5 Telesales Tippek, hogy átalakítsa az eredmények
Telesales van egy rossz híre – ez idézi fel képek rámenős értékesítők értékesítési alacsony minőségű termékek.
ez a negativitás sok B2B értékesítési vezető elméjébe hatolt be, akik gyakran szexibb módszereket keresnek az értékesítés generálására.
a tanulmány utáni tanulmány azonban azt mutatja, hogy sok iparágban a kimenő telemarketing továbbra is kivételes eredményeket hoz – ha jól csinálják.
a Telesales-t gyakran rosszul hajtják végre, ennek négy fő oka van: rossz toborzás, rossz képzés, rossz tervezés és rossz adatok.
a legtöbb ember kényelmetlenül érzi magát, amikor felveszi a telefont egy potenciális ügyfélnek, és egy terméket vagy szolgáltatást dob. Ezt követően a távértékesítésben a személyzet forgalma nagyon magas.
egy nagyszerű telemarketing csapat olyan környezetet teremt, ahol az értékesítők nem érzik magukat kényelmetlenül – ehelyett motiváltnak, felkészültnek és céltudatosnak érzik magukat.
vessünk egy pillantást arra, hogyan építhet fel egy erős telesales csapatot az öt tipp segítségével.
Get a megfelelő gondolkodásmód
minden telesales kampány egy állandó vízlépcső elutasítás – még a legerősebb telemarketingesek is úgy érzi, le, miután egy rossz futás a hívások. A legjobb telesales vezetők segítenek csapatuknak pozitívan gondolkodni az értékesítésről.
1. Egy jó értékesítési képviselő megbízik a folyamatban, ahelyett, hogy aggódna egy értékesítési hívás, vagy egy rossz nap vagy egy hét miatt. Egy jó képviselő tudni fogja, hogy ha továbbra is helyesen cselekszenek, eredmények jönnek.
2. Egy jó értékesítési képviselő a szabályozható ellenőrzésre összpontosít; arra fognak összpontosítani, hogy mit tehetnek az eredmények maximalizálása érdekében, ahelyett, hogy aggódnának a számtalan tényező miatt, amelyek negatívan befolyásolhatják őket.
3. A jó értékesítési képviselő mindig keresi a fejlesztési lehetőségeket, folyamatosan felülvizsgálja teljesítményét és értékesítési készségeit, hogy megkeresse a lehetséges fejlesztési területeket.
4. A jó értékesítési képviselő felelősséget vállal; nem találják meg a telesales csapat többi tagját vagy a körülményeket a rossz eredményekért-először magukra néznek.
5. Egy jó értékesítési képviselőnek pozitív hozzáállással kell rendelkeznie – mivel az elkerülhetetlen kudarcok és elutasítások felhalmozódnak, mindig azt hiszik, hogy a siker csak a láthatáron van.
amikor új telesales ismétléseket toboroz, először keresse meg ezeket a tulajdonságokat. Keressen módszeres, pozitív és robusztus embereket, akik hajlandóak megtanulni és adaptálni értékesítési módszertanukat.
a’növekedési gondolkodásmód’ jelenleg népszerű kifejezés; ez azt jelenti, hogy a sikerben való hit növeli annak elérésének esélyét – ez egy jó gondolkodásmódot foglal össze egy telesales ügynök számára.
képforrás
legyen célzott
Blake-et idézve, Alec Baldwin karaktere a filmben Glengarry Glen Ross:
“a vezetékek gyengék; gyenge vagy.”
ez egy csábító elképzelés, hogy a leadek nem számítanak, és egy jó értékesítési képviselő bezárhat minden kilátást a ravaszságukkal, ravaszságukkal és bájukkal – de a valóságban a leadek számítanak!
nagyon sokat számítanak.
sok értékesítési csapat követi ezt a folyamatot az ólomgeneráláshoz:
- vásároljon egy listát, vagy kaparjon egy csomó adatot az internetről.
- Hideghívó társaságok indítása.
- gyenge eredményeket kap.
- próbáljon ki egy másik értékesítési listát.
