Marketing auprès des avocats
Le marketing auprès des avocats et des cabinets d’avocats peut être assez intimidant.
De nombreux avocats ont des secrétaires ou des assistants qui filtrent les appels ou les courriers indésirables. Les applications en ligne filtrent également les e-mails non sollicités. Et il est souvent difficile de savoir qui peut être le ou les décideurs réels du cabinet d’avocats.
Chez A.L.T. Legal Professionals Marketing Group, nous travaillons avec des fournisseurs qui commercialisent leurs produits et services aux avocats et aux cabinets d’avocats. Plus précisément, nous les aidons à:
- Définir leur public cible
- Comprendre ce qu’ils vendent vraiment
- Déterminer la meilleure approche stratégique pour commercialiser leurs produits ou services
- Choisir les véhicules marketing les plus efficaces
- Mettre en œuvre toutes les initiatives de branding et de marketing
- Suivre les résultats
Définition du marché cible
Dans de nombreux cas, si un fournisseur cible simplement des » avocats » ou des » cabinets d’avocats « , il peut commettre une erreur. Pour déterminer un marché cible, l’agence tient toujours compte des variables suivantes:
Type de pratique
Une pratique en droit criminel aura des besoins très différents d’un cabinet d’avocats en droit de la famille, qui à son tour peut avoir des exigences tout à fait différentes d’une pratique en litige commercial, d’un cabinet de faillite ou même d’un organisme qui fournit plusieurs services juridiques. Certains produits et services peuvent englober tous les domaines de pratique, tandis que d’autres devraient viser des groupes d’individus très spécifiques. Avant de mettre en œuvre tout type d’entreprise de marketing, il est essentiel de comprendre comment le produit ou le service particulier s’adapte aux besoins de chaque domaine de pratique.
Public cible du Cabinet
Les cabinets d’avocats peuvent également être classés par ceux qui ciblent le grand public et ceux dont les perspectives sont d’autres entreprises. Ces différents publics cibles peuvent exiger des types de services très différents et donc des modes de commercialisation différents. Par exemple, une campagne de paiement au clic peut ne pas avoir de sens pour les cabinets d’avocats ou les groupes de pratique qui ciblent le milieu des affaires. En effet, en tant que groupe, les organisations commerciales ont tendance à s’appuyer davantage sur les recommandations, les références et les travaux publiés pour déterminer leur cabinet d’avocats de choix.
Taille du cabinet
Les très grands cabinets juridiques ont des besoins très différents de ceux des petits cabinets ou même des praticiens seuls. Pour cette raison, les entreprises qui font la promotion de certains produits ou services doivent allouer soigneusement leurs ressources marketing. Par exemple, certaines applications de gestion de cabinet se prêtent bien aux besoins d’une grande entreprise, alors que ces mêmes applications seront inutiles pour une opération plus petite. De même, les services de tenue de livres en boutique pourraient recevoir un accueil positif parmi les petites pratiques, mais pourraient trouver moins d’enthousiasme dans les grandes organisations où de telles fonctions sont exécutées à l’interne. Chez A.L.T., nous travaillons avec nos clients fournisseurs juridiques pour déterminer la meilleure façon de cibler les cabinets d’avocats de la bonne taille.
Processus décisionnel du Cabinet
L’une des principales raisons pour lesquelles le ciblage des pratiques juridiques peut être si difficile est que le processus décisionnel (et les décideurs eux-mêmes) varient d’un cabinet à l’autre. Dans certaines organisations, les décisions sont prises par un comité. Pour d’autres, cette décision peut être prise par un associé gérant….ou un seul praticien… ou un administrateur en chef, un parajuriste, le chef d’un département particulier (p. ex., INFORMATIQUE), un chef de la direction qui n’est pas un avocat ou peut-être par le conseil d’administration du cabinet. Cela signifie que pour être certain d’atteindre le(s) « bon (s)individu (s) », il faut souvent tendre la main à tous ces différents groupes – une proposition parfois coûteuse. Que l’activité de marketing implique l’optimisation des moteurs de recherche, l’achat de listes de diffusion, la publicité, etc., A.L.T. travaillera avec vous pour atteindre les décideurs appropriés de la manière la plus rentable possible.
