Az értékesítési leadek megszervezése és nyomon követése 7 lépésben
a Lead tracking a lead menedzsment folyamat egy olyan szakasza, amely magában foglalja a lead tevékenység nyomon követését az összes marketingcsatornán és az értékesítés lezárására irányuló műveletek végrehajtását. Ez magában foglalja az ólomforrások azonosítását, a megfelelő eszközök kiválasztását az ólomkövetéshez, az érdeklődők elosztását a csapattagok számára, valamint az érdeklődők ápolását és rangsorolását. Ahhoz, hogy ebben a szakaszban sikeres legyen, kövesse az értékesítési leadek szervezésének és nyomon követésének hét lépését.
a Freshsales egy példa az ügyfélkapcsolat-kezelő (CRM) szoftverre, amely kiváló vezetőkezelő rendszert kínál. Jellemzői közé tartozik a tevékenységkövetés, az ólom rögzítése, az ólom elosztása, az ólom ápolása, az ólom pontozása, az ólom szegmentálása és a forráskövetés. A Freshsales freemium tervvel rendelkezik, fizetett opciói felhasználónként havonta 29 USD-tól kezdődnek. 21 napig ingyenesen kipróbálhatja.
látogatás Freshsales
az értékesítési vezetők nyomon követése és szervezése a teljes vezetőkezelési folyamat második szakasza.
az alábbiakban hét lépést tehetünk az értékesítési vezetők hatékony megszervezéséhez és nyomon követéséhez.
határozza meg & határozza meg a vezető forrásokat
a vezető források olyan csatornák, ahonnan az ügyfél először hallott rólad. Íme néhány gyakori példa az ólomforrásokra:
- közösségi média
- e-mail hírlevelek
- fizetett hirdetések
- organikus keresés
- Blogcikkek
- TV, rádió és hirdetőtáblák
- Online és személyes események
- korábbi ügyfelek ajánlásai
- linkek
- közvetlen levél
az érdeklődők nyomon követési szakaszában az értékesítési csapatok figyelemmel kísérik, hogy honnan érkeznek az érdeklődők, hogy maximalizálják a marketingköltséget. Meghatározzák, hogy mely marketingcsatornák működnek a legjobban a vállalkozás számára, és melyek nem. Az értékesítési ciklust úgy is lerövidítheti, hogy nullázza azokat a vezetőket, akik készen állnak a vásárlásra.
a Freshsales mesterséges intelligencia (AI) alapú lead scoring és deal insights funkcióval rendelkezik, amelyek segítenek azonosítani a legjobb lehetőségeket, amelyekkel kapcsolatba léphet. (Forrás: Freshsales)
annak méréséhez, hogy hány lead érkezik megfelelően egy forrásból, és hányan válnak ügyfelekké, szükség van egy lead nyomkövető eszközre. Ezeket az eszközöket gyakran beépítik a CRMs-be, a marketing szoftverekbe és az értékesítési szoftverekbe. Nyomon követik az érdeklődők forrásadatait azáltal, hogy figyelemmel kísérik az érdeklődők e-mail megnyitását, a társadalmi elkötelezettséget, az oldallátogatásokat és a tartalomletöltéseket.
értékelje & válassza ki az Érdeklődőkövetési lehetőségeket
az érdeklődőkövető eszköz kiválasztásakor vegye figyelembe több tényezőt, beleértve a költségvetést, azt az időt, amelyet csapata a kézi adatbevitelre fordíthat, valamint a szoftver tanulási görbéjét. Azt is előre kell látnia, hogy milyen gyorsan számíthat arra, hogy az ólomgenerációs tevékenységek felgyorsulnak.
ha nagy mennyiségű Ügyféladat érkezik, akkor a korlátozott tárolókapacitás miatt nehéz lehet kezelni, ha táblázatokat használ az érdeklődők nyomon követésére. Ezenkívül a táblázatok nem biztosítanak eszközt a vezetőkkel, a potenciális ügyfelekkel és az ügyfelekkel folytatott kommunikáció nyomon követésére.
Íme néhány az érdeklődőkövetési lehetőségek közül, amelyek közül választhat.
Lead Tracking CRMs
számos CRM megoldás kínál lead tracking és üzletkezelési funkciókat az értékesítési folyamaton keresztül. Ezek a programok túlmutatnak az alapvető lead management funkció hozzáadásával ügyfél életciklus menedzsment, kezelése átalakított vezet, egyre vásárlói hűség, és kihasználva a keresztértékesítési és upselling lehetőségeket.
