrifter som nettopp har startet.
Nærmer nye bedrifter kan fungere godt fordi de er usannsynlig å ha en leverandør på plass.
behovet kan også være høyt fordi de sannsynligvis er opptatt, ikke teknisk kunnskapsrike, og ønsker å øke produktiviteten.
IT-selskapet kan velge å målrette nyetablerte selskaper i et par nøkkelsektorer der IT-støtte er spesielt relevant, kanskje SaaS-bedrifter, rekrutteringsfirmaer eller profesjonelle tjenestefirmaer.
for hvert av disse eksemplene er detaljert og oppdatert forretningsinformasjon kritisk, og DET beste stedet I STORBRITANNIA for å få tilgang til denne informasjonen er Med Rødt Flagg Varsel.
Bygg Eksepsjonelle Salgsskript
de mest vellykkede telemarketingteamene har et klart definert salgsskript for sine telesalgssamtaler – detaljene varierer avhengig av bransjen, men noen prinsipper er universelle:
1. Vær tydelig i innledningen: bevisst og tydelig si navnet ditt og hvor du ringer fra er et viktig første skritt. Den neste setningen er kritisk da den trenger å få prospektet til å føle seg komfortabel, engasjert og åpen for å snakke – du vil ikke lukke et salg ved starten av en samtale, men du kan sikkert ødelegge det, noe som dette kan fungere bra:
«mitt navn er Claire, og jeg ringer Fra HRPro. Vår programvare hjelper HR-ledere i over 100 personorganisasjoner; kundene mine er vanligvis ute etter å utvikle medarbeiderengasjementsprogrammer. Høres det ut som deg?»
2. Når du har etablert de er rett person, nøkkelen er å få prospektet snakker om sine problemer – bare da kan du gå om å løse dem. Du kan starte med en uttalelse for å høres autoritativ:
«vi tilbyr en løsning som fungerer for over 220 bedrifter av samme størrelse som deg, og vi vokser raskt.»
kvalifiser prospektet litt mer:
» Hver bedrift er annerledes, og Før jeg tar mer tid på å forklare hva vi gjør, kan jeg bare stille et par spørsmål for å sjekke at vi passer godt?»
3. Nå prospektet vet hvem du er, vet du arbeider med lignende bedrifter og har avtalt å engasjere deg på noen spørsmål. Neste må du få dem til å snakke, skaffe informasjon og bygge rapport.
Det bør være en sjekkliste over nøyaktig hva du vil finne ut av prospektet, og denne informasjonen skal tillate deg å selge. Spørsmål for salg samtaler kan være:
- Hva er din nåværende løsning?
- Hva er problemene med din nåværende løsning?
- Hva vil du se i en ny løsning?
- hva er prosessen for å bytte leverandører?
disse spørsmålene bør integreres i en samtale – ikke levert som et forhør.
4. Når du har litt god informasjon, er det på tide å bytte til salgsmodus og ta prospektet til neste trinn i prosessen. Ha en kort elevator pitch forklare hvorfor du er så god – de beste selgere vil skreddersy banen til informasjon sanket i spørsmålene.
» du nevnte at programvaren du bruker, er vanskelig å oppdatere og sender ikke automatisk tilbud til ansatte; vi bygget vår programvare rundt brukeropplevelse, noe som gjør det enkelt å engasjere ansatte. Vi finner at engasjementet skyrockets ganske raskt-ofte over 60 eller 70 prosent om noen uker.»
5. Det neste trinnet er å dobbeltsjekke at løsningen høres nyttig for dem (som, hvis du har stilt gode spørsmål og pitched godt, bør være enkel) og deretter lukke diskusjonen med en oppfordring til handling.
» jeg tror vi har en løsning som skal løse dine viktigste smertepunkter, så jeg foreslår at vi bestiller en samtale med en av våre kontoansvarlige for å kjøre gjennom en demo – når er det bra for deg?»
6. Den siste brikken i puslespillet er innvending ledelse, og neste avsnitt vil dekke dette i mer detalj.
Bli En Ekspert På Innvending Management
en stor del av å være en effektiv telesalg agent arbeider med klient innvendinger. Før du starter en kampanje, bør en salgssjef brainstorm nøkkel innvendinger og hvordan disse kan håndteres.
noen innvendinger kommer til å diskvalifisere prospekter:
- Ekte mangel på behov for produktet.
