Comment Recruter des Partenaires de Canal: 10 Stratégies des Leaders de Canal pour recruter des Partenaires qui Produisent

Comment Recruter des Partenaires de Canal: 10 Stratégies des Leaders de Canal pour recruter des Partenaires qui Produisent

Apprendre à recruter des partenaires de canal est le saint graal de nombreuses entreprises technologiques à travers le monde. Et pourquoi pas ? Le recrutement réussi de partenaires de distribution signifie le développement d’un moteur de revenus qui est payé exclusivement sur la performance, qui est approuvé par les entreprises de toutes tailles et de tous les secteurs d’activité et qui s’adapte facilement aux conditions économiques changeantes. Pendant les périodes difficiles, les partenaires de distribution sont les conseillers de confiance sur lesquels les entreprises comptent pour trouver des économies de coûts et pour l’externalisation informatique. Lorsque les temps sont bons, on se tourne vers eux pour obtenir des conseils et de l’aide dans le développement de piles technologiques pour obtenir un avantage concurrentiel. Et dans des conditions mixtes, ils font un peu des deux, aidant les entreprises à trouver de la place dans leurs budgets pour les services de nouvelle génération dont elles ont besoin pour être concurrentielles.

Pour ces raisons et bien d’autres, apprendre à recruter des partenaires de distribution peut offrir des récompenses importantes. Développer un pool d’entre eux peut devenir un puissant moteur de croissance. Mais c’est là que réside le problème. Tout d’abord, vous devez trouver les bons partenaires. Et vous devez les recruter au milieu d’une concurrence sérieuse d’autres entreprises qui veulent également ces partenaires. Et quand vous passez à travers tout cela, vous devez les garder engagés et travailler pour vous dans un marché inondé d’hyper évolution.

Navigation dans le processus de recrutement des partenaires de distribution

Il n’y a pas une seule façon – ni même une méthode dominante – de recruter des partenaires de distribution. Les entreprises qui prospèrent dans le canal y arrivent par de nombreux chemins – dont aucun n’est une solution magique pour le succès du canal. En fait, pour un profane, le succès peut sembler aléatoire; les entreprises qui luttent dans le canal semblent souvent modéliser des approches similaires à celles des concurrents qui réussissent.

C’est parce que le succès du canal est compliqué et nécessite un engagement plus profond que de pousser le produit et les paiements. Ces facteurs sont certes importants, mais la capture et la rétention des partenaires commerciaux du canal sont un processus complexe qui touche tous les aspects de l’activité d’un fournisseur. Le succès et l’échec peuvent survenir à plusieurs points de contact entre votre entreprise et vos partenaires (potentiels et actuels) qui englobent des facettes de l’ensemble de votre activité.

Comment recruter des partenaires de distribution : Conseils des responsables de distribution

Pour identifier les meilleures pratiques pour naviguer dans le processus complexe de recrutement de partenaires de distribution, nous avons discuté de leurs expériences avec huit chefs d’entreprise de distribution éprouvés ayant des antécédents professionnels variés. Ensemble, ils ont:

• Agences construites et vendues (et agences maîtresses)
• A dirigé de grandes opérations mondiales de canaux
• A permis la gestion des canaux grâce à des plates-formes SaaS (software-as-a-service) spécialisées
• A développé avec succès des programmes dans des entreprises « channel first »
• A ajouté avec succès des programmes de canaux dans de grandes entreprises avec des stratégies de mise sur le marché diversifiées

Dix conseils pour un plus grand succès en matière de recrutement de partenaires sont ressortis de ces entretiens.

