Croissance par acquisition: Achat d’une Agence d’Assurance ou d’un Carnet d’affaires
La croissance de votre agence d’assurance devrait figurer chaque jour en tête de votre liste de choses à faire, mais il existe de nombreuses façons de concrétiser cette croissance. Le premier et le plus évident moyen est de vendre plus de polices. Établir des objectifs de croissance en utilisant des stratégies traditionnelles de ventes, de renouvellements, de ventes croisées, de ventes incitatives, de génération de prospects, de plans de parrainage, etc. est le chemin traditionnel ancestral pour construire votre livre d’agence. On parle souvent de croissance organique.
Une autre façon de grandir est l’acquisition. Cette méthode a le potentiel de stimuler considérablement la croissance de votre agence.
- Acheter une agence. Acheter une agence d’assurance signifie exactement ce que cela implique – verrouiller, stock et baril. Vous achetez tous les actifs corporels – les briques & mortier, le personnel, le nom, le site web, ainsi que le livre d’affaires.
- Achetez un livre d’affaires. Acheter un carnet d’affaires d’une agence d’assurance, c’est acheter une ligne ou un segment d’entreprise, sans le bâtiment, le logo, le nom, les actifs physiques ou les personnes. Juste les comptes et les relations avec les clients.
Il existe d’autres stratégies de croissance, telles que des partenariats, des extensions de gamme de produits, etc. Mais dans le post d’aujourd’hui, approfondissons la croissance par acquisitions, en passant en revue certaines des considérations clés du succès.
L’achat d’une agence d’assurance ou d’un carnet d’affaires peut être un processus complexe, long et coûteux. Une diligence raisonnable approfondie peut faire la différence entre le succès et la déception, il est donc important d’entrer dans le processus avec cette compréhension. Une citation de l’auteur Terry Goodkind me vient à l’esprit: « Si la route est facile, vous allez probablement dans le mauvais sens. »
Considérations clés lors de l’achat d’une agence d’assurance ou d’un livre d’affaires
Pour commencer, vous devez établir vos objectifs. Qu’est-ce que vous voulez réaliser? Voulez-vous vous développer géographiquement? Dans un secteur d’activité spécifique? Pour éliminer la concurrence ou renforcer votre avantage concurrentiel?
Une fois que vous avez déterminé vos objectifs, envisagez de faire appel aux conseils de professionnels pour évaluer votre propre agence à des fins de planification. Un consultant externe spécialisé dans les évaluations d’agences peut vous aider avec un aperçu de la santé de votre entreprise, de vos forces et de vos faiblesses. Ils peuvent vous aider à évaluer ce que vous pouvez vous permettre et à tester vos hypothèses et objectifs d’acquisition. Dans de nombreux cas, le bon consultant peut vous aider à trouver des prospects cibles et vous aider tout au long du processus jusqu’à la clôture.
Suivant: recherche, recherche, recherche. Découvrez ce qu’il y a là-bas. Gardez une oreille attentive dans votre propre réseau et pensez aux agences de votre région où un directeur vieillissant pourrait envisager de prendre sa retraite. Demandez à vos souscripteurs d’assurance et à vos partenaires commerciaux. Consultez les publications d’assurance populaires telles que Insurance Journal et Agency Equity pour les listes. Recherche M& A consultants et courtiers. Vous pouvez même diffuser des annonces sur les réseaux sociaux ou afficher un avis d’intérêt pour l’acquisition d’une agence sur votre site Web ou votre blog.
Recherche d’une cible d’acquisition
Lorsque vous trouvez un prospect cible, découvrez pourquoi le propriétaire actuel vend l’agence ou le livre. Le propriétaire prend-il sa retraite ou y a-t-il des problèmes de viabilité? Vous souhaitez évaluer la réputation de l’agence sur le marché, la dotation en personnel, les relations avec les clients et le carnet d’agences. Serait-il logique que le propriétaire actuel joue un rôle au-delà de la vente ou non?
Avant d’aller trop loin, il y a deux étapes à suivre une fois que les discussions semblent sérieuses:
- Conclure des accords de confidentialité.
- Renseignez-vous tôt auprès de votre assureur E &O pour l’avertir de l’acquisition potentielle. Découvrez s’ils ont des conseils sur les détails de votre acquisition prévue. Voir: Comment les polices Réagissent Lors de l’achat ou de la vente d’une Agence
Lorsque vous avez pris ces mesures, il est temps de tirer les pneus. Assurez-vous de connaître l’agence que vous achetez à l’intérieur et à l’extérieur. Passez en revue les opérations, les actifs, les passifs, le livre des affaires, les finances, la santé financière et les rendez-vous des transporteurs de l’organisme cible. L’agence possède-t-elle le droit à l’expiration de son compte? Est-ce un bon livre d’affaires avec un potentiel de croissance? Y a-t-il des considérations liées à la délivrance de permis, aux exigences réglementaires ou aux divulgations?
Une fois que vous êtes satisfait, vous avez besoin d’un avocat pour vous aider à rédiger un accord d’achat-vente. L’acheteur et le vendeur devraient avoir des avocats distincts les représentant dans ce processus. Voir : Caractéristiques d’un Bon Accord d’Achat-Vente.
Acheter une agence d’assurance: Ce qu’IL NE FAUT PAS faire
L’une des meilleures façons d’apprendre quoi faire est d’apprendre des erreurs des autres qui vous ont précédés. Les experts qui travaillent dans le domaine de M & A disent qu’il y a un bon nombre d’acquisitions d’agences qui tournent au vinaigre. Les raisons fréquemment citées incluent:
- Paiement en trop. Assurez-vous de comprendre l’évaluation de l’agence. Établir La Valeur De L’Agence.
- Surestimer le potentiel de hausse.
- Diligence raisonnable précipitée ou mince qui entraîne des problèmes imprévus.
- Problèmes d’intégration. Marier la nouvelle culture et le fonctionnement de l’agence avec l’ancienne peut être délicat.
Pour plus de problèmes potentiels, voir Acquisition de producteurs d’assurance: Pièges courants.
Ne laissez cependant pas toutes ces mises en garde vous décourager. L’acquisition est une excellente stratégie de croissance si vous abordez les choses avec soin et diligence. Un dernier conseil: Consultez des pairs amicaux et non concurrents qui ont réalisé une acquisition réussie et obtenez leurs conseils sur ce qu’ils conseilleraient de faire et de ne pas faire en fonction de leur expérience.
Pour plus d’idées de marketing pour les agents d’assurance et des conseils pour développer votre agence:
- 17 Idées Marketing infaillibles pour les Agents d’Assurance
- Spécialités d’assurance: Trouver le Bon Créneau pour Propulser la Croissance de l’Agence