Comment Gérer efficacement un Réseau de partenaires de distribution
De nombreuses entreprises de distribution considèrent leur capacité à collaborer avec des partenaires pour développer des offres informatiques comme un élément essentiel de leur stratégie de vente et de marketing. Lorsqu’il est géré efficacement, le canal peut entraîner une augmentation des ventes, une génération de leads et des capacités et services supplémentaires.
Le défi consiste à mettre en place un réseau de canaux efficace qui profite non seulement à votre entreprise, mais qui a également un impact positif sur toutes les parties impliquées – fournisseurs, partenaires et utilisateurs finaux. Cela signifie définir une orientation claire et concise pour les partenaires, tout en suivant le changement de la technologie facilement disponible sans ébranler les fondations qui favorisent un programme de partenariat sain et durable. En substance, une stratégie de canal optimale est dynamique, adoptant de nouvelles stratégies qui engagent les clients, fournissent des initiatives de marketing et de vente stratégiques et amplifient les offres de services.
Pour ce faire, les fournisseurs doivent fournir aux partenaires les solutions et la formation pertinentes nécessaires pour augmenter la rentabilité, et avec une pléthore de trucs et astuces disponibles, cela peut devenir déroutant pour les entreprises qui commencent tout juste leurs programmes de partenariat. Dans cet esprit, nous l’avons réduit aux trois principaux conseils pour améliorer votre programme de chaîne et, en fin de compte, ajouter de la valeur à l’écosystème.
1.Fournir des ventes & Habilitation technique
Aujourd’hui, les informations peuvent devenir obsolètes très rapidement, il est donc essentiel de fournir les bons outils pour assurer le succès du programme de partenariat d’une entreprise. L’objectif ultime d’un programme de partenariat est de générer de nouvelles sources de revenus dans lesquelles les entreprises peuvent capitaliser sur leurs investissements, mais les partenaires ne peuvent pas vendre de manière appropriée s’ils ne sont pas équipés des bons outils pour réussir. Pour se démarquer de la concurrence, de nombreuses organisations voient un besoin d’une éducation informatique plus large et d’une formation sur les canaux afin d’améliorer la communication et la transparence avec leurs clients.
Une façon de le faire est d’offrir des modèles de formation en tant que service et de formation à votre rythme pour encourager les partenaires à se renseigner sur les offres des fournisseurs et sur ce qui conviendrait le mieux aux besoins des clients. Les fournisseurs peuvent offrir cela par le biais de webinaires et de formations sur site afin de permettre aux partenaires de s’informer sur les derniers outils et services qui seront bénéfiques pour les clients.
Lorsque les partenaires disposent de la formation et du soutien appropriés, cela libère du temps pour que les équipes informatiques puissent se concentrer sur la croissance de l’entreprise. Les partenaires doivent travailler pour identifier les entreprises qui peuvent fournir des services de formation adéquats pour créer un modèle rentable, aider à générer des prospects et les fermer. Ce faisant, ils peuvent facilement voir où se dirige une entreprise et si cette direction correspond à leurs objectifs en tant qu’entreprise.
2.Fournir une prévisibilité des performances
Un autre défi au sein du canal consiste à évaluer la prévisibilité des performances. Par exemple, un programme de partenariat peut encourager un nombre infini de ressources, y compris les VAR, les MSP, les consultants et les distributeurs, à recommander ou à vendre des produits et des services associés, mais chacun présente un ensemble unique de défis lors d’un partenariat
Par exemple, un MSP gère à distance l’infrastructure informatique d’un client et les systèmes des utilisateurs finaux, et l’entreprise est seule responsable des opérations du système du fournisseur utilisées par le client. Cependant, dans un modèle de cloud externalisé, par exemple, un MSP a peu de contrôle sur les performances réelles du produit. S’il y a un problème de performance avec une solution informatique, les clients n’accepteront pas que c’est la faute d’un fournisseur. En conséquence, le partenaire de distribution prend tous les risques avec peu de récompense.
Pour aider à lutter contre de telles situations, les fournisseurs et les partenaires doivent travailler ensemble dès le début d’un accord pour fournir des repères clés et des indicateurs de performance qui définissent avec précision un partenariat réussi et peuvent préparer le fournisseur et le partenaire à la réussite. En fournissant ce type de fiabilité, les clients peuvent commencer à établir une confiance à la fois avec le partenaire et le fournisseur, et continueront à consulter les deux pour obtenir des services supplémentaires pouvant aider leur entreprise. Au contraire, si les programmes sont constamment modifiés et ont des processus incohérents, il devient impossible pour les partenaires de construire des plans à long terme avec l’entreprise au centre. Plus vous pouvez préparer les partenaires à ce à quoi vous attendre de travailler avec votre entreprise, plus il est facile de construire une stratégie à long terme.
3.Reconnaître que Tous les Partenaires Ne sont Pas les Mêmes
Bien qu’il soit important de trouver un partenaire qui répond à un besoin spécifique, même les partenaires qui répondent étroitement aux critères auront des différences distinctes dans leur approche de la vente de services. Malgré les différents niveaux d’expertise, chaque partenaire est important pour le succès du canal, et c’est au fournisseur de trouver ce qui le motivera à vendre. Par exemple, fournir des remises de solution pour les ventes et des remises initiales pour les enregistrements de nouvelles transactions est un moyen d’encourager le travail que le partenaire fera.
En leur offrant des incitations qui leur permettront de travailler en fonction de leurs besoins, un fournisseur donne à ses partenaires les outils pour se différencier sur le marché, fournissant finalement un meilleur canal de vente. Pour cette raison, les partenaires de distribution doivent être traités de la même manière que votre entreprise traiterait un client précieux. Plus votre entreprise fournit des informations pertinentes et opportunes qui incitent à l’action, plus le programme sera couronné de succès.
Conclusion
Le canal est l’élément vital sur lequel de nombreuses organisations modernes comptent pour développer leur entreprise. Pour réussir dans un paysage informatique de plus en plus concurrentiel, les entreprises doivent s’efforcer d’identifier délibérément des partenaires précieux, de leur fournir la formation nécessaire pour réussir et de développer des objectifs clairement définis et qui correspondent à la mission globale de votre entreprise. Le résultat sera un programme de canaux productif qui, en fin de compte, soutient les objectifs de l’entreprise, augmente les résultats et soutient les clients satisfaits.