Kuinka hallita tehokkaasti Kanavapartneriverkostoa
monet kanavayhtiöt pitävät mahdollisuuksiaan tehdä yhteistyötä kumppaneiden kanssa IT-tarjonnan kehittämiseksi tärkeänä osana myynti-ja markkinointistrategiaansa. Kun sitä hallitaan tehokkaasti, kanava voi johtaa lisääntyneeseen myyntiin, lyijyn tuotantoon ja lisäominaisuuksiin ja palveluihin.
haasteena on koota tehokas kanavaverkosto, joka ei ainoastaan hyödytä yritystäsi, vaan vaikuttaa myönteisesti kaikkiin osapuoliin – myyjiin, yhteistyökumppaneihin ja loppukäyttäjiin. Tämä tarkoittaa hahmotellaan suuntaan kumppaneille, joka on selkeä ja tiivis, mutta myös pitää vauhtia muutoksen helposti saatavilla olevaa teknologiaa järkyttämättä perusta, joka edistää terveellistä ja kestävää kumppaniohjelma. Pohjimmiltaan optimaalinen kanavastrategia on dynaaminen, ottaa käyttöön uusia strategioita, jotka sitouttavat asiakkaita, tuottavat strategisia markkinointi-ja myyntialoitteita ja vahvistavat palvelutarjontaa.
tämän tarjoamiseksi myyjien on varustettava yhteistyökumppanit asianmukaisilla ratkaisuilla ja koulutuksella, joita tarvitaan kannattavuuden lisäämiseksi, ja koska tarjolla on runsaasti vinkkejä ja vinkkejä, se voi hämmentää yrityksiä, jotka ovat vasta aloittamassa kumppaniohjelmiaan. Tämä mielessä, olemme rajanneet sen alas kolme parasta vinkkejä parantaa kanavan ohjelma ja lopulta lisäarvoa ekosysteemiin.
1.Myynti & tekninen mahdollistaminen
nykyään tieto voi vanhentua hyvin nopeasti, joten oikeiden työkalujen tarjoaminen menestyksen mahdollistamiseksi on ratkaisevaa yrityksen kumppaniohjelmalle. Kumppaniohjelman perimmäinen tavoite on tuottaa uusia tulovirtoja, joissa yritykset voivat hyödyntää investointeja, mutta kumppanit eivät voi myydä asianmukaisesti, jos niillä ei ole oikeita työkaluja menestykseen. Kilpailun edelle päästäkseen monet järjestöt näkevät tarvetta laajemmalle TIETOTEKNIIKKAKOULUTUKSELLE ja kanavointikoulutukselle, joka parantaa viestintää ja läpinäkyvyyttä asiakkaidensa kanssa.
yksi tapa tehdä tämä on tarjota koulutusta palveluna ja omatoimisia koulutusmalleja, joilla kannustetaan yhteistyökumppaneita oppimaan myyjän tarjonnasta ja siitä, mikä sopii parhaiten asiakkaan tarpeisiin. Myyjät voivat tarjota tätä webinaareissa ja paikan päällä koulutusta tarjota mahdollisuuden yhteistyökumppaneille check-in uusimmat työkalut ja palvelut, jotka ovat hyödyllisiä asiakkaille.
kun yhteistyökumppanit saavat oikeanlaista koulutusta ja tukea, se vapauttaa IT-tiimeille aikaa keskittyä liiketoiminnan kasvattamiseen. Kumppaneiden on pyrittävä tunnistamaan yritykset, jotka pystyvät tarjoamaan riittäviä koulutuspalveluja tuottavan mallin luomiseksi, liidien luomiseksi ja sulkemiseksi. Näin he voivat helposti nähdä, mihin yritys on menossa ja onko tämä suunta linjassa heidän tavoitteidensa kanssa yrityksenä.
