리드 및 잠재 고객 자격 부여 방법

리드 및 잠재 고객 자격 부여 방법

예상 대상

리드 및 잠재 고객 자격 부여는 모든 사람의 영업 프로세스에 중요한 첫 번째 단계입니다. 너를 매출하기안에 효과적 이기 위하여는 좋은 시작에 떨어져 얻,자격이 된 지도를 확인하기안에 가능한 생산적 되어야 한다. 이 비즈니스 빌더는 리드를 위해 어디로 가야하는지,어떻게 얻을 수 있는지,무엇을 말할 것인지,그리고 마지막으로 구매 방법을 단계별로 안내합니다.

시작하기 전에 알아야 할 사항

자격을 갖춘 리드 및 잠재 고객은 판매에 매우 중요한 역할을합니다. 유리한 판매 영토를 건설하는것은 단단한 장래성 명부없이,곤란할 것이다. 우측 장래성을 발견함것은 점원 일의 가장 긴요한 단계의 한개 이다. 점원이 방심하지 않으면,그 또는 그녀는 잠재적인 고객의 강탈될 수 있었다 호전적인 경쟁자 또는 강제격리수용,은퇴,죽음,파산 또는 회전 넘어서 그런 일상적인 사건에의해. 판매 보물 골드에 대 한 패닝에 비교 되었습니다. 그의 판매 공구를 사용하여 자격이 된 장래성을 위해 찾게 다만 광부가 그의 후비는 물건 및 팬을 사용하여 다른”어머니 광맥”을 찾는 때,판매 광부는 기꺼이 해야 한다. 불행 하 게도,판매 보물은 골드에 대 한 패닝 보다 더 열심히 하지만 어디 있는지,그리고 당신의 보물은 당신을 위해 매우 수익성이 될 수 보고 하는 방법을 알고 있는 경우.

모든 시장에서 발견 할 판매 덩어리가 있습니다. 너가 희소한 고대 자동차를 매출하면,단 그것에 관하여 있있으면 그런 주옥을 소유하기 위하여 가격을 지불할텐데 까 누구가 구매자 또는 구매자 밖으로 거기서 있는다. 매 100 개의 장래성에서,사는 자격이 되는 아마 10 가 있다. 이것은 그들이 권위와 구입하는 데 필요한 자금을 가지고 있다는 것을 의미한다. 그 10 의,사는 즉시 필요가 있는 아마 단 3 개에는 있는다. 이 세 명의 구매자를 어떻게 찾을 수 있습니까? 즉,트릭입니다. 너가 그 3 명의 구매자에게 첫째로 매출하,그때 나머지를 납득시킨것을 해볼 수 있으면 그것은 중대하지 않는가?

사례 연구… 매주 편집 직원은 편집 자료에 특정 시장 세그먼트를 포함. 예를 들어,일주일 동안 그들은 은행에 집중했습니다. 다음 주에 그들은 비즈니스 제품 회사를 다루었습니다. 셋째 주 그들은 컴퓨터 산업 등을 다룰 것입니다. 편집 일정을 아는 판매원은 각 편집 세그먼트가 시작되기 2 개월 전에 모든 은행에 연락하여 신문의 은행 편집 섹션에서 유료 광고의 장점을 판매했습니다. 신문,방법안에 그녀를 위해 탐광해 그녀를 했다. 그러나,그것은 그 리드 자격을 나가서 누가 은행 시장에서 관심 하 고 신문에 광고를 살 수 밖으로 발견 판매원.

사례 연구…또 다른 효과적인 광부는 맞춤형 레터 헤드,명함 및 브로셔를 판매 한 인쇄 판매원이었습니다. 그는 경쟁력있는 가격으로 좋은 인쇄 기능을 제공했습니다. 그는 많은 경쟁이 있었고,그 중 일부는 오랫동안 주변에 있었고 시장에 확고하게 자리 잡았다는 것을 빨리 발견했습니다. 그들은 그의 서비스를 위해 필요가 있기 때문에 겁내지 않는,그는 새로운 사업을 표적으로 한것을 결정했다,그는 경쟁에 동등한 발판에 이을텐데. 그의 장래성 명부를 위해,그는 신문을 검사하고 가상 이름으로 최근에 통합했었거나 등록한 새로운 사업의 명부작성을 찾아냈다. 그는 그들의 인쇄 가격을 아래로 지키고 있는 동안 고급 제품을 얻을 수 있은 까 라고에 그와 많은 제안을 가져오는 그들의 문에 두드리는 첫번째 점원 이었다. 각 장래성은 강한 잠재적인 고객이 되었다. 이 기술은 그를 위해 너무 잘 작동,그는 국가의 기업 위원의 사무실에서 새로운 기업 서류의 목록을 획득하고 새로운 회원의 목록에 대한 자신의 지역에서 상공 회의소에 연락. 옛날에,그는 자신의 서비스를 필요로하는 사람 10 명 중 4 명을 찾을 수 있습니다. 그 중,어쩌면 두 살 수있는 위치에 있었고,어쩌면 하나는 권위와 자금을 가질 것이다. 그의 새로운 방법에,그는 장래성 이기 위하여 10 에서 8 을 발견하고 그 8 에서 6 은 판매가 되었다.