1. Parlez du Partenaire de Distribution, Pas de Votre Entreprise et de Ses Produits
2. Développez à l’Avance des Profils de « Partenaire de Distribution Idéal »
3. Ne Négligez pas les Parties Délicates du Profilage des Partenaires
4. Trouvez de Nouveaux Partenaires en « Pêchant Là Où se Trouvent les Poissons »
5. Travaillez avec des Distributeurs et des Agents Maîtres pour Atteindre des Partenaires Commerciaux les Plus Performants
6. Vous Dormez, Vous Perdez – Suivez Rapidement les Prospects
7. Démontrez Comment Vous Ajoutez de la Valeur à Vos Partenaires Commerciaux
8. Donnez la priorité à la Réactivité pour Renforcer la Confiance et Garder les Partenaires Engagés dans la Vente de Votre Services
9. Évaluer, Évaluer, Évaluer
10. Savoir Quand Dire « Non » à un Nouvel Investissement ou à un Investissement Ultérieur dans un Partenaire Commercial

Comment recruter des Partenaires de Distribution #1: Parlez du Partenaire de Distribution, Pas de Votre Entreprise et de Ses Produits

La vente de solutions n’est pas nouvelle pour les fournisseurs de technologie. C’est au cœur de leurs pratiques internes de marketing direct, et c’est la façon dont ils encadrent leurs partenaires dans leurs stratégies de mise sur le marché. Mais cette même approche est trop souvent négligée dans le recrutement de partenaires de distribution, en particulier par les grandes marques qui pensent que les partenaires devraient se sentir privilégiés de les représenter. Les fournisseurs qui ont mis en place des solutions de marché manifestement meilleures peuvent également tomber dans le piège de la promotion des produits par rapport aux partenariats.

Pour être justes, les deux points de vue ont un certain mérite. Les partenaires rencontrent parfois des clients sensibles à la marque, et des solutions de pointe peuvent ouvrir des portes ou faire basculer des offres dans les bonnes circonstances. Cependant, lorsqu’elles sont institutionnalisées, ces perspectives limitées manquent aux partenaires de la même manière que les « pousseurs de produits » perdent face aux « résolveurs de problèmes » lors de la vente aux clients finaux.

L’approche centrée sur les fournisseurs explique également pourquoi le mélange de marques qui prospèrent dans le canal diffère du pool de leaders du marché qui vendent directement. Il existe des leaders du marché « channel friendly », mais il existe également de nombreuses petites entreprises qui ont établi un leadership en matière de marque et de revenus au sein du canal grâce à une attention constante aux problèmes auxquels leurs partenaires du canal sont confrontés. Leur engagement en matière de canaux va plus loin que la mise en place d’un support solide avant et après-vente (bien que les deux soient vitaux); ils s’efforcent de comprendre les défis commerciaux de leurs partenaires.

« Depuis que j’ai créé et développé une agence de vente, je connais les problèmes auxquels un propriétaire d’agence de vente pense », explique Steve Farmiloe, Directeur principal des ventes de canaux pour AppSmart, une marketplace et agence principale pour les services technologiques. « Je sais non seulement ce qui le garde éveillé la nuit, mais j’ai des solutions éprouvées pour aider à augmenter la valeur de l’agence. Contrairement aux méthodes de vente populaires, il ne s’agit pas de ce que je peux vendre à l’agence de vente. La valeur réelle consiste à se mettre de leur côté du bureau et à les aider à résoudre les problèmes auxquels leur agence de vente est confrontée chaque jour. Il est primordial de les comprendre, de se mettre à leur place et d’avoir un sens aigu des affaires solide. »

Dave Beagle , responsable des chaînes pour Ooma, est d’accord. Son organisation, un fournisseur de solutions de voix et de collaboration basées sur le cloud, approche les partenaires avec une stratégie de « POING » en quatre volets pour la gestion des partenaires:

• Avantage financier pour le partenaire. Quelle est la valeur de vos produits et services pour le partenaire? Comment gagnent-ils de l’argent avec eux?
• Intégrité de notre organisation. Comment nous positionnons-nous comme dignes de confiance? C’est plus que des critiques ou être une entreprise publique.
• Sincérité de notre personnel. Avoir des gens qui se soucient vraiment et qui aiment travailler avec leurs partenaires se traduira toujours par un engagement plus sain et ne devrait jamais être sous-apprécié en tant qu’aspect de recrutement.
• Transparence dans notre communication. Nous devons trop communiquer et ne jamais assumer au nom de notre partenaire.

