Las 6 Formas de Encontrar Nuevos Donantes para Su Organización sin Fines de Lucro
Encontrar nuevos donantes para su organización sin fines de lucro no es fácil. Es por eso que la retención y la administración de donantes son tan importantes: una vez que encuentre un nuevo donante, es mucho más fácil mantenerlo dando año tras año que encontrar un nuevo donante para ocupar su lugar.
Dicho esto, todas las organizaciones sin fines de lucro, desde organizaciones nuevas hasta organizaciones benéficas internacionales multimillonarias, necesitan encontrar un flujo constante de nuevos donantes si quieren seguir creciendo.
Muchas recaudaciones de fondos (¡y miembros de la junta!) piensa que siempre necesitan inventar nuevas formas de encontrar donantes but pero la verdad es que realmente hay una ciencia detrás de la prospección de donantes. Y lo que la profesión de recaudación de fondos sabe, después de casi un siglo de práctica profesional de recaudación de fondos, es que en realidad solo hay alrededor de 6 formas diferentes de encontrar nuevos donantes.
Necesitas conocer Estas 6 Estrategias
Todo lo «nuevo» es realmente solo una variación de una o más de estas 6 estrategias. Eso no es para golpear nuevas estrategias de recaudación de fondos. Por ejemplo, soy un gran fan de cosas como el crowdfunding, que creo que es la nueva táctica de recaudación de fondos más importante que ha surgido en los últimos veinte años, y que uso constantemente con organizaciones sin fines de lucro. Pero cuando se trata de encontrar nuevos donantes, el crowdfunding es realmente solo una nueva (y emocionante) forma de combinar el marketing de respuesta directa en línea y las referencias de donantes, dos estrategias de prospección probadas y verdaderas.
Si desea encontrar nuevos donantes para su organización sin fines de lucro, debe comprender las 6 formas esenciales de encontrar nuevos posibles donantes. Una vez que conozca y entienda este menú de opciones, no solo podrá implementarlas, sino también combinarlas de formas nuevas e interesantes para recaudar más dinero que nunca para su organización sin fines de lucro.
Aquí están las 6 estrategias de prospección de donantes que forman la base de todas las tácticas de prospección, sin ningún orden en particular:
#1 – Prospección de correo directo
El correo directo es la forma más antigua de marketing de respuesta directa y se ha utilizado para encontrar nuevos donantes con éxito durante casi un siglo. La mayoría de las grandes organizaciones sin fines de lucro nacionales e internacionales utilizan alguna forma de prospección de correo directo, y muchas organizaciones utilizan exclusivamente el correo directo para la prospección de donantes. La popularidad del correo directo ha disminuido en los últimos veinte años, pero los datos muestran que sigue siendo efectivo.
Pros
- Comprobable & escalable
- Gran cantidad de datos sobre lo que funciona y lo que no
- Utilizado con éxito por millones de organizaciones durante casi un siglo
Cons
- Requiere un mensaje orientado a la acción de que algunas organizaciones sin fines de lucro se sienten incómodas al usar
- Requiere una inversión inicial significativa que puede no recuperarse durante varios años
- Requiere tiempo del personal para la evaluación de la capacidad y el seguimiento
#2 – Prospección de Respuesta Directa en línea
Muchos usos sin fines de lucro embudos de respuesta directa en línea para crear listas de prospectos con éxito. Estos embudos son similares a los embudos de marketing en línea construidos por empresas con fines de lucro. Generalmente, esto implica comprar anuncios de CPC y / o redes sociales en línea, dirigiendo a las personas a un imán de leads que pueden descargar a cambio de su dirección de correo electrónico (y posiblemente otra información de contacto). El prospecto es conducido a través de un embudo de comunicaciones y, en última instancia, se le pide un pequeño regalo a través de una secuencia de correo electrónico de autorespuesta. A continuación, el donante puede ser seleccionado y cultivado para regalos más grandes si tiene una capacidad de donación significativa.
Si quieres obtener más información sobre cómo hacer esto con éxito, lee Cómo Crear un Embudo de Donaciones en Línea Efectivo para Tu Organización sin fines de Lucro.