계획

판매에서 성공 하려면 당신에 게 서 구매 자격이 그 잠재 고객에 도달 하는 계획이 있어야 합니다. 이 계획은 다음을 포함해야 합니다:

• 구매자에게 얻기
• 잠재 고객 자격
• 리드 찾기

답변. 너가 필요로 하는 지도를 얻는 다수 방법 있는다. 이들은 다수 점원에 의해 시험되고 입증되었다.

소개

성공적인 판매 사람은 너의 제품 서비스에 행복한 기존하는 클라이언트에의해 참조된 장래성의 가치를 있있다. 너의 회사에 관하여 약간을 있있는 새로운 지도보다는 매출하기 이 장래성은 쉽다. 이 장래성을 자격을 줌것은 임의적 고객 방문에서 얻은 지도보다는 매우 더 쉬워야 한다. 너의 클라이언트 기초를 사용하여 새로운 장래성을 얻기의 우수한 방법 이어야 한다.

추천을 얻는 기술이 있습니다. “내 제품(또는 서비스)을 사용할 수있는 사람을 알고 있습니까?”항상 작동하지 않습니다. 너가 하고 있는 무엇을 그가 너의 제품 또는 서비스를 사게 준비되어 있는 누구를 있있다,실지로 지도를 자격을 주기 위하여 판단을 만들 위하여 너의 클라이언트를 요구하고 있다. 많은 경우에,그를 알 수 없을 수도 있습니다. 새로운 리드를 얻는 더 좋은 방법은 그가 어떤 비즈니스 조직,클럽,자선 단체 등에 속하는지 묻는 것입니다. 클라이언트가 다른 거주자에 사무실 건물안에 있으면,건물안에 누군가를 그밖에 있있으면 물으십시요. 이 뒤에 이론은 단순히 우리 중 대부분이 비슷한 관심사,수입력,선호도 및 필요를 가진 개인으로 자신을 둘러싸고 있다는 것입니다. 이 방식으로 추천을 요청 하 여 클라이언트만 이름을 주고 어떤 판단을 하지.

추천을 요청하는 가장 좋은시기는 판매가 이루어진 직후입니다. 이 시점에서 고객의 열정과 만족은 가장 높은 지점에 있습니다. 소개가 매출안에 이렇게 중요하기 때문에,오래 되는 클라이언트와 접촉하여 체재는 근본적 이다. 생일 카드 또는 휴일 카드를 보내십시오. 그들이 어떻게 하고 있는지 보기 위하여 그(것)들을 때때로 부르십시오. 당신이 지역에있을 때 그들을”보기 위하여 안으로 멈추십시오.”그들에게 당신이 그들을 잊지 않고 항상 추천을 준비 할 수 있음을 알리십시오.

네트워킹

이것은 당신이 당신의 자신의 최고의 새-개가되는 방법입니다. 너가 가능한것과 같이 너의”영향권”안에 만큼 많은 사람에게 하는 것을에 관하여 너는 낱말을 밖으로 얻는다. 이것은 이발사,변호사,자동차 정비사,성직자 등이 될 수 있습니다. 다음 지도 또는 장래성이 올 것이다 곳에에서,너 결코 있있지 않다 생각하십시요. 거리 똑똑한 점원은 잠재 고객과의 접촉에서 그(것)들을 둘 것이다 조직을 결합해서 네트워킹을 통해 그들의 접촉을 확대한다. 이 점원은 활동적인 일원이 되어서 이 조직안에 그들의 노출을 증가한다. 여기에는 자원 봉사 활동,특별위원회 또는 높은 가시성을 가진 프로 보노 작업이 포함될 수 있습니다. 너가 무엇이건을,너가 간다 어디든지,너의 명함이 준비되어 있 유효하다 것 을 확실하 있으십시요.

무역 리드

보물의 우수한 방법은 당신이 할 같은 시장에서 판매 하는 다른 영업 사원과 리드를 무역 수 있습니다 그것에 의하여 시스템을 설정 하는. 아마 주 40 명의 사람을 보는 인쇄 점원은 너가 매출하고 있는 기계장치 윤활유를 위해 우수한 근원 이. 홈 임프루브먼트 공급을 매출하는 사람은 기구를 매출하는 개인을 위해 지도의 귀중할 근원 이을텐데. 너의 장래성이 이는 까 누구 분석해서,너는 이용하는 서비스 또는 모든 다른 제품을 목록으로 만들 수 있는다. 이 목록이 완료되면,당신은 당신과 다른 영업 사원 사이에 거래 네트워크를 설정하려고 할 수 있습니다.

