Sheena Iyengar: How to make choosing easily

Sheena Iyengar: How to make choosing easily

puhuja

Sheena Iyengar on Columbia Business Schoolin Johtamisosaston liiketalouden professori ja Eugene Lang Entrepreneurship Centerin tiedekunnan johtaja. Hänet tunnetaan valinnanvapautta, kulttuuria ja innovaatiota käsittelevästä tutkimuksestaan

Yhteenveto

keskimääräiset amerikkalaiset raportoivat tekevänsä 70 päätöstä päivässä. Tutkimus tehtiin seuraamalla toimitusjohtajia ympärillä, ja todettiin, että he suorittivat 139 tehtävää, ja 50% heidän päätöksistään tehtiin 9 minuutissa tai vähemmän. Vain 9 prosenttia päätöksistä kesti yli tunnin.

valinnan ylikuormitusongelman tiivistää ruokakauppa, joka voi tarjota satoja erilaisia oliiviöljyä tai hilloa. Sheena oli ihastunut tällaiseen kauppaan ja huomasi, että siellä oli satoja turisteja, mutta hyvin harvat ihmiset ostivat mitään (mukaan lukien itsensä). Hän teki kokeen, jossa hän tarjosi hilloja maistelua varten – kerran hän tarjosi 6 makua, toisella kerralla hän tarjosi 24. Siinä missä ihmiset pysähtyivät herkemmin maistelemaan 24 makua, lähes kukaan ei ostanut purkkia. Hän sai kokeilusta 6 kertaa enemmän myyntiä vain 6 maulla. Näin voi käydä myös merkittävämmillä päätöksillä, kuten säästämisellä eläköitymistä varten. Tutkimuksessa tarkasteltiin osallistumista 401k-suunnitelmiin, joista jokainen tarjosi eri määrän varoja niiden sisällä. Ne, jotka tarjosivat vain 1-2 rahastoa, olivat osallistuneet 75%: iin, ja osallistuminen väheni, kunnes 59 rahaston suunnitelmissa oli vain 63%: n osallistuminen.

on 3 pääasiallista seurausta siitä, että ihmisille tarjotaan liikaa vaihtoehtoja

• sitoutuminen – he pyrkivät vitkastelemaan
• laatu – he tekevät huonompia valintoja
• tyytyväisyys – he ovat vähemmän tyytyväisiä valintaansa, vaikka heidän päätöksensä olisi objektiivisesti parempi.

tämä johtuu siitä, että kaikkia valintoja on vaikea oikein vertailla – majoneesiseinää on hauska tuijottaa, mutta miten voi oikeasti päättää, kumpi on paras?

Sheena ehdottaa yrityksissänne 4 tekniikkaa, joilla estetään valinnanvapauden ylikuormitus asiakkaissa.

1. leikkaa – vähennä turhia vaihtoehtoja. Tämä lisää myyntiä ja alentaa kustannuksia. Kun Proctor ja Gamble vähensivät Head & Shoulders-linjaansa 26 tuotteesta 15 tuotteeseen, niiden myynti kasvoi 10%. Aldi tarjoaa vain 1400 tuotteita (verrattuna Walmart tarjoaa 100000) ja on 9.suurin jälleenmyyjä maailmassa. Jos ihmiset eivät erota 2 tuotetta, älä pakota heitä valitsemaan.
2. konkretisointi-kerro päätös termein, jotka merkitsevät jotain. Sheena kuvaili tietä sen ympäristön ja onnettomuustilastojen kannalta (yksi maailman vaarallisimmista teistä) ja kysyi, kuka haluaisi käydä siellä. Sen jälkeen hän näytti kuvia tiestä, ja useammat ihmiset vaikuttivat innokkailta. Kuvaa näyttämällä tuntui aidommalta ja helpommalta päättää, vaikka konkreettista tietoa tiestä olikin vähemmän. Vastaavasti eläkesäästämisessä säästämistä voi helpottaa se, että miettii, millaiseksi eläkkeelle jäämisensä haluaa.
3. kategorisointi-Pienennä oliot kategorioihin, jotka merkitsevät jotain valitsijalle. Esimerkiksi-600 lehden asettaminen kategorioihin helpottaa yhden valitsemista. Tietenkin luokittelu alan ammattikielellä, jota kuluttaja ei ymmärrä, on turhaa.
4. kompleksisuuden ehto – lisää monimutkaisuutta vähitellen. Kun mittatilaustyönä auton, paljon päätöksiä on tehtävä esimerkiksi moottorin, vaihteen (vain muutamia valintoja kukin) tai maalin väri (56 valintoja). Ihmiset pysyvät sitoutuneina pidempään, jos heille esitetään ensin pienemmät sarjat – he uupuvat tehdessään suurimman päätöksen ensin (maaliväri), ja heillä on taipumus valita oletusarvo sen jälkeen.

My Thoughts

kun Sheena keskittyi yritysten omistajiin, samoja periaatteita kannattaa noudattaa aina, kun yrittää vakuuttaa jonkun jostakin. Esittämällä vaihtoehdot konkreettisemmassa muodossa – mitä se heille merkitsee, tai ryhmittämällä muutamia samanlaisia vaihtoehtoja yhteen, voit tehdä helpommaksi voittaa ne puolelleen.

olen yksinkertaistamisen suuri fani, eikä Sheenan puheet pettäneet. Hän antoi hyödyllisiä neuvoja ja selitti ne niin hyvin, että kaikki kävi järkeen. Suositellaan yritysten omistajille keskittynyt kuluttajille, ja suuri taustatietoa kaikille muille.