意思決定者にもっと効率的に達する15の簡単な先端
首尾よく意思決定者に達することは芸術少数の販売員
このスキルは、技術の進化に伴い、より需要があります。 完璧にこのスキルを磨くために管理しないまれな販売の専門家はすぐに唯一の七桁の仕事に移動する六桁の所得者のリーグを入力します。
それはなぜですか？
営業担当者が製品を販売するために意思決定者を呼び出す必要があるのは、主にB2Bセグメント内です。 このセグメントの平均収入は、通常、B2Cよりもはるかに高いです。
第二に、一つの購買決定に関する意見を計量する意思決定者の数は、1-2から7-8人の同僚に四倍に吹き飛ばされています500人未満の従業員の小さな会社で！ うん、それは今時間がかかりません。
第三に、売上がデジタルに依存するためにデジタル企業である必要はもうありません。 製造業やパック-アンド-シップ-セグメントの販売サイクルでさえ、デジタルの影響を67％も受けています！
だから、どのようにチェックに署名する人に話すために、すべてのオフラインの障害物やデジタル混乱を通過するのですか？ 彼らはあなたの提供についての情報に基づいた意思決定を行うことができますので、どのように意思決定者に得るのですか？
ここでは、より速く、より効果的に意思決定者に到達するための15のヒントがあります。
意思決定者に到達する方法
あなたの主要な意思決定者を知ることは、あなたの販売プロセスの始まりに過ぎません。 ビジネス意思決定者を見つける方法のある経験的に運転された先端を得るために見ればこの記事から点検しなさい。
今、あなたはあなたのDMの名前、基本的な会社情報、組織図、およびあなたの営業チームの処分でいくつかの意思決定者のペルソナを持っていること、それは核心に取り掛かるための時間です：あなたの非常に商業的関心のある人に手を差し伸べるために。
共通の知人、パーソナルアシスタント、さらにはよりアクセスしやすい親戚など、第三者を介して意思決定者に到達することを決定した場合、または
意思決定者の作成ペルソナ
ユニークなB2B営業チームごとに、販売プロセス中に注意し、説明し、心に留めておく意思決定者の種類がいくつかあります。
評判の良い組織では、販売可能化チームは、DMペルソナカードの包括的なセットを作成するための時間を確保するようにします。
このようなカードは、広く利用可能なユーザーペルソナテンプレートに基づいて作成できます。
このようなDMペルソナの最初のドラフトを既存のクライアントからベースにすることをお勧めします。
最終的には、これらの文書を毎月または四半期ごとに改訂し、最も新鮮な企業買収からの心理的特徴と統計を追加することをお勧めします。 あなたはこの知識を外挿し、潜在的な顧客に多くのリードを変換することができますので、何が働いていたし、何がこのまたはそのDMタイプではなかっ
既存のDMペルソナのようなクライアントに会社が乗っている場合、このようなより多くの販売を可能にするために、新しいタイプをvivisectedし、カードに記
それは、営業部門が新たな機会のパルスに指を保つための素晴らしい方法であるだけでなく、新規参入者のためのオンボーディングプロセスを容易にするための素晴らしいリソースでもあります。
意思決定者に到達するための15のヒント
自分の会社を研究
それを認めましょう、魔法のチェック署名力と費やす予算を持つ意思決定者は、彼女
彼は営業担当者のための高いバーを持っている必要があります。 より多くのあなたが見るほど、あなたの基準は高くなります。
会社に関するすべての重要な情報をあなたのために厚いファイルを準備するためにあなたの販売可能性を取得します: その組織階層、本社、関連会社、履歴、株式価値、従業員番号、および一般に入手可能な場合は財務報告書。
アイビーリーグの大学を卒業したかのように意思決定者に数字を投げることができるように、会社情報&統計に流暢なレベルを達成する必要があります。
覚えておいて、結局のところ、あなたはそのドアをノックした最初の営業担当者ではないので、あなたの貿易のバーをまだ高く上げてください。
タイミングについてはすべて
驚きかもしれないが、ゲートキーパーを通過する方が夕方には簡単である。