명부

똑똑한 점원은 그들의 나날 탐광안에 기업과 사람의 명부의 가치를 있있다. 이 목록은 많은 소스뿐만 아니라 지역 도서관 및 전문 목록 브로커를 통해 쉽게 사용할 수 있습니다.

비즈니스 디렉토리

비즈니스 섹션이 강력한 라이브러리는 업종별로 비즈니스를 나열하는 디렉토리를 찾을 수있는 좋은 장소입니다. 효과적으로 이 근원을 사용하기 위하여 배우는 시간을 걸리거든,시간과 돈안에 너를 위해 중대한 배당금을 지불할 것이다. 디렉토리의 다음 목록은 가치있는 리드를 제공 할 수 있습니다:

• 역 디렉토리 이들은 당신이 특정 지리적 영역에서 전망 할 수 있도록 상호 참조 디렉토리입니다. 이 간행물은 거리,집 번호,도시,국가 또는 전화 번호 자체의 순서로 전화 번호를 나열합니다. 콜 디렉토리는 상호 참조 디렉토리의 훌륭한 예입니다.
• 표준 산업 분류(원문)및 후속 북미 산업 분류 시스템(원문)코드 번호는 정부가 할당됩니다. 각 비즈니스 유형에는 별도의 원문과 고유 번호가 있습니다. 너가 그들을 이용하는 많은 전화번호부의 한을 통해서 검사하,너의 제품 서비스의 사용자에게 적용하는 단 수의 밑에 볼 수 있는다 하기 위하여 관련 사업에는 유사한 수가 있는다. 이것은 뿐만 아니라 우수한 명부에 너를 제공할 것이다 그러나 더하여 너에게 장래성에 너가 원한 공업 및 관련 사업에 통찰력을 줄 것이다.
• 기업 디렉토리 이 디렉토리는 기업에 대한 탁월한 분석을 제공합니다. 여기에는 회사 규모,비즈니스 유형,판매량 및 제목이있는 주체가 포함될 수 있습니다. 던 앤 브래드스트리트의 백만 달러 디렉토리는 50 만 달러 이상의 순자산으로 160,000 개 이상의 비즈니스를 나열합니다. 워드의 비즈니스 디렉토리는 연간 매출$5,000,000 이상으로 미국 전역의 민간 및 공공 회사를 나열합니다.
• 전문 디렉토리 직업에 따라 개인을 나열하는 디렉토리가 있습니다. 예를 들어,마틴 허벨 법률 디렉토리 상태에 따라 변호사를 나열합니다. 미국 의학 전화번호부는 미국에 있는 의사를 목록으로 만든다.

당신이 갈 수있는 모든 출처를 나열하는 것은 사실상 불가능합니다. 그것을 밖으로 찾게 기꺼이 하는 점원에게 유효할 수 있는 자원 물자의 거대한 총계 있는다. 너가 구매하고 싶는 첫번째 참고 책은 인쇄안에 전화번호부 이다. 판매 지도를 발견하기안에 우측 방향안에 너를 조준하 일 것인다 대략 10,000 의 사업과 산업 전화번호부에 가이드 이다. 너가 너의 필요를 적합할 것이다 전화번호부를 발견할 일 경우에는,너가 필요로 한 사실상으로 어떤 명부에 너를 제공할 수 있는 명부 중개인을 보지 말라.

전화로 탐사

전화는 지금까지 발명 된 최고의 판매 도구입니다. 그것은 그들의 자신의 도시에서 그러나 세계의 주위에 뿐만 아니라 장래성을 점원을 또한 가능하게 한다. 많은 점원이 전화를 이용하지 않는다 고 굉장하다. 전화를 사용하여 탐광안에 불가결한 역할을 하면 몇몇 점원은 판매 일을 가지고 가지 않을 것이다. 성공적인 점원은 전화가 도달 장래성안에 효과적인 공구 이다 것 을 있있다. 기술을 탐광하는 너의 전화를 확대할 것이다 판매 지도 발전기로 전화를 사용하기안에 몇몇 기초 있는다.

