Sales Outsourcing Guide With 6 Do’ s & donts on Finding the Right Outsourced Sales Professionals

Sales Outsourcing Guide With 6 Do’ s & donts on Finding the Right Outsourced Sales Professionals

on monia vipuja, joita myyntijohtaja tai organisaatio voi vetää saadakseen mittakaavaa, nopeuttaakseen tuloja, ajaakseen kustannussäästöjä tai lisätäkseen myyntitiimin rakenteita. Toimiva ja todistettu vaihtoehto on luovuttaa joitakin tai kaikki myyntiponnistelut ulkoistetuille myynnin ammattilaisille. Tässä oppaassa käsitellään myynnin ulkoistamista

on totta, että myynnin ulkoistaminen kolmannen osapuolen tarjoajalle voi tuottaa suotuisia tuloksia. Prosessi ei kuitenkaan välttämättä suju kitkattomasti ilman molempien osapuolten valmistautumista ja odotusten muokkaamista.

• ulkoistusyrityksiä on paljon,mutta kuka niistä pystyy oikeasti pitämään myyntikiintiön ja saamaan tuloksia?
• miten voit olla varma, että valitset oikean?
• vaikuttaako kumppanuus ulkoistetun myyntitoimittajan kanssa todella ylä-ja alarajaan?
• ja kun valitset myyntikumppanin, miten voit olla varma, että saat suhteestasi kaiken irti?

ensin käydään läpi ulkoistetun myynnin määritelmät, mitä ja miten ulkoistetaan, milloin myynnin ulkoistaminen on järkevää ja milloin ei.

jos haluat siirtyä suoraan myynnin ulkoistamisen tekemisiin ja kieltoihin, käytä näitä hyppylinkkejä.

1) painottavat enemmän valmiuksia kuin kustannuksia.
2) toimivat aktiivisesti kumppanuudessa.
3) Varmista, että myynti ja markkinointi ovat linjassa keskenään.
4) Älä eksy valintaprosessissa.
5) Älä odota välittömiä tuloksia.
6) Älä ota yhteyttä peruspuhelimeen. Etsi oikea myyntifirma.

mitä on myynnin ulkoistaminen?

myynnin ulkoistaminen tarkoittaa sitä, että yritys siirtää osan myyntiprosessista ulkopuolisille henkilöille tai virastoille. Tämä voidaan tehdä, jos sisäisellä tiimillä ei ole aikaa, resursseja tai asiantuntemusta hoitaa kaikkia myyntiprosessejaan talossa. Myynnin ulkoistaminen voi auttaa lisäämään joustavuutta ja antaa myyntitiimeille mahdollisuuden keskittyä korkeamman tason taktisiin tehtäviin tai strategiaan.

syitä ulkoistaa mm.:

• asiantuntemuksen ja kokemuksen puute joissakin myyntitoiminnoissa (esim.Lead Generation).
• skaalautuvuusongelmat (tarvitset Erityisnosto-oikeudet vain joihinkin kampanjoihin).
• kustannustehokkuus (esim.tilipäälliköt tekemässä kylmäpuheluja).

mitä myynnin ulkoistaminen ei saisi olla:

• välilliset myyntikanavat, kuten jälleenmyyjät, ratkaisukumppanit jne.
• opportunistisia sivuvetoja palkkaamalla joitakin vain provisiopalkkaisia myyntiedustajia.
• myyntitoimintojen antaminen muille osastoille (olemme nähneet R&D hankintatoiminnan)

ulkoistettu myynti tarkoittaa joustavuutta

yhden myyntitoiminnon muuttaminen tai ulkoistaminen johtaa muutoksiin muissa myyntitoiminnoissa. Ja se on hyvä!

anna kun kerron esimerkin:

myynnin ulkoistamisen kehitys vaikuttaa näin ollen Tilinjohtajiin. Minkä vuoksi SDR: t pyytävät täysin erilaista myyntimateriaalia kuin tilin johtajat ovat tottuneet ottamaan.

miksi?

