Top 30 Des Techniques Éprouvées Pour Générer des Prospects Commerciaux B2B En 2021
La génération de prospects commerciaux B2B est la fonction la plus importante que les équipes de vente et de marketing entreprennent. En effet, dans toute entreprise, plus vous générez de prospects, plus vous êtes susceptible de générer et de croître.
Dans un environnement d’affaires très dynamique et concurrentiel, les entreprises sont constamment confrontées au défi de trouver de nouvelles façons de générer des prospects de qualité.no
Il n’est pas étonnant que 68% des entreprises reconnaissent qu’elles ont du mal à générer des leads et 61% des marketeurs B2B < considèrent la génération de leads de qualité comme leur plus grand défi. Avec ce type de statistiques, le besoin pour les spécialistes du marketing B2B et les représentants des ventes de suivre les tendances, les technologies et les tactiques émergentes dans la génération de leads n’a jamais été aussi grand.
Si vous cherchez à stimuler la génération de prospects pour votre entreprise, voici les 30 meilleures techniques éprouvées pour obtenir plus de prospects commerciaux B2B 2021:👇
#1. Ajouter des Chatbots à vos canaux de communication
Un rapport de réponse des leads montre qu’il est important de répondre aux nouveaux leads en 5 minutes, mais seulement 10% des entreprises B2B sont en mesure de le faire. Les gens veulent obtenir des réponses rapides à leurs demandes ou questions. Alimentés par la technologie de l’intelligence artificielle, les chatbots offrent aux entreprises B2B un moyen rapide et facile d’interagir avec leurs publics cibles.
Source: IMPACT
Ils peuvent être automatisés et utilisés pour accueillir et guider instantanément les prospects. Au fur et à mesure que les prospects interagissent avec vos chatbots, vous pourrez collecter des données de prospects, notamment les noms des prospects, leurs adresses e-mail, leurs numéros de téléphone, leurs points douloureux, leurs commentaires et même leurs préférences de style.
#2. Personnaliser les e-mails froids
Pour générer de la demande B2B, les e-mails restent un outil efficace pour générer et nourrir des prospects commerciaux. En fait, 59% des spécialistes du marketing considèrent les e-mails comme un canal important pour générer des prospects commerciaux B2B. La beauté des e-mails est que vous pouvez les utiliser pour engager des prospects froids. Avec des statistiques montrant que les e-mails personnalisés ont 75% plus de chances d’être cliqués par les destinataires, personnalisez les e-mails que vous envoyez aux prospects froids. Cela suscitera une réponse et stimulera vos efforts de génération de leads.
#3. Optimisez votre contenu pour une recherche organique
Selon Google, un acheteur B2B moyen effectue 12 recherches en ligne avant d’interagir avec un site Web. De plus, 94% des acheteurs B2B effectuent des recherches en ligne avant d’effectuer un achat. Ces statistiques font de la recherche organique un outil important pour générer des prospects commerciaux B2B en 2021.
La meilleure façon d’y parvenir est de publier des articles longs et des mots clés de recherche et de les utiliser naturellement. Incluez également des mots clés pertinents dans les URL, créez des liens vers des sites pertinents de la haute autorité, créez des méta-descriptions convaincantes et optimisez les balises de titre. Faire cela correctement améliorera la visibilité de votre contenu et de votre site Web sur les moteurs de recherche. Cela générera du trafic vers votre site Web ainsi que générera et favorisera des prospects de haut niveau pour votre entreprise.😉
#4. Ajoutez des signatures à Vos e-mails
Les e-mails offrent aux spécialistes du marketing B2B une opportunité unique de générer des prospects. Puisqu’ils font partie des canaux de communication utilisés par les entreprises pour interagir avec les clients et les prospects, l’ajout de signatures aux e-mails est un excellent moyen d’attirer les prospects et de les transformer en prospects.
