Comment Commercialiser des Produits Logiciels de 5 Manières efficaces [Guide]

Comment Commercialiser des Produits Logiciels de 5 Manières efficaces [Guide]

Hé, les spécialistes du marketing logiciel. On a vu ce que tu faisais ces derniers temps. Non, non, pas ça, ne t’inquiète pas trop.

C’est votre marketing logiciel. Ces mêmes anciennes campagnes publicitaires et mises à jour de contenu. Ils sont un peu fatigués, non ? Ne pas obtenir les résultats qu’ils avaient l’habitude de faire, non?

Quand il s’agit de générer des revenus avec le marketing logiciel, vous devez suivre ce qui est chaud et maintenir vos campagnes marketing en mouvement.

Il s’agit d’essayer de nouvelles choses, de découvrir ce qu’il y a d’autre là-bas, et de ne pas vous laisser stagner ou à l’aise avec ce qui est facile et familier.

Si vous cherchez à pimenter votre stratégie et à savoir commercialiser des logiciels comme un pro, nous avons de l’or pour vous. Il s’agit d’une plongée en profondeur dans les méthodes gagnantes pour vous montrer comment commercialiser des solutions logicielles.

Il est axé sur les résultats, il est contextualisé avec des exemples du monde réel, et il est chaud sur la presse.

Racontez Une histoire Avec La vidéo

Le marketing vidéo n’est pas seulement engageant, il crée une dépendance. Si vous avez déjà commencé à regarder une vidéo YouTube intéressante, pour vous retrouver au fond d’un tunnel space-doco une heure plus tard, vous saurez ce que je veux dire.

La vidéo a pris le dessus sur Internet:

• La consommation vidéo mobile augmente de 100% chaque année

• 72% 92% des personnes regardant une vidéo la partageront avec d’autres

Source

Ce support a évolué pour devenir une partie fondamentale de la vie de la personne moyenne, et pas seulement pour le divertissement. Les gens se tournent vers la vidéo pour l’éducation, l’inspiration et l’immersion dans quelque chose dont ils veulent faire partie.

Oui, c’est divertissant, mais c’est un divertissement avec un but – et c’est ce dont votre éditeur de logiciels peut profiter avec le marketing vidéo.

Bien sûr, les blogs sont un excellent moyen de dire aux gens à quel point vous êtes bien informé, d’expliquer pourquoi votre logiciel est important et d’offrir des conseils sur son utilisation. Les blogs et le contenu écrit sont un must, le pain et le beurre du marketing de contenu que toute entreprise digne de ce nom doit bien faire.

Mais la vidéo est spéciale. La vidéo offre une expérience immersive à laquelle le contenu écrit ne correspondra jamais.

Pourquoi? Parce qu’il raconte une histoire. Les êtres humains sont câblés pour se connecter avec des histoires. La même ocytocine libérée dans le cerveau de nos ancêtres autour d’un feu est libérée dans notre cerveau lorsque nous regardons une publicité vidéo de haute qualité.

En quelques minutes, un éditeur de logiciels peut partager une histoire avec une vidéo qui se connecte avec son public, agite un point douloureux et présente sa solution logicielle.

Grâce à la voix, aux couleurs, à la musique, aux animations et à de vraies personnes partageant leur expérience émotionnellement, votre marketing logiciel devient une expérience vivante et respirante pour les clients.

Vous pourriez colporter le logiciel McNerd le plus avancé, basé sur l’IA et ringard, mais vous le vendez toujours aux humains à la fin de la journée. Voici donc comment vous utilisez la narration vidéo pour promouvoir vos produits auprès des bonnes personnes…

Comment commercialiser des produits logiciels Avec des études de cas

Une étude de cas est une formule gagnante pour commercialiser des produits logiciels.

En seulement deux à trois minutes, un client ravi peut expliquer à votre public quels étaient ses défis, comment votre logiciel l’a aidé et pourquoi il recommanderait votre entreprise.

Une vidéo d’étude de cas vous aide à atteindre les objectifs marketing suivants:

• Auto-identification du client
• Explication des caractéristiques du produit

• Démonstration des avantages du produit

• Établissez la confiance et l’autorité de la marque

Les études de cas fonctionnent en présentant à votre public un exemple vivant et respirant des types de clients qui utilisent et bénéficient de vos services. Les personnes qui regardent la vidéo peuvent se rapporter au client en vedette et peut-être se dire « Hé! Je rencontre ces problèmes aussi! C’est exactement ce dont mon entreprise a besoin' ». Bingo, tu viens de te faire une conversion.