 » Ajoutez tout cela et soyez franc sur tout, et les partenaires que vous signerez seront à long terme, plus probablement « , dit Beagle.

Comment recruter des partenaires de distribution #2: Développer à l’avance des profils de « Partenaire de distribution idéal »

Tous les partenaires ne sont pas créés de la même manière. Certaines sont très performantes, d’autres peuvent être poussées à devenir très performantes et d’autres ont un potentiel limité. Connaître la différence et la façon de sélectionner les bons partenaires peut vous éviter beaucoup de maux de tête et d’investissements gaspillés.

Beagle d’Ooma dit que la réponse facile à la question de savoir ce qui fait un partenaire idéal est celle dont l’organisation est alignée sur ses ventes, son marketing, son approvisionnement et son support. « Les départements respectifs, lorsqu’ils offrent vraiment une « extension » l’un de l’autre et un véritable « partenariat », dit-il, ajoutant que « le plus nuancé est un système de croyance où les deux parties croient vraiment en les capacités de l’autre à se développer, à servir et à soutenir. »

Heather Tenuto, directrice des recettes pour le fournisseur de plateformes de gestion de canaux d’entreprise Zift Solutions, ajoute que le partenaire idéal est celui qui connaît son client idéal. Ils doivent « avoir une compréhension mature de leur propre offre et un profil client idéal », dit-elle. Sans cela, il sera difficile de savoir comment votre solution s’adapte.

L’effort de profilage et de sélection d’un partenaire idéal est payant, d’autant plus qu’il peut prendre de six à 12 mois (selon la durée de votre cycle de vente) avant d’avoir une bonne idée des performances d’un nouveau partenaire. « N’ayez pas peur de faire le travail à forte intensité de main-d’œuvre », explique Stuart Skjerven, responsable des programmes de canal et du marketing chez Mitel, un fournisseur de communications d’entreprise.  » Si vous avez identifié un partenaire le mieux adapté, il en vaut la peine. »

Comment recruter des partenaires de distribution #3: Ne négligez pas les parties délicates du Profilage des partenaires

Le profilage des partenaires potentiels est à la fois un art et une science. Après tout, presque tous les partenaires de vente en plein essor ont commencé petit – peut-être aussi peu qu’un magasin pour une seule personne. Déterminer quels partenaires boutique ou médiocres ont le potentiel de devenir les plus performants est tout aussi précieux qu’une évaluation de partenaire « difficile » basée uniquement sur des métriques.

Comme le dit Curt Allen, associé fondateur d’EagleTEQ, « Tout le monde veut que tous ses Cs deviennent des As, mais parfois les Cs ne sont que des Cs. » Allen le saurait; son expérience dans le recrutement et le toilettage de partenaires comprend la direction d’une agence master à succès, vendue en 2016, la fonction de chef de canal pour des fournisseurs tels que Windstream et Vonage, et la consultation de fournisseurs et de distributeurs sur leurs stratégies de canal dans son rôle actuel.

Notre panel a identifié des traits communs à rechercher qui peuvent aider à découvrir des partenaires appropriés. Ces caractéristiques vont de la culture et des valeurs aux approches de vente et aux opérations, y compris:

• Avoir une forte éthique de travail
• Se concentrer non seulement sur le recrutement de nouveaux clients, mais aussi sur le service adéquat des clients existants
• S’engager dans le social selling
• Tirer parti des stratégies de marketing numérique
• Posséder un état d’esprit collaboratif
• Adopter la transparence qui permet une collaboration réussie

L’entrepreneure du cloud Dina Moskowitz, fondatrice et PDG de SaaSMAX et créatrice de l’outil de découverte de partenaires PartnerOptimizer, explique que le développement de profils de partenaires idéaux ne vous aide pas seulement à savoir quels partenaires cibler, ils les conservent également vous de chasser les harengs rouges.