Source: WordStream
Certaines des choses que les spécialistes du marketing B2B peuvent faire pour transformer les signatures électroniques en outils de génération de prospects incluent le placement de liens vers des aimants de plomb tels que des livres blancs sur les signatures électroniques. Vous pouvez également ajouter une bannière pour promouvoir une offre de produit, un événement ou un webinaire, ainsi que des boutons de médias sociaux avec un appel à l’action puissant à la signature.
#5. Tirer parti des engagements sur les médias sociaux
Les plateformes de médias sociaux sont des espaces puissants que les spécialistes du marketing B2B utilisent pour générer des prospects. La meilleure stratégie pour y parvenir consiste à rejoindre des groupes de médias sociaux pour engager des professionnels, partager leur expertise et identifier des pistes. La clé pour réussir dans ce domaine pour éviter de présenter vos offrandes aux personnes du groupe. Au contraire, établissez un rapport avec eux et faites-leur vous connaître. Il y a plusieurs choses que vous pouvez faire pour y parvenir, notamment:👇
- Initier des conversations dans le groupe
- Engager des conversations que les autres membres du groupe démarrent
- Féliciter les personnes pour le contenu qu’elles partagent ou les événements qu’elles organisent ou prévoient de tenir.
- Répondez aux questions posées par les membres du groupe
Une fois que les membres du groupe ont appris à vous connaître, tirez parti de cette connexion pour les intéresser à vos offres de produits ou de services.
#6. Les statistiques montrent que 73% des spécialistes du marketing B2B considèrent les webinaires comme un outil très efficace pour générer des prospects de qualité. En effet, les webinaires offrent aux entreprises B2B l’occasion unique d’éduquer leurs publics cibles, de se connecter avec elles et de se positionner en tant qu’experts de l’industrie.
En 2021, la nécessité pour les spécialistes du marketing B2B de faire des webinaires une partie intégrante de leur stratégie marketing est encore plus grande.
Avec les restrictions provoquées par la pandémie de Covid-19, les entreprises peuvent tirer parti de ces événements en ligne pour toucher un public plus large, engager les participants intéressés et organiser des démonstrations de produits. Les entreprises peuvent également utiliser des webinaires pour entretenir des relations et des partenariats avec d’autres entreprises, se connecter avec des prospects et générer des prospects en hébergeant des webinaires.
#7. Répondez aux questions sur les sites Q&A
Q &A Des sites comme Quora sont d’excellents espaces pour que les entreprises B2B fassent preuve de leadership éclairé et génèrent du trafic vers leur site Web et leurs pages de médias sociaux.
Pour générer des prospects commerciaux et 2021, les spécialistes du marketing B2B et les représentants commerciaux peuvent rejoindre ces sites, identifier les questions liées à leur secteur et pertinentes pour l’objectif de leur entreprise et y répondre de manière autoritaire. Optimisez également votre profil sur les sites Q& A, engagez vos abonnés, utilisez des sujets ou des questions spécifiques pour cibler les utilisateurs, reciblez vos visiteurs avec des publicités et promouvez des réponses populaires liées à votre entreprise.
Source: QuoraMarketing.com
#8. Obtenez les avis des clients
Les acheteurs B2B s’appuient sur les avis pour prendre des décisions d’achat, ce qui les rend extrêmement utiles pour générer des prospects de vente B2B. En fait, 67% d’entre eux considèrent les avis en ligne de leurs pairs extrêmement importants. De plus, 92% des acheteurs sont susceptibles d’acheter après avoir lu un avis d’une source de confiance. C’est précisément pourquoi vous devriez demander à vos clients de laisser un avis après avoir terminé le processus d’achat. Vous pouvez publier des avis écrits de vos clients, mais aussi envisager d’utiliser des témoignages vidéo extrêmement puissants.
#9. Capitaliser sur les ventes internes
Également appelée vente à distance ou virtuelle, la vente interne est une stratégie très efficace pour générer des prospects B2B. Cela implique d’atteindre des clients potentiels virtuellement ou par téléphone plutôt que de voyager pour les rencontrer en personne. Pour appliquer cette technique, vous aurez besoin d’une équipe de commerciaux internes hautement qualifiés qui peuvent répondre aux questions techniques spécifiques à l’industrie sur vos produits et résoudre les problèmes des clients.
