Les 5 Meilleures Façons de Coacher Vos Représentants pour Qu’Ils Deviennent des Superstars des Ventes
Être un leader efficace est l’un des meilleurs moyens de booster vos ventes.
Mieux vous dirigerez votre équipe, meilleure sera votre équipe.
Souvent, lorsque vos ventes s’effondrent, vous pouvez remonter au manque de gestion et aux mauvaises compétences en coaching.
Afin d’éviter de faire face à des ventes en baisse, il est préférable de rester au top du coaching de vos représentants commerciaux.
Cependant, nous reconnaissons que cela peut ne pas être aussi facile qu’il n’y paraît.
En fait, la tâche ardue de coacher votre équipe commerciale est ce qui a conduit à ce fait stupéfiant: selon une enquête, la majorité des directeurs commerciaux consacrent moins de 5% de leur temps à coacher leurs représentants.
Nous aussi avons été surpris par ce fait, et voulons aider à changer ces chiffres.
Ainsi, aujourd’hui, nous allons partager avec vous les 5 meilleures façons de coacher vos commerciaux pour les transformer en vendeurs qualifiés.
Top 5 des stratégies de Coaching de vente
Comprendre la différence entre la formation et le coaching
La première étape pour réussir à coacher vos représentants commerciaux est de reconnaître qu’il existe une différence entre les former et les encadrer.
La formation est ce que vous fournissez à vos commerciaux lors de leur première embauche, afin qu’ils apprennent les tenants et les aboutissants de votre entreprise, ainsi que ses services ou produits.
Lors de la formation de nouveaux commerciaux, vous leur apprendrez à effectuer une certaine tâche qu’ils n’ont peut-être pas effectuée auparavant.
En règle générale, la formation se déroule selon un manuel.
En d’autres termes, la formation est généralement la même pour tous les commerciaux et n’est pas vraiment modifiée spécifiquement pour chaque personne.
Le coaching, en revanche, va bien au-delà.
Loin des limites d’un manuel, le coaching est beaucoup plus personnel et se fait généralement en tête-à-tête.
Plutôt que d’enseigner à quelqu’un comment effectuer une tâche spécifique (comme cela se fait dans la formation), un directeur des ventes encadrerait son représentant des ventes sur la façon de développer davantage une compétence.
Gardez à l’esprit que le coaching de vente ne doit pas se limiter aux seuls représentants commerciaux en difficulté.
Les commerciaux très performants ont généralement besoin d’un peu de renforcement et d’attention, mais ils ont rarement besoin du même niveau de motivation et d’encouragement que les commerciaux moins performants.
Avancement des entraîneurs pour tous les niveaux
Le coaching que vous fournissez à vos représentants les plus faibles sera très différent du coaching que vous fournissez à vos représentants all-star.
Avec vos vendeurs les plus faibles, vous pouvez concentrer votre temps de coaching sur leur enseigner les bases (peut-être une deuxième fois, car il peut sembler que la formation n’était pas suffisante).
De la façon de générer des prospects, à la façon d’appeler à froid, à la façon de poser des questions et de conclure des transactions, vous les entraînez peut-être grâce à des informations pour débutants.
Mais, lorsque vous changez de mode pour coacher l’un de vos meilleurs commerciaux, vous voulez toujours vous assurer qu’il tire également profit de votre coaching.
Donc, plutôt que de passer en revue les bases (ce que votre représentant commercial très performant connaît évidemment déjà), vous souhaitez concentrer votre temps de coaching sur la façon dont il peut travailler des comptes plus grands et plus complexes.
Adaptez votre style de coaching
Tout le monde n’apprend pas de la même manière. Alors que, selon le Réseau de recherche en sciences sociales, 65% des gens apprennent mieux grâce aux visuels, il y a 35% des gens qui apprennent mieux d’autres façons.
Voici toutes les façons dont les gens apprennent:
- Visuel
- Auditif
- Verbal
- Physique
- Logique
- Social
- Solitaire
Alors, ce qui fonctionne le mieux pour un représentant commercial , ne va pas nécessairement travailler pour un autre.
En bref, soyez flexible.
Discutez avec vos vendeurs pour savoir de quelle façon ils apprennent le mieux et adaptez votre style de coaching pour mieux soutenir leurs styles d’apprentissage.
Déterminez le Problème
Vous souhaitez participer à votre réunion avec votre représentant des ventes sous-performant avec une idée de ce avec quoi il se débat.
Bien que vous devriez également lui demander directement des commentaires lors de votre réunion, nous ne suggérons pas d’entrer dans la réunion sans un ordre du jour en tête à l’avance.
Il y a une multitude de choses qui pourraient amener votre représentant à lutter contre les ventes, notamment:
- Appels à froid infructueux
- Trop d’attention portée au produit lors des appels
- Trop d’attention portée au prix lors des appels
- Ne pas avoir de conversation avec le client potentiel
- Ne pas poser de questions au client potentiel
- Ne pas connaître les produits ou services de votre entreprise
- Manque de motivation
- Problèmes à la maison
- Conflit de personnalité avec votre style de gestion
Une fois que vous aurez une idée plus précise de ce qui cause le problème pour votre représentant commercial, vous serez mieux en mesure de entraînez-le à résoudre ce problème et à réussir.
Documentez votre Coaching
La meilleure façon de suivre la progression de vos commerciaux est de documenter votre temps de coaching avec eux.
Notez ce dont vous parlez pendant votre séance de coaching, quels objectifs vous avez travaillé ensemble pour créer et pourquoi il est important d’atteindre ces objectifs.
Il est essentiel que vous et votre équipe de vente soyez sur la même longueur d’onde en termes de ce qu’il doit faire pour s’améliorer.
Cette documentation sera votre sauvegarde au cas où vous vous retrouveriez à avoir la même conversation dans quelques mois, en raison du fait qu’un représentant commercial n’a pas grandi dans la direction que vous aviez tous les deux prévue.
L’autre raison plus positive de documenter votre coaching est de vous rappeler quand féliciter vos vendeurs pour leur travail.
Personne ne veut avoir un directeur des ventes ingrat qui ne reconnaît pas l’amélioration. Louer vos vendeurs, selon Loyaltyworks, les rend 37% plus susceptibles d’être satisfaits de leur travail.
Faire en sorte que vos représentants se sentent importants et prospères rendra votre travail plus réussi, et donc votre entreprise plus prospère.
De cette façon, tout le monde gagne.