リードと見込み客の資格を取得する方法

リードと見込み客の資格を取得する方法

何を期待するか

リードと見込み客の資格を取得することは、誰のセールスプロセスにとっても重要な第一歩です。 販売で有効であるためにはよい開始に降り、修飾された鉛の識別で可能ように生産的にならなければならない。 このビジネスビルダーは、リードのために行く場所のステップバイステップのプロセスを介して、それらを得る方法、あなたがそれらを持っているときに言

始める前に知っておくべきこと

予選リードと見通しは、販売において非常に重要な役割を果たしています。 固体見通しのリストなしで、もうかる販売の領土を造ることは困難である。 右の見通しを見つけることは、営業担当者の仕事の中で最も重要な段階の一つです。 営業担当者が警戒していない場合、彼または彼女は積極的な競争相手によって、または移転、退職、死、破産またはターンオーバーなどの日常的なイベントによ 販売探査は、金のためのパンニングと比較されています。 ちょうど探鉱者が彼の一突きおよび鍋を使用して別の”母lode”を捜すように、販売の探鉱者は彼の販売用具を使用して修飾された見通しを捜して喜ん 残念ながら、販売の探鉱は、金のためにパンよりも難しいですが、どこを見て、どのようにあなたの探鉱を見て知っていればあなたのために非常に有益

すべての市場では、発見するための販売ナゲットがあります。 まれなまたはアンティークの自動車を販売している場合は、彼らだけそれについて知っていた場合は、そのような宝石を所有する価格を支払うだろう すべての100の見通しのうち、おそらく購入する資格がある十人がいます。 これは、彼らが購入するために必要な権限と資金を持っていることを意味します。 これらの十のうち、購入する即時の必要性を持っている唯一の三人はおそらくあります。 どのようにそれらの三つのバイヤーを見つけるのですか？ それはトリックです。 あなたが最初にそれらの三つのバイヤーに販売し、残りの部分を説得しようとすることができれば、それは素晴ら

ケーススタディ…チャールズ-R-ウィットロックは、主要都市のビジネス新聞で働いていたセールスウーマンの物語です。 毎週、編集スタッフは編集資料で特定の市場セグメントをカバーしました。 例えば、一週間、彼らは銀行に集中しました。 翌週、彼らはビジネス製品会社をカバーしました。 第三週は、彼らがコンピュータ業界などをカバーするだろう。 営業担当者は、編集スケジュールを知って、各編集セグメントの開始の2ヶ月前にすべての銀行に連絡し、新聞の銀行編集部で有料広告の利点を販売し 新聞は、ある意味で彼女のために彼女の探査をしました。 しかし、それはそれらのリードを修飾するために出て行ったし、銀行の市場で興味を持っていたし、新聞の広告を購入することができた人を見つけた

ケーススタディ…もう一つの効果的な探鉱者は、カスタマイズされたレターヘッド、名刺、パンフレットを販売した印刷セールスマンでした。 彼は競争力のある価格で優れた印刷機能を提供しました。 彼はすぐに彼は長い間周りされていたし、しっかりと市場に定着していたそのうちのいくつかは、競争の多くを持っていたことを発見しました。 彼らは彼のサービスの必要性を持っているだろうので、彼は新しいビジネスをターゲットにすることを決めた、と彼は競争にも足場になるだろう。 彼の見通しのリストのために、彼は新聞を点検し、架空の名前として最近組み込まれるか、または登録していた新しいビジネスのリストから捜した。 彼は彼らのドアをノック最初の販売員だった,彼と一緒に彼らは彼らの印刷価格を維持しながら、彼らは高品質の製品を得ることができる方法に多 あらゆる見通しは強い潜在的な顧客になった。 この技術は彼のためにとてもよく働きました,彼は州の企業委員会のオフィスから新しい企業の申請書のリストを取得し、新しいメンバーのリストのた 昔は、彼は彼のサービスを必要とする10人のうち4人を見つけるかもしれません。 それらのうち、多分二つは買う立場にあり、多分一つは権限と資金を持っていたでしょう。 彼の新しい方法で、彼は10のうち8つが見通しであり、それらの8のうち6つが販売になったことを発見しました。