C’est ce qu’on appelle l’auto-identification du client, c’est le même objectif que vous visez avec vos pages de destination SaaS, sauf qu’avec la vidéo, les gens sont plus susceptibles de regarder le tout que de lire une page entière.

Une vidéo d’étude de cas explique et démontre de manière transparente les caractéristiques et les avantages de votre produit. Dans cette étude de cas de Salesforce, le logiciel est présenté en contexte pour montrer aux clients potentiels non seulement ce qu’il fait, mais comment il peut bénéficier à leur entreprise.

Enfin, la vidéo de l’étude de cas renforce la confiance de votre public en fournissant un scénario authentique et réel du point de vue d’un client satisfait. Plutôt qu’une publicité payante invasive, ils reçoivent une véritable histoire de quelqu’un à qui ils peuvent s’identifier.

Donc, si vous voulez savoir comment vendre des produits logiciels, profitez de la narration avec des vidéos d’études de cas.

Donnez des choses gratuites

Donner quelque chose gratuitement ne signifie pas que vous perdez quoi que ce soit. Savoir commercialiser des solutions logicielles avec des essais gratuits est un moyen infaillible d’attirer des clients – et même si vous perdez une conversion, vous obtiendrez toujours des informations précieuses pour améliorer votre offre.

Tout d’abord, commençons par l’évidence. Les clients de logiciels, en particulier pour les sociétés de logiciels B2B, ont besoin de voir la preuve que votre produit fonctionne avant de vous montrer l’argent – ou d’en parler au patron.

Dans une industrie où la valeur perçue est la base de la prise de décision du client, un essai gratuit est un moyen idéal de démontrer que votre logiciel fait ce qu’il indique sur la boîte. Les clients sont également ravis d’obtenir quelque chose gratuitement.

Peut-être que votre essai gratuit ne vous procure pas les conversions que vous espériez. Les gens se précipitent pour s’inscrire, mais dès la fin de l’essai, ils vous fantômes, vous et votre équipe de vente.

Mais si les 27% les plus importants des entreprises SaaS obtiennent 25% de leurs nouveaux clients grâce à des essais gratuits, il doit y avoir un moyen de le faire correctement.

Nous allons vous montrer comment…

Comment Commercialiser des Solutions Logicielles Avec un Essai Gratuit

Pour maximiser les conversions avec votre essai gratuit, suivez ces 3 directives:

• Ne nécessite pas de détails de carte de crédit pour les inscriptions

• Freemium ou essai gratuit ?
• Suivi avec les utilisateurs d’essai

Tout d’abord, nous commencerons par les inscriptions. Alors, qu’y a-t-il avec les détails de la carte de crédit, alors?

Eh bien, si vous voulez savoir comment commercialiser des logiciels sans désactiver les clients, la dernière chose que vous voulez faire est d’être escroc. Demander les détails de paiement de quelqu’un pour une chose gratuite pue juste du marketing sournois sournois.

Vous espérez littéralement que votre client oublie de se désabonner avant la fin de ses 30 jours afin que vous puissiez débiter sa carte de crédit pour un forfait de 12 mois pour quelque chose qu’il ne souhaite peut-être pas. Est-ce la relation que vous souhaitez construire avec vos clients?

Les essais gratuits Opt-out (qui nécessitent une carte de crédit) ont un taux de conversion initial plus élevé, mais cela diminue rapidement considérablement et les essais gratuits opt-in ont un taux de conversion 20% plus élevé après 90 jours.

En permettant aux clients d’utiliser un essai gratuit sans fournir à l’avance les détails de leur carte de crédit, vous garantissez la valeur de votre produit.

Deuxièmement, discutons freemium vs essai gratuit. Freemium est l’utilisation gratuite illimitée de votre logiciel avec des fonctionnalités restreintes, par opposition à l’utilisation à court terme de votre logiciel avec toutes les fonctionnalités.

