15 Conseils simples pour Atteindre les Décideurs Plus efficacement
Réussir à atteindre un décideur est un art que seuls quelques vendeurs maîtrisent.
Cette compétence est plus demandée avec l’évolution de la technologie. Les rares professionnels de la vente qui parviennent à perfectionner cette compétence à la perfection entrent rapidement dans la ligue des salariés à six chiffres pour passer à un travail à sept chiffres.
Pourquoi est-ce?
C’est surtout dans le segment B2B que les vendeurs doivent encore faire appel à un décideur pour vendre le produit. Le revenu moyen dans ce segment est généralement beaucoup plus élevé qu’en B2C.
Deuxièmement, le nombre de décideurs pesant leur opinion sur une décision d’achat est passé de 1-2 à quadrupler 7-8 collègues dans une petite entreprise de moins de 500 employés! Oui, ça prend plus de temps maintenant.
Troisièmement, vous n’avez plus besoin d’être une entreprise numérique pour que vos ventes dépendent du numérique. Même le cycle de vente des segments de la fabrication et du pack-and-ship a été impacté par le numérique de 67% !
Alors, comment traversez-vous tous les obstacles hors ligne et l’encombrement numérique pour parler à la personne qui signe des chèques? Comment vous adressez-vous au décideur afin qu’il puisse prendre une décision éclairée au sujet de votre offre?
Nous savons comment.
Voici 15 conseils pour atteindre les décideurs plus rapidement et plus efficacement.
Moyens d’atteindre le Décideur
Connaître vos principaux décideurs n’est que le début de votre processus de vente. Si vous cherchez à obtenir des conseils empiriques sur la façon de trouver des décideurs d’affaires, consultez cet article.
Maintenant que vous avez le nom de votre DM, les informations de base de votre entreprise, un organigramme et quelques personnalités de décideurs à la disposition de votre équipe commerciale, il est temps de passer à l’essentiel : tendre la main à la personne qui vous intéresse très commercialement.
Si vous décidez de contacter le décideur via un tiers, comme une connaissance commune, un assistant personnel ou même un parent plus accessible, ou si vous optez pour une approche directe, il y a quelques stratégies à employer pour la réussite de la mission.
Création de personnages Décisionnels
Pour chaque équipe de vente B2B unique, il existe quelques types de décideurs à noter, décrire et garder à l’esprit pendant le processus de vente.
Dans une organisation réputée, une équipe d’aide aux ventes s’assurera d’allouer du temps pour créer un ensemble complet de cartes persona DM.
De telles cartes peuvent être créées sur la base des modèles de Persona utilisateur largement disponibles.
Il est recommandé de baser les premières ébauches de ces personas DM sur les clients existants.
Il est finalement préférable de conserver ces documents révisés sur une base mensuelle ou trimestrielle, en y ajoutant des traits psychologiques et des statistiques provenant des plus récentes acquisitions d’entreprises. Continuez à ajouter ce qui a fonctionné et ce qui n’a pas fonctionné avec tel ou tel type de DM afin que vous puissiez extrapoler ces connaissances et convertir plus de prospects en clients potentiels.
Lorsqu’une entreprise embarque un client qui ne ressemble à aucun personnage de DM existant, un nouveau type doit être vivisecté et décrit dans une carte pour permettre plus de ventes comme celle-ci.
Non seulement c’est un excellent moyen pour le service des ventes de garder le pouls des opportunités émergentes, mais c’est également une ressource fantastique pour faciliter le processus d’intégration des nouveaux arrivants.
15 Conseils Pour Rejoindre les Décideurs
Recherchez leur entreprise
Avouons-le, une décideuse aux pouvoirs magiques de signature de chèques et à un budget à dépenser a vu quelques commerciaux dans sa vie.
Devinez quoi? Il doit avoir une barre haute pour les vendeurs alors. Plus vous voyez, plus vos normes deviennent élevées.
Obtenez votre aide commerciale pour préparer un dossier épais avec toutes les informations vitales sur l’entreprise: sa hiérarchie organisationnelle, son siège social, ses filiales, son historique, la valeur des stocks, le nombre d’employés et les rapports financiers s’ils sont accessibles au public.
Vous devez atteindre un niveau de maîtrise des statistiques sur les informations sur l’entreprise & afin de pouvoir lancer des chiffres au décideur comme si vous étiez diplômé d’une université de l’Ivy League.
N’oubliez pas, après tout, que vous n’êtes pas le premier vendeur à avoir frappé à cette porte, alors mettez la barre encore plus haut pour votre commerce.
Tout est une question de timing
Cela peut surprendre, mais passer le portier est plus facile en début de soirée.
Si vous y réfléchissez, c’est tout à fait logique: la haute direction est aux réunions toute la journée et le personnel subalterne ne reste presque jamais après 18 heures.