計画

販売で成功するためには、あなたから購入する資格がある見込み客に到達する計画が必要です。 計画には以下が含まれる必要があります:

• バイヤーへの行き方
• 見込み客の予選
• リードを見つける

A.バイヤーへの行き方

見通しを知ることは、成功した販売のもう一つの鍵です。 あなたが必要とする鉛を得るいくつかの方法がある。 これらは何人かの販売員によってテストされ、証明された。

紹介

成功した販売の人々はあなたのプロダクトかサービスと幸せな既存の顧客によって参照された見通しの価値を知っている。 この見通しはあなたの会社について少しだけ知っている新しい鉛より販売し易い。 この見通しを修飾することは冷たい呼出しから得られる鉛より大いに容易べきである。 あなたの顧客の基盤を使用して新しい見通しを得る優秀な方法べきである。

紹介を得るスキルがあります。 “私の製品（またはサービス）を使用できる人を知っていますか？”常に動作しません。 あなたがしていることは、彼があなたの製品やサービスを購入する準備ができている人を知っているかどうかについて判断を下すためにあなたのク 多くの場合、彼が知ることはできないかもしれません。 新しい鉛を得るよりよい方法は彼がビジネス組織、クラブ、慈善、等に属するかどうか尋ねることによってある。 顧客が他の借用者が付いているオフィスビルにあったら、建物のだれでも知っているかどうか尋ねなさい。 この背後にある理論は、単に私たちのほとんどは、同様の利益、収益力、好みやニーズを持っている個人で自分自身を囲むということです。 この方法で紹介を求めることによって、あなたのクライアントはあなたの名前を与えるし、任意の判断をしない必要があります。

紹介を求めるのに最適な時期は、販売が行われた直後です。 この時点で顧客の熱意および満足は最も高いポイントにある。 紹介が販売でとても重要であるので、古い顧客と接触してとどまることは必要である。 彼らに誕生日や休日のカードを送信します。 それらがいかにしているか見るためにそれらを時々呼びなさい。 あなたが地域にいるときに”それらを見るために停止します。”彼らはあなたがそれらを忘れていない知っているし、常に紹介の準備ができてみましょう。

ネットワーキング

これは、あなた自身の最高の鳥-犬になる方法です。 あなたはあなたの”影響力の球”の中でできるだけ多くの人々に何をしているのかについて言葉を出します。 これはあなたの理髪師、弁護士、自動車整備士、聖職者などである可能性があります。 覚えておいて、あなたは決してその次のリードや見通しがどこから来るかを知っています。 通りのスマートな販売員はネットワーキングによって潜在的な顧客と接触してそれらを置く組織の結合によって彼らの接触を最大にする。 これらの販売員は活動的なメンバーになることによってこれらの組織の彼らの露出を高める。 これには、ボランティア活動、特別委員会、または高い可視性を持つプロボノ作業を行うことが含まれます。 あなたが何をしても、どこに行っても、あなたの名刺がすぐに利用可能であることを確認してください。

取引リード

探鉱の優れた方法は、あなたが同じ市場で販売する他の営業担当者とリードを取引できるシステムを設定することです。 多分週40人を見る印刷の販売員はあなたが販売している機械類の潤滑油のための優秀な源であるかもしれない。 Anothe
rの例は改築の供給を販売する人である電気器具を販売する個人のための鉛の貴重な源である。 あなたの見通しが誰であるかを分析することによって、あなたは彼らが利用するかもしれない他のすべての製品やサービスを一覧表示することがで このリストが完了したら、あなたと他の営業担当者との間の取引ネットワークを設定しようとすることができます。

