stratégiák vonzására tehetős ügyfelek
verseny a magas nettó értékű ügyfelek még soha nem volt több heves között pénzügyi tanácsadók. A bankok számára ez a gazdag szegmens az ügyfélkörük kis százalékát képviseli, de a nyereség körülbelül 80% – áért felelős. A nagy játékosok nagy ösztönzést kapnak a gazdag ügyfelek vonzására és megtartására. De a vagyonkezelő cégek és a független tanácsadók is.
ennek eredményeként, látjuk a föld rohanás, aki jön ki előre, hogy a legvonzóbb képességek és személyre szabott ügyfélélményt.
de kik ezek a gazdag ügyfelek,és miért nem hatékonyak a hagyományos bevonási módszerek?
a gazdagság változó arca
míg a baby boomerek akár 70 billió dollár vagyont képviselnek, a következő 10-25 évben e vagyon nagy része átkerül a fiatalabb generációkhoz. És amikor a pénzgazdálkodásról és a befektetésről van szó, jelentős különbségek vannak e generációs szegmensek között:
“az Ezredfordulók sok figyelmet kapnak a nagy vagyonátadás kapcsán…de az X generáció lesz az első generáció, amely hasznot húz, és a tanácsadóknak nem szabad figyelmen kívül hagyniuk.”2
- a boomerek inkább a biztonságot és a stabilitást részesítik előnyben, bízva a nagy intézményekben, a márkanevekben és a presztízs tényezőkben.
- a Gen X ért a technológiához, átláthatóságot keres a bankoktól, az önkiszolgálás szabadságát és a tömeges luxust.
- az Ezredfordulók digitális bennszülöttek, társadalmilag felelős befektetéseket akarnak, és gyakran támaszkodnak a közösségi médián keresztüli szakértői tanácsokra. És vigyázz: Ennek a generációnak 66% – a elbocsátja szülei pénzügyi tanácsadóját, miután örökölt.1
a négy C vonzza a tehetős ügyfelek
az egy kaptafára minden pénzügyi szolgáltatások tapasztalat már nem érvényes. Az emberek most azt keresik, hogy ki kínálja a legjobb digitális önkiszolgáló képességeket, de nagyon személyre szabott kapcsolatot akarnak egy megbízható tanácsadóval is. Ez azt jelenti, hogy megértjük, mi különbözteti meg az adott céget másoktól, és teszi őket helyessé.
ahhoz, hogy kitűnjön a zsúfolt piacon, a pénzügyi tanácsadóknak és cégeiknek gondolniuk kell arra, hogy a gazdag ügyfeleket négy C differenciálás szempontjából vonzzák…
kapcsolat
ne csak eladó legyen, hanem kapcsolatot építsen ki. A 2020-as események még kritikusabbá tették a video-és más digitális csatornákon folytatott beszélgetések stratégiáinak kidolgozását, hogy megosszák cége egyedi nézőpontját és személyiségét. Pozícionálja magát gondolatvezetőként olyan hatásos blogokkal és közösségi média tartalmakkal, amelyek segítenek a fiatalabb befektetők oktatásában. És hozzon létre kommunikációs eszközöket, amelyeket a kutatás különböző szakaszaiban használhat, például interjú útmutatókat, amelyek az ügyfél céljainak és értékeinek megismerésére összpontosítanak.
a tehetős ügyfelek vonzására irányuló stratégia kidolgozásakor ügyeljen arra, hogy szegmentálja a célközönséget, és minden szegmensre szabott ajánlatokat és kommunikációt hozzon létre. Ezek a Közönségek elvárják, hogy ismerje őket, ha kapcsolatot akar építeni.
kreativitás
a megkülönböztetéshez kreatívnak kell lennie. Ez friss elkötelezettségi stratégiákat, friss üzenetküldést, innovatív technológiákat és természetesen új módszereket jelent a belső csapatok felhatalmazására. Néha egy tapasztalt ügynökségi partner külső perspektívája segíthet abban, hogy odaérjen. Bármi legyen is a helyzet, törekedjen arra, hogy fenntartható folyamatokat hozzon létre az innováció minden szintjén. A kifizetés új ügyfelekként és hűségesebb kapcsolatokként, az új termékekből és szolgáltatásokból származó bevételek növelésével és a cég márkaképének növelésével járhat.
egy másik kreatív megközelítés, hogy érintse meg az ügyfelek betekintést, hogy mit akarnak leginkább a vagyon tanácsadó. Fejleszteni kell az ügyfélprogram hangját a fájdalompontok azonosítására és enyhítésére, és felfedezni a lehetőségeket az ügyfélélmény javítására.
