15 Rett Frem Tips For Å Nå Beslutningstakere Mer Effektivt
vellykket nå en beslutningstaker er en kunst bare noen få selgere noensinne mester.
denne ferdigheten er mer etterspurt med utviklingen av teknologi. De sjeldne salg fagfolk som klarer å finpusse denne ferdigheten til perfeksjon raskt inn i ligaen på seks-tallet inntekter bare for å flytte til en syv-tallet jobb.
Hvorfor er Det?
det er for det meste INNENFOR b2b-segmentet at selgere fortsatt trenger å ringe en beslutningstaker for å selge produktet. Gjennomsnittlig inntekt i dette segmentet er vanligvis langt høyere enn I B2C.
For det Andre har antall beslutningstakere som veier sin mening om en kjøpsbeslutning blitt blåst fra 1-2 til firedoble 7-8 kolleger i et lite selskap med under 500 ansatte! Jepp, det tar lengre tid nå.
For Det Tredje trenger du ikke å være et digitalt selskap for at salget ditt skal være avhengig av digital lenger. Selv salgssyklusen for produksjons-og pakkesegmenter har blitt påvirket av digital med en massiv 67%!
så hvordan går du noen gang gjennom alle offline hindringene og digital rot for å snakke med personen som signerer sjekker? Hvordan kommer du til beslutningstakeren slik at de kan ta en informert beslutning om tilbudet ditt?
Vi vet hvordan.
her er 15 tips for å hjelpe beslutningstakere raskere og mer effektivt.
Måter Å Nå Beslutningstakeren
Å Kjenne dine viktigste beslutningstakere er bare begynnelsen på salgsprosessen. Hvis du ønsker å få noen empirisk drevne tips om hvordan du finner beslutningstakere, sjekk ut denne artikkelen.
Nå som DU har DIN DM navn, grunnleggende selskap info, et organisasjonskart, og noen beslutningstakere personas til disposisjon for salgsteamet, er det på tide å komme ned til nitty-gritty: å nå ut til personen av din svært kommersielle interesse.
hvis du bestemmer deg for å komme til beslutningstakeren via en tredjepart, for eksempel en felles bekjent, personlig assistent eller til og med en mer tilgjengelig slektning, eller hvis du velger å gi en direkte tilnærming et forsøk, er det noen strategier å ansette for å lykkes med oppdraget.
Opprette Beslutningstakerpersonas
for hvert unikt b2b-salgsteam er det noen beslutningstakertyper å merke seg, beskrive og huske på under salgsprosessen.
i en anerkjent organisasjon vil et salgsteam sørge for å tildele tid til å lage et omfattende sett MED dm persona-kort.
slike kort kan gjøres basert på allment tilgjengelige Bruker Persona maler.
det er best å basere de første utkastene til SLIKE DM-personas av de eksisterende klientene.
det er til slutt en bedre praksis å holde disse dokumentene revidert månedlig eller kvartalsvis, og legge til psykologiske egenskaper og statistikk fra de ferskeste selskapsoppkjøpene. Fortsett å legge til hva som fungerte og hva som ikke med denne ELLER den DM-typen, slik at du kan ekstrapolere denne kunnskapen og konvertere flere potensielle kunder til potensielle kunder.
når et selskap ombord en klient som er som ingen eksisterende DM persona, en ny type bør være vivisected og beskrevet i et kort for å muliggjøre flere salg som dette.
ikke bare er det en fin måte for salgsavdelingen å holde fingrene på pulsen av nye muligheter, men det er også en fantastisk ressurs for å lette onboarding prosessen for nykommere.
15 Tips For Å Nå Beslutningstakere
Forskning Deres Selskap
la oss innrømme det, en beslutningstaker med magiske sjekk-signering krefter og et budsjett å bruke har sett noen selgere i hennes eller hans liv.
Gjett hva? Han må ha en høy bar for selgere da. Jo mer du ser, jo høyere standarder bli.
Få din salg aktivering for å forberede en tykk fil for deg med all viktig informasjon om selskapet: organisasjonens hierarki, hovedkontor, tilknyttede selskaper, historie, aksjeverdi, ansattnummer og økonomiske rapporter hvis de er offentlig tilgjengelige.
du må oppnå et nivå av flyt i bedriftsinfo & statistikk, slik at du kan kaste tall på beslutningstakeren som om du ble uteksaminert fra Et Ivy League-Universitet.
Husk at du ikke er den første selgeren som har banket på den døren, så hev baren for handelen din enda høyere.