Généralement, la vente interne nécessite des ventes à haut niveau et un suivi des prospects tout au long du cycle de vente.
Source : EngageBay
#10. Listez vos Produits sur des annuaires en ligne
À l’ère du numérique, les annuaires ont changé et sont désormais hébergés en ligne. Avec autant d’entreprises offrant des services similaires, les acheteurs B2B recherchent toujours des solutions crédibles et très efficaces en ligne. L’inscription de vos produits ou services sur un annuaire en ligne augmente la visibilité et attire des prospects vers votre entreprise.
Par exemple, si votre entreprise propose une solution logicielle, assurez-vous qu’elle figure sur Capterra. De cette façon, les acheteurs B2B qui recherchent un tel produit pourront le trouver, lire les avis et en savoir plus sur votre entreprise. D’autres annuaires en ligne où les entreprises B2B devraient envisager d’inscrire leurs produits incluent Yelp, Bing, LinkedIn Directory, Google My Business et SaaS Genius.
#11. Automatisez votre processus marketing
L’automatisation de votre processus marketing peut grandement contribuer à générer des prospects de qualité pour votre entreprise. Le moyen le plus simple de le faire est d’obtenir un système d’automatisation du marketing. Avec un tel système, vous pourrez segmenter vos listes de diffusion afin de cibler chaque segment avec un contenu pertinent.
Un système d’automatisation du marketing permet également aux spécialistes du marketing B2B et aux représentants commerciaux d’exécuter facilement des campagnes marketing et de suivre les résultats. Il permet également aux entreprises de mieux aligner les équipes commerciales et marketing. Cela permet aux spécialistes du marketing B2B de noter plus facilement les prospects en fonction de leurs actions et de transférer les prospects qualifiés aux équipes de vente pour conversion.
#12. Augmentez les performances de votre site Web
Les performances de votre site Web peuvent déterminer le succès de votre entreprise dans la génération de prospects. Si vous générez du trafic organique vers votre site, mais que vous avez un site Web à chargement lent, vous ne pourrez pas convertir ce trafic en prospects. Aucun prospect B2B ne veut s’asseoir là et attendre quelques minutes que votre site se charge. Pour éviter cela, assurez-vous que votre site Web s’ouvre rapidement, qu’il est réactif sur les appareils mobiles et qu’il est facile à naviguer. Il existe de nombreux constructeurs de sites Web populaires disponibles que vous pouvez essayer de rendre votre site Web rapide et convivial pour les mobiles.
#13. Lancer des campagnes par e-mail
Le marketing par e-mail reste une stratégie puissante pour générer des prospects B2B en 2021. Le rapport sur l’état du marketing numérique B2B 2016 a montré que le marketing par e-mail est au sommet des canaux numériques lorsqu’il s’agit de générer des prospects pour les spécialistes du marketing B2B. Pour générer avec succès des prospects B2B avec des campagnes par e-mail en 2021, assurez-vous d’avoir un aimant à prospects pour attirer les prospects. Créez des pages de destination aux visuels attrayants, segmentez votre audience et nettoyez et mettez à jour régulièrement vos listes de diffusion en fonction des actions de votre cible.