az alábbiakban bemutatunk néhány CRM-megoldást, amelyet az érdeklődők nyomon követésére használhat:
|
legjobb: azok a vállalkozások, amelyek átfogó szolgáltatáskészlettel rendelkező CRM-et akarnak az értékesítési folyamat támogatására
|
legjobb: Csapatok, amelyek az értékesítési csővezeték jelentéseiket használják a stratégiai döntéshozatalhoz
|
Legjobb: olyan szervezetek, amelyek CRM-et szeretnének vizuális értékesítési csővezeték eszközökkel
|
|
kikiáltási ár: $ 19 felhasználónként, havonta
|
kikiáltási ár: ingyenes vagy 9,99 USD felhasználónként, havonta
|
kikiáltási ár: $12.50 felhasználónként, havonta
|
|
olvassa el a Zendesk eladási véleményét
|
olvassa el az Agile CRM áttekintést
|
olvassa el a Pipedrive áttekintését
|
a legjobb vezetőkezelő szoftver opcióinak alapos áttekintéséhez olvassa el cikkünket az első hat vezetőkezelő CRM-ről.
a Zoho CRM Leads lapján van egy oszlop, amely megjeleníti az egyes leadek forrását.
az Agile CRM lehetővé teszi az érdeklődőforrások nyomon követését címkék és jegyzetek hozzáadásával egy névjegyhez. (Forrás: Agile CRM)
Freshsales ‘ lead tracking system auto-hozzárendeli vezet, hogy segítsen értékesítési képviselők nyomon követése a kilátások, amint kap elfogták. (Forrás: Freshsales)
a Pipedrive az előre minősített leadeket külön Leads postaládában tárolja, mielőtt azok üzletekké válnának. (Forrás: Pipedrive)
a Bitrix24 Leads irányítópultja megmutatja a leadek állapotát és forrását. (Forrás: Bitrix24)
táblázatok
a Google Táblázatok segítségével nyomon követheti és rendszerezheti az érdeklődőket.
az olyan táblázatok, mint a Microsoft Excel vagy a Google Táblázatok, a kisvállalkozások számára egyszerű megoldást kínálhatnak az érdeklődők nyomon követésére és az érdeklődők szervezésére. Ideiglenesen használhatja őket a CRM bevezetése előtt. Ezek azonban nem a legjobb lehetőségek az érdeklődők nyomon követésére, mivel kézi adatbevitelt igényelnek, sok időt és erőfeszítést igényelnek. Nagyobb a hiba kockázata az adatok bevitele és kezelése során is.
a Google Táblázatok CRM-ként történő használatáról szóló útmutatónk végigvezeti Önt ezen a módszeren, és ingyenes sablont biztosít Önnek.
e-mail kampányeszközök
ha az e-mail az érdeklődőt gondozó folyamat jelentős része, választhat egy olyan e-mail kampányszoftvert, mint a Mailchimp, az érdeklődőt követő igények kielégítésére. Ezek az eszközök általában tartalmaznak egy kapcsolattartó adatbázist és tömeges e-mail képességeket, valamint az e-mail megnyitási és átkattintási arányok nyomon követését. Általában azonban nem követik nyomon a hívásokat vagy a webhely látogatásait. Ha az e-mail kampány eszköze jól integrálódik a meglévő CRM-be, akkor az alkalmazások váltása nélkül kezelheti ezt a problémát.
a Mailchimp címkézési funkciója és testreszabott címkéi segítenek a kapcsolattartók és érdeklődők rendszerezésében. (Forrás: Mailchimp)
állítsa be a rendszert & tesztelje
kulcsfontosságú eszközök az új lead tracking rendszer beállításához és teszteléséhez:
- oktatóanyagok és tudásbázis
- Onboarding session
- ingyenes próbaverzió
- kiegészítő funkciók
miután kiválasztotta a szoftvert az ólomkövetéshez és a szervezéshez, a következő lépés egy CRM stratégia létrehozása és tesztelése. Ezen eszközök többsége oktatóanyagokkal, áttekinthető videókkal vagy más online forrásokkal rendelkezik, amelyek útmutatást nyújtanak az induláshoz. Egyes szolgáltatók élő képzést és támogatást kínálnak telefonon, e-mailben és élő csevegésben. Az értékesítési csapatok általában CRM onboarding munkameneteket folytatnak, segítve a csapatot abban, hogy megértsék, hogyan tervezik megszervezni és nyomon követni az érdeklődőket a platform segítségével.
miután a CRM stratégia befejeződött, tesztelje lead tracking rendszer vásárlás előtt, vagy hagyta, hogy az egész csapat használja azt. Használja ki az ingyenes próbaverziók előnyeit, és fedezze fel az eszköz felületét, egyszerű használatát és funkcióit, hogy megtudja, megfelelő-e az Ön vállalkozásához.
ha van valami, amiről úgy gondolja, hogy nem működik az aktuális folyamatoknál, ne féljen módosítani a CRM stratégiáját vagy konfigurációját. Szükség szerint választhat olyan kiegészítő funkciókat is, mint a beépített tárcsázó vagy a munkafolyamatok.
húzza ki az Ólomkövető rendszert
tippek az ólomkövető rendszer sikeres bevezetéséhez:
- vállaljon el egy szoftvercsomagot
- mutassa be, hogyan segít növelni az értékesítést és a termelékenységet
- tanítsa meg csapatát, hogyan kell használni
- tegye kötelezővé
miután kipróbálta az új lead tracking rendszert, készen áll arra, hogy a csapat többi tagjához is eljuttassa. Kezdje azzal, hogy elkötelezi magát egy ingyenes vagy fizetett csomag mellett, ha feliratkozott az ingyenes próbaverzióra.
szerezze meg értékesítési csapatát a rendszer birtoklásával, megmutatva nekik, hogyan teheti könnyebbé a munkájukat. Végezzen képzéseket arról, hogyan kell használni az ólomkövetési és szervezeti funkciókat. Az új eszköz kötelezővé tétele és az új eszköz gyors bevezetésére irányuló ösztönzők szintén segítenek a lead tracking rendszer sikeres bevezetésében.