• 전화를 사용할 때,당신이 어떻게 소리를 내는지,그리고 당신이 사용할 단어를 의식하십시오. 너가 너에 관하여 판단을 만들 위하여 너가 전화에 우연히 만나는 까 라고 너가 처음으로 단 너의 음성을 요구하고 있는 장래성에는. 장래성에는 너,너의 제품,소책자 또는 다른 판매 원조를 보기의 이점이 있지 않는다. 그래서,그는 낮은,단조로운,또는 가난한 어법을가지고 목소리를 듣고,그는 가장 가능성이 짧은 대화를 잘라 것입니다.
• 전망에 말할 때 열정적 인 소리. 명확하게 말하고 주의깊게 너의 장래성에 기회의 명확한 정신 그림을 그린것을 해보는 너의 낱말을 선택하십시요. 이것은 전화에 그의 관심사를 지키게 장래성을 알고있는것을 얻는 너를 위해 시간 이다 그래서 확실하 있으십시요.
• 전화 프리젠테이션을 광고해방하지 마십시오. 각 대화는 정도에 대본을 써야 한다. 그것은 짧은 대화안에 장래성을 접전할 것이다 2 개 또는 질문을 포함해야 한다. 기억,단어”변환”에서 온다”대화.”대화와 함께,당신은 약속에 전화를 변환하는 더 나은 기회가있다. 또한,당신은 대화 중에 올 수있는 반대에 대답 할 준비가되어 있어야합니다. 살 것이다 위치안에 있는것과 같이 장래성을 자격을 줄 것이다 질문을 물으십시요. 그가 그렇지 않다면,그에게 너무 많은 시간을 낭비하지 마십시오.
• 기억해야 할 중요한 점은 당신이 일반적으로 약속을 얻기 위해 전망을 호출하는 것입니다. 너는 전화에 너의 제품 또는 서비스를 매출한것을 해보고 있지 않다. 장래성이 너를 매출하는 지도할 수 있은 정보 요구하면,그때 너는 이 응답을 사려하고 싶는,”저것은 것의 이 유형을 충당하기 위하여 약속을 설치하라고 나가 부르고 있는 까 왜 이다.”
• 전망 가격 정보에 대 한 요청 하 고 당신이 그것을 주고,약속을 얻기의 당신의 기회 극적으로 전망 가격에 전적으로 판단을 만드는 것입니다 이후 고통을 것입니다. 그들이 너에게 소책자를 보내라고 물을 때,대개를 위해 이것은 키스 떨어져 그리고 시간 낭비 이다.
  

  아서 로겐은 브로셔 요청에 영리한 답장을 썼다. 점원은 말했다,”조지,우리의 소책자는 5’11″이고 185 파운드의 무게;무슨 일이 당신을 위해 더 낫다,월요일 또는 수요일. 내가 와서 내려 줄게.”

  당신이 스마트 알렉으로 떨어져 오는 제어 할 수 있다면,이 방법은 매우 효과적 일 수있다.

• 전화 시굴이 효과를 발휘하려면 매일 전화를 걸 때 정해진 시간이 있어야 합니다. 너가 너의 텔레마케팅안에 훈련하지 않으면,너를 위해 명중하나 미스 상황이 되고 고작,너를 위해 시간 낭비 이을 것이다.
• 중요한 것은 당신이 접촉 할 수있는 권리 사람의 이름뿐만 아니라 비서의 이름을 얻는 것입니다. 다시 호출 할 때,그것은 당신이 비서의 이름을 가짐으로써 얘기하고 싶은 사람을 통해 얻을 때로는 도움이됩니다.
  

  예를 들어,”안녕하세요 제인,그리어 씨가 있습니까?”이것은 당신이 씨뿐만 아니라 그녀를 알고 인상을 준다. 어떤 경우에는,비록 그녀가 당신의 목소리를 인식하지 못한다고해도,그녀가 당신이 누구인지 잊어 버렸다는 것을 인정하고 싶지 않습니다. 이 씨에 도착하는 당신에게 우위를 제공 할 수 있습니다.

권유

권유는 리드에 대한 탐사에 효과적인 도구가 될 수 있습니다. 너가 판매 전화에 끝내고 너의 다음 계획한 약속의 앞에 시간에 사무실 건물안에 이을 때 이 기술은 잘 사용된다. 너가 매출하고 있는 것을 사용하고 소개할 수 있는다 것 을 너가 생각하는 다른 사무실로 도보. 너는 장래성에 말하는 기회를 얻을지도 모르다. 적어도,너는 장래성이 이는 까 누구 알아내고,너의 명함을 남겨두고 너가 전화에 철저히 구명하고 있을 것을 지적할 수 있는다.

다이렉트 메일

리드를 얻고 자격을 얻는 또 다른 방법은 약속을 요청할 것이라는 메모가 첨부 된 브로셔,편지 또는 샘플을 보내는 데 메일을 사용하는 것입니다. 이 접근에 부정적인 측은 사업안에 사람이 각종 다이렉트 메일 조각에 범람된다 고 이다,확실히 수시로 별명을 붙인,”정크 메일.”그러나,여기에 당신이 당신을 다르게 만들 수있는 방법이 있습니다:

• 손은 봉투에 장래성의 이름 그리고 주소를 쓴다. 우표 기계가 아닌 실제
  스탬프를 사용하십시오. 장래성은 이렇게 손으로 쓰는 경우에 그것을 열기 없이 우편물의 공개되지 않는 조각을 밖으로 던지기 위하여 경사되지 않는다.
• 성공적인 영업 사원은 종종 레터 헤드가없는 일반 문구에 개인 편지를 씁니다. 너가 이는 까 누구 알아내기 위하여 처음 몇 선을 읽는 이 전술은 적어도 장래성을 얻을 것이다. 당신이 당신의 접근에서 영리한 경우에,당신은 그를 전체 편지를 읽고 정크 메일의 다른 조각으로 그것을 해산하지 않는 얻을 것이다. 생각해 보세요. 얼마나 많은 시간을 당신은 원치 않는 메일을 받고 반환 주소,창 봉투 및 우표 미터 스탬프를보고 그것을 열지 않고 그것을 멀리 던져합니까? 너의 장래성은 동일한 일을 할 것이다.
• 성공하려면 전화로 다이렉트 메일 캠페인을 후속 조치를 취해야 합니다. 이것은 약속을 얻기의 너의 기회를 증가하고 너의 장래성 자격 과정의 생명 부분으로 봉사할 것이다. 너가 약속을 얻으면 너가 매출하고 있는 것을을 위해 필요 있을지도 모른다.다이렉트 메일은 당신의 탐광 방법을 보충하기 위하여 이용되어야 하고 새로운 지도를 얻기 위하여 대 혼자서 방법으로 결코 사용되어야 하지 않는다.

특별 프로모션

잠재 고객을 확보 할 수있는 좋은 장소는 무역 박람회 및 판매 협약입니다. 이들은 일반적으로 업계 후원 하 고 잠재적인 전망 참석할 예정 이다. 쇼는 속행에 중대한 기회를 너가 만나는 장래성,쇼에 얼굴을 맞댄 준다. 소비자 쇼는 다릅니다. 이들은 일반적으로 업계 후원 하 고 일반적으로 대 중에 게 열려 있습니다. 골동품 쇼,자동차 쇼,주택 개선 쇼 등이 될 수 있습니다. 그런데,너가 소비자 동쪽으로 향하게 하는 제품 또는 서비스를 매출하면,무슨 더 나은 장소를 너는 장래성을 만나는가 위하여 갈 수 있었는가? 그들은 많은 사람들을 그리고 사람들이 있는 곳에,장래성이 있다. 너를 잘 유익할 것이다 그들을 쑤시십시요.

신문

그들은 당신에게 사람과 회사에 대한 가치있는 정보를 제공합니다. 그들은 누가 고용되고,승진되고,누가 그 지역으로 이사하고 있는지보고합니다. 그들은 또한 회사가 확장되고 있음을 의미 할 수있는 고용 광고를 운영합니다.

직원 회전율

영업 사원이 회사를 떠나는 경우,어떤 이유로 든 그들이 남긴 목록은 당신의 탐사 노력에 유용한 도구가 될 수 있습니다. 너가 명부로 가고,너에게 도움이 될 것이다 장래성을 추려낼 수 있으면 판매 부장에게 물으십시요. 그들이 회사,제품 또는 서비스에 행복하지 않은 것과 너가 이 명부에서 부르는 장래성이 너에게 말하면,너가 가능한 제일 서비스에 그를 제공할 수 있었다 하기 위하여 너가 계정을 준 이유 이는 너는 그에게 말할 수 있는다.

오래된 고객

대부분의 제품과 서비스는 라이프 사이클을 가지고 있으며,당신의 전망이 다시 시장에있을 때 결정하는 당신의 일이다. 너가 자동차와 같은 예상할 수 있는 수명주기에 제품을 매출하면 매 2 에 4 년,너는 장래성의 다른 그룹이 있는다 하기 위하여 너는 활동적인 클라이언트 기초를 쌓아 올릴 수 있는다. 너가 매출하는 제품 또는 서비스에는 장수 주기가 있고 또는 빈번하나 이전 판매가 있으면,너는 그와 연락하고기 구입이 떠받치고 있는 까 라고 물어서 클라이언트 유일한 공급자 사려될 수 있는다. 다른 사람들이 그에게 특정 품목이나 서비스를 어디서 얻을 수 있는지 물어 보면 그가 기억하는 것이 당신 일 것입니다. 제품 또는 서비스에 대한 기술적 진보가 있었다면 고객에게 알리십시오. 당신은 그들을 업그레이드 할 수 있습니다. 그들은 이미 자격이 된 구매자이고 특히 신제품이 그(것)들에게 돈과 시간을 절약할 수 있는 경우에,가장 새로운 것 및 베스트를 원하는 인간성 이다.

평가

일반적인 평가 상태 수 있습니다:”우리의 영업 교육 프로그램에 훌륭한 일을 주셔서 감사 합니다. 그것은 창조적으로 실행되고 다만 1 달 후에,우리는 전면적으로 판매에 있는 18%증가를 깨달았습니다. 나는 당신을 감사한다,나의 판매 사람들 및 우리의 대통령 감사 당신.”어떤 사람들은 최고의 증언이 요청되지 않은 증언이라고 생각합니다. 만족한 클라이언트가 잘 해내는 일을 위해 너를 감사하는 편지를 쓸 때 이것은,너의 부분에 자극하기에 생긴다.

