Comment Créer Des Paquets De Photographie Qui Se Vendent
La création de forfaits de photographie est l’un des moyens les plus populaires de présenter vos services à vos clients.
Comme j’ai aidé les photographes avec leurs prix et leur emballage, j’ai vu un certain nombre d’erreurs courantes encore et encore qui sont faciles à éviter et qui aideront à booster vos ventes.
Avant de faire des forfaits, cependant, assurez-vous d’avoir parcouru le Guide de tarification du photographe pour déterminer combien d’argent vous devez gagner en moyenne par prise de vue. Nous utiliserons ces informations pour configurer vos forfaits.
Alors allons-y!
Sachez ce que vos clients veulent
Vos paquets ne se vendront tout simplement pas s’ils sont pleins de choses que les gens ne veulent pas.
Cela ne signifie pas que vous ne pouvez pas offrir des produits qui, traditionnellement, ne se vendent pas aussi bien. Vous voulez juste vous assurer que vous aurez l’occasion de montrer l’un d’eux à un client en personne et de pouvoir lui expliquer pourquoi vous pensez que c’est vital.
Je le fais avec des toiles. J’en apporte un à chaque consultation de mariage et réunion de vente de portraits. Peu de clients de mariage viennent en consultation en pensant qu’ils veulent une toile, mais après leur en avoir montré une et leur avoir expliqué que c’est quelque chose qu’ils peuvent voir quotidiennement qui les fait sourire et se souvenir de la joie de leur mariage, ils se vendent.
Pour les portraits, je trouve que mes clients veulent au moins une image plus grande à afficher chez eux, puis plusieurs images plus petites à emporter avec eux, ou à partager avec leur famille et leurs amis. Donc, mes paquets incluent toujours ces éléments.
Pour les mariages, je trouve que tous les couples semblent vouloir les images numériques, et beaucoup veulent une séance de fiançailles et un album. Ce sont des choses qui font de bons candidats pour vos forfaits.
Si vous ajoutez un tas d’articles à vos colis que les gens ne veulent pas, vous devrez simplement traiter une demande après l’autre de personnes demandant de les retirer ou de les échanger avec autre chose.
Si vous recevez beaucoup de ces demandes, je suggère de retirer l’article de vos paquets et de le mettre sur une liste à la carte qu’ils peuvent utiliser pour l’ajouter à un paquet à la place, ou de mieux leur expliquer pourquoi vous pensez qu’ils devraient l’acheter.
Éliminer l’encombrement et le remplissage
Des prix clairs et simples facilitent l’achat. L’encombrement réduit votre taux de conversion.
J’ai vu trop de listes de prix encombrées de paquets qui sont pleines de mots moelleux et d’options qui sont répétées encore et encore dans tous les paquets pour leur donner l’impression qu’il y a plus de valeur.
Les gens voient à travers cela, et cela vous fait mal à la fin.
Par exemple, voici 2 fausses listes de prix que j’ai rassemblées pour illustrer. Le premier est plein d’encombrement, le second est simple et propre. Lequel vous plaît le plus ?
Encombré:
Simple & Propre:
Remplir vos paquets de peluches NE donne PAS l’impression que vous avez plus de valeur. Cela se présente comme peu sûr, comme un gars avec un petit ego qui conduit une grosse voiture pour se faire paraître plus important qu’il ne l’est.
Offrez 3 ou 4 forfaits
En général, très peu de gens achèteront jamais le forfait supérieur ou le forfait inférieur.
La plupart des gens choisiront l’un des paquets intermédiaires. La valeur
est relative, donc le paquet le plus cher rendra les autres paquets plus raisonnables. C’est ce qu’on appelle l’effet d’ancrage.
Je ne rendrais pas votre paquet supérieur à 16 000 $ (sauf si vous espérez en moyenne quelque chose comme 12 000 per par paquet) parce qu’il est si élevé qu’il semble ridicule et que vous ne le vendrez jamais, mais assurez-vous que votre paquet supérieur a une valeur suffisamment élevée pour attirer les gens, mais un coût des marchandises suffisamment bas pour que vous ne gagniez pas MOINS d’argent sur le gros paquet que sur l’un des plus petits paquets.
J’aime proposer 4 packages car cela leur donne effectivement 2 options à choisir car ils ignoreront très probablement le premier et le dernier packages. Si vous n’offrez que 3 forfaits, le forfait du milieu sera sélectionné le plus souvent.
Donnez aux gens tellement de valeur qu’ils ne peuvent pas résister à la mise à niveau vers le paquet suivant
Quel paquet voulez-vous vendre le plus? Pour les personnes avec 3 forfaits, c’est votre forfait intermédiaire. Pour les personnes avec 4 forfaits, ce sera votre deuxième ou troisième forfait.
Prenez le paquet que vous souhaitez vendre le plus, et le prix juste à la moyenne (ou juste au-dessus de la moyenne) que vous devez faire par prise de vue.
Avec mes 4 forfaits, je classe mon deuxième forfait (celui juste au-dessus du moins cher) comme ma moyenne nécessaire. De cette façon, je reçois un bonus chaque fois que je vends un paquet au-dessus de cela, et le paquet ci-dessous n’est pas très inférieur en prix, donc je ne perds pas grand-chose s’ils choisissent d’aller avec ce paquet, mais cela donne un meilleur point d’entrée pour les personnes qui pourraient autrement penser que je suis hors de leur budget.
Vous pouvez également choisir de faire de votre plus petit forfait votre réservation moyenne nécessaire, auquel cas vous êtes assuré de faire au moins cela, sinon plus, à chaque réservation. C’est génial si vous pouvez obtenir autant de réservations que nécessaire.
Voici comment configurer vos paquets
Votre premier paquet (votre plus petit, c’est-à-dire) devrait être très basique. Cela devrait être la quantité minimale de travail nécessaire pour que cela en vaille la peine pour vous de le réserver.
Maintenant, construisons votre paquet le plus élevé.
Votre deuxième forfait devrait inclure beaucoup de valeur perçue par rapport au premier pour un bond de prix relativement faible. C’est encore mieux si vous pouvez ajouter des articles qui ont un faible coût de marchandises mais qui ont beaucoup de valeur (comme une session d’engagement, des heures de couverture supplémentaires, des tenues ou des emplacements supplémentaires, etc.).
Continuez à le faire pour autant de forfaits que vous proposez. Rendez le prochain saut encore plus tentant pour la différence de prix.
Un exemple réel
Apple fait un excellent travail.
Prenez l’iPad par exemple. Lorsque l’iPad est sorti pour la première fois, l’iPad de 16 Go était de 499 $, le 32 Go de 599 $ et le 64 Go de 699 $.
Vous ne voudriez pas acheter le plus petit car il pourrait ne pas avoir assez d’espace, alors vous commencez à regarder l’iPad de 32 Go. Mais alors vous voyez que vous pourriez obtenir le double de l’espace pour les mêmes coûts de mise à niveau si vous passez au plus élevé (100$ pour 32 Go au lieu de seulement 16 Go). Il y a donc une forte tentation de monter encore plus en raison de la valeur.
C’est génial.
C’est aussi incroyablement simple.
Trouvez un moyen de le faire avec vos paquets, mais assurez-vous que vous ne gagnez pas moins sur votre gros paquet (en raison du coût plus élevé du bien) que vos paquets inférieurs.
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