hogyan lehet hatékonyan kezelni egy csatornapartner-hálózatot
számos csatornavállalat értékesítési és marketingstratégiája létfontosságú részének tekinti a partnerekkel való együttműködés képességét az informatikai ajánlatok kiépítése érdekében. Ha hatékonyan kezelik, a csatorna növelheti az értékesítést, az ólomtermelést, valamint további képességeket és szolgáltatásokat eredményezhet.
a kihívás egy olyan hatékony csatornahálózat összeállítása, amely nem csak az Ön vállalkozása számára előnyös, hanem pozitív hatással van az összes érintett félre – a szállítókra, a partnerekre és a végfelhasználókra. Ez azt jelenti, hogy világos és tömör iránymutatást kell felvázolni a partnerek számára, ugyanakkor lépést tart a könnyen elérhető technológia változásával anélkül, hogy megrázná az egészséges és fenntartható partnerprogramot elősegítő alapot. Lényegében az optimális csatornastratégia dinamikus, új stratégiákat fogad el, amelyek bevonják az ügyfeleket, stratégiai marketing-és értékesítési kezdeményezéseket nyújtanak, és felerősítik a szolgáltatási kínálatot.
ennek biztosítása érdekében a beszállítóknak fel kell szerelniük a partnereket a jövedelmezőség növeléséhez szükséges megfelelő megoldásokkal és képzésekkel, és a rendelkezésre álló tippek és trükkök sokaságával zavarossá válhat a partnerprogramokat éppen kezdő vállalatok számára. Ezt szem előtt tartva szűkítettük le a három legfontosabb tippre, amelyek javítják a csatornaprogramot, és végső soron hozzáadott értéket adnak az ökoszisztémának.
1.Értékesítés biztosítása & Műszaki Engedély
ma az információk nagyon gyorsan elavulhatnak, ezért a megfelelő eszközök biztosítása a siker érdekében kritikus fontosságú a vállalat partnerprogramja szempontjából. A Partnerprogram végső célja új bevételi források biztosítása, ahol a vállalatok tőkét kovácsolhatnak a beruházásokból, de a partnerek nem tudnak megfelelően eladni, ha nincsenek felszerelve a megfelelő eszközökkel a sikerhez. Ahhoz, hogy a verseny elé kerüljön, sok szervezet úgy látja, hogy szélesebb körű informatikai oktatásra és csatornaképzésre van szükség az ügyfelekkel való kommunikáció és átláthatóság javítása érdekében.
ennek egyik módja a szolgáltatásként történő képzés és az önálló ütemű képzési modellek felkínálása, amelyek arra ösztönzik a partnereket, hogy megismerjék a szállítói ajánlatokat és azt, hogy mi felelne meg a legjobban az ügyfelek igényeinek. A szállítók ezt webináriumokon és helyszíni képzéseken keresztül kínálhatják, hogy lehetőséget biztosítsanak a partnereknek a legújabb eszközök és szolgáltatások bejelentkezésére, amelyek hasznosak lehetnek az ügyfelek számára.
amikor a partnerek megfelelő képzéssel és támogatással rendelkeznek, időt szabadít fel az informatikai csapatok számára, hogy az üzlet bővítésére összpontosítsanak. A partnereknek azon kell dolgozniuk, hogy azonosítsák azokat a vállalatokat, amelyek megfelelő képzési szolgáltatásokat tudnak nyújtani egy nyereséges modell létrehozásához, az érdeklődők létrehozásához és bezárásához. Ezzel könnyen láthatják, hogy egy vállalat merre tart, és hogy ez az irány igazodik-e vállalati céljaikhoz.
2.Adja meg a teljesítmény kiszámíthatóságát
a csatornán belüli másik kihívás a teljesítmény kiszámíthatóságának értékelése. Egy Partnerprogram például végtelen számú erőforrást ösztönözhet, beleértve a VARs-t, az MSP-ket, a tanácsadókat és a disztribútorokat, hogy termékeket és kapcsolódó szolgáltatásokat ajánljanak vagy értékesítsenek, de mindegyik egyedi kihívást jelent a
partnerkapcsolat során például egy MSP távolról kezeli az ügyfél informatikai infrastruktúráját és végfelhasználói rendszereit, és kizárólag a vállalat felelős az ügyfél által használt szállítói rendszerműveletekért. Például egy kiszervezett felhőmodellben az MSP-nek kevés ellenőrzése van a termék tényleges teljesítménye felett. Ha egy informatikai megoldással kapcsolatban teljesítményprobléma merül fel, az ügyfelek nem fogadják el, hogy az eladó hibája volt. Ennek eredményeként, a csatorna partner veszi az összes kockázatot kevés a jutalom.
az ilyen helyzetek leküzdésének elősegítése érdekében a beszállítóknak és a partnereknek a megállapodás kezdetén együtt kell működniük, hogy kulcsfontosságú referenciaértékeket és teljesítménymutatókat nyújtsanak, amelyek pontosan meghatározzák a sikeres partnerséget, és mind az eladót, mind a partnert sikerre állíthatják. Az ilyen típusú megbízhatóság biztosításával az ügyfelek megkezdhetik a bizalmat mind a partnerrel, mind az eladóval, és továbbra is mindkettőhöz fordulnak további szolgáltatásokért, amelyek segíthetik üzleti tevékenységüket. Éppen ellenkezőleg, ha a programokat folyamatosan módosítják és következetlen folyamataik vannak, lehetetlenné válik a partnerek számára, hogy hosszú távú terveket készítsenek a központban lévő vállalkozással. Minél jobban fel tudja készíteni partnereit arra, hogy mit várhat el a vállalatával való együttműködéstől, annál könnyebb hosszú távú stratégiát kialakítani.
3.Ismerje fel, hogy nem minden partner azonos
bár fontos olyan partnert találni, amely megfelel egy adott igénynek, még azok a partnerek is, amelyek szorosan megfelelnek a kritériumoknak, külön különbségeket mutatnak a szolgáltatások értékesítésében. A különböző szintű szakértelem ellenére minden partner fontos a csatorna sikeréhez, és az eladón múlik, hogy megtalálja, mi motiválja a partnert az értékesítésre. Például az értékesítés megoldási árengedményeinek és az új ügylet regisztrációinak előzetes kedvezményeinek biztosítása az egyik módja annak, hogy ösztönözze a partner által végzett munkát.
azáltal, hogy olyan ösztönzőket biztosít, amelyek lehetővé teszik számukra, hogy igényeik alapján dolgozzanak, az eladó biztosítja partnereinek a piacon belüli megkülönböztetés eszközeit, végső soron jobb értékesítési csatornát biztosítva. Emiatt a csatorna partnereit ugyanúgy kell kezelni,mint az Ön vállalkozása egy értékes ügyfelet. Minél több releváns, időszerű információt nyújt a vállalat, amely ösztönzi a cselekvést, annál sikeresebb lesz a program.
következtetés
a csatorna az éltető elem, amelyre sok modern szervezet támaszkodik a vállalat növekedéséhez. Ahhoz, hogy sikeresek legyenek az egyre versenyképesebb informatikai környezetben, a vállalatoknak arra kell törekedniük, hogy céltudatosan azonosítsák az értékes partnereket, biztosítsák számukra a sikerhez szükséges képzést, és egyértelműen meghatározott célokat dolgozzanak ki, amelyek összhangban vannak a vállalat általános küldetésével. Az eredmény egy produktív csatornaprogram lesz, amely végső soron támogatja a vállalati célokat, növeli az alsó sort és támogatja a boldog ügyfeleket.