2.Suorituskyvyn ennustettavuus
toinen haaste kanavan sisällä on suorituskyvyn ennustettavuuden arviointi. Esimerkiksi kumppaniohjelma voi rohkaista loputonta määrää resursseja, mukaan lukien var: t, MSPs: t, konsultit ja jakelijat, suosittelemaan tai myymään tuotteita ja niihin liittyviä palveluja, mutta jokainen niistä asettaa ainutlaatuisia haasteita kumppanuuden ollessa
esimerkiksi MSP hallinnoi etänä asiakkaan IT-infrastruktuuria ja loppukäyttäjäjärjestelmiä, ja yritys on yksin vastuussa asiakkaan käyttämästä myyjän järjestelmätoiminnasta. Kuitenkin esimerkiksi ulkoistetussa pilvimallissa MSP: llä ei ole juurikaan valtaa tuotteen todelliseen suorituskykyyn. Jos it-ratkaisussa on suorituskykyongelma, asiakkaat eivät hyväksy, että se oli myyjän vika. Tämän seurauksena kanavakumppani ottaa kaiken riskin pienellä palkkiolla.
tällaisten tilanteiden torjumiseksi myyjien ja kumppaneiden on sopimuksen alussa tehtävä yhteistyötä, jotta ne voivat tarjota keskeisiä vertailuarvoja ja suoritusindikaattoreita, jotka määrittävät tarkasti onnistuneen kumppanuuden ja voivat asettaa sekä myyjän että kumppanin menestykseen. Tarjoamalla tällaista luotettavuutta, asiakkaat voivat alkaa rakentaa luottamusta sekä kumppani ja myyjä, ja edelleen mennä molemmat lisäpalveluja, jotka voivat auttaa heidän liiketoimintaansa. Päinvastoin, jos ohjelmia muutetaan jatkuvasti ja niissä on epäjohdonmukaisia prosesseja, kumppanien on mahdotonta rakentaa pitkän aikavälin suunnitelmia liiketoiminnan keskiössä. Mitä paremmin voit valmistella yhteistyökumppaneita siihen, mitä odottaa yritykseltäsi, sitä helpompi on rakentaa pitkän aikavälin strategia.
3.Huomaa, että kaikki kumppanit eivät ole samanlaisia
vaikka on tärkeää löytää kumppani, joka sopii tiettyyn tarpeeseen, myös kriteerit täyttävillä kumppaneilla on selviä eroja suhtautumisessa palveluiden myyntiin. Vaihtelevista osaamistasoista huolimatta jokainen kumppani on tärkeä kanavamenestyksen kannalta,ja myyjän tehtävä on löytää se, mikä motivoi kumppania myymään. Esimerkiksi ratkaisualennusten tarjoaminen myynnille ja upfront-alennusten tarjoaminen new deal-rekisteröinneille on yksi tapa kannustaa kumppanin tekemään työhön.
tarjoamalla kannustimia, joiden avulla myyjä voi toimia tarpeidensa mukaan, myyjä antaa kumppaneilleen työkalut erottautua markkinoilla ja tarjota lopulta paremman myyntikanavan. Tämän vuoksi kanavakumppaneita tulisi kohdella samalla tavalla kuin yrityksesi kohtelisi arvostettua asiakasta. Mitä enemmän yrityksesi tarjoaa asiaankuuluvaa, ajankohtaista tietoa, joka kannustaa toimintaan, sitä menestyksekkäämpi ohjelma on.
johtopäätös
kanava on elinehto, jonka varaan monet nykyaikaiset organisaatiot luottavat yrityksensä kasvattamisessa. Menestyäkseen yhä kilpailukykyisemmässä IT-ympäristössä yritysten tulisi pyrkiä määrätietoisesti tunnistamaan arvostetut kumppanit, tarjoamaan heille tarvittavaa koulutusta menestyäkseen ja kehittämään selkeästi määriteltyjä tavoitteita, jotka ovat linjassa yrityksesi yleisen mission kanssa. Tuloksena on tuottava kanavaohjelma, joka viime kädessä tukee yrityksen tavoitteita, lisää tulosta ja tukee tyytyväisiä asiakkaita.