« Évidemment, un partenaire qui vient chez vous avec un deal prêt à l’emploi semble être un bon partenaire de distribution, mais cela ne vient pas avec une promesse qu’il aura un deuxième, troisième ou quatrième deal à vous apporter à l’avenir. La plupart ne le font pas « , dit Moskowitz. « En profilant de manière proactive à quoi ressemble un partenaire de distribution you vous pouvez mieux comprendre à quoi vous attendre et dans quels partenaires vous souhaitez investir. »

Comment recruter des partenaires de distribution #4: Trouver de nouveaux partenaires en « Pêchant là où se trouvent les poissons »

« La manche » est une industrie en soi — et une industrie compliquée. Vos partenaires potentiels assistent à des conférences, lisent des publications de l’industrie telles que CRN et les partenaires de distribution, écoutent des podcasts, assistent à des webinaires, participent à des groupes LinkedIn — vous le nommez. Ils font tout ce que les autres entreprises font pour faire croître leurs entreprises et affiner leurs opérations.

Tout comme les partenaires de distribution dotés d’une expertise sectorielle verticale rencontrent leurs clients là où ils se rassemblent, vous devez construire votre marque, développer vos prospects et construire votre communauté là où vos partenaires se rencontrent.

Michelle McBain, Vice-Présidente de la Stratégie globale des canaux de la société de conseil en canaux JS Group, approuve cette approche communautaire. « Pêchez où sont les poissons », dit-elle.  » Qui sont vos clients ? À quels événements (virtuels pour l’instant) assistent-ils ? Quels magazines lisent-ils ? À quels webinaires/balados/groupes participent-ils? Qui suivent-ils (qui les influence)? »

Les réponses à ces questions peuvent ne pas être simples, d’autant plus que la convergence technologique signifie que votre prochain meilleur partenaire ne ressemble peut-être en rien à ceux avec lesquels vous avez travaillé dans le passé. Le SaaS ou les partenaires technologiques émergents, par exemple, peuvent ne pas fréquenter les repaires habituels des partenaires informatiques et, en fait, peuvent même ne pas les connaître. Vous devez savoir où ils passent leur temps.

Comment recruter des partenaires de distribution #5: Travailler avec des distributeurs et des Agents Maîtres pour atteindre des Partenaires commerciaux les plus performants

Les agents maîtres et autres distributeurs peuvent apporter beaucoup de valeur à la table, y compris l’accès à des partenaires commerciaux les plus performants. Ils aident à gérer les commissions, les demandes de service des partenaires et la formation sur les solutions de votre entreprise. Les grandes agences ont même leurs propres conférences partenaires qui offrent des opportunités d’interagir avec des partenaires très engagés.

Jim Tennant, Vice-président régional de Channel-West pour TalkDesk, un fournisseur de services de centre de contact cloud, accorde une grande importance aux partenariats d’agents maîtres dans la stratégie de son entreprise en matière de canaux. Il recommande « d’avoir une stratégie de canal « vendre avec » avec des agents maîtres qui vous donnent accès à leurs agents de vente cloud les plus performants, permettant à ces mêmes agents de devenir éduqués, certifiés et de gagner des commissions résiduelles agressives sur les opportunités vendues. »

Alors que les agences maîtresses peuvent être d’énormes alliés pour connecter votre entreprise avec les meilleurs partenaires, elles peuvent également être des gardiens, garantissant que seuls les fournisseurs offrant les meilleurs accords de canal, les meilleures performances de service et l’expérience client ont accès à leurs meilleurs agents de vente. Assurez-vous d’avoir coché toutes les cases.