Tilipäälliköt keskittyvät kokouksissa käytyihin keskusteluihin. Ne esittelevät tuotearvoja ja etuja. Erityisnosto-oikeudet keskittyvät tällaisen kokouksen turvaamiseen.

jos et näe tätä myynnin ulkoistamista strategisena, et ehkä ole tarpeeksi kärsivällinen kuuntelemaan heidän ongelmiaan, palautteitaan ja vastalauseitaan. Tämä voi saada sinut sulkemaan silmäsi kunkin joukkueen erilaisilta tarpeilta.

Voiko Myyntiä Ulkoistaa?

yllättäen tarjolla on paljon ulkopuolista osaamista-as-a-service-vaihtoehtoja! Jotkin funktiot ovat ilmeisiä (esim. lead generation), mutta toiset eivät:

Tuotteen/markkinakelpoisuuden löytäminen

tämä on isompi osa omaa yritystäni kuin olin alussa ennakoinut.

autamme yrityksiä sovittamaan olemassa olevan arvolupauksensa markkinoiden erityispiirteisiin keskustelemalla todellisten ostajapersoonien kanssa Ideaaliasiakasprofiilissaan (ICP).

mitkä ovat heidän todelliset kipunsa? Mitä vaihtoehtoisia ratkaisuja (sisäisiä ja ulkoisia) heillä on juuri nyt helpottaa heidän kipua? Miten hyvin ratkaisusi sopii sinne? Onko olemassa määräävää kilpailijaa? Sopisiko tuote valituille markkinoille?

Tuotteen / markkinatuntuman arviointi on avainasemassa kaikilla uusilla markkinoilla, joille haluat mennä osana Go-to-Market-strategiaa (maantieteellisesti ja kohdesegmentillä).

menestyksekäs myynti kotimaassasi ei aina tarkoita sitä, että voit laajentaa liiketoimintaasi kansainvälisesti.

toistettavan myyntimallin rakentaminen

myydä suoraan asiakkaille tai eri myyntikanavien kautta? Sisäpiirimyynti vai kenttämyynti? Saapuva lead generation vai lähtevä cold calling?

nämä ovat kaikki mahdollisia vaihtoehtoja. Ensinnäkin, mikä on täydellinen malli yrityksesi, joka voidaan toistaa monta kertaa onnistuneesti? Mihin sijoitat skaalataksesi liiketoimintaasi? Miten tuotte ennustettavia tuloja?

jos myy suoraan Yhdysvaltoihin, se ei automaattisesti tarkoita, että myy suoraan Saksaan. On myynnin asiantuntijoita, jotka auttavat sinua, että ei-konsultointi, ensi käden, näköpiirissä tavalla.

systemaattisesti liidien tuottaminen

tämä on eniten ulkoistettu myyntitoiminto.

löydät useita erilaisia lead generation-palveluita:

• Inbound lead generation agencies (content marketing, social selling, SEO experts)
• Sourcing services (identifying and prequalifying named target companies and real buyer personas according to your ICP)
• Outbound lead generation agencies (cold calling and email prospecting)
• SDR services (sales development) to qualifying, follow up and hourt leads by email and phone and löytää myyntimahdollisuuksia oman tilin johtajat (ae).

myynnin päättäminen tai myynnin toteuttaminen

myyntikelpoiset liidit (SQL) voidaan käsitellä kenttämyynnillä tai sisäpiirimyynnillä riippuen tuotteen monimutkaisuudesta, kohdesegmentistä ja siihen liittyvästä myyntiprosessista.

Inside sales on myyntiasiantuntija, joka voi esitellä ja myydä tuotteita puhelimitse ja verkkokonferenssityökaluilla.

kenttämyynti (Account Executives) on se, mitä tarvitset korkeaan kosketukseen, monimutkaiseen B2B-myyntiin suuremmille yrityksille, joissa on mukana useita päättäjiä. Näet tämän palvelun tarjoavat usein henkilöt tietyn alueen ja teollisuuden.

miksi ylipäätään Ulkoistaisit myynnin Toteutusosan?

yleensä lean-organisaatioiden myyntitiimeillä ei ole aikaa ja resursseja hoitaa putkitöitä, toteutusta ja seurantaa. Tämä pätee erityisesti silloin, kun organisaatiot haluavat laajentua uusille maantieteille ja markkinoille, ja myyntitiimit eivät ole vielä lisänneet henkilöstömäärää ylimääräiseen työmäärään.

muihin syihin voi liittyä nykyaikaisten myyntitaitojen puute uusien tuotteiden ja palvelujen pitchaamiseen.

onneksi useimmissa tapauksissa on paljon palvelumyyjiä, joista voi tulla myyntitiimisi jatkajia, jolloin voit skaalata myyntiputkeasi yrityksen kasvun mukana ilman, että sinun tarvitsee lisätä henkilöstömäärää.

