5 텔레 판매 팁 결과를 변환
텔레 판매는 나쁜 평판을 가지고–그것은 낮은 품질의 제품을 판매하는 뻔뻔 영업 사원의 이미지를 연상시킨다.
이 부정성은 종종 판매를 생성하는 섹시 방법을 찾는 많은 비투비 영업 관리자의 마음에 스며있다.
그러나 연구 후 연구에 따르면 많은 산업 분야에서 아웃 바운드 텔레마케팅은 여전히 탁월한 결과를 제공합니다.
텔레 세일은 종종 제대로 구현되지 않으며 네 가지 주요 이유가 있습니다: 가난한 모집,가난한 교육,가난한 계획과 가난한 데이터.
대부분의 사람들은 잠재 고객에게 전화를 받고 제품이나 서비스를 피칭하는 것이 불편합니다. 그 후,통신 판매 직원의 매출은 매우 높습니다.
훌륭한 텔레 마케팅 팀은 영업 사원이 불편 함을 느끼지 않는 환경을 조성합니다.
이 다섯 가지 팁을 통해 강력한 통신 판매 팀을 구축하는 방법을 살펴 보겠습니다.
올바른 사고 방식에서 얻을
모든 통신 판매 캠페인은 거절의 지속적인 공세이다-심지어 가장 강력한 텔레마케터는 통화의 나쁜 실행 후 아래로 느낄 수 있습니다. 최고의 통신 판매 관리자는 팀이 판매에 대해 긍정적으로 생각하도록 도와줍니다.
1. 좋은 영업 담당자는 하나의 판매 전화 또는 나쁜 하루 또는 일주일에 대해 걱정하기보다는 프로세스를 신뢰합니다. 좋은 담당자는 그들이 옳은 일을 계속한다면 결과가 올 것이라는 것을 알게 될 것입니다.
2. 좋은 영업 담당자는 제어 제어에 초점을 맞출 것이다; 그들은 결과를 극대화하기 위해 무엇을 할 수 있는지에 초점을 맞출 것이다,오히려 부정적인 영향을 미칠 수있는 무수한 요인에 대한 걱정보다.
3. 좋은 영업 담당자는 항상 개선 할 수있는 방법을 찾고 있으며 잠재적 인 개선 영역을 찾기 위해 성능 및 판매 기술을 지속적으로 검토합니다.
4. 좋은 영업 담당자는 책임;그들은 전화 판매 팀 또는 가난한 결과 대 한 상황의 다른 구성원을 비난 찾을 수 없습니다-그들은 자신을 먼저 볼 거 야.
5. 좋은 영업 담당자는 긍정적인 태도–피할 수 없는 실패와 거부 축적,그들은 항상 성공 수평선 위에 그냥 생각 해야 합니다.
새로운 통신 판매 담당자를 모집 할 때 먼저 이러한 특성을 찾으십시오. 그들의 판매 방법론을 배우고 적응시키게 기꺼이 하는 조직 적이고,긍정 적이고 및 튼튼한 사람을 찾으십시요.
‘성장 마인드’는 지금 인기있는 문구입니다;그것은 성공을 믿는 것은 그것을 달성의 기회를 증가 할 것이라는 점을 의미한다-이 통신 판매 에이전트에 대한 좋은 사고 방식을 요약.
이미지 소스
표적이 될
블레이크를 인용,영화 글렌 게리 글렌 로스의 알렉 볼드윈의 캐릭터:
“리드는 약하다;당신은 약하다.”
그것은 리드가 중요하지 않으며 좋은 영업 담당자가 자신의 교활하고 교활하며 매력이있는 전망을 닫을 수 있다는 매혹적인 개념이지만 실제로는 리드가 중요합니다!
그들은 엄청 많이 중요합니다.
많은 영업 팀이 리드 생성을 위해 이 프로세스를 따릅니다.:
- 목록을 구입하거나 인터넷에서 데이터의 부하를 긁어.
- 콜드 콜 회사를 시작하십시오.
- 결과가 좋지 않습니다.
- 다른 판매 목록을 사용해보십시오.
- 반복.
훌륭한 텔레 세일의 핵심은 판매 할 수 있도록 올바른 데이터를 대조하는 것입니다. 올바른 데이터 분석은 어떻게 보입니까?
훌륭한 영업 팀은 이상적인 목표 회사(매출,부문,성과,위치 등)에 대한 프로필을 작성합니다.)그런 다음 프로필에 맞는 관련 회사 목록을 작성하십시오.
일단 그들이 긴 명부가 있으면,더 깊은 급강하하고 그(것)들을 이상적인 장래성을 만드는 각 사업 내의 특정한 특성을 찾을 것이다–3 개의 보기를 보자:
보기 1
비싼 상업적인 건설장비를 임대하는 회사는 그들이 큰 프로젝트에 일한다는 것을 나타내는 수익의 특정 수준이 있는 건축 회사를 찾아야 한다–그들이 비싼 장비를 필요로 할 기회가 더 있다는 것을 의미한.