Source: HubSpot
#14. Communiqués de presse
Les communiqués de presse sont des outils puissants pour créer une notoriété de marque et atteindre votre cible avec de nouvelles informations sur les entreprises B2B. Écrits dans des styles d’actualités, les communiqués de presse peuvent aider les spécialistes du marketing B2B à générer des prospects en touchant un large public lorsqu’ils sont partagés avec des maisons de médias, des influenceurs et des adeptes des médias sociaux. Si vous décidez d’utiliser cette technique en 2021, pensez à publier des communiqués de presse lorsque vous:
- Lancer un nouveau produit
- Obtenir un prix ou une reconnaissance de l’industrie
- Publier une nouvelle publication comme un rapport de recherche, un livre blanc, une étude de cas ou un livre électronique, ou
- Conclure une fusion, un partenariat ou s’étendre à un nouvel emplacement
#15. Publier des blogs et des articles
Lorsqu’il s’agit de marketing numérique pour le B2B, le contenu joue un rôle essentiel pour attirer, générer et nourrir des prospects dans l’entonnoir des ventes. Pour générer des ventes B2B en 2021, créez et publiez du contenu de blog ou d’article qui éduque et informe votre public cible. Optimisez votre contenu pour les moteurs de recherche. Puisque 94% des acheteurs B2B effectuent des recherches en ligne avant d’effectuer un achat, l’augmentation de la visibilité de votre contenu sur les moteurs de recherche le rend facile à trouver, génère du trafic organique vers votre site et génère plus de prospects pour votre entreprise.
#16. Appelez des Leads chauds
Si vous avez des leads chauds que vous entretenez depuis un certain temps et que vous ne les avez pas encore convertis, envisagez de les appeler. Appeler des prospects chauds peut vous aider à rapprocher ces prospects d’une décision d’achat. Le meilleur moment pour appeler warm leads est à la fin d’un essai gratuit, quelques jours après le téléchargement d’un contenu, ou lorsque vous n’avez pas de nouvelles d’eux après un webinaire.
Idéalement, votre appel devrait ouvrir une conversation avec eux. Par exemple, s’ils ont téléchargé un contenu, découvrez à quel point il était utile et s’ils avaient besoin de plus de matériel de lecture. S’ils viennent de terminer un essai gratuit, vérifiez l’état de leur expérience et s’ils souhaitent une extension. Après un webinaire, vérifiez si vous pouvez visiter leur bureau ou créer une démonstration individuelle en ligne.
#17. Poste Invité sur des Sites de haut niveau
Le blog invité est une technique ancienne mais éprouvée de génération de prospects de vente B2B de qualité. En 2021, identifiez les sites Web de haut niveau de votre secteur qui sont visités par votre public cible et trouvez des opportunités d’y publier des articles. Cela place non seulement votre entreprise devant des prospects qui ne vous ont pas encore découvert, mais vous permet également de créer un lien vers le site Web de votre entreprise et d’y générer du trafic. Si vous décidez d’utiliser cette stratégie pour générer des prospects commerciaux B2B cette année, assurez-vous de développer un contenu précieux que votre public voudra lire.
#18. Publier du contenu fermé
Avec 63% et 76% des clients déclarant qu’ils partageraient des informations personnelles pour obtenir respectivement un eBook et des livres blancs, le contenu fermé peut servir d’outil efficace de génération de prospects commerciaux pour les entreprises B2B en 2021. Ils peuvent le faire en générant du contenu premium tel que des livres électroniques, des rapports sur l’industrie et des livres blancs et en obligeant les visiteurs à remplir des formulaires de capture de prospects pour y accéder.
La clé pour générer des prospects de qualité à l’aide d’un contenu fermé est de s’assurer que le contenu est pertinent, unique, détaillé et précieux pour le public cible.🎯
Source: Bloominari.com
#19. Interviewez les leaders de l’industrie
Il existe de nombreux gens d’affaires prospères qui connaissent bien votre secteur d’activité et dont votre public aimerait entendre parler. Exploitez ces connaissances et utilisez-les pour générer des prospects en les interviewant et en transformant leurs idées en podcasts, livres électroniques, articles ou articles de blog. Cela vous aidera à améliorer le profil de votre entreprise, à renforcer votre crédibilité et à vous offrir des opportunités de backlinking. C’est une excellente stratégie à appliquer lorsque vos activités de génération de prospects commencent à diminuer et que vous devez augmenter le trafic vers votre site.