Paljonko Ulkoistamismyynti Maksaa?

ulkopuolisen tiimin palkkaaminen voi tuntua kalliilta, mutta sinun on tasapainotettava se sisäisen tiimisi laajentamisen kustannuksiin ulkoistamista harkitsevien toimintojen toteuttamiseksi. Näihin talon sisäisiin kustannuksiin voi sisältyä:

• vakuutus-ja eläke-etuudet
• palkkiot ja bonukset
• johtohenkilöstö
• Myyntityökalupinon tilaukset ja rajat

sanotaan, että myyntiedustajan keskipalkka Plus edut on noin 60 000 dollaria ja myyntijohtajien keskipalkka (Plus edut) on $120 000.

lisätyt (ja kiinteät) sisäiset myyntitiimin kulut näyttäisivät:

kiinteät sisäiset kustannukset = ($60,000 x Tiimin koko) + $120,000 + palkkiot + bonukset + Työkalut

kun ulkoistat joitakin toimintoja, voit säilyttää pienemmän tiimin koon ja valita ylös tai alas ulkoistettuja myyntikuluja tarpeen mukaan.

tyypillisesti ulkoistetut myyntiammattilaiset veloittavat noin $1,000 – $5,000 per projekti, tai jos haluat oman laajennuksen tiimillesi, saatat katsoa $ 8,000 – $15,000 kuukaudessa (tai enemmän, jos olet yritys).

suurin piirtein samalla hinnalla kuin Oman myyntipäällikön lisääminen tiimiisi, voit saada täyden myyntitiimin huolehtimaan ulkoistamistasi toiminnoista.

milloin myynnin ulkoistaminen on järkevää?

saat ison 30 000 jalan kuvan kokonaismyyntiprosessistasi. Katso sitten, mitkä osat Sinun on säilytettävä talon sisällä ja mitkä osat voidaan tehdä palveluna ulkopuolisen palveluntarjoajan toimesta.

älä ulkoista osia myynnistäsi, jos muut myyntitoimintosi eivät ole sitoutuneet siihen. Koska ei seurata puhelut jälkeen sähköposteja tai ei tee tekninen työpaja jälkeen demo satuttaa yrityksesi. Et halua sellaista huonoa mainetta.

tyypillisiä syitä ja laukaisevia tekijöitä myyntiprosessin osien ulkoistamiselle ovat:

• radikaalisti muuttaa myyntimallin (esittelyssä SDR / AE split, tilin myynti, jne.)
• käyttöön uusi tuote/palvelu, joka vaatii erilaisia myyntitaitoja.
• uusille markkinoille (maantieteellisesti tai kohdesegmentillä).
• Oman myyntimiehen haastaminen.
• Kokonaismyyntituloksen kasvattaminen.

Sales outsourcing-toimistot päihittävät yleensä oman tiimisi:

• todistettu kokemus juuri niiden tarjoamista myyntitoiminnoista.
• huipputekniset prosessit.
• optimoitu raportointi ja analysointi.
• skaalautuvan liiketoimintamallin mukaiset taidot.

kun myyntitoimintoa ei ulkoisteta:

olemme nähneet yrityksiä, joilla on erittäin hienoja tuotteita ja kiiltäviä myyntimateriaaleja, joilla ei ole tuotetta/markkinakelpoisuutta. He ovat jo kokeilleet monia erilaisia lähestymistapoja myyntiliikkeessään, mutta päätyivät aina näkymiin, jotka sanovat: ”tuotteesi näyttää todella siistiltä, mutta tällä hetkellä suurimmat ongelmamme ovat muilla alueilla, joilla tuotteesi ei auta. Palaan asiaan X kuukauden kuluttua.”Oletko kuullut senkin?

tässä ei voi paljon muuta kuin kääntyä aivan uuteen suuntaan.