リスト

スマートな営業担当者は、日々の探査における企業や人々のリストの価値を知っています。 これらのリストは、地元の図書館やプロのリストブローカーと同様に、多くのソースを介して容易に利用可能です。

ビジネスディレクトリ

ビジネスセクションが強いライブラリは、業界別にビジネスを一覧表示するディレクトリを見つけるのに適した場所です。 効果的にこれらのソースを使用する方法を学ぶために時間がかかり、それは時間とお金であなたのために大きな配当を支払うことになります。 ディレクトリの次のリストは、貴重なリードを提供することができます:

• リバースディレクトリこれらは、特定の地理的領域で見通しを可能にする相互参照ディレクトリです。 これらの出版物は、通り、家の番号、町、国または電話番号自体の順に電話番号を一覧表示します。 Coleディレクトリは、相互参照ディレクトリの優れた例です。
• SICまたはNAICS分類ディレクトリ標準産業分類(SIC)および後継北米産業分類システム(NAICS)コード番号は、政府が割り当てられています。 各タイプのビジネスには、個別のSIC番号とNAICS番号があります。 あなたがそれらを使用し、あなたの製品やサービスのユーザーに適用される唯一の番号の下に見える多くのディレクトリのいずれかをスキャンするこ これだけでなく、優れたリストを提供しますが、さらにあなたが見通しにしたいかもしれない関連する企業や業界の洞察力を与えるでしょう。
• 企業ディレクトリこれらのディレクトリは、企業の優れた分析を提供します。 彼らは、会社の規模、ビジネスの種類、販売量とタイトルを持つプリンシパルを含めることができます。 DunおよびBradstreetの百万のドルの登録簿はnet500,000以上の純資産の160,000のビジネスにリストする。 ウォードのビジネスディレクトリは、annual5,000,000以上の年間売上高と米国全体の民間企業と公開企業を一覧表示します。
• 専門ディレクトリ職業に応じて個人を一覧表示するディレクトリがあります。 たとえば、Martindale Hubbell Law Directoryには、州ごとに弁護士が一覧表示されます。 アメリカの医学の登録簿は米国の医者をリストする。

あなたが行くことができるすべてのソースをリストすることは事実上不可能です。 それを追求して喜んでである販売員に非常に貴重である場合もある利用できる資源材料の膨大な量がある。 あなたが購入したいと思うかもしれない最初の参考書は印刷物の登録簿である。 それは販売の鉛を見つけることの正しい方向の指すことができるべきであるおよそ10,000のビジネスおよび産業登録簿へガイドである。 あなたの必要性に合う登録簿を見つけることができなければ、あなたが必要とするかもしれない事実上あらゆるリストを与えることができるリ

電話による探査

電話は、これまでに発明された最大の販売ツールです。 それは販売員が彼らの自身の町でしかし世界中でまた見通しにだけでなく、可能にする。 多くの営業担当者が電話を利用していないことは驚くべきことです。 電話を使用して探鉱に不可欠な部分を果たしている場合、いくつかの営業担当者は、販売の仕事を取ることはありません。 成功した営業担当者は、電話が見通しに到達するのに効果的なツールであることを知っています。 技術を探鉱するあなたの電話を最大にする販売の鉛の発電機として電話を使用することにある基本原則がある。