La culture du cabinet
Tout comme les cabinets d’avocats varient selon les domaines de pratique, leurs marchés cibles, leur taille et les moyens par lesquels ils prennent des décisions, la culture de la pratique détermine également la façon dont un vendeur juridique devrait envisager de s’adresser à des cabinets particuliers. Certaines organisations sont très bien orientées et hésitent à adopter de nouveaux moyens de faire les choses. D’autres entreprises peuvent entrer dans la catégorie des « premiers utilisateurs » et sont impatientes de travailler avec les « dernières et les plus grandes. »En poursuivant des groupes de prospects cibles, A.L.T. développera des messages de vente appropriés sur papier, en diffusion et en ligne qui résonneront avec le public que vous poursuivez.
Déterminer Ce que Vous Vendez
Chez A.L.T., nous demandons souvent ce que le fournisseur vend réellement. Il est tentant de répondre à cette question en définissant simplement le produit ou le service à promouvoir. En vérité, cependant, le marketing auprès de la communauté juridique est vraiment beaucoup plus. Oui, vous vendez ce genre de widget, ce genre de service d’assistance ou votre expertise personnelle, mais d’un point de vue plus large, ce que vous vendez vraiment, ce sont certains avantages. La plupart des avocats ne voudront pas connaître les détails du protocole de messagerie Internet (IMAP) de votre application – seulement que vous pouvez les aider à travailler plus rapidement et plus efficacement. Ils ne se soucieront pas que vous ayez terminé premier de votre classe dans une discipline particulière – seulement que votre expertise les aidera à gagner devant les tribunaux. Et ils ne se concentreront pas sur la qualité de votre service particulier – seulement qu’il les aidera à obtenir plus de revenus et / ou à économiser plus d’argent.
La plupart des avocats sont orientés vers les résultats. Chez A.L.T., nous le sommes aussi et nous poussons nos clients à maintenir une approche « avantages » du marketing.
Déterminer la Meilleure Approche stratégique
En marketing auprès des avocats et des cabinets d’avocats, le Groupe Marketing des professionnels du droit d’A.L.T. vous aidera à déterminer comment votre produit ou service doit être promu sur le marché juridique. Seulement trois des nombreux problèmes que nous aidons les fournisseurs légaux à résoudre sont:
Déterminer la nature du Message de vente
Pour des produits ou des services similaires ou identiques à ceux d’autres industries, le succès dépend souvent de la manière judicieuse dont vous allouez vos fonds, des types de véhicules que vous utilisez, du prix que vous facturez et de la créativité par laquelle votre message de vente est conçu. Comme indiqué ci-dessus, dans presque tous ces cas, nous exhortons fortement nos clients à se concentrer sur les avantages par rapport aux caractéristiques de leurs offres.
Si un produit est vraiment unique, le défi peut être intimidant d’une manière différente. Il est peut-être formidable que vos avantages dépassent de loin ce qui existe actuellement, mais la tâche de marketing consiste maintenant à éduquer le marché cible. Par exemple, une nouvelle et meilleure application comptable peut être relativement facile à vendre parce que les gens ont un cadre de référence. Cependant, un nouveau logiciel qui nécessite un ensemble différent d’entrées et utilise différents types de métriques peut nécessiter un programme de marketing qui met l’accent sur la minimisation de la confusion.
Déterminer l’Approche stratégique optimale par rapport à la concurrence
Les industries matures dans lesquelles il y a des concurrents bien nantis peuvent présenter un terrain de jeu difficile, le plus souvent mieux traité en offrant une alternative « meilleure » (c’est-à-dire plus riche en avantages). Des décisions doivent être prises quant à savoir s’il faut affronter la concurrence en tête-à-tête ou poursuivre des marchés de niche et / ou des sous-segments de l’industrie dans lesquels on pourrait être un poisson plus gros, bien que dans un bassin plus petit.