#20. Exécutez des campagnes de remarketing
Les campagnes de remarketing sont d’excellents outils pour cibler les personnes qui ont déjà visité votre site Web. Il s’agit de leur afficher des publicités pour leur rappeler votre marque et de les convertir en prospects. Les gens visiteront et quitteront votre site Web sans se convertir pour diverses raisons – ils voudront peut-être faire plus de recherches, ou ils risquent simplement de manquer de temps et de décider de revenir plus tard. Le reciblage avec des publicités affichées est un excellent moyen de les encourager à revenir sur le site Web et à les convertir en prospects.
#21. Être plus visible sur les médias sociaux
Avec des milliards de personnes qui utilisent désormais quotidiennement les plateformes de médias sociaux, les spécialistes du marketing B2B peuvent tirer parti de cet espace pour générer des prospects de qualité en créant des comptes sur les plateformes que leur public cible utilise. Certaines tactiques que les spécialistes du marketing B2B peuvent utiliser pour générer des prospects sur les médias sociaux incluent:
- Promouvoir des blogs ou des articles sur des plateformes de médias sociaux
- Réutiliser du contenu et le partager sous des formats tels que des vidéos, des images et des infographies
- Répondre à leurs demandes ou questions
- Engager les abonnés sur les médias sociaux en organisant des concours ou des concours sur les médias sociaux
#22. Adopter le marketing d’influence
Le marketing d’influence consiste à tirer parti de l’approbation des individus qui ont une influence et un énorme suivi sur les médias sociaux. Les spécialistes du marketing B2B peuvent utiliser l’approbation de ces personnalités pour générer du trafic vers leurs sites Web, développer leur suivi sur les réseaux sociaux et stimuler les ventes de produits nouvellement lancés.
Pour générer des prospects de vente B2B de qualité grâce au marketing d’influence, les entreprises B2B doivent identifier les influenceurs qui ont un large lectorat de contenu sur les médias sociaux et des personnes facilement reconnaissables par leur public cible.
Source : Hub Marketing d’influenceurs
#23. Les annonces Power Display avec données d’intention
Les annonces payantes sont un excellent moyen pour les entreprises B2B de générer du trafic organique vers leurs sites Web. Cependant, pour générer des prospects de qualité en 2021, les spécialistes du marketing B2B doivent aller au-delà des taux de clics et utiliser les données d’intention pour attirer les bons prospects sur leurs sites. Pour ce faire, ils devront utiliser les données d’intention pour développer des publicités affichées et optimiser leurs filtres démographiques afin de s’assurer qu’ils atteignent les données d’intention idéales et les utilisent pour alimenter Google ads.
#24. Développer des pages de destination puissantes
Pour générer des prospects commerciaux B2B en 2021, vous devrez créer des pages de destination à conversion élevée sur votre site Web. Les pages de destination vous permettent de capturer des données de prospects afin que vous puissiez les transformer en clients payants. Il y a plusieurs choses que vous pouvez faire pour vous assurer que vos pages de destination sont efficaces. Ceux-ci incluent:
- Utilisation de titres et de sous-titres tueurs
- Y compris une photo
- Expliquant ce que vous proposez et le problème que votre offre résout
- Ajout d’un formulaire de capture de données et d’un appel à l’action fort
Source: CrazyEgg
Des millions de personnes visitent votre site Web chaque jour, et chacun d’eux présente une occasion en or d’augmenter vos ventes. Picreel, un logiciel contextuel basé sur le cloud, garantit que vous ne manquez aucune opportunité de générer et de convertir des prospects.
Il vous aide à créer des fenêtres contextuelles d’intention de sortie personnalisées qui sont déclenchées lorsque les visiteurs commencent à montrer des signes de départ. Vous pouvez l’utiliser pour surveiller les empreintes numériques et le comportement des clics des visiteurs et afficher des fenêtres contextuelles personnalisées au bon moment lorsque les chances de capturer les adresses e-mail et les numéros de téléphone des clients sont les plus élevées. Transférez les données collectées vers vos plateformes CRM ou de marketing par e-mail, où elles peuvent être gérées et nourries.
Ajouter des pop-ups Picreel à votre site Web est un excellent moyen de créer vos prospects et de les convertir en présentant des offres auxquelles les visiteurs ne peuvent tout simplement pas résister.