Donc, si vous cherchez à comprendre comment contacter les décideurs le plus efficacement possible, assurez-vous simplement de ne pas interrompre leurs réunions consécutives pendant la journée. Appelle plus tard.
Une fois que vous avez démarré votre relation, prendre rendez-vous ou lancer une invitation au calendrier d’appels de 5 à 7 minutes est la meilleure idée.
Adoptez Une Approche Proactive: Faites Le Travail de Base Pour Le Client
Quel que soit le pitch que vous essayez d’utiliser dans votre flux de vente, avouons-le, le client Google les produits concurrents.
S’ils utilisent déjà une solution similaire ou si vous cassez un nouvel outil ou un service révolutionnaire pour eux. Ils vous compareront au marché.
Faites tous les devoirs pour eux; inscrivez un graphique comparatif dans votre matériel promotionnel. Soyez honnête. Exprimez vos forces et vos faiblesses. Justifiez votre prix. Montrez la valeur de votre produit.
Apportez la solution, pas le problème.
Oubliez Votre Produit
Tout dépend de leurs douleurs.
Non.
Environ.
Votre.
Produit.
Oubliez ça.
Il y aura du temps pour cela, mais pas lorsque vous essayez de mettre le pied dans la porte.
Lorsque vous mettez la main sur le décideur, ou même si vous essayez toujours de vous connecter avec le gardien, il est facile de montrer la valeur de votre produit.
Parlez simplement de leurs douleurs.
Posez quelques questions qui les amènent à cette conclusion: Une fois que vous vous posez des questions sur toute cette douleur, vous devez y remédier.
Bien sûr.
Trouvez un Pitch tueur & Gardez le Message court
À moins d’avoir obtenu un prix Pulitzer ou Nobel de littérature, essayez de minimiser l’introduction à un message précis informatif qui évoque la douleur d’un décideur sous une forme légère mais persistante.
Le principe du BAISER est bon à suivre dans la plupart des cas lorsque vous avez affaire à des étrangers, en particulier lorsqu’il s’agit de communiquer avec des cadres de niveau C et l’environnement commercial.
Vous pouvez commencer votre conversation en disant que vous avez besoin de 55 secondes du temps précieux de la personne – de cette façon, vous éliminez immédiatement l’une des plus grandes objections.
Obtenir une Référence D’une Personne d’autorité
Trouver un moyen de s’insérer dans un emploi du temps chargé d’un cadre supérieur est un défi de niveau supérieur. Le vendeur averti essaiera toujours de tirer parti de ses connexions existantes.
Utilisez Linkedin pour vérifier vos connexions courantes et voir si vous pourriez être présenté. Dans l’ensemble, les gens sont 3 fois plus susceptibles de répondre à un message lié que de répondre à un e-mail de vente froid. Imaginez la puissance d’un message Linkedin qui est anticipé en raison d’une introduction préalable par un collègue.
Afin de vous assurer que le karma est de votre côté, essayez toujours d’inciter votre référent: il n’y a rien de tel que de corrompre un ami, mais une bonne bouteille de whisky ou un rare millésime de vin a l’air bien dans n’importe quelle cuisine.
Après tout, vous voulez donner un peu plus de motivation à votre connaissance pour parler de votre piste potentielle lors d’une courte réunion d’introduction ou pour recevoir un appel.
Être Présenté Par Une Personne De Son Cercle personnel
Ces amis, membres de la famille ou mentors sont généralement plus accessibles qu’un cadre de niveau C occupé.
Après tout, tout le monde a des amis et de la famille.
Il est correct d’être ouvert sur vos intentions. Si la piste est vraiment importante et que vous avez tout le temps du monde pour y travailler, vous pouvez choisir de lancer votre rapport de manière discrète et de vous ouvrir progressivement.
Faites des gardiens Vos amis
Les gardiens sont câblés pour rejeter les gens comme vous. Ce ne sont que des humains.
Bien qu’ils soient formés pour filtrer tous les appels pour des efforts de vente de spam, ils aiment toujours être bien traités et se sentent importants. Avec la bonne approche, vous pouvez les mettre de votre côté.
Avoir un gardien de votre côté est bon non seulement pour contacter le décideur, mais aussi pour conclure l’affaire, vendre et garder un compte heureux dans l’ensemble.
Liez-vous d’amitié avec un gardien et vous combattrez la guerre ensemble. Quel allié d’avoir à vos côtés !
Technique « Agneau perdu »
Il y a beaucoup de gens empathiques là-bas. Quand ils voient une personne dans le besoin, ils se sentent bien dans leur peau lorsqu’ils donnent un coup de main.
Une astuce classique de « l’agneau perdu » est basée sur la conviction que la plupart des gens aiment se sentir bien dans leur peau lorsqu’ils aident les autres.