나.잠재 고객 자격

보물에 성공 하려면 먼저 식별 해야 합니다 또는 귀하의 잠재 고객을 자격. 너가 가장 짧은 기간안에 자격이 된 장래성의 가장 중대한 수를 발견할 수 있는 곳에 편도는 묻는것을 이다. 당신의 대답은 올바른 방향으로 당신을 가리 킵니다.

예를 들어,의치 세척제를 사용해야하는 사람은 의치를 착용 한 사람입니다. 이 시장을 위해 1 개의 명백한 근원은 너의 지역안에 치과의사 이을텐데. 너가 상표 충절에 흥미있으면,차례차례로 너의 장래성 이는 그들의 환자에게 그들을 줄 것이다 치과의사에게 너의 제품의 견본을 주십시요. 치과의사가 견본을 밖으로 주고 있다 고 사실은 너의 제품의 신뢰성에 추가한다. 제약 회사에 대 한 세부 영업 년 동안이 일을 하고있다.

잠재 고객 자격을 성공적으로 얻으려면 자신에게 여러 가지 질문을해야합니다. 적당한 장소안에 우측 사람의 충분한 우측 질문을 묻는 점원에는 항상 자격이 된 장래성의 많음이 있을 것이다. 처음 세 가지 자격 질문-“누구?,””어디?””왜?”-품질 전망을 찾는 방법을 보여줍니다. “뭐?”당신이 당신의 프레 젠 테이 션 및 대상 수 있도록 설계 되었습니다”언제?”당신에게 시간을 절약하고 자격 과정에서 에너지를 극대화 할 수 있습니다. 마지막으로,”어떻게?”질문. 그들의 대답의 많은 것이 다른 5 개의 질문에서 진화할 것이기 때문에 그들은 아마 모든 질문의 결정적 이다. 여기에 질문이 있습니다:

누구?

“용의자”를 우수한 잠재 고객으로 전환하기 위해 사용하는 것을 고려할 수있는 몇 가지 우수한”누가”질문은 다음과 같습니다:

• 누가 귀하의 제품 또는 서비스에 대 한 가장 분명 한 필요가 있다?
• 이상적인 전망은 누구입니까? 기존 고객에게 자신을 제한하지 마십시오.

너의 이상적인 장래성이 이는 종이 장에 상세히 기술하십시요.

• 누가 당신의 제품이나 서비스를 즉시 구매할 돈이 있습니까?
• 누가 당신의 제품을 구입하는 가장 시급한 필요가?
• 누가 당신이 식별 할 수있는 전망에 영향을 미칩니 까?

어디?

질문,당신은 당신의 현재 클라이언트 명부 저쪽에 장래성을 자격을 줄 수 있어야 하는 곳에”이젠 그만을 물어서.

• 당신의 이상적인 전망은 어디에서 살고,일하고,사교하고,예배하거나 놀 수 있습니까?
• 당신은 어디에서 당신의 이상적인 전망 프로필에 맞는 사람들의 유용한 메일 링리스트를 찾을 수 있습니까?
• 당신은 어디에서 당신이 당신의 자신의 목록을 형성 할 수있는 디렉토리를 찾을 수 있습니까?
• 새로운 잠재 고객에게 연락 할 수있는 곳은 어디입니까?

왜?

“왜”질문을 사용 하 여 잠재 고객을 자격에 시간을 낭비 하지 않도록 우선 순위를 설정할 수 있습니다.

• 왜 잠재 고객이 귀하의 제품이나 서비스를 구매할 가능성이 있습니까?
• 전망은 왜 당신의 제품이나 서비스를 구입 저항 것?
• 왜이 시간이 전망에 접근하기에 좋은(또는 나쁜)것일 수 있습니까?
• 이 사람이 왜 당신과 약속을 잡을 수 있습니까?

뭐?

이러한 질문,제대로 사용하면 자격 평균을 높일 수 있습니다.

• 잠재 고객이 귀하의 제품이나 서비스에 대해 가장 유익한 점은 무엇입니까?
• 어떤 정보를 제시 할 수,또는 어떤 질문을 할 수 당신은 가장 가능성이 자신의 요구에 대해 이야기 할 전망을 얻을 것?
• 전망에 대해 더 알아야 할 것은 무엇입니까?
• 그를 만나기 전에 전망에 대해 어떤 정보를 수집해야합니까?
• 전망의 가장 큰 문제는 무엇입니까?

언제?

이 질문은 타이밍에 관한 것입니다. 너의 편익을 위해 약속을 설치한것을 해보지 말라.