• 電話を使用するときは、どのように聞こえるか、使用する言葉を意識してください。 あなたが初めて呼んでいる見通しにあなたの声があり、あなたについての判断をすることを電話でいかに来るか。 見通しにあなた、あなたのプロダクト、パンフレットまたは他の販売の援助を見る利点がない。 だから、彼が低い、単調な、または貧弱な言葉hasを持っている声を聞くと、彼は会話を短くする可能性が最も高いでしょう。
• 見通しに話すときに熱狂的に聞こえる。 明確に発音し、慎重にあなたの見通しに機会の明確な精神的な画像をペイントしようとしているあなたの言葉を選択します。 これは見通しを知ることを得るあなたのための時間である従って電話の彼の興味を保って確実がありなさい。
• アドリブ電話のプレゼンテーションは決してありません。 それぞれの会話はある程度スクリプト化する必要があります。 それは短い会話の見通しを従事させる質問か二つを含むべきである。 覚えておいて、単語”変換”は”会話”から来ています。”あなたの会話で、あなたは予定に電話を変換するより良いチャンスを持っています。 また、あなたは会話中に出てくるかもしれない異議に答えるために準備する必要があります。 買うべき位置にあるように見通しを修飾する質問をしなさい。 彼がいない場合は、彼にあまりにも多くの時間を無駄にしないでください。
• 覚えておくべき重要な点は、通常、予定を取得するために見込み客を呼び出しているということです。 電話上のあなたのプロダクトかサービスを販売することを試みていない。 見通しが販売するために導くことができる情報を頼めばこの応答を考慮したいと思うかもしれない”そういうわけで私はこれらのタイプの事をカバーするために任命をセットアップするように呼んでいる。”
• 見込み客が価格情報について尋ねられ、それを与えると、見込み客が価格のみで判断するため、予定を取得する可能性は劇的に低下します。 彼らがパンフレットを送るように頼むときほとんどの部分のためにこれは時間の接吻そして無駄である。
  

  Arthur Rogenはパンフレットの要求に巧妙な返信を書いた。 販売員は言った、”ジョージ、私達のパンフレットは5’11″で、185ポンドの重量を量る;何日があなたのために、月曜日または水曜日よりよい。 私が来て、それをドロップオフします。”

  スマートなaleckとして来ることを制御できればこのアプローチは非常に有効である場合もある。

• 電話探査を有効にするには、毎日電話をかける時間が設定されている必要があります。 あなたのテレマーケティングで訓練されなければ、それはあなたのためのヒットまたはミスの状況になり、せいぜい、あなたのための時間の無駄にな
• 重要なことは、あなたが連絡するのに適した人の名前と秘書の名前を取得することです。 電話をかけるとき、秘書の名前を持っていることによってに話したいと思う人に得ることは時々有用である。
  

  例えば、”こんにちは一般社団法人新経済連盟は、氏Greerす。”これは、あなたが彼女だけでなく、氏グリアを知っている印象を与えます。 いくつかのインスタンスでは、彼女はあなたの声を認識していないにもかかわらず、彼女はあなたが誰であるかを忘れてしまった認めたくない、 これはあなたにグリア氏に得ることに優位性を与えるかもしれません。

遊説

遊説は、リードの探鉱に効果的なツールになります。 この技術は販売呼出しと終わり、あなたの次の予定された任命の前に時間のオフィスビルにあるとき最もよく使用される。 あなたが販売しているものを使用し、あなた自身を導入できることを考える他のオフィスに歩 見通しと話す機会を得るかもしれない。 少なくとも、あなたは見通しが誰であるかを知ることができ、あなたの名刺を残し、あなたが電話でフォローアップすることを示すことができます。

ダイレクトメール

リードを取得し、予選の別の方法は、あなたが予定を呼び出すことを示す添付のノートでパンフレット、手紙やサンプルを送信するた このアプローチへの否定的な側面はビジネスの人々が各種各様の各種各様の直送便の部分と、かなり頻繁に吹き替えられて、”迷惑メール氾濫することである。”しかし、ここであなたはあなたを別のものにすることができます方法です:

• 手は封筒に見通しの名前そして住所を書きなさい。 郵便機ではなく、実際の
  スタンプを使用してください。 見通しは、それが手書きであれば、それを開かずに未開封の郵便物を捨てる傾向はありません。
• 成功した営業担当者は、レターヘッドなしで普通の文房具に個人的な手紙を書くことがよくあります。 この戦術は、少なくともあなたが誰であるかを見つけるために最初の数行を読むために見通しを取得します。 あなたのアプローチで利発なら、彼に全体の手紙を読み、がらくた郵便の別の部分として却下しないために得る。 それについて考えてみてください。 あなたは何回迷惑メールを取得し、返信先住所、窓の封筒、郵便料金メーターのスタンプを見て、それを開かずにそれを捨てるのですか？ あなたの見通しは同じことを行います。
• 成功するためには、ダイレクトメールキャンペーンを電話でフォローアップする必要があります。 これは任命を得ることのあなたのチャンスを高め、あなたの見通しの資格プロセスの重大な部分として役立つ。 あなたが予定を取得した場合は、あなたが販売しているもののための必要性があるかもしれません。
  

  この重要なポイントを覚えなさい…直送便はあなたの探鉱方法を補うのに使用されるべきで、新しい鉛を得るのに立場の方法だけとして決して使

特別プロモーション

見込み客を得るのに適した場所は、トレードショーや販売コンベンションです。 これらは通常、業界主催であり、潜在的な見通しが出席します。 ショーは、あなたが会う見通しをフォローアップするための素晴らしい機会を与えます,ショーで対面. 消費者のショーは異なっています。 これらは通常、業界主催ではなく、通常は一般に公開されています。 それらは旧式なショー、自動車ショー、改築ショー、等のどれである場合もある。 しかし、消費者志向の製品やサービスを販売している場合は、どのようなより良い場所の見通しを満たすために行くことができますか？ 彼らは多くの人を描き、人がいるところには見通しがあります。 最もよく寄与する物を選びなさい。

新聞

彼らはあなたに人々とその会社についての貴重な情報を提供します。 彼らは誰が雇われ、昇進し、誰がその地域に移動しているかを報告します。 彼らはまた、会社が拡大していることを意味するかもしれない雇用広告を実行します。

従業員の離職

営業担当者が何らかの理由であなたの会社を離れる場合、彼らが残したリストは、あなたの探査の努力のための有用なツールであ リストを通って行き、あなたに有用である見通しから淘汰できるかどうか販売マネージャーに尋ねなさい。 あなたがこのリストから呼び出す見通しは、彼らが会社、製品やサービスに満足していなかったことを伝える場合は、可能な限り最高のサービスを彼に提

古い顧客

ほとんどの製品やサービスにはライフサイクルがあり、見込み客がいつ再び市場に出るかを判断するのはあなたの仕事です。 自動車などの予測可能なライフサイクルを持つ製品を販売する場合は、2〜4年ごとに別のグループの見通しがあるように、アクティブな顧客基盤を構築することができます。 あなたが販売するプロダクトかサービスに長いライフサイクルがあるか、またはまれなか一度だけの販売があれば、彼と連絡をとり、購入がいかに保持しているか尋ねることによって顧客の唯一の製造者として考慮することができる。 他の人が彼に特定のアイテムやサービスをどこで手に入れることができるかを尋ねると、彼は覚えています。 製品やサービスに技術的な進歩があった場合は、顧客に通知してください。 あなたはそれらをアップグレードする可能性があります。 彼らは既に修飾されたバイヤーであり、それは新製品がそれらにお金および時間を救うことができれば特に最も新しく、最もよいのほしいと思う人間性

Testimonials

典型的なtestimonialは述べるかもしれない:”あなたが私達の販売のトレーニングプログラムでした優秀な仕事をありがとう。 それは創造的に実行され、わずか一ヶ月後に、私たちは軒並み売上高の18％の増加を実現しました。 私はあなたに感謝し、私の営業担当者と私たちの社長はあなたに感謝します。”何人かの人々は最もよいtestimonialが勧誘されなかったものであることを信じる。 これは満足する顧客があなたの部分のプロンプト無しでよくできている仕事に感謝する手紙を書くとき起こる。