Cela suggère qu’un représentant des ventes appelle d’un ton un peu perdu et non recueilli pour demander de l’aide, quelque chose comme ceci: « Je me sens un peu perdu ici, pensez-vous que vous pourriez avoir la gentillesse de me dire à la bonne personne à qui parler de XYZ? »
Demandez à parler au Top Boss
L’astuce se résume à demander à un gardien de se connecter à Mr. PDG pour discuter de la question XYZ. Ce serait la bonne personne pour discuter de la question XYZ, non? – tu peux revérifier. À ce moment-là, le gardien devrait avoir envie de vous corriger, que Mme CFO soit celle qui s’occupe de ces questions. Vous demandez donc au portier de bien vouloir vous connecter.
Va sans dire que vous devriez utiliser le nom complet du PDG dans la conversation, qui est généralement largement disponible sur le net. Dans ce scénario, un garde-porte devrait avoir l’impression de faire un excellent travail, car il vous connecte à un niveau inférieur à celui demandé initialement & protégeant le calendrier du Big Boss contre les intrusions.
N’est-ce pas un parfait gagnant-gagnant?
Soyez vague & Suscitez la curiosité
Si vous accédez à une messagerie vocale lorsque vous appelez un décideur, cela pourrait être une bonne occasion de susciter la curiosité pour que le DM ouvre votre e-mail. Soyez prêt et ayez un script prêt pour de tels cas.
Restez vague lors de la première interaction et ne donnez pas beaucoup d’informations.
Dire quelque chose comme « J’ai appelé pour discuter du sujet, c’est la première de vos priorités quotidiennes. Consultez l’e-mail et faites-moi savoir si j’avais tort. »Il pourrait toucher la bonne corde ou au moins obtenir l’e-mail ouvert.
Demandez l’avis d’un expert
C’est un excellent moyen d’établir des relations avec les gens en toutes circonstances.
Les gens aiment se sentir bien informés et appréciés.
Si vous demandez à un gardien un avis sur l’information dont il devrait avoir connaissance, elle sera probablement prise positivement.
Vous vous interrogez peut-être sur certains détails de l’exposition à venir, que vous savez que l’entreprise va être représentée pour la 7e année consécutive.
Accédez à un décideur via les ventes
Personne ne filtre les appels au service commercial, n’est-ce pas? Ils pourraient refuser des affaires. Grand NON.
En revanche, les ventes sont un groupe extraverti. Principalement.
Une fois que vous avez contacté le service commercial, vous pouvez discuter un peu de l’entreprise avant de demander à être transféré au décideur, qu’il peut vous aider à identifier entre-temps.
Demander à se connecter aux travaux comptables aussi, bien qu’ils aient tendance à être introvertis et qu’ils aient besoin de plus de compétences interpersonnelles pour rester réactifs.
Sensibilisation au froid Qui fait passer le message
Il existe quelques règles en matière de sensibilisation au froid:
Il doit être aussi court que possible. Cela devrait être personnel. Il devrait déclencher les bons boutons: douleurs et gains.
Assurez-vous d’inclure une ligne sur les statistiques du point de douleur & une ligne sur les gains à la société DM persona &.
Conseils Pour Rejoindre Les Décideurs: Suivi Religieusement
Cela semble une routine régulière pour un représentant commercial pro, mais il est extrêmement important de suivre. Parfois, les vendeurs peuvent manquer de discipline ou oublier de faire un suivi. Vous n’avez pas traversé toutes les barrières et les gardiens de but pour abandonner le premier e-mail, n’est-ce pas?
Les gens sont occupés et continuent de reporter les choses. Certains rappels peuvent aussi bien fonctionner comme un charme. En fait, voici deux statistiques pour vous remettre dans une routine de suivi cohérente:
- Plus d’e-mails de suivi peuvent entraîner trois fois le taux de réponse initial.
- Le taux de réponse par e-mail de suivi de 18% est finalement passé à 27% sur le 6e courrier d’une enquête au Royaume-Uni!
Nimble CRM Aide 140K Pros à Atteindre les Décideurs Chaque jour
Si vous étudiez des stratégies pour atteindre les décideurs, vous devriez consulter Nimble CRM.
Ce système de Gestion de la Relation client convivial est conçu avec une mentalité de médias sociaux à la base. C’est pourquoi cet outil est utilisé par plusieurs industries comme un CRM universel en plus de ceux spécifiques à l’industrie: pour aider à stimuler la base de clients.
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En tant qu’entreprise responsable cependant, nous avons envie de vous fournir un avertissement approprié à ce stade:
Sur la base du faible taux de désabonnement et des commentaires étonnants de nos clients, nous sommes convaincus que notre produit peut provoquer une dépendance et beaucoup de temps économisé en efficacité accrue!