3. Ügyfél érdekképviselet
aggódik az ügyfelek elvesztése miatt, amikor a vagyon új generációkra kerül? Vállalati átszervezés vagy jelentős változási kezdeményezések bevezetése, amelyek befolyásolhatják az ügyfeleket? Gondolj vissza az első napra, amikor új ügyfeleket fogadtál. Fedezze fel újra ezt a tapasztalatot számukra azáltal, hogy megduplázza erőfeszítéseit, hogy megtanulja, mi fontos számukra, és erősítse a kapcsolatokat. Ez egy nagyszerű módja annak, hogy empátiát mutasson aggodalmaik iránt, és az ügyfeleket a cég márkajelzőivé alakítsa.
a zökkenőmentes átmenet biztosítása érdekében végezzen kutatást ügyfél fókuszcsoportokon keresztül, és használja az adatokat a közönség szegmentálásához. A szegmensenkénti bevezetés kezelése, beleértve a preferált csatornákon keresztüli kommunikációt is, segíthet minimalizálni a lemorzsolódást és csökkenteni a támogatási hívásokat, miközben javítja az ügyfelek elégedettségét.
ügyfélélmény
az összes csatornán keresztüli kommunikáció javításával fokozhatja az ügyfelekre való összpontosítást. Először is, lehet, hogy frissítenie kell az üzenetküldést, hogy átjárja az empátiát és megszüntesse az ipari zsargont. Azt is meg szeretné győződni arról, hogy az ügyfélközpontú értékajánlat legfontosabb elvihetőségeit következetesen és erőteljesen közvetítik a biztosítékok és az értékesítési fedélzetek, a weboldal, a közösségi média és más tartalommarketing között, még az ügyfél leveleiben is.
az is hasznos, ha feltérképezzük az ügyfél útját, hogy megértsük az emberek márkájával kapcsolatos tapasztalatait az összes csatornán és az ügyfél életciklusának minden szakaszában. Még egy magas szintű nézet is segíthet azonosítani a különböző vagyoni szegmensek különböző igényeit és preferenciáit, hogy jobban személyre szabhassa a kilátásokat és az ügyfeleket. Az utazási térkép gyakran olyan problémákat is felfedez, amelyek lehetővé teszik a gyorsabb felbontást, valamint lehetőségeket kínálnak az ügyfelek örömére és erősebb kapcsolatok kiépítésére.
a legfontosabb: győződjön meg arról, hogy a szervezetében mindenki megérti, hogyan keltheti életre márkaígéretét, függetlenül attól, hogy közvetlenül bevonják-e az ügyfeleket vagy támogatják-e a kulcsfontosságú műveleteket. Segíthet meghatározni a legjobb gyakorlati kommunikációs szabványokat, a modell nyelvi eszközöket és a workshopokat, amelyek mindenkit ugyanazon az oldalon kapnak, és az ügyfélélményre összpontosítanak.
a gazdag ügyfelek vonzása és megtartása még nagyobb kihívást jelenthet az elkövetkező években. A 4 C-K elfogadása agilisabbá és alapozottabbá teheti a jobb eredményeket. Ezekkel a kreatív megközelítésekkel összpontosíthatja erőfeszítéseit, és tartósabb értéket teremthet ügyfélkapcsolataiban.
kíváncsi, hogy többet szeretne megtudni, vagy segítségre van szüksége a kezdéshez? Csatlakozzunk!
az Arc-On túl több mint 12 éve támogatja a vagyonkezelő cégeket. Innovatív stratégiákat dolgozunk ki a gazdag ügyfelek vonzására, és digitális tartalmat és egyéb marketing anyagokat hozunk létre ennek a nehezen elérhető közönségnek.