Les 6 Façons de Trouver de Nouveaux Donateurs pour Votre Organisme à but Non lucratif
Trouver de nouveaux donateurs pour votre organisme à but non lucratif n’est pas facile. C’est pourquoi la rétention et la gérance des donneurs sont si importantes: une fois que vous avez trouvé un nouveau donneur, il est beaucoup plus facile de le garder année après année que de trouver un nouveau donneur pour remplir ses souliers.
Cela dit, chaque organisme à but non lucratif, des organisations flambant neuves aux organisations caritatives internationales de plusieurs millions de dollars, doit trouver un flux constant de nouveaux donateurs s’il veut continuer à croître.
Nombreux collecteurs de fonds (et membres du conseil d’administration!) pensent qu’ils doivent toujours inventer de nouvelles façons de trouver des donateurs… mais la vérité est qu’il y a vraiment une science derrière la prospection des donateurs. Et ce que la profession de collecte de fonds sait, après près d’un siècle de pratique professionnelle de collecte de fonds, c’est qu’il n’y a vraiment qu’environ 6 façons différentes de trouver de nouveaux donateurs.
Vous devez connaître Ces 6 Stratégies
Tout ce qui est « nouveau » n’est en réalité qu’une variation sur une ou plusieurs de ces 6 stratégies. Ce n’est pas pour frapper de nouvelles stratégies de collecte de fonds. Par exemple, je suis un grand fan de choses comme le crowdfunding, qui je pense est la nouvelle tactique de collecte de fonds la plus importante à venir au cours des vingt dernières années, et que j’utilise constamment avec des organisations à but non lucratif. Mais quand il s’agit de trouver de nouveaux donateurs, le crowdfunding n’est vraiment qu’une nouvelle (et passionnante) façon de combiner le marketing de réponse directe en ligne et les parrainages de donateurs, deux stratégies de prospection éprouvées.
Si vous souhaitez trouver de nouveaux donateurs pour votre organisation à but non lucratif, vous devez comprendre les 6 moyens essentiels de trouver de nouveaux donateurs potentiels. Une fois que vous connaissez et comprenez ce menu d’options, vous pourrez non seulement les mettre en œuvre, mais aussi les combiner de manière nouvelle et intéressante pour collecter plus d’argent que jamais pour votre organisme à but non lucratif.
Voici les 6 stratégies de prospection des donateurs qui constituent la base de toutes les tactiques de prospection, sans ordre particulier:
#1 – Prospection par publipostage
Le publipostage est la forme la plus ancienne de marketing de réponse directe et est utilisé pour trouver de nouveaux donateurs depuis près d’un siècle. La plupart des grandes organisations à but non lucratif nationales et internationales utilisent une certaine forme de prospection par publipostage, et de nombreuses organisations utilisent exclusivement le publipostage pour la prospection de leurs donateurs. La popularité du publipostage a diminué au cours des vingt dernières années, mais les données montrent qu’il est toujours efficace.
Avantages
- Testable & évolutif
- Un grand nombre de données sur ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas
- Utilisé avec succès par des millions d’organisations depuis près d’un siècle
Inconvénients
- Nécessite une approche émotionnelle, message axé sur l’action selon lequel certaines organisations à but non lucratif ne sont pas à l’aise d’utiliser
- Nécessite un investissement initial important qui peut ne pas être récupéré avant plusieurs années
- Nécessite du temps pour le contrôle et le suivi des capacités.
#2 – Prospection directe en ligne
De nombreuses organisations à but non lucratif utilisent entonnoirs de réponse directe en ligne pour construire avec succès des listes de prospects. Ces entonnoirs sont similaires aux entonnoirs de marketing en ligne construits par des entreprises à but lucratif. Généralement, il s’agit d’acheter des publicités sur les réseaux sociaux et / ou CPC en ligne, de diriger les gens vers un aimant principal qu’ils peuvent télécharger en échange de leur adresse e-mail (et éventuellement d’autres informations de contact). Le prospect est ensuite conduit à travers un entonnoir de communication et demande finalement un petit cadeau via une séquence d’e-mails à répondeur automatique. Le donateur peut alors être sélectionné et cultivé pour des dons plus importants s’il a une capacité de don importante.
Si vous souhaitez en savoir plus sur la façon de le faire avec succès, lisez Comment Créer un Entonnoir de dons en ligne efficace pour votre organisme à but non lucratif.
Avantages
- Testable & évolutif
- Un grand nombre de données sur ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas
- Possibilité de créer une énorme liste d’e-mails pour votre organisation à but non lucratif
- La messagerie n’a pas besoin d’être aussi émotionnelle ou « viande rouge » que le publipostage, bien qu’elle doive toujours être une « couper » un message orienté vers l’action
Inconvénients
- Nécessite un investissement initial de temps et d’argent pour créer un entonnoir de réponse directe et une séquence de réponse automatique
- Nécessite un investissement continu dans la publicité en ligne
- Peut nécessite une expertise externe
- Nécessite une itération rapide des messages et des publicités
- Nécessite du temps du personnel pour la sélection et le suivi des capacités
# 3 – Recherche de références
Cette stratégie consiste à faire appel au conseil d’administration d’une organisation, aux donateurs et à d’autres soutiens pour présenter l’organisation à de nouveaux donateurs potentiels, puis à demander au personnel de l’organisation de faire un suivi auprès de ces donateurs pour les cultiver et solliciter des cadeaux. En général, les donateurs que vous demanderez de parrainer sont des donateurs majeurs et de niveau intermédiaire, qui vous présenteront d’autres donateurs à une capacité similaire à eux-mêmes.