- ismételje meg.
a nagyszerű telesales (különösen a B2B) kulcsa a megfelelő adatok összegyűjtése az eladáshoz. Hogyan néz ki a megfelelő Adatelemzés?
a nagyszerű értékesítési csapatok létrehoznak egy profilt ideális célvállalatuk számára (forgalom, szektor, teljesítmény, helyszín stb.), majd készítsen egy listát azokról a releváns vállalatokról, amelyek megfelelnek a profilnak.
ha már van egy hosszú listát, akkor mélyebbre, és keresse meg a sajátosságait belül minden üzleti, hogy azok ideális kilátás – nézzük meg a három példa:
példa egy
a cég lízing drága kereskedelmi építőipari gépek kell keresni építőipari cégek, amelyek egy bizonyos szintű bevétel, amely azt jelzi, hogy a munka a nagy projektek – ami azt jelenti, több esélye lesz szükségük drága berendezések.
csakúgy, mint a bevétel, akkor nézd meg az értékesítés növekedése idővel; ésszerű feltételezés, hogy egy növekvő bevételű vállalkozásnak felszerelésre lesz szüksége, hogy megfeleljen projektjeinek növekvő skálájának.
ha egy építőipari vállalkozás nemrégiben felvásárolt egy kisebb céget, vagy összeolvadt, akkor valószínűleg szükség van a berendezések felülvizsgálatára, és ez lehetőséget jelenthet.
a végső megközelítés lehet, hogy nézd meg az építőipari vállalkozások nagy értékű állóeszközök a mérlegben.
a lízing életképes módja lehet a vállalkozás számára a cash flow fellendítésére, amelyet berendezések eladásával, majd bérleti szerződések megkezdésével lehet elérni.
második példa
egy számviteli cég keres, hogy növekszik a szerkezetátalakítási ága a gyakorlatban érdemes építeni egy listát a vállalkozások korai szakaszában a pénzügyi nehézségek, így lehet megközelíteni őket a szerkezetátalakításról, mielőtt túl késő lenne.
azokra a vállalkozásokra összpontosíthatnak, ahol a legfontosabb pénzügyi mutatók romlanak, vagy eladásaik csökkennek.
a könyvelő cég részletes pénzügyi információkat is felhasználhat az értékesítési folyamat segítésére. Például a gyenge likviditású szállodákra összpontosíthatnak.
miután kidolgozták a likviditási problémákkal küzdő szállodák listáját, konkrétak lehetnek a telemarketingben – arra összpontosítva, hogyan segítenek megoldani az adott problémát.
harmadik példa
az a vállalkozás, amely informatikai támogatási szolgáltatásokat értékesít kkv-k számára, dönthet úgy, hogy a most indult vállalkozásokat célozza meg.
az új vállalkozások megközelítése jól működhet, mert nem valószínű, hogy van szolgáltatójuk.
szintén nagy szükség lehet, mert valószínűleg elfoglaltak, nem pedig a tech-hozzáértés, és a termelékenység növelésére törekszenek.
az informatikai vállalat dönthet úgy, hogy az újonnan bejegyzett vállalatokat célozza meg néhány kulcsfontosságú ágazatban, ahol az informatikai támogatás különösen fontos, talán SaaS vállalkozások, toborzó vagy professzionális szolgáltató cégek.
e példák mindegyikénél a részletes és naprakész üzleti információk kritikusak, és az Egyesült Királyságban a legjobb hely az információkhoz való hozzáféréshez a Vörös Zászló riasztás.
kivételes értékesítési szkriptek készítése
a legsikeresebb telemarketing csapatok egyértelműen meghatározott értékesítési szkriptet tartalmaznak a telesales hívásokhoz – a sajátosságok az iparágtól függően változnak, de néhány elv egyetemes:
1. Legyen egyértelmű a bevezetőben: a név szándékos és egyértelmű kimondása és az, hogy honnan hívsz, fontos első lépés. A következő mondat kritikus, mivel szüksége van arra, hogy a kilátás jól érezze magát, elkötelezett és nyitott legyen a beszélgetésre – nem zárja le az eladást a hívás kezdetén, de biztosan tönkreteheti, valami ilyesmi jól működik:
“a nevem Claire, és a HRPro-tól hívom. Szoftverünk több mint 100 fős szervezet HR menedzsereinek nyújt segítséget; ügyfeleim jellemzően munkavállalói elkötelezettségi programok kidolgozására törekszenek. Ez rád vall?”