뿐만 아니라 수익,그들은 시간이 지남에 따라 매출 성장을 볼 수 있습니다; 그것은 성장 수익 사업 프로젝트의 성장 규모를 충족 하기 위해 장비를 필요로 할 것 이다 합리적인 가정.
건설 사업이 최근에 소규모 회사를 인수하거나 합병 한 경우 장비를 검토 할 필요가 있으며 이는 기회를 제공 할 수 있습니다.
최종 접근 방식은 대차 대조표에 고정 자산의 큰 가치와 건설 사업을 볼 수 있습니다.
임대는 사업이 현금 흐름을 촉진 할 수있는 실행 가능한 방법 일 수 있으며,장비를 판매 한 다음 임대 계약을 시작함으로써 달성 할 수 있습니다.
예 2
회계법인이 구조조정 업무를 성장시키고자 하는 경우,재정난의 초기 단계에 있는 사업 목록을 작성하여 너무 늦기 전에 구조조정에 대해 접근하고자 할 수 있습니다.
주요 재무 비율이 악화되거나 매출이 감소하는 기업에 초점을 맞출 수 있습니다.
회계 법인은 또한 판매 프로세스를 돕기 위해 자세한 재무 정보를 사용할 수 있습니다. 예를 들어,그들은 가난한 유동성과 호텔에 초점을 맞출 수 있습니다.
유동성 문제가있는 호텔 목록을 개발하면 텔레 마케팅에서 특정 문제를 해결하는 데 도움이되는 방법에 초점을 맞출 수 있습니다.
예 3
중소기업에 지원 서비스를 판매하는 기업은 막 시작한 기업을 대상으로 선택할 수 있습니다.
새로운 사업에 접근하는 것은 공급자가 없을 가능성이 있기 때문에 잘 작동 할 수 있습니다.
또한 기술에 정통하지 않고 바쁘고 생산성을 높이려는 경향이 있기 때문에 필요성이 높을 수 있습니다.
이 그것은 회사 수을 대상으로 선택한 새로운 기업에서 몇 가지 주요 부문에 그것을 지원하는 특히 관련,아마도 SaaS 는 기업의 채용 또는 전문 서비스 기업입니다.
이러한 각 예제에 대해 상세하고 최신 비즈니스 정보가 중요하며 영국에서 해당 정보에 액세스 할 수있는 가장 좋은 장소는 레드 플래그 경고입니다.
뛰어난 판매 스크립트 구축
가장 성공적인 텔 레 마케팅 팀 그들의 통신 판매 통화에 대 한 명확 하 게 정의 된 판매 스크립트-구체적인 업계에 따라 다릅니다 하지만 몇 가지 원칙은 보편적는
1. 너의 소개안에 명확하 있으십시요:신중하고 그리고 명확하게 너의 이름을 말함것은 너가 부르고 있는 곳에에서 중요한 첫걸음 이다. 이 전망 편안한 느낌을 필요로 다음 문구는 중요하다,참여와 이야기에 개방–당신은 전화의 시작 부분에 판매를 종료하지 않습니다,하지만 당신은 확실히 그것을 망칠 수,이 같은 일이 잘 작동 할 수 있습니다:
“내 이름은 클레어입니다,나는에서 전화 해요. 우리의 소프트웨어는 100+사람 조직에서 인사 관리자를하는 데 도움이;내 고객은 일반적으로 직원 참여 프로그램을 개발하기 위해 찾고 있습니다. 너처럼 들리니?”
2. 너가 설치하면 하자마자 그들은 우측 사람 이다,열쇠는 장래성을 그들의 문제 단 그때 너 대략 그들을 해결한 갈 수 있는다 것 을 말하는 얻는것을 이다.
“우리는 당신과 비슷한 규모의 220 개 이상의 비즈니스에서 작동하는 솔루션을 제공하며 빠르게 성장하고 있습니다.”
그런 다음 전망 좀 더 자격:
“모든 비즈니스는 다르고 나는 우리가 무엇을 설명하는 시간을 더 이상 걸릴 전에,난 그냥 우리가 잘 맞는있어 확인하기 위해 몇 가지 질문을 할 수 있습니까?”
3. 지금쯤은 이미 장래성은 너가 이는 까 누구 있있다,너가 유사한 사업을 사용하고 몇몇 질문에 너와 접전한것을 합의했다 것 을 있있다. 다음 당신은 그(것)들을 말하고,정보를 취득하고 일치를 건설할 필요가 있다.
전망에서 알아내고 싶은 정확 하 게의 검사 목록 이어야 하 고이 정보를 판매할 수 있어야 합니다. 당신의 판매 전화를 위한 질문은 일 수 있었습니다:
- 현재 솔루션은 무엇입니까?
- 현재 솔루션의 문제는 무엇입니까?
- 새로운 솔루션에서 무엇을 보고 싶습니까?
- 공급자를 변경하는 프로세스는 무엇입니까?
이러한 질문은 심문처럼 전달되지 않고 대화에 통합되어야합니다.
