Comment établir des relations Avec À peu Près N’importe Qui

Comment établir des relations Avec À peu Près N’importe Qui

L’un de mes principes directeurs est que chaque entreprise est une entreprise humaine. Peu importe ce qu’est votre industrie ou ce que vous faites – si vous n’êtes pas lié aux personnes avec lesquelles vous traitez, parlez, gérez ou dirigez, votre carrière sera longue et difficile. C’est pourquoi il est essentiel d’établir des relations, surtout lorsque vous établissez une relation et vendez par téléphone.

Le rapport est la première étape pour gagner de la confiance, et il permet au prospect de savoir que vous n’exécutez pas la conversation typique entre un vendeur insistant et un prospect averti. Voici six conseils éprouvés que j’utilise pour établir des rapports.

Conseils d’établissement de rapports

1. Recherchez des prospects sur LinkedIn
2. Comprenez la personnalité de votre prospect
3. Faites rire les prospects
4. Posez de bonnes questions d’ouverture
5. Sachez quand passer à la conversation de vente
6. Posez des questions de suivi

1) Prospects de recherche sur LinkedIn

Avant chaque appel, je passe en revue le profil LinkedIn de mon prospect. Voici les choses que je recherche:

• Sourient-ils sur leur photo de profil?
• Comment sont-ils habillés ?
• Quel est le fond de leur photo ?
• Quel genre de coiffure ont-ils?
• Ont-ils un diplôme d’études supérieures?
• Suis-je allé à un endroit d’où ils viennent ou suis-je allé à l’école?

Les réponses à ces questions ne vous diront pas tout ce que vous devez savoir, bien sûr, mais elles vous donneront des indices sur la façon dont votre prospect se perçoit et se comportera. Un homme de 50 ans en cravate se comportera différemment d’un millénaire en T-shirt et répondra tout naturellement différemment aux questions que vous posez.

2) Comprenez la personnalité de votre prospect

Les personnalités de l’acheteur décrivent la douleur de l’entreprise, la fonction professionnelle et d’autres données firmographiques qui résument qui est un prospect et ce qui lui tient à cœur. Votre entreprise dispose probablement déjà d’informations démographiques sur la composition de votre clientèle. Mais vous devez comprendre plus que des données démographiques. Vous devez également comprendre leurs priorités et comment leur travail façonne leur orientation commerciale — c’est ce qui fait un bon personnage d’acheteur.

Par exemple, dans mon rôle, je parle avec des contributeurs individuels en Marketing et Ventes, ainsi qu’avec des cadres supérieurs. Les spécialistes du marketing peuvent protéger leurs efforts de marketing, mais sont généralement désireux d’apprendre et disposés à collaborer avec moi pour renforcer leur stratégie de marketing à long terme.

Les vendeurs sont tout au sujet de leur nombre et très intéressés par des moyens spécifiques et rapides pour atteindre ou dépasser leur nombre. Les dirigeants sont tous axés sur l’avantage stratégique, la croissance de l’entreprise et souhaitent comprendre les paysages concurrentiels, les avantages que votre produit leur procurera par rapport aux autres entreprises et les autres obstacles à la croissance.

Chacun de ces personnages se soucie de choses différentes, a une personnalité différente et doit être communiqué différemment. L’établissement de rapports consiste à rencontrer des gens sur leur territoire et à les traiter comme ils veulent être traités, il est donc crucial de comprendre les personnalités de vos prospects.

3) Faire rire les prospects

Le rire est le meilleur moyen de lancer un appel. Si vous pouvez faire rire un prospect, vous le rendez plus à l’aise (et plus susceptible de vous dire ce qui se passe) et lui rappelez que vous êtes aussi un humain – pas seulement un robot de vente sans visage. Cela rend également l’expérience plus agréable. Les prospects qui aiment me parler passeront plus de temps dans le processus de vente et se réjouiront davantage de mes appels s’ils peuvent me contacter à un niveau au-delà du simple business.