Input & érdeklődők hozzárendelése
az adatokat manuálisan vagy egy másik eszközből, például táblázatból vagy meglévő CRM-ből importálva adhatja meg az érdeklődőkövető rendszerbe. Miután a leadek be vannak kapcsolva, rendelje hozzá őket a megfelelő értékesítési csapat tagjaihoz, akik ápolják őket és lezárják az ügyleteket.
ha érdeklődőkövető rendszert vagy CRM-et használ, célzott e-mail kampányokat hozhat létre az érdeklődők jellemzői alapján. A táblázatokkal ellentétben a CRM-ek nyomon követhetik ezeket a kampányokat, hogy tudják, melyik lead valószínűleg pozitívan reagál.
lead hozzárendelési szabály létrehozása A Zoho CRM Automation setup panelen. (Forrás: Zoho CRM)
Spreadsheets vs Lead Tracking Software
ha táblázatokat használ az érdeklődők beviteléhez és hozzárendeléséhez, ne feledje, hogy az érdeklődők kézi bevitele és hozzárendelése fárasztó és időigényes lehet, különösen, ha nagy mennyiségű adatról van szó. Ezzel szemben az ólomkövető szoftver segítségével automatizálhatja az adatbevitelt és az ólom-hozzárendelést, időt és energiát takaríthat meg, így jobban összpontosíthat termékei és szolgáltatásai értékesítésére.
ápolják a vezet & Track tevékenységek
Lead ápolása az a folyamat, az épület kapcsolatok a kilátások minden szakaszában az értékesítési csatorna. Ez magában foglalja a tevékenységeket, például az érdeklődők nyomon követését az üzlet méretének megfelelően, valamint a hívások és beszélgetések rögzítését, hogy segítse a csapatot az érdeklődők nyomon követésében. A lead nurturing céljai közé tartozik a leadek ügyfelekké alakítása és a márkahűség kiépítése.
a CRM-ek olyan funkciókat kínálnak, mint a hívásrögzítés, az e-mail-követés és a webhely-elkötelezettség, amelyek segítenek nyomon követni a vezető gondozási tevékenységeit. Ha táblázatokat használ, formázza az oszlopokat legördülő opciókkal, megkönnyítve ezzel az érdeklődők nyomon követésének állapotát.
vezető ápolása legördülő menü a Google Táblázatokban.
az érdeklődők rangsorolása
az érdeklődők rangsorolása az a folyamat, amely elválasztja a minőségi érdeklődőket azoktól, akik kevésbé valószínű, hogy vásárolnak, hogy csapata összpontosíthassa erőfeszítéseit azokra, amelyek valószínűleg először vásárolnak. Ez a lead scoring segítségével történik, amely egy pontalapú rendszer a kilátások rangsorolására különböző tényezők alapján, mint például jellemzőik, viselkedésük, helyük és a vállalkozással való kapcsolat.
Freshsales vezető pontozási rendszere (forrás: Freshsales)
vannak önálló lead pontozási eszközök, de néhány CRM beépített AI-alapú rendszerrel rendelkezik, amely automatikusan rangsorolja az érdeklődőket a rendelkezésre álló lead adatok alapján. Freshsales ‘ AI-alapú asszisztens, Freddy AI, lehetővé teszi, hogy testre a vezető pontozási rendszer, hogy illeszkedjen az üzleti igényeinek. Ezenkívül betekintést nyújt az érdeklődők érdeklődési szintjébe és a pontszámokhoz hozzájáruló tényezőkbe.
a Freshsales Freddy AI a legjobb cselekvési ajánlásokat, cselekvésre alkalmas betekintést és automatizált beszélgetéseket nyújtja Önnek. (Forrás: Freshsales)
látogasson el a Freshsales
alsó sor
nem számít a vállalkozás mérete, a robusztus lead nyomkövető és szervezési rendszer kulcsfontosságú a hosszú értékesítési ciklusok kezeléséhez és a versenytársakkal való lépést tartáshoz. Használhatja táblázatok nyomon követni az értékesítési vezet, de kihasználva az automatizálási erejét CRM szoftver hatékonyabb. A vezetőkövető szoftver vagy a CRM olyan betekintést nyújt Önnek, amely megmondja, hogy mely értékesítési és értékesítési tevékenységeket érdemes folytatni, hogy hatékonyabbá és nyereségesebbé váljon.