考えてみれば、それは完璧に理にかなっている：上級管理職は一日中会議に出席しており、後輩の職員は午後6時以降はほとんど動かない。
だから、意思決定者に最も効率的に手を差し伸べる方法を理解したいのであれば、日中に彼らのバックツーバック会議を中断しないようにしてくださ 後で電話して
あなたが行くあなたの関係を取得したら、予定を作るか、5-7分のコールカレンダーの招待をポップするのが最善のアイデアです。
積極的なアプローチを取る：クライアントのための基礎を行う
あなたの販売の流れで使用しようとしているどんなピッチ、それに直面しよう、クライ
彼らがすでに同様のソリューションを使用している場合、またはあなたが彼らのために新しいツールや革新的なサービスを壊している場合。 彼らはあなたを市場と比較します。
それらのためのすべての宿題をしなさい;あなたの販促資料で比較グラフを入隊しなさい。 正直に言って あなたの強さおよび弱さを述べなさい。 あなたの価格を正当化しなさい。 あなたのプロダクトの価値を示しなさい。
問題ではなく、解決策を持ってきてください。
あなたの製品のことを忘れて
それはすべて彼らの痛みについてです。
ではありません。
について。
それには時間があるだろうが、あなたがドアに足を入れようとしているときはそうではない。
あなたが意思決定者を手に入れたとき、またはあなたがまだゲートキーパーと接続しようとしている場合でも、あなたの製品の価値を示すのは簡単です。
彼らの痛みについて話してください。
彼らにこの結論を導くいくつかの質問をする：あなたが彼らのこの痛みのすべてについて尋ねたら、あなたはそれに対する救済策を持っていなけ
キラーピッチを見つける&メッセージを短く保つ
ピューリッツァー賞やノーベル文学賞を受賞しない限り、意思決定者の痛みを軽度ではあるが永続的な形でもたらす有益な正確なメッセージのイントロを最小限に抑えるようにしてください。
KISSの原則は、見知らぬ人を扱っているほとんどの場合、特にCレベルの幹部やビジネス環境とのコミュニケーションに関しては、従うのが良いです。
あなたは、その人の貴重な時間の55秒が必要であると言って会話を始めることができます–このようにして、最大の異議の一つをすぐに排除します。
権限のある人から参照を得る
上級レベルのマネージャーの忙しいスケジュールに道を見つけることは、次のレベルの課題です。 精通した販売員は既存の関係にてこ入れすることを常に試みる。
Linkedinを使用して、共通の接続を確認し、導入できるかどうかを確認します。 全体的に、人々は冷たい販売の電子メールへの応答よりメッセージでつながれるに答えて3倍のように本当らしいである。 同僚による事前の紹介のために予想されるLinkedinメッセージの力を想像してみてください。
カルマがあなたの側にあることを確認するために、常にあなたのリファラーを奨励しようとします: 友人に賄賂を贈るようなことはありませんが、ウイスキーの良いボトルやワインの珍しいヴィンテージはどんな台所でもよく見えます。
結局のところ、あなたはあなたの知人が短い入門会議にあなたの潜在的なリードについて話をしたり、電話に乗るために少し余分な動機を提供した
個人的なサークルの誰かが紹介する
そのような友人、家族、または指導者は、通常、忙しいCレベルの幹部よりもアクセスしやすいです。
結局、誰もが友人や家族を持っています。
あなたの意図について開いていても大丈夫です。 リードは本当に重要であり、あなたはそれに取り組むために、世界のすべての時間を持っている場合は、控えめな方法であなたの親密な関係をキックオフし、徐々に開くことを選ぶことができます。
ゲートキーパーを友達にする
ゲートキーパーはあなたのような人を拒否するように配線されています。 彼らは人間だけです。
彼らはスパム販売努力のためのすべての呼び出しをスクリーニングするように訓練されていますが、彼らはまだうまく扱われ、重要な感じが好きです。 右のアプローチを使用すると、あなたの側にそれらを得ることができます。
あなたの側にゲートキーパーがいることは、意思決定者に通じるだけでなく、取引を閉じ、アップセルし、アカウントを全体的に幸せに保つのに良いことです。
ゲートキーパーと仲良くなれば、一緒に戦争を戦うことになる。 あなたの側に持っているどのような同盟国！