Comment recruter des partenaires de canal #6: Vous dormez, Vous perdez – Suivez rapidement les prospects

Un partenaire de canal fiable peut être un cadeau qui continue de donner. Bien sûr, vous le savez déjà, c’est pourquoi vous êtes ici. Tous vos concurrents le savent aussi, et ils collectent tous les mêmes e-mails lors d’événements de réseautage. Les partenaires potentiels avec qui vous parlez apprécieront peut-être d’être les belles du ballon, mais leurs nombreux prétendants deviennent rapidement flous. Et quand ils reviennent de l’événement et commencent à recevoir des e-mails de suivi, ils sont submergés après les premiers et commencent à supprimer le reste ou à les faire glisser vers leurs dossiers indésirables.

En d’autres termes, vous voulez être dans leur première vague de suivis. « Vous devez vous présenter – que ce soit en personne ou lors d’événements virtuels – mais cela ne suffit pas », prévient Skjerven de Mitel. « Les bons fournisseurs font une impression lors des événements et après leur départ…. Tu ne peux pas attendre. Faites un suivi dans une semaine, ou ils vous oublieront. »

Dans notre monde hyper digital, les responsables commerciaux des canaux qui sont vraiment les premiers à sortir de la porte, demandent à se connecter avec des partenaires sur LinkedIn immédiatement après les avoir rencontrés et pendant que l’événement est encore en cours. Une note personnalisée dans le moment peut aider à obtenir cette deuxième réunion importante dans les livres.

Comment recruter des partenaires de distribution #7: Démontrer Comment Vous ajoutez de la valeur à vos partenaires de vente

Un support avant-vente solide pour aider vos partenaires à conclure des transactions est impératif pour se bâtir une solide réputation dans le canal. Tout comme le provisionnement et l’intégration fiables et sans douleur des clients de vos partenaires de distribution. Support après-vente ? Oui, tu dois livrer. Et votre facturation doit être correcte, et vos commissions doivent être exactes et à temps.

Il est essentiel de réduire tous ces processus côté client et partenaire pour bâtir une solide réputation de canal (et éviter une mauvaise réputation). Mais ce n’est que le coût d’entrée. Offrir quelque chose de nouveau et de précieux à vos partenaires vous fera non seulement remarquer, mais peut également garder vos partenaires engagés après leur connexion.

Se concentrer sur la valeur inhabituelle que vous pouvez offrir aux partenaires peut susciter l’intérêt des partenaires et vous aider à vous protéger contre le piège du « moi aussi » qui consiste à essayer de les convaincre de déplacer leurs fournisseurs actuels en se livrant à des guerres de SPIFF et de commissions pour les ventes de produits « pain et beurre ». De plus, être le plus offrant n’est pas une stratégie gagnante à long terme; cela ne fonctionne que jusqu’à ce qu’une meilleure offre arrive et attire des partenaires plus préoccupés par leurs comptes bancaires que leurs comptes clients.

Allen d’EagleTEQ se pose ces questions :  » Quelle est notre proposition de valeur? Quelle solution pour une approche ou des produits leur donnons-nous qu’ils n’avaient pas auparavant? Comment leur apporte-t-on de nouveaux clients qu’ils n’avaient pas auparavant? Je ne suis pas ici pour prendre des affaires de fournisseurs existants, je suis ici pour livrer quelque chose de nouveau. »

Comment recruter des partenaires de distribution #8: Priorisez la Réactivité pour Renforcer la confiance et Maintenir les Partenaires Engagés dans la Vente de Vos Services

Le prix compte toujours. Ne prétendons pas que ce n’est pas le cas.En plus du prix, les propositions de valeur de la plupart des ventes de technologies d’aujourd’hui sont centrées sur la résolution de défis commerciaux tels que des ressources surchargées, des maux de tête opérationnels et des problèmes pouvant entraîner l’insatisfaction des clients et une perte de revenus. Les partenaires de distribution s’engagent quotidiennement dans ce domaine, mélangeant et faisant correspondre les services qu’ils vendent pour aider leurs clients à résoudre un éventail de problèmes.