Nous avons constaté que, pour les fournisseurs qui sont en fait les leaders du marché, s’accrocher à cette position de leader nécessite un ensemble différent de stratégies. Ici, le maintien d’une conscience de haut niveau, la prévention des percées faites par les concurrents et le travail constant pour améliorer les offres de produits sont toutes des stratégies critiques à utiliser.
Chez A.L.T., nous travaillons avec nos clients pour déterminer les types de budgets marketing qui sont a) réalistes et b) les plus susceptibles d’atteindre les résultats souhaités.
Dynamiter le marché vs. Maintenir la continuité
Il existe certains produits et services pour lesquels il est logique d’appliquer de grandes quantités de ressources marketing à un objectif particulier sur une période relativement courte. Cela est particulièrement vrai lorsque l’offre est considérée comme une nécessité et / ou lorsque l’achat peut être encouragé. Par exemple, chaque cabinet d’avocats a besoin d’une sorte de package comptable. Par conséquent, les fournisseurs de ce type peuvent bombarder le marché avec des messages vantant l’unicité de leur application particulière, des offres de réduction spéciales pour « acheter maintenant, des offres d’essai, etc., etc.
Ensuite, il y a ces produits et services qui ne sont pris en compte que lorsqu’il y a un besoin. Par exemple, un expert en juricomptabilité pour les affaires de santé peut tenter de joindre des avocats impliqués dans ce type de litige. Mais un avocat ne commencera à envisager de tels services que lorsqu’il aura réellement besoin d’un tel témoin sur un cas particulier – tout comme la plupart des individus n’ont pas de chirurgien orthopédiste jusqu’à ce que quelque chose se produise qui les oblige à en trouver un. Pour de telles offres, l’idée devrait être de promouvoir en permanence de sorte que lorsque vient le temps qu’un prospect ait, en fait, besoin du produit ou du service, votre nom soit prioritaire.
Chez A.L.T. Legal Professionals Marketing Group, nous croyons que la détermination des types d’options de planification les plus susceptibles de donner les meilleurs résultats est une partie importante de nos responsabilités envers nos clients.
Pour plus d’informations sur la stratégie marketing, visitez le site
Déterminer les meilleurs véhicules de marketing à utiliser
En marketing auprès des avocats, il est important de comprendre les forces et les faiblesses inhérentes aux nombreux outils de marketing auxquels le vendeur légal ou l’expert a accès. Il serait difficile de trouver une société de marketing juridique mieux comprise quant aux avantages et aux inconvénients de ces activités que l’A.L.T.
Certaines des plus courantes sont notées ci-dessous:
Les sites Web et l’optimisation des moteurs de recherche (SEO)
Les ressources en ligne sont devenues le moyen numéro un pour atteindre les avocats. Par conséquent, il est important que les fournisseurs juridiques a) disposent d’un site Web informatif et professionnel, b) s’assurent que leur entreprise est répertoriée comme « fournisseur » dans tous les annuaires juridiques pertinents et c) que leur entreprise est classée en tête des annuaires de recherche via des blogs et une gestion de contenu qui offre systématiquement des informations utiles aux avocats. Ces informations peuvent être originales ou peuvent être des reposts de matériel en ligne.
En outre, la publicité par bannière sur les sites Web juridiques pertinents (par exemple, les barreaux) offre un autre moyen de sensibiliser en ligne.
Médias sociaux
Les sites de médias sociaux tels que Twitter, Linkedin et Google+ offrent un autre moyen d’atteindre le groupe cible insaisissable des avocats. Ces sites permettent aux fournisseurs légaux d’interagir avec les prospects par le biais de publications, de commentaires et d’une adhésion conjointe à des groupes en ligne spécifiques. Ils offrent également la possibilité de se connecter avec plusieurs niveaux de contacts et de fournir un forum dans lequel les fournisseurs légaux peuvent vanter leur expertise.
Des campagnes d’e-mailing et des listes d’e-mail ciblées par PublIpostage d’avocats et d’autres professionnels du droit existent. La clé est de trouver les listes qui ont le plus de sens en fonction de la zone géographique, de la taille de l’entreprise et de la zone de pratique. Chez A.L.T., nous pouvons vous aider à accéder aux bases de données existantes et à développer de nouvelles listes exclusives d’avocats et de cabinets d’avocats. Nous y parvenons grâce à diverses activités, notamment la location de listes appropriées, la promotion de l’inscription à des séminaires et à des webinaires parrainés par des fournisseurs, l’inscription d’avocats aux bulletins d’information des fournisseurs, aux plateformes de médias sociaux et aux formulaires de demande de site Web.