Pour en savoir plus sur la façon de demander des références, lisez Comment créer un système de référence des donneurs pour votre organisme à but non lucratif.
Pros
- Les références sont le moyen le plus efficace d’établir rapidement des relations chaleureuses avec de nouveaux donateurs potentiels de niveau majeur et intermédiaire
- Cette méthode a également un effet de culture sur les donateurs actuels, qui se rapprochent de l’organisation grâce à leurs activités de référence
- Permet la culture lente des donateurs majeurs et intermédiaires
Inconvénients
- Méthode plus lente car elle repose sur une croissance organique et des références, limitée par la taille actuelle de l’univers des donneurs
- Nécessite un conseil actif et une base de donneurs qui est prête à faire des références
#4 – Événements non-Ask
La prospection d’événements non-ask consiste à organiser des événements qui attirent des donateurs potentiels qui peuvent avoir une affinité pour la mission de l’organisation. Ces événements peuvent aller d’événements de 5 personnes chez une personne à des événements de 200 personnes mettant en vedette des conférenciers et des tables rondes.
Vous souhaitez mettre en œuvre cette stratégie avec succès dans votre asbl? Découvrez comment Utiliser la Stratégie d’événement Non-Ask pour Remplir Votre Pipeline de Donateurs.
Avantages
- Un moyen facile de demander aux donateurs et aux membres du conseil d’administration des références
- Peut fournir une introduction semi-chaleureuse au travail de l’organisation
- Permet aux participants de rencontrer le personnel et de voir une preuve sociale de l’efficacité de l’organisation à but non lucratif
Inconvénients
- Les événements peuvent être coûteux et prendre du temps
- Difficile d’accomplir cette stratégie à grande échelle sans une équipe de développement plus importante
- Oblige les supporters actuels à organiser ou à parrainer des événements en invitant leurs propres réseaux (les invitations froides ne fonctionnent pas bien)
#5 – Prospection d’événements de réseautage
Cette stratégie consiste à envoyer des membres du personnel de développement à de grandes conférences et événements dans le domaine de mission d’une organisation dans le but de rencontrer de nouveaux donateurs lors de l’événement. Par exemple, un organisme à but non lucratif qui travaille à mettre fin à l’itinérance peut assister à des conférences, des tables rondes et d’autres événements qui attirent des donateurs qui se soucient de la pauvreté et de l’itinérance. Le personnel de l’organisation chercherait à rencontrer autant de donateurs potentiels que possible lors de la conférence, puis à assurer le suivi de chacun de ces contacts une fois l’événement terminé.
Avantages
- Possibilité de rencontrer des donateurs importants avec lesquels l’organisation a du mal à se connecter
- Certaines organisations peuvent gagner en popularité lors de l’événement en servant de sponsor, en plaçant du personnel sur des panels ou en tant que conférenciers lors de l’événement, ou en organisant une table dans la zone des fournisseurs pour l’événement
Inconvénients
- La participation à des événements de réseautage peut être coûteuse et prendre du temps, et le parrainage des événements peut être doublement coûteux
- Difficile de réaliser cette stratégie à grande échelle sans un développement plus important équipe
- Peut être difficile de trouver des événements qui correspondent à la mission d’une organisation et auxquels participent suffisamment de donateurs importants pour valoir le temps et les dépenses financières
- La stratégie a généralement un succès marginal, même pour des collectes de fonds accomplies
#6 – Prospection de donateurs individuels de masse (Appels à froid)
La prospection de donateurs individuels de masse consiste à établir des listes plus larges de donateurs majeurs et de niveau intermédiaire qui ont montré une affinité pour le travail et la mission d’une organisation à but non lucratif, puis à contacter ces donateurs à grande échelle pour essayer de mettre en place des réunions et des appels.
Cette stratégie implique généralement des recherches en cours pour générer des listes de prospects, l’envoi de paquets d’introduction aux nouveaux prospects donateurs, puis un travail de suivi important pour tenter de mettre en place des réunions avec de nouveaux donateurs majeurs et intermédiaires, dont la plupart reçoivent un grand nombre de demandes de réunions non sollicitées chaque mois. En raison du temps nécessaire, cette stratégie n’est généralement utilisée que pour les principaux et les donateurs de niveau intermédiaire.
Avantages
- Peut permettre à une association à but non lucratif de toucher de très gros donateurs qui autrement ne seraient pas joignables par l’organisation car ils ne font pas partie du réseau d’un donateur ou d’un membre du conseil d’administration actuel
Inconvénients
- Cette stratégie prend beaucoup de temps et un personnel plus important pour réussir. Des listes de donateurs doivent être générées, des informations de contact doivent être trouvées et entre 4 et 7 tentatives de contact doivent être effectuées pour chaque prospect sur la liste, ce qui ne générera toujours qu’un taux de réponse à un chiffre.
- En général, les professionnels de la collecte de fonds ne recommandent pas d’utiliser cette méthode en raison de l’investissement élevé en temps et en énergie et du taux de réponse extrêmement faible
Choisissez les stratégies qui fonctionneront pour Votre organisme à but non lucratif
Lorsque vous planifiez les stratégies de prospection de donateurs de votre organisme à but non lucratif, n’oubliez pas de tout essayer en même temps. Au lieu de cela, regardez ces 6 stratégies, y compris les avantages et les inconvénients de chacune. Choisissez ensuite quelques stratégies qui, selon vous, fonctionneront pour vous. N’ayez pas peur d’être créatif avec les stratégies que vous choisissez, et n’oubliez pas de tester et d’itérer if si quelque chose ne fonctionne pas, laissez tomber et essayez quelque chose de nouveau!
Crédit photo: FoodBankCENC.org