- Knyttet til en langsiktig kontrakt.
- Ut av budsjettet.
det er viktig at du kan gjenkjenne noe som virkelig diskvalifiserer potensielle kunder, slik at du ikke kaster bort tid på å jakte på prospekter som aldri vil lukke-bygg en liste over disse grunnene først.
men mange innvendinger kan håndteres. Hvis virksomheten ikke har en konkret innvending eller er feil i sine forutsetninger, kan du begynne å jobbe med å overbevise dem. Her er et par eksempler.
Innvending: vår nåværende leverandør gir oss alt vi trenger
hvis du har kvalifisert dem i starten, bør du allerede kjenne hullene i deres nåværende løsning slik at du kan spille på disse.
Et annet alternativ er å erkjenne at deres nåværende leverandør er tilstrekkelig, men fokusere på hva de kan gjøre for å gjøre det bedre.
Innvending: Vi ønsker ikke å endre akkurat nå
du kan fokusere på enkelheten i overgangsprosessen og fordelene. Kanskje du kan kvantifisere fordelene ved å bytte over nå ved å male et bilde av hvordan hele prosessen vil bli fullført, og fordelene vil bli følt om noen uker.
Innvending: din løsning gjør Ikke X
på overflaten er dette en pen terminal innvending, men i det minste har du klarhet om det oppfattede problemet. Ofte prospektet har ikke fullt ut forstått løsningen så det er en annen måte løsningen kan oppnå det de ønsker. Hvis det ikke er noen vei rundt det nå, kan dette i det minste mates tilbake til ingeniørteamet.
Ha En Flott Oppfølgingsplan
selv de beste selgerne vil bli møtt med den fryktede ‘kanskje-prøv meg igjen om en måned’. Det er ikke bra, men dette er ikke terminal.
først bør du prøve å unngå dette ved å trykke på et resultat på samtalen. Hvis det er upraktisk, bør du prøve å få noen form for forpliktelse for oppfølging-ideelt en bestilt dato og klokkeslett.
Uunngåelig vil Du Noen ganger ha kundeemner som trenger oppfølging.
Sende god kvalitet e-post etter den første samtalen vil gi prospektet noen verdifull informasjon og forhåpentligvis tvinge dem til å komme tilbake i kontakt eller i det minste ta din neste samtale.
disse telesalg tips vil forbedre din sjanse til å få et godt resultat fra oppfølging:
- Hold det kort; folk ønsker ikke å lese lange e-poster, så hold det presist og få poenget over i noen få linjer.
- Gi dem ytterligere lenker og les om produktet ditt og gjør disse åpenbare og enkle å få tilgang til.
- Fortell dem at du skal ringe igjen og gi dem muligheten til å nå ut hvis de har spørsmål til deg.
- der det er mulig, se din forrige samtale, dvs .’ du nevnte At Du hadde X-problem, og vi er den perfekte løsningen for xyz-grunner’.
Bildekilde
Hvordan Red Flag Alert Kan Hjelpe
Red Flag Alert Er STORBRITANNIAS ledende business intelligence database. Detaljert data om hver bedrift i STORBRITANNIA oppdateres i sanntid – det er over 100 000 endringer hver dag.
Salgsledere over HELE STORBRITANNIA bruker dataene våre til å:
- Bygg svært spesifikke mållister med dusinvis av filtre.
- Bygg telesalgslister med 2,6 m + TPS og CTPS-kontrollerte telefonoppføringer.
- Tilgang 20m + viktige beslutningstakere.
- Få tilgang til 50 000 nye bedrifter hver måned.
- Motta dataendringer i innboksen.
- Integrer data i DERES CRM.
Data er det mest potente b2b-salgsvåpenet vi har tilgjengelig, Og Red Flag Alert er det beste stedet for å få den mest oppdaterte og detaljerte informasjonen om BRITISKE bedrifter.
For en gratis konsultasjon med et av våre team som vil dekke:
- slik bruker DU b2b-data til å drive salgsteamet ditt.
- Spesifikke råd om hvordan du umiddelbart kan implementere nye strategier i teamet ditt.
- eventuelle spørsmål du har om b2b-salg.