Pro vinkki: ulkoista myyntitoiminto vain, jos saat sen vaikutelman, että kumppani ymmärtää ulkoistetun toiminnon(tehtävät) paljon paremmin kuin sinä! Varmista, että sinulla on selvyys siitä, miltä niiden raportointi ja KPI-rakenne näyttää.

miten myynti ulkoistetaan: 6 Do: t ja kiellot

1) painottavat enemmän valmiuksia kuin kustannukset

kun on kyse myyntitoimittajan valinnasta, halvin ratkaisu ei ole aina paras ratkaisu.

edullisen vaihtoehdon valinnassa uhrataan osaaminen, johtajuus ja toteuttamiskyky. Onko tärkeämpää säästää muutama dollari subpar-kumppanille tai sijoittaa erikoistuneeseen tiimiin, jolla on asiantuntemusta tietyssä kanavassa?

on monia tekijöitä, jotka kannattaa ottaa huomioon arvioidessasi mahdollisia yhteistyökumppaneita myyntitiimisi laajentamiseksi tai laajentamiseksi.

• määrittele selkeästi, mitä tarvitset, erityisesti tulosten osalta.
• ymmärrä sen kumppanin kyvyt, jonka kanssa haluat liittoutua.

ehkä haluat laajentaa myyntitiimiäsi lead qualification-tai renewal management-järjestelmällä. Ehkä olet laajentamassa SMB tilaa ja eivät ole voineet saada mitattavissa tuotto.

saatat tarvita tiimin hoitamaan koko myyntiprosessisi uudella alueella. Kun tiedät tarkalleen, mitä yrityksesi tarpeet ovat, on tärkeää ymmärtää, miten potentiaalisen myyntitoimittajan prosessit, asiantuntemus ja työkalut voivat hyödyttää sinua. Pyydä heitä todistamaan se sinulle.

kysymykset, jotka sinun tulee esittää tulevalle ulkoistetulle liikekumppanillesi seulonnan aikana:

• mitkä ovat myynnin ydinosaamisesi? Esimerkiksi kuluttajamyynti, B2B-myyntikohtainen tai muu?

• Voitteko hahmotella organisaationne myyntiosaamista minun tietyssä vertikaalisessa / kanavassa ja osoittaa tämän tiedon syvyyden?
• voitko havainnollistaa yrityksenne todennettua kokemusta myynnistä yritys -, keskimarkkina-tai SMB-segmenteillä?
• miten yrityksesi tukee ja mahdollistaa laajentumisen uudelle maantieteelliselle tai markkinasegmentille? (Siirry Markkinastrategiaan)
• onko tiimilläsi niin syvää kokemusta, että se pystyy käymään yritysjohtajien ja päätöksentekijöiden bisneskeskusteluja?
• mitä työkaluja ja teknologioita hyödynnät myynnin onnistuneeseen kiihdyttämiseen ja miksi?
• millaista tuottoa voin odottaa sitoutumiseltamme, ja oletko valmis jakamaan riskin suhteessa saavutettuihin tuloksiin?

2) Ota aktiivinen rooli kumppanuudessa

kun valitset ulkoistetun myyntitoimittajan ja suoritat alukselle astumisen, et voi olettaa, että alus ajaa itse.

siinä on epäonnistumisen resepti. Menestys tulee täysin sitoutuneesta ja omistetusta kumppanuudesta. Käytä aikasi ja energiasi parempien liikesuhteiden rakentamiseen uuden myyntikumppanisi (- kumppaneidesi) kanssa. Yhteydenpidon jatkaminen kumppanuuden edetessä hyödyttää molempia osapuolia.

aivan kuten olet jatkuvasti vuorovaikutuksessa sisäisen tiimisi kanssa ja ohjaat sitä, sinun on oltava aktiivinen osallistuja vasta perustetussa myyntikumppanuudessasi.

miten maksimoida sitoutuminen uuden kumppanin kanssa:

• ymmärtää niiden myyntiprosessi-tuottamisesta johtaa sulkemiseen tarjouksia.
• harjoittele myyntitiimisi laajentamista niin kuin sisäisiin palkkauksiin. Varmista, että he ovat koulutettuja yrityksesi strategiat, prosessit, tavoitteet, ja KPI.
• tarjoa tiimille relevanttia ja saatavilla olevaa myynnin mahdollistavaa materiaalia, jotta he eivät tuhlaa arvokasta aikaa sisällön etsimiseen tai uudelleenluomiseen.
• tapaa ulkoistettu tiimisi säännöllisesti ja haasta heidät ja heidän toimintansa, tavoitteensa ja tuloksensa. Osallistu viikoittaisiin touch-base-kokouksiin pysyäksesi yhteydessä suorituskykyyn, puutteisiin ja keskeisiin aloitteisiin.
• Loop your outsourced sales team management into internal meetings that cover forecasting, business strategy, and key sales/marketing objectives.
• kun asetat tavoitteita, pidä ulkoistettu joukkue niiden varassa. Arvioi näiden tavoitteiden todellisuutta usein. Työskentele tiiviisti ulkoistetun tiimisi kanssa ajaaksesi linjausta siitä, miltä menestys näyttää. Älä tee tätä vain kerran neljänneksessä.

Bonuslukema:10 Vinkkejä rakentaa Rapport sisäisesti navigoida monimutkaisia tarjouksia

3) Varmista myynti ja markkinointi ovat linjassa

on välttämätöntä, että olet jatkuvasti linjassa laajennettu myyntitiimi. On myös tärkeää yhdistää ne ja lisätä ne markkinointiprosesseihisi. Jos sinulla ei aiemmin ollut sisäistä myyntitoimintoa ennen ulkoistetun myyntihaaran lisäämistä, Uusi tiimisi voi helposti irrota yrityksesi markkinointistrategiasta.

myynnin ja markkinoinnin on tehtävä yhteistyötä samojen tavoitteiden saavuttamiseksi. He voivat auttaa toisiaan saavuttamaan yksilölliset suorituskykymittarinsa nopeammin.

sisäisten / ulkoisten myynti-ja markkinointitiimien yhtenäistäminen:

• kutsu markkinointitiimisi avainjäsenet säännölliseen vuorovaikutukseen ulkoistetun myyntitiimisi kanssa. Oivalluksia etulinjan myyjät, joilla on enemmän asiakkaiden vuorovaikutusta kuin useimmat tulee arvokas voimavara organisaatiosi.
• kehittäkää yhdessä ostajapersoonia niin, että molemmat tiimit tähtäävät samalle yleisölle. Jos markkinointitiimisi on jo kehittänyt ostajapersoonat, pyydä heitä esittämään tiedot myynnille johdonmukaisen ymmärryksen varmistamiseksi.
• kannusta myyntitiimiäsi raportoimaan havainnoistaan säännöllisesti markkinoinnille. Myynti voi esimerkiksi kertoa markkinoinnille, mikä tekee lyijystä laadukkaamman ja miksi. Markkinointi voi puolestaan käyttää näitä tietoja parantaakseen lead generation/pätevöitymisprosessiaan.

Bonuslukema: Miten markkinoinnin VPs voi käyttää puhelutallenteita tullakseen paremmaksi Myyntikumppaniksi

4) Älä eksy valintaprosessissa

kun ulkoistetussa kumppanimyynnissä on niin paljon vaihtoehtoja, että on helppo eksyä analysoitaessa parasta sopivuutta.

väärän kumppanin valintaan ei kannata kiirehtiä, mutta valintaprosessin pitkittäminen on myös pelote. Se lähinnä polttaa mahdollisuutesi tuottaa tuloja nopeammin kuin kykysi vaikuttaa ylä-ja alarajaan.

valintaprosessin aikana pohdittavat kysymykset:

• kuinka hyvin tarjoaja ajaa ajatusjohtajuutta ja luovuutta ehdotusprosessin aikana? Puhuvatko he vain pyytämääsi vai tarjoavatko he innovatiivisia ideoita myyntitavoitteidesi saavuttamiseksi? Tämä on hyvä indikaattori siitä, mitä kumppanuudelta voi odottaa.
• miltä myyntitiimini näyttäisi ja mikä on johtajien suhde edustajiin? Kuka niitä johtaa?
• ymmärtääkö tämä tarjoaja tarpeeni ja erikoistuuko se myynnin alaan, jossa tarvitsen apua? Jos tarvitset asiantuntemusta myy SMB tilaa, heillä on nykyinen joukkueet todella myyvät SMBs?
• olemmeko linjassa KPI: n kanssa, ja onko myyntikumppanilla oikeat Mittarit ja arviointityökalut tulosten mittaamiseen?