SEMrush est le maître du freemium. Les gens peuvent utiliser l’outil de référencement gratuitement, aussi longtemps qu’ils le souhaitent. Cependant, ils utilisent des tactiques intelligentes pour encourager le client à passer à un plan payant.

Les utilisateurs ont un avant-goût de ce qu’ils peuvent réaliser avec SEMrush, mais la limite quotidienne d’activité est suffisante pour les arrêter dans leurs traces – et être très tentés de passer au plan payant.

Les formulaires de CTA et de remplissage rapide facilitent la mise à niveau, ce qui permet aux utilisateurs d’obtenir rapidement toutes les fonctionnalités.

SEMrush maintient également les utilisateurs d’essai gratuit engagés avec un contenu éducatif qui met en valeur ce qui est possible avec l’abonnement premium.

Mais, à moins que vous ne soyez un leader du marché avec un produit éprouvé, comme SEMrush, le freemium pourrait ne pas être la meilleure option. Vos clients pourraient avoir besoin d’un essai à court terme de l’ensemble pour vraiment comprendre la valeur de votre logiciel, sinon, ils iront ailleurs.

Pourquoi Les Gens Disent « Non » Après leur Essai gratuit

Savoir commercialiser un logiciel avec succès l’utilisation d’un essai gratuit nécessite la même connaissance de la vente directe de logiciels à un client – en personne ou au téléphone. Je ne parle pas tant du sourire à un million de dollars ou d’excellentes plaisanteries, mais de la capacité de gérer les objections comme un patron.

C’est-à-dire anticiper les raisons pour lesquelles vos clients diront « non » et avoir une réponse prête à faire sauter l’excuse hors de l’eau. Il s’agit également de fournir toutes les informations d’une manière qui empêche les clients de même sauter à cette objection.

Voyons donc pourquoi les clients disent « non » après un essai gratuit et comment vous pouvez répondre:

Si vous rencontrez des problèmes avec votre taux de conversion d’essai gratuit ou si vous souhaitez prendre des décisions éclairées à partir de vos données, il peut être judicieux de faire appel à une agence de marketing SaaS spécialisée pour obtenir des conseils.

Ravissez les utilisateurs Avec des Outils interactifs

Le contenu interactif a évolué pour devenir un puissant outil de marketing pour les éditeurs de logiciels. Non seulement il offre une valeur personnalisée à chaque utilisateur, mais le contenu interactif crée également un niveau d’engagement plus profond avec votre public pour une génération de prospects SaaS de meilleure qualité.

Pour comprendre le potentiel marketing des outils interactifs, pensez à la dernière fois que vous avez fait un quiz sur Buzzfeed. Bien sûr, ils sont un peu grinçants et farfelus, mais 96% des utilisateurs qui commencent un quiz Buzzfeed le termineront.

C’est une quantité folle de personnes qui veulent connaître le signe du zodiaque de leur futur partenaire en fonction de leurs préférences en matière de collations. Je viens de passer les quinze dernières minutes à découvrir que mon obsession pour le beurre de cacahuète mène à une Balance. Je suis un adulte mature, pourquoi ai-je fait ça?

Parce que je suis vain. Les gens sont vains. Ils aiment recevoir des informations sur eux et personnalisées à leurs besoins, et ils aiment se sentir vus et entendus par les entreprises auprès desquelles ils achètent.

C’est pourquoi le contenu interactif obtient un taux de conversion moyen de 30 à 40%, contre 8 à 10% pour les pages de destination et 2 à 3% pour les formulaires de site Web.

Parce que c’est…

• Intéressant,

• Éducatif, et
• Unique

Mais aussi…

• Personnalisé

• Facile à utiliser, et
• Amusant!

Si vous voulez savoir comment commercialiser efficacement un logiciel, le contenu interactif sera votre prochain gagnant de conversion.

Comment commercialiser un Logiciel Avec des Quiz, des Calculatrices, & Animations

Vous pourriez penser que votre produit logiciel hautement technique est impossible à comprendre sans un livre blanc scientifique de 5 pages. Mais, et si vous filtriez les faits et les conclusions les plus intéressants grâce à un quiz interactif? Boom. Maintenant, les utilisateurs peuvent découvrir la valeur de votre produit avec une activité brève mais divertissante.

Alors, passons en revue certains types courants de contenu interactif.