4) Posez de bonnes questions d’ouverture

Je pose des questions extrêmement générales pour comprendre d’où vient le prospect. Pour chacune de ces questions, le ton de la voix du prospect est tout aussi important que sa réponse. Sont-ils dans la conversation? Trouvent-ils cela ennuyeux? Semblent-ils distraits ou engagés?

Ces questions sont amusantes et légères, et constituent un moyen facile de commencer à connaître votre prospect sans passer directement aux questions de qualification. Votre objectif est simplement de faire parler votre prospect le plus tôt possible dans la conversation afin que vous puissiez en apprendre davantage sur lui en tant que personne.

Évitez les questions génériques sur la météo ou les sports — « Comment fait le temps à Scottsdale? » ou « Que diriez-vous des Celtics cette saison? »cela peut sembler facile de commencer, mais ce sont des questions piétonnes que votre prospect a probablement entendues des dizaines de fois.

Démarreurs de conversation ouverts

Utilisez ces questions pour évaluer l’humeur et l’état d’esprit de votre prospect:

•  » Comment ça va ? »
• « Vous amusez-vous aujourd’hui? »
• « Wow, je n’arrive pas à croire que c’est déjà vendredi. Quel est votre jour préféré de la semaine? »

Préférences universelles légères

Ces questions peuvent lancer une discussion amusante et ludique qui vous aide à vous identifier à votre prospect sur le plan personnel:

•  » Êtes-vous un chat ou un chien? »
•  » Quelle est votre boisson préférée? »
•  » Depuis combien de temps vivez-vous ? Quel est votre restaurant préféré? Votre période préférée de l’année? »

Questions liées à l’emploi

Ces questions vous aident à vous faire une idée de votre prospect au niveau professionnel:

•  » Depuis combien de temps travaillez-vous dans votre entreprise? »
•  » Qu’est-ce que ça fait de travailler dans l’industrie du X? »
•  » Comment avez-vous atterri dans votre rôle actuel? »

5) Savoir quand passer à la conversation de vente

Construire un rapport n’est pas vendre une relation. L’époque où Johnny Prospect vous achetait parce que vous êtes amis et l’emmenait pour une partie de golf et un dîner de steak est terminée.

Je passe habituellement de trois à six minutes à établir des rapports, mais avec certaines personnes et sur certains marchés, je dépense le double. Il s’agit de lire votre prospect – certains seront heureux de vous parler à l’oreille, tandis que d’autres veulent se mettre directement aux affaires.

Trop de rapports peuvent également vous faire passer pour un vendeur de relations heureux. La semaine dernière, je tournais the breeze lors d’un appel de clôture avec mon prospect et j’ai fait référence à « The Wolf » dans Pulp Fiction. C’était juste un peu trop my mon prospect a poliment ri mais a immédiatement renvoyé la conversation au produit.

Après avoir posé une question, appuyez sur le bouton muet. Laissez le prospect parler et écouter. Vous entendrez le point où votre prospect pense: « Assez de bavardageEnough parlons affaires. »Une fois que vous avez atteint ce point, passez à l’ordre du jour et à la raison de votre appel aujourd’hui.

6) Posez des questions de suivi

Ne parlez pas simplement pour vous entendre parler. Établissez une relation avec votre prospect en posant des questions de suivi la prochaine fois que vous parlez.

Si vous leur envoyez un e-mail, ajoutez une phrase ou deux pour leur faire savoir que vous avez regardé le film qu’ils ont mentionné lors de votre dernière conversation.

Au début de votre prochain appel, renseignez-vous sur le déroulement de leur voyage de ski le week-end dernier. Et pendant que vous laissez une boîte vocale, posez une question sur le déroulement du récital de danse de leur fille.

Si vous posez de bonnes questions mais que vous ne les développez jamais, vos relations seront moins substantielles et plus superficielles. Posez de vraies questions aux prospects, et prenez soin de leurs réponses et de ce qui se passe ensuite.

Initialement publié le 2 octobre 2017 19:37:00, mis à jour en octobre 17 2017