B.見込み客の予選

見込み客の予選を成功させるには、まず見込み客を特定または予選しなければなりません。 一つの方法は、あなたが最短の期間で修飾された見通しの最大数を見つけることができる場所を自問することです。 あなたの答えは正しい方向にあなたを指すはずです。

例えば、義歯に洗浄剤を使用しなければならない人は、義歯を着用している人です。 この市場のための1つの明らかな源はあなたの区域の歯科医である。 ブランドの忠誠心に興味がある場合は、順番にあなたの見通しである患者にそれらを与える歯科医にあなたの製品のサンプルを与えます。 歯科医がサンプルを与えているという事実はあなたのプロダクトの信頼性に加える。 製薬会社のための細部の販売員はずっと幾年もの間これをしている。

予選の見通しで成功するためには、あなた自身にいくつかの質問をしなければなりません。 右の場所の右の人々の十分な右の質問をする販売員に沢山の修飾された見通しが常にある。 最初の3つの予選の質問—”誰？””どこ？””どこ？””どこ？”「なぜ？”-品質の見通しを見つける方法を紹介します。 「え？”あなたの提示を目標とするのを助けるように設計され、”いつか。”あなたの時間を節約し、資格プロセスであなたのエネルギーを最大化することができます。 最後に、”どのように？”質問。 彼らの答えの多くは他の5つの質問から進化するので、彼らはおそらくすべての質問の中で最も重要です。 ここに質問があります：

誰ですか？

“容疑者”を高度な資格のある見通しに変換するために使用することを検討するかもしれないいくつかの優れた”誰”の質問は次のとおりです:

• 誰があなたの製品やサービスのための最も明白な必要性を持っていますか？
• 理想的な展望は誰ですか？ 既存の顧客に自分自身を制限しないでください。

あなたの理想的な見通しが誰であるかを紙に詳しく説明してください。

• 誰がすぐにあなたの製品やサービスを購入するお金を持っていますか？
• 誰があなたの製品を購入する最も緊急の必要性を持っていますか？
• 誰があなたが特定できる見通しに影響を与えていますか？

どこ？

十分な”どこで”質問をすることによって、あなたの現在の顧客のリストを越える見通しを修飾できるべきである。

• あなたの理想的な見通しはどこに住んでいますか、仕事、社交、崇拝、または遊びますか？
• あなたの理想的な見通しのプロフィールに合う人々の有用な郵送のリストをどこで見つけることができるか。
• あなた自身のリストを形成できるディレクトリはどこにありますか？
• 新しい見込み客に連絡するにはどこに行くことができますか？

なぜ？

“why”の質問を使用することで、見込み客の予選に時間を無駄にしないように優先順位を設定することができます。

• なぜ見込み客はあなたの製品やサービスを購入する可能性が高いのですか？
• なぜ見込み客はあなたの製品やサービスを買うことに抵抗するのですか？
• なぜこの時間は見通しに近づくのが良い（または悪い）かもしれませんか？
• なぜこの人があなたと約束を設定する可能性が高いのですか？

何？

これらの質問は、適切に使用されていれば、予選平均を高めることができます。

• 見込み客はあなたの製品やサービスについて最も有益なものを見つけるでしょうか？
• あなたはどんな情報を提示することができますか、またはどのような質問をすることができます最も可能性の高い見通しは、彼のニーズについて話
• 見込み客についてさらに何を知る必要がありますか？
• 彼と会う前に、見込み客についてどのような情報を収集すべきですか？
• 見通しが持っている単一の最大の問題は何ですか？

いつ？

この質問はタイミングについてです。 あなたの便宜のために予定を設定しようとしないでください。

• b
  estが見込み客に連絡する時間はいつですか？ 重要なヒントは、彼または彼女が忙しい幹部であれば、月曜日の朝には決してありません！
• 見通しの観点から最も生産的な時間はいつですか？
• 見込み客があなたに必要な時間を与える可能性が最も高いのはいつですか？
• 最初の努力が成功しなかった場合は、いつ見込み客に再度連絡する必要がありますか？