Nourrir les clients existants

Soyez honnête. Restez-vous en contact avec les prospects une fois qu’ils deviennent clients? Ou les retirez-vous de vos campagnes automatisées et supposez-vous qu’elles resteront?

Voulez-vous savoir comment commercialiser efficacement des logiciels? Eh bien, l’une des méthodes les plus réussies mais négligées pour augmenter les revenus est le marketing auprès de vos clients actuels.

Pensez-y, combien de revenus potentiels perdez-vous chaque année en raison du désabonnement?

Le taux de désabonnement annuel des éditeurs de logiciels gagnant moins de 10 millions de dollars par an est de 20 %. C’est une perte énorme qui pourrait en grande partie être évitée en anticipant les raisons du désabonnement et en les atténuant avec des stratégies marketing précieuses.

Je couvrirai 3 façons de réduire le taux de désabonnement en faisant du marketing auprès des clients existants:

• Créer un portail client

• Mettre en œuvre un programme de soutien significatif
• Construire une communauté pour que vos clients appartiennent à

J’utiliserai quelques exemples de Hnry – un logiciel financier pour les pigistes en Nouvelle-Zélande.

Comment commercialiser des logiciels d’entreprise Avec votre Portail client

Lorsque les clients s’engagent dans votre solution logicielle, en tant qu’utilisateur personnel ou pour leur entreprise, ils se connecteront probablement régulièrement.

La façon dont vous concevez l’expérience utilisateur de votre portail client influencera la fidélisation des clients. Pensez-y, vous voulez que votre client se sente « à la maison » avec votre produit le plus rapidement possible, tout en offrant des conseils utiles et des opportunités de vente incitative (s’il existe plusieurs options d’abonnement).

Le portail client de Hnry combine les services d’un agent fiscal, d’un comptable, d’un compte bancaire et d’un consultant en affaires en un seul logiciel convivial.

( Certaines données sont floues pour des raisons de confidentialité)

Le portail client offre un aperçu des performances commerciales de l’utilisateur, ainsi que des possibilités de contacter l’équipe Hnry pour poser des questions ou demander de l’aide.

Le portail propose un chat en direct dans le coin inférieur droit, où l’équipe de Hnry répond en quelques heures.

Ce portail client de soutien est parfait pour le public cible de pigistes occupés de Hnry qui ont besoin d’un fournisseur tiers pour s’occuper de toute leur comptabilité et de leurs taxes.

Le taux de désabonnement est évité grâce au portail client hautement tactile qui garantit aux clients le sentiment de pouvoir répondre à leurs questions ou à leurs commentaires.

Comment Commercialiser des Produits Logiciels Avec un Programme de fidélisation de la clientèle

Ne supprimez pas votre nouveau client de votre programme d’automatisation du marketing SaaS ou de votre campagne d’e-mailing automatisée! Ne le fais pas!

Créez plutôt une nouvelle campagne qui envoie aux clients actuels des blogs, des vidéos et des démonstrations de grande valeur, notamment:

• Façons de tirer le meilleur parti de votre produit logiciel

• Études de cas ou réussites avec d’autres clients

• Conseils liés à l’industrie

• Quiz
• Webinaires

En suivant les réponses de vos clients actuels, vous obtiendrez des informations sur les fonctionnalités ou services supplémentaires auxquels ils pourraient souhaiter passer, ainsi que des commentaires précieux que vous pouvez utiliser pour améliorer votre produit.

En recevant des mises à jour continues et en vous rassurant de la part de votre entreprise, les clients vous gardent à l’esprit et continueront probablement à tirer profit de votre logiciel.

Regardons Hnry. Ainsi, un pigiste s’inscrit à Hnry et reçoit son premier paiement en utilisant la plateforme. Ils reçoivent cet e-mail, les félicitant pour leur victoire et offrant d’autres conseils:

Hnry dispose évidemment d’une configuration de messagerie automatisée intelligente pour féliciter les clients après certains jalons. La nature personnelle et solidaire de l’e-mail permet aux clients de se sentir vus et compris, ce qui est un excellent moyen de commercialiser à nouveau auprès des clients actuels.

Comment commercialiser des Produits logiciels En créant une communauté de clients

En vous assurant que vos clients ont des interactions personnalisées et significatives avec votre entreprise de logiciels, vous développerez un sentiment de communauté qu’ils hésiteront à quitter.