• 
  전망에 연락 할 시간은 언제입니까? 그 또는 그녀가 바쁜 행정관 이으면,중요한 힌트는 월요일 아침에 결코 있지 않는다!
• 전망의 관점에서 가장 생산적인 시간은 언제입니까?
• 언제 잠재 고객이 당신에게 필요한 시간을 줄 가능성이 가장 높습니까?
• 첫 번째 노력이 성공하지 못했을 때 언제 전망에 다시 연락해야합니까?

어떻게?

당신은 많은 의미있는 질문을 할 수 없습니다”어떻게?”질문 당신은 완전히 다른 다섯 탐구하지 않은 경우.

• 당신은 어떻게 후속 보물의 충분한 일을하고 있는지 확신 할 수 있습니까? (누가 봐? 다시 질문.)
• 당신은 어떻게 당신의 탐광 시간을 생산적으로 사용할 수 있습니까? (“어디?”질문이 여기에 도움이 될 수 있습니다.)
• 당신은 어떻게 당신의 탐광 및 자격 기술을 선명하게 할 수 있습니까? (힌트: 좋은 사용에 너의 제품 및 서비스를 두는 창조적인 방법을 위해 수색. “왜?”질문.
• 잠재 고객에게 어떻게 가장 잘 접근 할 수 있습니까? (“무엇에 대해 생각”?”질문—그들은 무엇을 듣고 싶어 할 것인가?)
• 어떻게 의미 있는 보물에 대 한 더 많은 시간을 만들 수 있습니다 및 생성 하는 리드 자격? (“언제?”질문은 당신에게 효과적인 시간 관리의 좋은 표시를 줄 것이다.)

리드 찾기

리드 나 대화 할 사람이없는 영업 사원은 물 밖으로 물고기와 같다. 어느 쪽도 매우 오래 살아남을 수 없습니다. 아직,점원사이에 일반적인 문제는 충분한 지도의 부족 이다. 매출안에 백만개 달러 질문은”지도는 어디에서 오는가?”자격을 갖춘 리드를 얻는 방법에는 네 가지가 있습니다.

• 희소하더라도,당신의 제품 또는 서비스는 실제로 판매하다 이렇게 좋을지도 모른다. 너의 회사가 장래성을 얻기의 너의 일이 더 쉽게 되는 까 어떤 경우에는 대중적 되는 유일한 제품을 매출할 때 이것은 아주 수시로 일어난다.
• 당신이 근무하는 회사는 미디어,다이렉트 메일 또는 인쇄 광고를 통해 리드를 생산하는 프로그램이 있습니다. (브리태니커 백과 사전과 같은 국내 또는 국제 회사는 회사 생산 리드의 좋은 예입니다.)점원은 아직도 구매자를 자격을 줘야 한다,그러나 지도는 거기서 있는다.
• 리드를 얻는 세 번째 방법은 친구 및 동료 네트워크를 통한 것입니다. 몇몇 기업은 새로운 점원이 알고 있는 많은 사람들에게 판매할 추세에 그들의 판매 투상의 부분을 기초를 둔다. 이 회사는 지속적으로 이러한 추세에 따라 고용. 일단 가능성의 이 원형을 소진하면 많은 점원이 실패할 것을 이 회사는 또한 있있다.
• 마지막 방법은 스스로 리드를 얻는 것입니다. 이것은 밑에 성취자에서 성취자를 분리한다. 거리 똑똑한 점원은 지도를 취득하기의 첫번째 3 개의 근원에 세지 않는것을 배운다. 그들은 스스로 자신의 리드에 대한 가장 큰 소스 것을 배웠다. 이 섹션의 나머지 부분은 자신의 리드를 찾을 수있는 위치에 초점을 맞출 것이다.

당신이 필요로 하거나 당신의 제품 또는 서비스를 사고 싶은 사람들을 찾아낸 후에,당신은 장래성이 사는 권위 및 지불하는 기능이 다는 것을 설치해야 한다. 이것은 가능하게 탐광하고 자격을 주기안에 가장 중요한 점 이고,이젠 그만을 압박될. 너가 매출하고 있는 것을을 위해 지불할 것이다 너는 매출하고 있는 것을 원한 누군가에 시간을 낭비하는 그것은 모두에 이해되고지 않 그러나 어느 쪽도 아니 사는 권위 또는 돈이 있지 않는다. 이렇게 지도 장래성을 자격을 주기안에 4 개 단계는 이다:

• 너의 제품 또는 서비스를 필요로 하거나 원하는 사람을 발견함.
• 장래성에는 너의 제품 또는 서비스를 위해 지불하는 능력이 있는 것을 설치한. 너는 묻기서 이것을 할 수 있는다:너의 회사는 과거안에________을 구매했는가?””귀하의 회사에 대한 예산이 있습니까__________?”
• 전망은 구매를 할 수있는 권한이 있는지 확인. 너는 물어서 이것을 할 수 있는다;”너는 사는______에 궁극적인 결정을 내리는 사람 이는가?”
• 접근성 결정. 너에게서 살 수 있을 것이다 장래성의 순서를 따라,그는 너에게 접근 가능해야 한다. 예를 들면,미국의 대통령은 너가 매출하고 있는 골프 클럽의 새로운 선을 위해 중대한 장래성 이 그러나 너가 그를 도달할,너는 그에게 매출할.