Mais dès qu’ils quittent un site client ou ferment un ticket, les partenaires de distribution sont eux-mêmes confrontés à bon nombre de ces mêmes problèmes. Ils ont tous les frais généraux et les responsabilités de toute autre entreprise – RH, paie, comptabilité, ventes et marketing, etc. – mais sont à la merci des fournisseurs avec lesquels ils travaillent pour garder leurs clients opérationnels (et satisfaits).

C’est là que la réactivité peut vous démarquer de vos concurrents. Plus vos opérations de support commercial peuvent proposer des services rapidement, ou vos gestionnaires de comptes de canal peuvent résoudre les problèmes de vos partenaires et de leurs clients, plus vous gagnez de confiance dans la relation. C’est parce que vous rendez vos partenaires beaux pour leurs clients et réduisez leur charge de travail pendant que vous le faites.

« Faites un effort supplémentaire en fournissant ce que vos clients, prospects et partenaires demandent, et assurez-vous que vous y êtes sensible », conseille Skjerven de Mitel. « Tout le monde a des choix ces jours-ci. Je traiterai avec quelqu’un plus rapidement s’il est sensible à moi – cela revient à l’expérience client et à la satisfaction de mes besoins. »

Comment recruter des partenaires de distribution #9: Évaluer, évaluer, Évaluer

L’évaluation est essentielle pour construire et maintenir un recrutement et un engagement solides des partenaires de distribution. Tenuto de Zift Solutions préconise de développer et de tester les incitations et la participation des partenaires directement avant de lancer des campagnes. (Voir graphique,  » Affiner le modèle d’engagement des partenaires  » ci-dessous.)

En termes de mesure de la performance des partenaires, des revues trimestrielles détaillées peuvent vous aider à tester vos profils de partenaires pour vous assurer qu’ils fonctionnent comme prévu. Vous verrez quels produits fonctionnent le mieux pour votre base d’une part, et d’autre part, quels partenaires fonctionnent le mieux avec vos produits.

Les examens périodiques peuvent également vous aider à identifier des partenaires qui ne s’engagent pas ou qui pourraient avoir été piégés par vos concurrents, ainsi que tout changement dans l’environnement concurrentiel nécessitant une attention particulière.

Comment recruter des partenaires de distribution #10: Savoir Quand dire « Non » à un Nouvel investissement ou à un investissement ultérieur dans un Partenaire de vente

Selon la durée de votre cycle de vente, vous pariez sur six à 12 mois que le coût financier, humain et d’opportunité du recrutement d’un partenaire sera rentable. Cela signifie que vous voulez faire tout ce que vous pouvez pour faire pencher la balance en votre faveur.

Utilisez les partenaires les mieux adaptés pour modéliser un profil de partenaire idéal — et respectez-le. N’ayez pas peur de dire à un partenaire potentiel « non. »

De même, si un partenaire n’est pas engagé, ne fonctionne pas et tarde à répondre à votre sensibilisation ou s’il n’est pas intéressé par les opportunités que vous lui offrez pour améliorer son jeu, concentrez vos ressources ailleurs. Consacrez votre temps et votre énergie à des partenaires qui partagent vos objectifs et vos valeurs et qui veulent autant de succès que vous.

Arrêtez de vous cogner la tête contre le mur. Parfois, il s’agit simplement d’un désalignement entre vos objectifs et ceux de votre partenaire.  » Les leaders de chaînes les plus talentueux au monde savent quand dire non ou gérer différemment « , explique Allen d’EagleTEQ. « Ne perdez pas de temps et ne vous préparez pas à la déception en essayant de forcer vos partenaires à s’intégrer à votre définition du succès. »

Bien qu’il n’existe pas de méthode de copier-coller pour trouver les bons partenaires, garder ces conseils à l’esprit tout en développant votre stratégie de recrutement de partenaires de distribution peut vous mettre sur la bonne voie. La capture (et la rétention) des meilleurs partenaires pour votre organisation jetteront les bases du succès de votre chaîne.

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