Superar el Rechazo en las Ventas: 7 Secretos que Sus Representantes de Ventas deben Saber
El rechazo en las ventas es un hecho de la vida, pero puede sentirse desmoralizador para los representantes. El miedo al rechazo es una causa importante de la renuencia a llamar a las ventas, y el rechazo frecuente es una de las razones más importantes por las que los profesionales de ventas prometedores abandonan la carrera por completo.
Los líderes de ventas pueden ayudar a sus vendedores a superar el miedo al rechazo y construir confianza en su capacidad para tener éxito a pesar de ello.
Aquí hay 7 consejos que necesitas para enseñar a tus representantes a manejar el rechazo con confianza y a alcanzar sus objetivos a pesar de ello.
Aprende a Esperar algún rechazo
Uno de los mejores antídotos contra el rechazo de ventas es también el más simple: Saber que es una posibilidad. Un vendedor que entiende que un cierto nivel de rechazo es una parte normal del negocio tendrá menos probabilidades de ser desinflado cuando suceda.
Enseñe a sus representantes a considerar cada «no «como una forma de engrosar su piel y mejorar para lograr más respuestas de» sí » en el futuro.
Negarse a Internalizarlo
Recuperarse del rechazo es una función de la resiliencia, una habilidad blanda importante que los vendedores deben dominar.
Ayude a sus vendedores a entender que un rechazo nunca es un reflejo de su valía personal. Si su tasa de cierre es menor que la de otros vendedores, puede significar que hay un problema en la forma en que están vendiendo, pero eso no los convierte en una persona inadecuada. Solo significa que necesitan más capacitación, habilidades, práctica, o una reevaluación sobre si el prospecto está completamente calificado.
Para detener la conversación interna negativa, sugiera a sus vendedores que mantengan una lista de los éxitos que han logrado para recordarse a sí mismos estas cosas cuando una serie de rechazos las depriman.
Como su líder, también debes ser intencional al elogiar a cada uno de tus representantes por victorias grandes y pequeñas. El reconocimiento público o unas pocas palabras de aliento ayudan en gran medida a motivar a los miembros de su equipo a mantener la cabeza en alto y perseverar.
Evaluar la Naturaleza del Rechazo
En una llamada de ventas, «no» no siempre significa «no.»A veces un» no » es en realidad solo una objeción, y las objeciones a menudo se pueden superar. Enseñe a los vendedores a tratar el «no» de un cliente potencial como información en lugar de rechazo, y a hacer un seguimiento con preguntas de descubrimiento basadas en esa información.
¿la perspectiva dicen:
- No, ya tenemos un proveedor
- No, no tenemos el presupuesto ahora mismo
- no, eso no es algo que tenemos
Si el prospecto ya tiene un proveedor, los vendedores pueden hacer preguntas de seguimiento sobre la forma en que el proveedor está cumpliendo con sus necesidades. Si no tienen el presupuesto, el representante puede ser capaz de ayudarles a encontrar el dinero que necesita. Si el prospecto piensa que no necesita la solución, una estrategia de cuestionamiento bien diseñada puede desenterrar una necesidad que no sabe que existe.
Incluso cuando la venta no se puede recuperar de inmediato, la relación no tiene que terminar para siempre.
Enseñe a los vendedores a aceptar el rechazo con amabilidad y luego a mantenerse en contacto. Nunca se sabe cuándo el cliente potencial que dijo » no » el último trimestre puede tener de repente el presupuesto, el tiempo o el dolor inmediato para motivarlo a regresar a la conversación, especialmente si se impresionó con el profesionalismo y el conocimiento de su representante.
Siempre aprenda de las pérdidas
El rechazo en las ventas es especialmente doloroso cuando ocurre al final del proceso de ventas. Pero incluso entonces, no todo está perdido. Enseñe a sus vendedores a ver estas experiencias como oportunidades de aprendizaje.
Realizar una autopsia para entender por qué ocurrió una pérdida. Enseñe a los vendedores a preguntar al cliente por qué decidieron no realizar la compra y evalúe el proceso para ver dónde salieron mal las cosas.
Pueden usar esa información para mejorar su rendimiento en el futuro.
Buscar apoyo si es necesario
Compartir nuestras pérdidas y decepciones con aquellos que entienden las hace más fáciles de soportar.
Anime a los vendedores a buscar apoyo mutuo y a compartir sus historias de rechazo abiertamente para que todos puedan aprender de ellos. Cuando se maneja bien, esto puede tener el beneficio adicional de mejorar la camaradería y la cohesión del equipo.
Concéntrate en la próxima oportunidad
Una de las mejores formas de superar el rechazo en las ventas es centrar tu atención en la próxima oportunidad.
Los vendedores que tienen mucha acción en su cartera tienen menos probabilidades de deprimirse por cada instancia de rechazo. Anime a los vendedores a llorar sus pérdidas, pero a centrar rápidamente su atención en la próxima oportunidad.
Reducir los rechazos de ventas
¡Lo único mejor que superar el rechazo es evitarlo en primer lugar!
Ayude a sus vendedores a aprender de cada rechazo y mejorar continuamente sus habilidades de ventas, para que con el tiempo experimenten menos y menos rechazo y más y más éxito.
Prepare a sus representantes para el éxito proporcionándoles capacitación de ventas de calidad, como IMPACT Selling®. El sistema enseña a sus representantes de ventas sobre la planificación previa a la llamada y les da la capacidad de posicionarse como asesores estratégicos cuando se encuentran cara a cara con clientes o prospectos.
Sus vendedores aprenderán a hacer las preguntas correctas, dominar la negociación, aumentar sus habilidades de venta y vender en la forma en que el comprador quiere comprar.
Vea el video a continuación para ver a un cliente del Grupo Brooks hablar sobre la experiencia de su organización con IMPACT.
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