최종 결과

모든 영업 사원의 최종 결과는 판매중인 제품을 구매할 전망을 얻는 것입니다. 장래성에는 필요,살 것이다 권위 및 이렇게 하는 돈이 있으면,좋은 장래성 이다. 너는 이 사업 건축업자안에 개설되는 방법의 많은 것안에 좋은 장래성을 발견할 수 있는다. 그런데,그것은 성공적 이기 위하여 너의 부분에 시간 그리고 노력을 가지고 갈 것이다.

탐광의 1 개의 방법에 의지해서 너의 기회에 삭감하지 말라. 나가서 가능한 모든 방법을 사용하여 자신을 위해 일어날 수 있도록. 또한,창조 하 고 보물의 자신의 방법을 완벽 하 게.

사례 연구…예를 들면:한 번 벼룩 시장에서 부스를 설정 휴가 속성을 판매 한 남자. 부스에는 빈 땅의 사진이 있고 부스의 카운터에 그는 먼지안에 작은”판매를 위해”표시를 위해 먼지의 더미가 있었다. 그의 동료들은 그가 미쳤다고 생각했다. 그러나 그가 아주 활발한 비율에 휴가 제비를 매출할것을 시작할 때,그들은 빨리 한 벌을 따르고 다른 벼룩 시장에 그들의 자신의 부스를 설치했다.

평가

다음 질문은 효과적인 통합 관리자로 생각하도록 설계되었습니다. 질문을 읽고 대답하십시오. 너의 응답을 공부하고 판매안에 너의 성공을 개량하십시요:

너의 일의 몇 퍼센트가 탐광에 정진되는가? ________

어떤 방법을 사용 합니까 새로운 고객에 대 한 전망?

어떤 방법 또는 방법은 당신을 위해 가장 전망을 생산?

한 가지 방법에만 의존합니까? 그렇다면 왜?

제품 또는 서비스에 더 효과적 일 수있는 방법은 무엇입니까?

당신의 제품 서비스의 수명주기는 무엇입니까?

고객으로부터 잠재 고객을 얻는 데 성공 했습니까? 그렇지 않은 경우,왜?

당신은 잘 스크립트 전화 프리젠 테이션을 개발? 그렇지 않은 경우,왜?

성공적인 점원은 효과적인 공구로 탐광을 이용하는 그들 이다. 그것은”약한 심혼을 위해 이지 않는다.”그것은 거절을 취급할 점원에 그것의 통행세를 가지고 갈 수 있는다. 그런데,매출은”아니오”반전하고 그리고”그렇다 하고 있다.”정말 효과적인 점원은 각에서”아니오”그 얻고 그의 다음 판매에 그를 돕기 위하여 그것을 이용한다 배운다.

토마스 에디슨이 많은 실험을 할 때 겪었던 실패에 대해 물었을 때,그는”나는 천 번 실패하지 않았다.”이렇게 동기를 주는 똑똑한 점원은 실패한 횟수에 그러나 성공적 이던 횟수에 그들의 노력을 기초를 두지 않는다.

자료

책

고효율 판매: 우수한 영업 사원은 스테판 쉬프만에 의해 그 방법을 얻는 방법. (와일리,1997).

백만 달러 탐사 기술. (와일리,1999).

그냥 판매!:테드 테이트에 의해 중소 기업 소유자를위한 기술을 판매. (와일리,1996).

밥 김
볼의 성공적인 판매를 위한 아마 핸드북. (미국 마케팅 협회/비즈니스 북,1994). 제 4 장:”잠재 고객 식별 및 개발.”

서비스 판매:고객이 귀하(또는 귀하의 회사)를 고용하도록하는 입증 된 전략 로버트 더블유 블리. (헨리 홀트,1991). 제 1 장: “판매를 생성하기를 위해 기술은”그리고 지부 4 지도한다:”너의 장래성을 전 자격을 주기를 위해 기술.”

판매 팁 및 무역 박람회 정보 출처

미국 이벤트

축제 네트워크 온라인

JustSell.com

회의&컨벤션 온라인

전시회 뉴스 네트워크(TSNN.com)

작가 소개—펠리체 필립 베레 키아 남부 체스터 카운티,펜실베니아에 살고있는 수상 경력에 빛나는 프리랜서 작가/프로듀서/감독이다. 바쁜 쓰기 일정뿐만 아니라,그는 박사에 대한 요구 사항을 완료한다. 초 개인 심리학.