Det Handler Om Timing
det kan komme som en overraskelse, men å komme gjennom gatekeeper er lettere tidlig på kvelden.
hvis du tenker på det, er det perfekt fornuftig: toppledelsen er i møtene hele dagen, og juniorpersonalet holder seg nesten aldri etter 6 PM.
så, hvis du ønsker å forstå hvordan du kan nå ut til beslutningstakere mest effektivt, bare sørg for at du ikke forstyrrer deres back-to-back møter i løpet av dagen. Ring senere.
når du får ditt forhold går, gjør en avtale eller dukker en 5-7-minutters samtale kalender invitere er den beste ideen.
Ta En Proaktiv Tilnærming: Gjør Grunnlaget For Klienten
Uansett tonehøyde du prøver å bruke i salgsflyten din, la oss innse det, klienten Vil Google de konkurransedyktige produktene.
hvis de allerede bruker en lignende løsning eller du bryter et nytt verktøy eller revolusjonerende tjeneste for dem. De vil sammenligne deg med markedet.
Gjør alle leksene for dem; verve en komparativ graf i reklamemateriell. Vær ærlig. Oppgi dine styrker og svakheter. Begrunn prisen. Vis produktets verdi.
Ta med løsningen, ikke problemet.
Glem Produktet
Det handler om deres smerter.
Ikke.
Handle om.
Din.
Produkt.
Glem det.
Det vil være tid for det, men ikke når du prøver å få foten i døren.
når du får tak i beslutningstakeren, eller selv om du fortsatt prøver å koble til gatekeeper, er det enkelt å vise produktets verdi.
bare snakk om deres smerter.
Still noen spørsmål som fører dem til denne konklusjonen: Når du spør om all denne smerten av deres, må du ha et middel for det.
Sikkert du gjør det.
Finn En Killer Pitch & Hold Meldingen Kort
med Mindre du fikk En Pulitzer eller Nobelpris i litteratur, prøv å minimere introen til en informativ presis melding som bringer opp smerten til en beslutningstaker i en mild, men vedvarende form.
KISS prinsippet er godt å følge i de fleste tilfeller når du arbeider med fremmede, spesielt når det gjelder kommunikasjon Med c-nivå execs og forretningsmiljø.
du kan starte samtalen ved å si at du trenger 55 sekunder av personens dyrebare tid-på denne måten eliminerer du en av de største innvendingene med en gang.
Få En Referanse Fra En Person Med Autoritet
Å Finne en vei inn i en travel timeplan for en senior-nivå leder er en neste nivå utfordring. Den kunnskapsrike selgeren vil alltid prøve å utnytte sine eksisterende tilkoblinger.
Bruk Linkedin til å sjekke dine vanlige tilkoblinger og se om du kan bli introdusert. Samlet sett er folk 3 ganger så sannsynlig å svare på En Koblet Melding enn å svare på en kaldsalgs-e-post. Tenk deg kraften I En Linkedin-melding som forventes på grunn av en tidligere introduksjon av en kollega.
for å sikre at karma er på din side, prøv alltid å stimulere henviseren din: det er ikke noe slikt som å bribere en venn, men en god flaske whisky eller en sjelden vinvin ser bra ut i ethvert kjøkken.
tross Alt vil Du gi litt ekstra motivasjon for at bekjennelsen din skal snakke om din potensielle ledelse til et kort innledende møte eller komme på en samtale.
Bli Introdusert Av Noen Fra Deres Personlige Sirkel
slike venner, familie eller mentorer er vanligvis mer tilgjengelige enn en travel leder på C-nivå.
tross Alt har alle venner og familie.
Det ER OK å være åpen om dine intensjoner. Hvis ledelsen er veldig viktig, og du har all tid i verden til å jobbe med det, kan du velge å sparke av din rapport på en diskret måte og åpne opp gradvis.
Gjør Portvakter Dine Venner
Portvakter er koblet til å avvise folk som deg. De er bare menneskelige.
mens de er opplært til å skjerme alle samtaler for spammy salg bestrebelser, de fortsatt liker å bli behandlet pent og føler seg viktig. Med riktig tilnærming kan du få dem på din side.
Å Ha en gatekeeper på din side er bra, ikke bare for å komme seg til beslutningstakeren, men å lukke avtalen, oppsalg og holde en konto lykkelig samlet.
Bli Venn med en gatekeeper og dere vil utkjempe krigen sammen. Hva en alliert å ha på din side!
«Lost Lamb» Teknikk
Det er mange empatiske mennesker der ute. Når de ser en person i nød, føler de seg godt om seg selv når de gir en hjelpende hånd.
et klassisk «lost lamb» – triks er basert på troen på at de fleste liker å føle seg godt om seg selv når de hjelper andre.
det antyder at en salgsrepresentant ringer i en noe tapt og uavhentet tone, spør om hjelp, noe som dette: «jeg føler meg litt tapt her, tror du at du kan være snill nok til å fortelle meg den rette personen å snakke med OM XYZ?»