De nos jours, les gens aiment se sentir partie intégrante de quelque chose. Que ce soit une équipe de basket-ball, un parti politique ou un régime à base de plantes.

Bien sûr, cette obsession de l’affiliation peut descendre dans le tribalisme – mais je ne pense pas que le monde du logiciel va en voir beaucoup. Sauf si Microsoft déclare la guerre à Apple ou quelque chose comme ça.

Mais si vous trouvez des moyens de créer une communauté pour vos clients, les gens se sentiront fiers de faire partie de votre marque, seront plus susceptibles de partager leur succès avec les autres et moins susceptibles de se désabonner.

Parfois, les communautés de clients apparaissent seules, telles que les groupes Facebook et les pages de subReddit. Si c’est le cas, vous pouvez nourrir ces groupes comme des forums pour les commentaires et pour annoncer vos dernières mises à jour de produits, de nouveaux livres blancs ou d’autres formes de contenu, ou même simplement pour maintenir une conversation.

Investissez dans Votre Site Web

Notre dernier point de discussion est l’importance d’un site Web de haute qualité. Si vous voulez savoir comment commercialiser un produit logiciel auprès des entreprises, vous ne pouvez pas vous en sortir avec un site Web inférieur à la normale.

Nous avons beaucoup couvert l’importance des sites Web logiciels, et si vous avez besoin d’inspiration pour la conception de sites Web SaaS, nous en avons beaucoup.

En effet, la création d’un site Web pour un produit logiciel est extrêmement difficile. La conception devrait avoir:

• UX sans couture
• Palette de couleurs efficace
• Placement parfait du contenu et des images
• Animations
• Contenu interactif
• Fonctionnalités propres sans distraction
• Contrairement à vos concurrents!

Ensuite, il y a la copie. La copie du site Web du logiciel doit être précise, concise et facile à comprendre.

Pour un spécialiste du marketing logiciel, réaliser ces trois choses peut sembler impossible lorsque vous vendez un outil logiciel complexe et multiforme qui fait appel à de nombreux clients à la fois.

Mais il existe des sites Web de logiciels tueurs, nous vous donnerons donc quelques conseils pour vous aider à tuer les taux de rebond et à maximiser les conversions avec votre site Web.

Comment commercialiser des logiciels d’entreprise Avec vos Pages de destination

Votre page de destination est définie par la psychologie, l’esthétique et la fonctionnalité. Cela signifie que c’est…

• Soutenue par une connaissance approfondie des besoins et du comportement de votre public cible
• Habillée pour impressionner avec des fonctionnalités et un contenu qui inspirent
• Conçue pour une navigation sans effort qui ne montre que le contenu le plus précieux

Pour transformer un visiteur d’un navigateur non engagé en acheteur activé, votre page de destination doit attirer l’attention, communiquer rapidement votre proposition de valeur et amener les utilisateurs à s’identifier comme le public cible – « C’est exactement ce dont j’ai besoin ».

Découvrez ce joli petit au-dessus de la section de pliage de Toggl:

Décomposons donc la page de destination en ses parties essentielles, afin que vous puissiez voir comment commercialiser des solutions logicielles avec un design et des mots qui fonctionnent.

Nous avons pris la peine de passer en revue les 10 meilleurs exemples de conception de pages de destination SaaS, alors vérifiez-les si vous avez besoin d’inspiration et de contexte derrière les définitions ci-dessus.

Conclusion: Apprendre À Commercialiser Efficacement des Logiciels Prend du Temps (Et Parfois des Couilles)

Les cinq stratégies dont nous avons discuté ont fait des merveilles pour les leaders du marché et les startups logicielles émergentes. Mais cela ne signifie pas que vous pouvez simplement changer de tac lundi prochain et commencer à voir les résultats.

Nous comprenons que changer votre stratégie marketing peut être intimidant. Il faudra une planification minutieuse, des tests et des ajustements cohérents, et une volonté de recommencer si quelque chose ne fonctionne pas.

Si votre marketing logiciel a besoin de muscles supplémentaires, ou si vous souhaitez savoir comment commercialiser des logiciels de manière plus ambitieuse et stratégique, faites-nous part de votre intérêt.