どのように？

あなたは多くの意味のある”どのように？”あなたは完全に他の五つを検討していない場合の質問。

• どのようにあなたがフォローアップ探査の十分な仕事をしていることを確認することができますか？ （誰を見て？ 再び質問。)
• どのようにあなたの探鉱時間をより生産的に使うことができますか？ （”どこ？”質問はここであなたを助けることができます。）
• どのようにあなたの探鉱と予選のスキルを磨くことができますか？ （ヒント: あなたの製品やサービスを有効に活用するための創造的な方法を検索します。 “なぜ？”質問。）
• どのようにあなたの見通しに最善のアプローチすることができますか？ （”について考える”何？”質問—彼らは何を聞きたいのだろうか？)
• どのように意味のある探査とあなたが生成するリードを予選のためのより多くの時間を作ることができますか？ （”いつ？”質問は効果的な時間管理のよい徴候を与える。)

C.リードを見つける

リードのない営業担当者や話をする人は、水から魚のようなものです。 どちらも非常に長く生き残ることはできません。 しかし、営業担当者の間で共通の問題は、十分なリードの欠如です。 販売の百万ドルの質問は鉛はどこから来るか”であるか。「資格のあるリードを取得するには4つの方法があります。

• まれですが、あなたの製品やサービスは、それが事実上自分自身を販売するほど良いかもしれません。 これは非常に頻繁にあなたの会社が見通しを得ることのあなたの仕事がより容易になるその場合普及するようになるユニークなプロダクトを販売
• あなたが働いている会社は、メディア、ダイレクトメール、または印刷広告を通じてリードを生成するプログラムを持っています。 （Encyclopedia Britannicaのような国内または国際的な企業は、会社がリードを生産した良い例です。)販売員はまだバイヤーを修飾しなければならないが鉛はそこにある。
• リードを得るための第三の方法は、友人や同僚のネットワークを介してです。 いくつかの業界は、新しいセールスマンは、彼らが知っている多くの人々に販売する傾向に彼らの販売予測の一部をベースにしています。 これらの企業は、常にこの傾向に基づいて雇います。 これらの会社はまた可能性のこの円を排気すれば多くの販売員が失敗することを知っている。
• 最後の方法は、あなた自身でリードを得ることです。 これは以下達成者から達成者を分ける。 通りのスマートな販売員は鉛を得ることの最初の三つの源で数えないことを学ぶ。 彼らは彼ら自身が彼らの自身の鉛のための最も大きい源であることを学んだ。 このセクションの残りの部分は、あなた自身のリードを見つけるために見てどこに焦点を当てます。

あなたの製品やサービスを購入する必要がある人や購入したい人を見つけた後、見込み客が購入する権限と支払い能力を持っていることを確 これはおそらく探鉱と予選で最も重要なポイントであり、十分に強調することはできません。 それはあなたが販売しているものをしたいかもしれないが、購入する権限やあなたが販売しているもののために支払うためにお金を持っていない だから、リードや見通しを予選で四つのステップは次のとおりです:

• あなたのプロダクトかサービスを必要とするか、またはほしいと思う人々を見つけること。
• 見込み客があなたの製品やサービスの代金を支払う能力を持っていることを証明する。 あなたは尋ねることによってこれを行うことができます：あなたの会社は過去に________を購入しましたか？”あなたの会社はのための予算を持っていますか__________?”
• 見込み客が購入を行う権限を持っていることを確認する。 あなたは尋ねることによってこれを行うことができます;”あなたは_______を購入する上で究極の決定を下す人ですか？
• 見込み客があなたから購入できるようにするためには、彼はあなたにアクセス可能でなければなりません。 例えば、米国の大統領はあなたが販売しているゴルフクラブの新ラインのための大きい見通しであるかもしれないが、彼に達することができなければ彼に売ることができない。