A.L.T. Le groupe Marketing des professionnels du droit travaillera avec vous pour créer des campagnes par e-mail, du publipostage et des bulletins électroniques qui génèrent une exposition, créent des bases de données et engrangent de nouveaux clients et revenus.
Séminaires, webinaires et Marketing événementiel
Le développement de séminaires, d’ateliers et d’événements spéciaux est un autre moyen de se présenter devant les avocats – en particulier si un tel événement procure à l’avocat un avantage tangible (par exemple, des crédits CLE). Le plus important, ces événements donnent à votre prospect l’occasion de vous connaître à un niveau personnel.
Publicité
On dit que l’on est connu par l’entreprise qu’on garde. Si cela est vrai, alors la publicité dans les publications commerciales légales offre une autre façon d’exposer son message à la communauté juridique. En étant dans de tels médias avec d’autres organisations bien connues, vous créez une « image », vous communiquez que vous êtes « arrivé » et que vous avez les ressources nécessaires pour soutenir votre produit ou service. Il convient cependant de noter que pour être efficace, la publicité doit le plus souvent être continue – une proposition coûteuse qui devient encore plus coûteuse si l’on considère la baisse du lectorat imprimé.
Salons professionnels
Selon le type d’avocat que vous ciblez, exposer lors de salons professionnels peut être un moyen très viable de faire remarquer votre produit ou service. Il convient de noter que dans de nombreuses entreprises, c’est le chef de bureau ou l’administrateur de cabinet d’avocats qui dirige vraiment le salon. Ces cadres ont leurs propres associations et il existe des médias spécifiques qui peuvent être utilisés pour les cibler.
Mise en œuvre du programme de commercialisationl’adaptation de l’éventail des décisions stratégiques et l’élaboration d’un plan sont une chose. L’exécution en est une autre. Chez A.L.T. Legal Professionals Marketing Group, nous sommes fiers de notre capacité à commercialiser des produits et des services utilisés par la communauté juridique. Nous prenons les programmes de marketing de la soupe aux noix – du concept à la rédaction, à la conception, à la programmation et à l’administration des publicités, des campagnes de relations publiques, des sites Web, des programmes de paiement au clic et de référencement, des séminaires, des webinaires, etc. Bien que les mots intelligents et les jolies images soient importants, ils ne sont que des véhicules aussi bons que les résultats qu’ils produisent.
En plus de savoir comment commercialiser, il est important de savoir comment fournir un excellent service. Notre approche de la stratégie est globale et holistique. Mais notre approche du service consiste à nous salir les mains. Nous croyons en l’établissement de relations solides avec nos clients qui allient leur connaissance de leurs produits et services à notre compréhension du marché juridique.
La meilleure façon de suivre les résultats Nous croyons fermement en la mesure des effets de nos efforts de marketing juridique. Ce n’est qu’alors que nous pourrons vraiment comprendre ce qui se passe sur le marché juridique et travailler à modifier continuellement les programmes de nos clients et à obtenir des résultats encore meilleurs. Que les moyens de mesure s’appliquent à un seul véhicule de marketing (tel que le paiement au clic ou le référencement) ou à une multiplicité d’outils de marketing différents, nous travaillerons avec vous pour nous assurer que chaque dollar investi dans le marketing est retourné à plusieurs reprises.
A.L.T. Legal Professionals Marketing Group est spécialement qualifié pour vous aider à relever tous les nombreux défis du marketing auprès des avocats. Du ciblage de vos meilleurs prospects à la création du message le plus vendu; de la détermination des stratégies optimales à la mise en œuvre de campagnes sur tous les outils d’impression, de diffusion, de relations publiques et de marketing en ligne, nous sommes prêts à vous aider à atteindre et à dépasser vos objectifs.
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