2. Miután megállapította, hogy ők a megfelelő ember, a legfontosabb az, hogy a kilátás beszél a problémáikról – csak akkor tudsz megoldani őket. Kezdje egy olyan kijelentéssel, amely hitelesnek hangzik:
“olyan megoldást kínálunk, amely több mint 220, Önhöz hasonló méretű vállalkozás számára működik, és gyorsan növekszik.”
akkor jogosult a kilátás néhány:
“minden üzleti más, és mielőtt vennék több időt elmagyarázza, hogy mit csinálunk, tudok csak kérni egy pár kérdést, hogy ellenőrizze, mi vagyunk a jó illeszkedés?”
3. Mostanra a kilátás tudja, ki vagy, tudja, hogy hasonló vállalkozásokkal dolgozik, és beleegyezett abba, hogy kapcsolatba lép veled néhány kérdésben. Ezután beszélnie kell velük, információt kell szereznie és kapcsolatot kell kialakítania.
egy ellenőrzőlistának kell lennie arról, hogy pontosan mit szeretne megtudni a kilátásból, és ez az információ lehetővé teszi, hogy eladja. Az értékesítési hívásokkal kapcsolatos kérdések lehetnek:
- mi a jelenlegi megoldás?
- milyen problémák vannak a jelenlegi megoldással?
- mit szeretne látni egy új megoldásban?
- mi a szolgáltatóváltás folyamata?
ezeket a kérdéseket be kell építeni egy beszélgetésbe – nem pedig kihallgatásként.
4. Ha van néhány jó információ, itt az ideje, hogy váltson értékesítési módba, és vegye figyelembe a kilátást a folyamat következő lépésére. Van egy rövid lift pitch elmagyarázza, hogy miért olyan jó – a legjobb értékesítési képviselők személyre szabott a pályán, hogy információkat gyűjtött a kérdéseket.
” megemlítette, hogy az Ön által használt szoftvert nehéz frissíteni, és nem küld automatikusan ajánlatokat az alkalmazottaknak; szoftverünket a felhasználói élmény köré építettük, megkönnyítve az alkalmazottak bevonását. Megállapítottuk, hogy az elkötelezettség elég gyorsan növekszik – gyakran vége 60 vagy 70 százalék néhány hét alatt.”
5. A következő lépés az, hogy ellenőrizze, hogy a megoldás hasznosnak tűnik-e számukra (ami, ha jó kérdéseket tett fel és jól hangzott, egyszerűnek kell lennie), majd zárja le a beszélgetést egy cselekvésre való felhívással.
“azt hiszem, van egy megoldásunk, amely megoldja a legfontosabb fájdalompontokat, ezért azt javaslom, hogy foglaljunk le egy hívást az egyik fiókvezetőnkkel, hogy futtassunk át egy demót – mikor van jó idő az Ön számára?”
6. A puzzle utolsó darabja a kifogások kezelése, a következő szakasz pedig részletesebben foglalkozik ezzel.
Legyen szakértő a kifogások kezelésében
a hatékony telesales ügynök nagy része az ügyfél kifogásaival foglalkozik. A kampány megkezdése előtt az értékesítési vezetőnek el kell gondolkodnia a legfontosabb kifogásokról és arról, hogyan lehet ezeket kezelni.
néhány kifogás kizárja a kilátásokat:
- a termék iránti igény valódi hiánya.
- hosszú távú szerződéshez kötött.