最終結果

任意の販売員の最終結果は、販売されているものを購入する見通しを取得しています。 見通しに必要性、買う権限およびそうするお金があればそれらはよい見通しである。 このビジネスビルダーで概説されている多くの方法で良い見通しを見つけることができます。 しかし、それは成功するためにあなたの部分に時間と労力がかかります。

探鉱の一つの方法に頼ることによって、あなたのチャンスを削減しないでください。 外に出て、それが可能なすべての方法を採用することによって、自分のために起こるようにします。 また、創造的であり、探鉱のあなた自身の方法を完成しなさい。

ケーススタディ…例えば、休暇物件を売っていた男がフリーマーケットにブースを設置したことがあります。 ブースには空いている土地の写真があり、ブースのカウンターには汚れの中に小さな”販売のための”サインが付いた汚れが山積みになっていました。 彼の同僚は彼が狂っていると思った。 しかし彼が非常に活発な率で休暇のロットを販売し始めたときにすぐにスーツに続き、他のフリーマーケットで専有物のブースをセットアップした。

評価

以下の質問は、あなたが効果的な探鉱者として考えてもらうために設計されています。 質問を読んで、それらに答えます。 あなたの答えを調査し、販売のあなたの成功を改善しなさい:

あなたの日の何パーセントが探鉱に捧げられるか。 ________

新規顧客を見込み客にするためにどのような方法を使用していますか？

どのような方法または方法は、あなたのための最も見通しを生成しますか？

一つの方法だけに依存していますか？ はいの場合、なぜですか？

あなたの製品やサービスでより効果的な方法は何だと思いますか？

あなたの製品やサービスのライフサイクルは何ですか？

あなたはあなたのクライアントからの見通しを得ることに成功していますか？ そうでない場合は、なぜですか？

よくスクリプト化された電話プレゼンテーションを開発しましたか？ そうでない場合は、なぜですか？

成功した営業担当者は、効果的なツールとして探査を使用するものです。 それは”心の弱い”のためではありません。”それは拒絶を扱うことができない販売員の通行料を取ることができる。 しかし、販売は”いいえ”を逆転させ、それを”はい”にしています。”偽りなく有効な販売員はあらゆる”から彼が得、彼の次の販売との彼を助けるのにそれを使用しない”学ぶ。

トーマス-エジソンは、多くの実験を行ったときに遭遇した失敗について尋ねられた後、”私は千回失敗しませんでした。”そう動機を与えられるスマートな販売員は失敗した回数に彼らの努力を基づかせていないが、成功した回数に。

リソース

書籍

高効率販売: 優秀な販売員がいかにそのように得るかStephan Schiffmanによって。 （ワイリー、1997）。

ミリオンダラー探査技術。 （Wiley、1999）。

ちょうどそれを販売！：テッド*テイトによって中小企業の所有者のためのスキルを販売しています。 （ワイリー、1996）。

ボブ-キム
ボールによる成功した販売のためのAMAハンドブック。 （アメリカマーケティング協会/NTCビジネスブック、1994）。 第4章：”見通しを特定し、開発する。”

あなたのサービスを販売する：クライアントがあなた（またはあなたの会社）を雇うための実証済みの戦略Robert W.Blyによって。 （ヘンリー-ホルト、1991年）。 第1章: “販売の鉛”および第4を発生させる為の技術:”あなたの見通しをPrequalifying為の技術。”

販売のヒントとトレードショー情報のソース

アメリカのイベント

フェスティバルネットワークオンライン

JustSell.com

ミーティング&コンベンションオンライン

トレードショーニュースネットワーク(TSNN.com)

作家について—Felice Philip Verrecchiaは南チェスター郡、ペンシルベニア州に住んでいる賞を受賞したフリーランス-ライター/プロデューサー/ディレクターである。 忙しい執筆スケジュールに加えて、彼は博士号の要件を完了しています。 トランスパーソナル心理学で。