#25. Utilisez LinkedIn Sales Navigator
Alors que les plateformes de médias sociaux sont généralement d’excellents endroits pour générer des prospects, LinkedIn Sales Navigator est particulièrement puissant lorsqu’il s’agit de rechercher des décideurs dans des entreprises que vous considérez comme adaptées à vos produits.
Utilisez LinkedIn Sales Navigator pour comprendre les intérêts des décideurs et réseauter avec eux avant de pouvoir leur parler.
#26. Tirer parti des références des clients
Les statistiques montrent que 82% des entreprises génèrent la majeure partie de leurs ventes à partir de références. Lorsqu’elles sont bien gérées, les références de clients satisfaits peuvent être converties en prospects et, finalement, acheter des clients avec une relative facilité. Pour réussir avec cette technique en 2021, envisagez de rendre le processus de parrainage transparent pour vos clients. Vous pouvez le faire en éliminant les obstacles tels que la rédaction d’e-mails de recommandation en créant des modèles qu’ils peuvent utiliser.
#27. Pratiquez l’écoute sociale
En plus d’améliorer la visibilité sur les médias sociaux, les entreprises peuvent générer des prospects en surveillant les sentiments de leur public cible à l’égard de leurs marques.
La pratique de la social listening leur permet de répondre à toute remarque négative susceptible de ruiner la réputation de leur marque. En faisant cela, les entreprises satisfont les clients existants et envoient un message positif aux prospects qu’elles sont à l’écoute et qu’elles s’en soucient. Ceci, associé à des mentions positives de la part des abonnés, capture l’intérêt de nouveaux prospects.
#28. Conférencier invité lors d’événements
Le conférencier invité lors d’événements est un excellent moyen de rester dans l’esprit de votre public et de générer des prospects. Si votre présentation ou votre produit se démarque, les gens commenceront à contacter votre entreprise. Parler en invité est un art. Savoir comment le faire correctement peut faire la différence entre générer des prospects ou non. Lorsque vous avez la chance de parler lors d’un événement, évitez de faire un discours salésien ou long et ennuyeux qui n’intéresse pas votre public. Profitez plutôt de l’occasion pour mettre en valeur votre expertise en mettant en évidence des études de cas.
#29. Travaillez avec des partenaires de distribution
Quel que soit le dévouement de votre équipe de vente et de marketing, leur capacité de générer des revenus augmentera à un moment donné. En tant que tel, développez vos options de génération de prospects en investissant dans des canaux de vente B2B. Les partenaires de distribution ont leurs propres stratégies pour générer des prospects et des ventes. En tant que tels, ils nécessiteront très peu de commentaires de votre part pour commencer.
Lorsque vous choisissez des canaux partenaires, assurez-vous qu’ils desservent une clientèle similaire ou une autre clientèle que vous souhaitez exploiter. Assurez-vous également qu’ils peuvent regrouper votre produit avec le leur pour générer plus de prospects et de revenus pour votre entreprise.🤑
#30. Accueillir ou assister à des Expositions, des salons ou des conférences
Les salons et conférences sont les autres plateformes de premier plan que les spécialistes du marketing B2B peuvent utiliser pour générer des prospects B2B. Bien que ces événements puissent être difficiles à organiser pendant la pandémie de Covid-19, les entreprises peuvent les accueillir virtuellement. Que vous participiez virtuellement ou physiquement, assurez-vous d’interagir activement avec les gens, d’échanger des contacts, de capturer des prospects et de les suivre immédiatement après l’événement.
Conclusion
Générer des leads de qualité est la priorité de chaque marketeur B2B. Bien qu’il existe de nombreuses techniques que les spécialistes du marketing peuvent utiliser pour générer de tels prospects, chaque année présente de nouvelles opportunités pour améliorer les performances passées. Augmentez vos performances de génération de leads en 2021 en identifiant les techniques qui correspondent à votre entreprise et en les mettant bien en œuvre.