“失われた子羊”テクニック
そこには多くの共感的な人々がいます。 彼らは困っている人を見るとき、彼らは救いの手を貸すとき、彼らは自分自身について良い感じ。
古典的な”lost lamb”トリックは、ほとんどの人が他の人を助けるときに自分自身について良い感じを楽しむという信念に基づいています。
それは、営業担当者がやや失われた未回収の声で電話をかけて助けを求めることを示唆しています：”私はここで少し失われたと感じています。”
トップボスに話すように頼む
トリックは、ゲートキーパーに氏に接続するように頼むことに沸きます。 代表取締役社長は、xyzの問題を議論する。 それは問題XYZを議論するのに適した人でしょうか？ -あなたは再確認することができます。 その時点で、ゲートキーパーはあなたを修正する衝動を持っている必要があります,MS.CFOは、そのような問題を扱う人であること. だから、ゲートキーパーに親切にあなたを接続するように依頼します。
は、通常ネット上で広く利用可能な会話の中でCEOのフルネームを使用する必要があることは言うまでもありません。 このシナリオでは、ゲートキーパーは、最初に要求された&よりも低いレベルにあなたを接続し、ビッグボスのスケジュールを侵入から保護するように、彼または彼女が素晴らしい仕事をしているように感じるべきである。
それは完璧なwin-winではありませんか？
曖昧になる&好奇心を誘発する
意思決定者に電話するときにボイスメールに行くと、DMがあなたのメールを開くように好奇心を構築する良いチャンス そのような場合に備えて準備し、スクリプトを用意してください。
最初の相互作用については曖昧にしておき、多くの情報を与えないでください。
「私は主題について議論するために電話した、それはあなたの毎日の優先事項の一番上です。 メールをチェックして、私が間違っていたかどうかを教えてくださ”それは右のコードに当るか、または少なくとも電子メールを開けられて得るかもしれない。
専門家の助言を求める
これは、どのような状況下でも人々との親密な関係を築くための素晴らしい方法です。
人々は知識があり、感謝しているように感じます。
ゲートキーパーに注意すべき情報について意見を求めると、積極的に取られる可能性が高い。
今後の展覧会のいくつかの詳細について疑問に思うかもしれませんが、会社が7年連続で代表されることを知っているかもしれません。
営業経由で意思決定者になる
誰も営業部への呼び出しを画面に表示しませんよね？ 彼らはビジネスを否定している可能性があります。 大きいいいえ。
一方、売上高は逆算された束です。 主に。
営業部に連絡したら、意思決定者に異動するように頼む前に、会社について少しチャットすることができます。
会計への接続を求めることも、彼らは内向的である傾向があり、応答性を維持するためにはより多くの対人スキルを必要とするかもしれませんが、
メッセージを受け取るコールドアウトリーチ
コールドアウトリーチにはいくつかのルールがあります。
それはできるだけ短くする必要があります。 それは個人的なものでなければなりません。 痛みと利益：それは右のボタンをトリガする必要があります。
痛みポイント統計&DMペルソナ&会社への利益に関する行を含めるようにしてください。
意思決定者に到達するためのヒント: フォローアップ宗教的に
これはプロの営業担当者のための定期的なルーチンのようですが、フォローアップすることは非常に重要です。 時々販売員は訓練に欠けているか、またはフォローアップすることを忘れているかもしれない。 あなたは右、しかし、最初の電子メールをあきらめるためにすべての障壁とゴールキーパーを通過しませんでしたか？
人々は忙しく、物事を延期し続けています。 いくつかのリマインダーは、同様に魅力のように動作するかもしれません。 実際には、ここでは一貫性のあるフォローアップルーチンに戻ってあなたを得るための統計の二つの部分があります:
- より多くのフォローアップメールは、元の返信率の三倍につながる可能性があります。
- フォローアップメールの回答率は18％最終的に27％に上昇しました英国の調査では6番目のメール！
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