5) Älä odota välittömiä tuloksia

aivan kuten tilität oppimiskäyräjakson sisäisillä palkkauksilla, sinun tulisi myös antaa ulkoistetulle myyntitoimittajallesi sopiva aika oppia liiketoimintasi.

vaikka on totta, että säästät paljon aikaa palvelumyyntitiimin kytkemisellä, prosessi ei ole avaimet käteen. Yleensä, se vie uuden tiimin noin 90 päivää oppia arvolupaus, hioa niiden piki, luoda myyntisarjoja, rakentaa putki, ja alkaa tuottaa tuloksia.

miten ulkoistettuun myyntitiimiin pääsee sujuvasti:

• käytä muuttuvaa kompensaatiomallia, joka sisältää jonkin tason kiinteän korvauksen sekä tavan palkita menestys. Tämä antaa myyntiedustajille osuuden suhteesta ja kannustimen tuottaa tuloksia.
• kouluttakaa edustajat perusteellisesti etukäteen tuotteissanne ja brändissänne ja rohkaiskaa tarjoajaanne käyttämään tietoja aktiivisesti reps: ien valmentamiseen.
• luo avoin viestintäkanava, jotta ulkoistettu myyntitiiminne ottaa tarvittaessa yhteyttä.

6) Älä ota yhteyttä Peruspuhelimeen. Etsi todellinen myyntiyritys

on monia kuluttajille suunnattuja puhelinpalvelukeskuksia, jotka naamioituvat kokeneiksi ammattimaisiksi myyntipalvelujen tarjoajiksi. Ero call center ja myyntikeskuksen on, että call center tyypillisesti keskittyy saapuvan yleisen asiakaspalvelun tai teknistä tukea, kun taas myynti tarjoaja on koulutettu suoraan ajaa tuloja.

odota, että tarkastettu myyntikumppanisi:

• on aktiivisia myyntitiimejä, joilla on kiintiö.
• sinulla on kyky joko skaalata tai laajentaa sitä, mitä sisäiset myyntitiimisi tällä hetkellä tekevät.
• Kata uusia maantieteitä tai aikavyöhykkeitä, joihin sinulla ei aiemmin ollut pääsyä.
• tarjoa integroitu lyijykehitysprosessi, joka syöttää sinulle mahdollisuuksia, ei vain lämpimiä johtoja.
• on vahvistettu myyntimenetelmät, jotka yksinkertaistavat nykyaikaisen myyntiliikkeen monimutkaisuutta
• , ja niissä on käytössä prosesseja, jotka ohjaavat kiintiöiden saavuttamista ennustettavuudella.
• tarjoa myyntipino, joka on innovatiivinen, mutta riittävän joustava sisältämään omat todistetut työkalusi.
• tarjota analyyseja ja ennusteita—ei vain raportointia-ohjaamaan strategiaa.

Key Takeaways

Outsourced sales on kukoistava ja todistettu trendi, johon kuuluu: vuokraus, onboardaus, valmennus, prosessien kehittäminen ja korkean tuoton myyntiosaaminen.

yhteistyö kolmannen osapuolen myyntitoimittajan kanssa voi kasvattaa nykyisiä tuloja ja luoda uusia tulovirtoja nopeammin ja tehokkaammin kuin tyhjästä.

harkitsetpa nykyisen Oman myyntitiimisi laajentamista tai koko myyntiprosessisi ulkoistamista kokonaan, seuraa yllä olevia do ’s and don’ t-ohjeita saadaksesi parhaan tuoton kumppanuudestasi.

julkaistu myös Mediumilla.