Be Om Å Snakke Med Toppsjefen
trikset koker ned til å spørre en gatekeeper om å koble Til Mr. CEO å diskutere saken XYZ. Det ville være den rette personen til å diskutere saken XYZ, ikke sant? – du kan dobbeltsjekke. På hvilket tidspunkt gatekeeper bør ha trang til å korrigere deg, At Ms. CFO er den som behandler slike saker. Så du spør gatekeeper å vennligst koble deg.
Sier seg selv at DU bør bruke KONSERNSJEFENS fulle navn i samtalen, som vanligvis er allment tilgjengelig på nettet. I dette scenariet, bør en gatekeeper føler at han eller hun gjør en god jobb, som kobler deg til et nivå under enn forespurt i utgangspunktet & beskytte planen For Big Boss fra inntrenging .
er det ikke en perfekt vinn-vinn?
Vær Vag & Provoser Nysgjerrighet
hvis du går til en talepost når du ringer en beslutningstaker, kan det være en god sjanse til å bygge opp nysgjerrighet slik AT DM åpner e-posten din. Vær forberedt og ha et skript klar for slike tilfeller.
Hold det vakt på den første interaksjonen og ikke gi ut mye av informasjonen.
Sier noe sånt som «jeg ringte for å diskutere emnet, som er toppen av dine daglige prioriteringer. Sjekk ut e-posten og gi meg beskjed hvis jeg tok feil.»Det kan slå riktig akkord eller i det minste få e-posten åpnet .
Be Om Ekspertråd
Dette er en fin måte å bygge rapport med mennesker under noen omstendigheter.
Folk liker å føle seg kunnskapsrik og verdsatt.
hvis du spør en gatekeeper en mening om den informasjonen de bør være klar over, er det sannsynlig å bli tatt positivt.
du lurer kanskje på noen opplysninger om den kommende utstillingen, at du vet at selskapet skal være representert for 7. år på rad.
Få Til En Beslutningstaker Via Salg
ingen skjermer samtaler til salgsavdelingen, ikke sant? De kan nekte forretninger. Stort NEI.
på den annen side er salget en ekstravert gjeng. Meste.
når du kommer til salgsavdelingen, kan du snakke litt om selskapet før du ber om å bli overført til beslutningstakeren, slik at de kan hjelpe deg med å identifisere i mellomtiden.
Ber om å koble til regnskap fungerer også, om enn de pleier å være innadvendt og kan trenge mer mellommenneskelige ferdigheter for å holde responsive.
Cold Outreach Som Får Meldingen Over
Det er noen regler når det gjelder cold outreach:
det bør være så kort som mulig. Det bør være personlig. Det skal utløse de riktige knappene: smerter og gevinster.
pass på at du inkluderer en linje på smertepunktstatistikk & en linje på gevinster til dm persona & selskapet.
Tips For Å Komme Til Beslutningstakere: Oppfølging Religiøst
dette virker som en vanlig rutine for en pro salgsrepresentant, men det er utrolig viktig å følge opp. Noen ganger kan selgere mangler disiplin eller glemmer å følge opp. Du gikk ikke gjennom alle barrierer og målvakter for å gi opp den første e-posten skjønt, ikke sant?
Folk er opptatt og fortsetter å utsette ting. Noen påminnelser kan også fungere som en sjarm. Faktisk, her er to stykker av statistikk for å få deg tilbake til en konsekvent oppfølging rutine:
- mer oppfølging e-post kan føre til tre ganger den opprinnelige svarprosent.
- Oppfølging av e-post svarprosent på 18% gikk til slutt opp til 27% på 6. post i EN britisk undersøkelse!
Nimble CRM Hjelper 140k Proffer Med Å Nå Beslutningstakere Hver Dag
hvis du studerer strategier for å nå beslutningstakere, bør du sjekke Ut Nimble CRM.
dette brukervennlige Styringssystemet For Kunderelasjoner er utformet med en sosial media-mentalitet i kjernen. Dette er grunnen til at dette verktøyet brukes av flere bransjer som en universell CRM på toppen av bransjespesifikke seg: å bidra til å drive kundebase.
POPULARITETEN til DENNE CRM er på grunn av sin høye customizability, flere app integrasjoner, rimelig flat per bruker priser, og enkel adopsjon. Disse funksjonene Gjorde At Nimble CRM klatret til topp tre i Capterra-diagrammet i CRM-programvarekategorien.
det beste med det er at du kan prøve Nimble i to uker uten å få kredittkortet ditt ut. Hvis du liker produktet, er det bare $19 – $25 per bruker månedlig etter 2 uker med en gratis prøveversjon.
som en ansvarlig virksomhet, føler vi oss som å gi deg en skikkelig ansvarsfraskrivelse på dette punktet:
Basert på lav churn rate og fantastiske tilbakemeldinger fra våre kunder, stoler vi på at vårt produkt kan forårsake avhengighet og mye spart tid i økt effektivitet!