- költségvetésen kívül.
fontos, hogy felismerjen valamit, ami valóban kizárja a potenciális ügyfeleket, hogy ne pazarolja az idejét olyan kilátások üldözésére, amelyek soha nem fognak bezárni – először készítsen listát ezekről az okokról.
de sok kifogás kezelhető. Ha a vállalkozásnak nincs konkrét kifogása, vagy téved a feltételezéseiben, elkezdheti meggyőzni őket. Íme néhány példa.
kifogás: jelenlegi szolgáltatónk mindent megad nekünk, amire szükségünk van
ha már az elején kvalifikálta őket, akkor már ismernie kell a lyukakat a jelenlegi megoldásukban, hogy ezeken játszhasson.
egy másik lehetőség az, hogy elismerik a jelenlegi szállító elegendő, de összpontosítani, hogy mit tehetnének, hogy jobb.
kifogás: jelenleg nem akarunk változtatni
összpontosíthat az átállási folyamat egyszerűségére és az előnyökre. Talán számszerűsíthetné a változás előnyeit, ha képet festene arról, hogy az egész folyamat hogyan fejeződik be, és az előnyök néhány héten belül érezhetők lesznek.
kifogás: a megoldás nem X
a felszínen ez egy elég terminál kifogás, de legalább van egyértelműség az észlelt probléma. Gyakran a kilátás nem teljesen értette a megoldást, így van egy másik módja annak, hogy a megoldás elérje azt, amit akar. Ha most nincs mód megkerülni, ezt legalább vissza lehet juttatni a mérnöki csapathoz.
van egy nagy nyomon követési terv
még a legjobb értékesítési képviselők is találkozott a rettegett ‘talán – próbálja meg újra egy hónap múlva’. Nem nagyszerű, de ez nem terminális.
először meg kell próbálnia elkerülni ezt a hívás eredményének megnyomásával. Ha ez nem praktikus, meg kell próbálnia valamilyen elkötelezettséget szerezni a nyomon követéshez-ideális esetben egy lefoglalt dátumot és időpontot.
elkerülhetetlenül akkor néha vezet, hogy szükség nyomon követése.
jó minőségű e-mailek küldése az első hívás után értékes információkat ad a kilátásnak, és remélhetőleg arra kényszeríti őket, hogy újra kapcsolatba lépjenek, vagy legalább a következő hívást vegyék fel.
ezek a telesales tippek javítják az esélyét arra, hogy jó eredményt érjen el a nyomon követésből:
- tartsa rövid; az emberek nem akarnak hosszú e-maileket olvasni, ezért tartsa pontosan, és néhány sorban kapja meg a pontot.
- adjon nekik további linkeket és olvassa el a termékét, és tegye ezeket nyilvánvalóvá és könnyen hozzáférhetővé.
- mondja meg nekik, hogy újra hívni fog, és felajánlja nekik a lehetőséget, hogy elérjék, ha kérdéseik vannak az Ön számára.
- ahol lehetséges, olvassa el az előző hívását, azaz ’említette, hogy X problémája van, és mi vagyunk a tökéletes megoldás xyz okokból’.
képforrás
hogyan segíthet a Red Flag Alert
a Red Flag Alert Az Egyesült Királyság vezető üzleti intelligencia adatbázisa. Az Egyesült Királyság Minden vállalkozásának részletes adatai valós időben frissülnek-naponta több mint 100 000 változás történik.
az Egyesült Királyság értékesítési vezetői adatainkat arra használják, hogy:
- építsen nagyon specifikus céllistákat tucatnyi szűrővel.
- Építsd telesales listák 2,6 m+ TPS, és CTP-ellenőrzött híváslista.
- hozzáférés 20 millió+ kulcsfontosságú döntéshozókhoz.
- havonta 50 000 új vállalkozáshoz férhet hozzá.
- adatváltozások fogadása a beérkező levelek mappájában.
- integrálja az adatokat a CRM-be.
az adatok a leghatásosabb B2B értékesítési fegyverünk, és a Red Flag Alert A legjobb hely a legfrissebb és részletes információk megszerzésére az Egyesült Királyság vállalkozásairól.
egy ingyenes konzultáció az egyik csapatunk, amely kiterjed:
- a B2B adatok használata az értékesítési csapat vezetéséhez.
- konkrét tanácsok arról, hogyan lehet azonnal új stratégiákat bevezetni a csapatába.
- bármilyen kérdése van a B2B értékesítéssel kapcsolatban.