4. 너는 약간 좋은 정보가 있으면 하자마자,그것은 판매 형태로 전환하,과정안에 다음 단계의 위에 장래성을 가지고 가는 시간 이다. 너가 이렇게 좋은 까 왜 설명하는 짧은 엘리베이터 피치를 있으십시요–제일 판매 담당자는 질문안에 주운 정보에 피치를 짓을텐데.
“사용하는 소프트웨어는 업데이트하기 어렵고 직원에게 자동으로 오퍼를 보내지 않는다고 언급했습니다.; 우리는 사용자 경험을 중심으로 소프트웨어를 구축하여 직원을 쉽게 참여시킬 수있었습니다. 우리는 참여가 꽤 빨리 급등 것을 발견-종종 이상 60 또는 70 몇 주 퍼센트.”
5. 다음 단계는(너가 좋은 질문을 묻고 잘 투구하면,간단해야 하는)너의 해결책이 그들에게 도움이 되는 소리가 나는 것을 재확인하,그때 행동요청에 면담을 닫는다 이다.
“나는 우리가 당신의 주요 고통 포인트를 해결하는 것입니다 솔루션을 생각,그래서 나는 우리가 데모를 통해 실행하는 우리의 계정 임원 중 하나와 전화를 예약하는 것이 좋습니다-당신을 위해 좋은 시간은 언제입니까?”
6. 퍼즐의 마지막 부분은 이의 관리이며,다음 섹션에서는 더 자세히이 다룰 것입니다.
이의 관리 전문가가 되십시오
효과적인 통신 판매 에이전트가되는 대부분은 고객의 이의를 다루고 있습니다. 캠페인을 시작하기의 앞에,판매 부장은 이들이 취급될 수 있는 까 라고 중요한 반대를 브레인스토밍해야 하고.
일부 이의 제기는 잠재 고객을 실격시킬 것입니다:
- 제품에 대한 필요성의 진정한 부족.
- 장기 계약에 묶여.
- 예산 부족.
잠재 고객을 진정으로 실격시키는 것을 인식 할 수 있으므로 잠재 고객을 쫓는 데 시간을 낭비하지 않는 것이 중요합니다.
그러나 많은 이의 제기를 관리 할 수 있습니다. 사업에는 구체적인 반대가 있지 않으나 그들의 가정안에 틀리면,너는 그들을 납득시키기에 일한것을 시작할 수 있는다. 여기 2 보기는 있는다.
이의 제기:우리의 현재 공급자는 우리에게 우리가 필요로하는 모든 것을 제공합니다
당신이 처음에 그들을 자격을 갖춘 경우,당신은 이미이 재생할 수 있도록 현재 솔루션의 구멍을 알고 있어야합니다.
또 다른 옵션은 현재 공급 업체가 충분하다는 것을 인정하지만 더 나아지기 위해 할 수있는 일에 집중하는 것입니다.
이의 제기:우리는 지금 당장 변화를 바라지 않습니다.
전환 프로세스의 단순성과 이점에 집중할 수 있습니다. 아마 너는 전체 과정이 완료되고 이득이 약간 주안에 느낄 것이다 까 라고의 그림을 그려서 정상 지금 변화의 이득을 양을 잴 수 있었다.
이의 제기:귀하의 솔루션은 표면에서 엑스
하지 않습니다 이것은 꽤 터미널 이의 제기이지만 적어도 인식 된 문제에 대한 명확성이 있습니다. 수시로 장래성은 충분하게 너의 해결책을 이해하지 않았다 그래서 너의 해결책이 원하는 것을 달성할 수 있는 다른 방법 있는다. 지금 주위에 방법이 없다면,이 적어도 다시 엔지니어링 팀에 공급 될 수있다.
훌륭한 후속 계획을 가지고
심지어 최고의 영업 담당자는 지칠대로 지친 만나게됩니다’어쩌면-한 달에 다시 시도’. 그것은 좋은 아니지만,이 터미널이 아닙니다.
먼저 호출에 대한 결과를 밀어서 이 문제를 방지해야 합니다. 그것이 비실용적이면,너는 속행을 위해 투입의 어떤 모양을 얻는것을 해봐야 한다-이상적으로 예약한 날짜 및 시간.
필연적으로 당신은 때때로 후속 필요가 리드를해야합니다.
처음 외침 후에 좋은 품질 전자 우편을 보냄것은 장래성에게 약간 귀중한 정보를 주고 희망이 있 그들을 연락하나 적어도 너의 다음 외침을 가지고 가라고 강박할 것이다.
이 텔레 세일즈 팁은 후속 조치로부터 좋은 결과를 얻을 수있는 기회를 향상시킵니다:
- 그것을 짧게 지키십시요;사람은 긴 전자 우편을 읽고 싶지 않는다,그래서 그것을 정확한 지키고 약간 선안에 점을 가로 건너서 얻으십시요.
- 그들에 게 추가 링크 및 귀하의 제품에 대 한 읽기 및 이러한 분명 하 고 쉽게 액세스할 수 있도록.
- 당신이 다시 전화하고 그들이 당신을 위해 질문이있는 경우 그들에게 연락 할 수있는 기회를 제공 할 것입니다 그들에게.
- 가능한 경우 이전 호출을 참조하십시오.
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