Pros
- Comprobable & escalable
- Gran cantidad de datos sobre lo que funciona y lo que no
- Capacidad de crear una enorme lista de correo electrónico para su organización sin fines de lucro
- La mensajería no necesita ser tan emocional o «carne roja» como el correo directo, aunque todavía debe ser una mensaje orientado a la acción de «corte»
Cons
- Requiere una inversión inicial de tiempo y dinero para construir un embudo de respuesta directa y una secuencia de respuesta automática
- Requiere una inversión continua en publicidad en línea
- Mayo requiere experiencia externa
- Requiere una iteración rápida de mensajes y anuncios
- Requiere tiempo del personal para la evaluación de la capacidad y el seguimiento
# 3 – Buscar Referencias
Esta estrategia implica utilizar la junta directiva de una organización, donantes y otros colaboradores para presentar a la organización a nuevos donantes potenciales, y luego hacer que el personal de la organización sin fines de lucro haga un seguimiento con esos donantes para cultivarlos y solicitar regalos. Por lo general, los donantes a los que pedirá que remita son donantes principales y de nivel medio, que le presentarán a otros donantes con una capacidad similar a la de ellos mismos.
Para obtener más información sobre cómo solicitar referencias, lea Cómo Crear un Sistema de Referencias de Donantes para su Organización sin Fines de Lucro.
Pros
- Las referencias son la forma más efectiva de construir rápidamente relaciones cálidas con nuevos prospectos de donantes principales y de nivel medio
- Este método también tiene un efecto de cultivo en los donantes actuales, que se acercan a la organización a través de sus actividades de referencia
- Permite el cultivo lento de donantes principales y de nivel medio
Contras
- Método más lento porque se basa en el crecimiento orgánico y las referencias, limitado por el tamaño actual del universo de donantes
- Requiere una junta directiva activa y una base de donantes que esté dispuesta a hacer referencias
#4 – Eventos no Ask
La prospección de eventos no ask implica la celebración de eventos que atraen a posibles donantes que pueden tener afinidad por la misión de la organización. Estos eventos pueden abarcar desde eventos de 5 personas en el hogar de una persona hasta eventos de 200 personas con oradores y mesas redondas.
¿Desea implementar con éxito esta estrategia en su organización sin fines de lucro? Echa un Vistazo a la Estrategia de Eventos Sin Preguntar para Llenar Tu Cartera de Donantes.
Pros
- Una forma fácil de pedir referencias a donantes y miembros de la junta
- Puede proporcionar una introducción semicálida al trabajo de la organización
- Permite a los asistentes conocer al personal y ver pruebas sociales de la eficacia de la organización sin fines de lucro
Cons
- Los eventos pueden ser costosos y llevar mucho tiempo
- Es difícil lograr esta estrategia a escala sin un equipo de desarrollo más grande
- Requiere que los seguidores actuales organicen o patrocinen eventos invitando a sus propias redes (las invitaciones frías no funcionan bien)
#5 – Prospección de eventos de redes
Esta estrategia consiste en enviar a miembros del personal de desarrollo a grandes conferencias y eventos en el campo de misión de una organización con el objetivo de conocer a nuevos donantes en el evento. Por ejemplo, una organización sin fines de lucro que trabaja para poner fin a la falta de vivienda puede asistir a conferencias, mesas redondas y otros eventos que atraen a donantes que se preocupan por la pobreza y la falta de vivienda. El personal de la organización trataría de reunirse con el mayor número posible de posibles donantes en la conferencia y, a continuación, haría un seguimiento de cada uno de esos contactos una vez concluida la reunión.
Pros
- Posibilidad de tener tiempo cara a cara con donantes importantes que la organización tiene dificultades para conectarse con
- Algunas organizaciones pueden ganar tracción adicional en el evento sirviendo como patrocinador, colocando personal en paneles o como oradores en el evento, o organizando una mesa en el área de proveedores para el evento
Cons
- La asistencia a eventos de networking puede ser costosa y llevar mucho tiempo, y patrocinar los eventos puede ser doblemente costoso
- Difícil de lograr esta estrategia a escala sin un desarrollo mayor equipo
- Puede ser difícil encontrar eventos que coincidan con la misión de una organización y a los que asistan donantes lo suficientemente grandes como para que valga la pena el tiempo y el desembolso financiero
- La estrategia generalmente tiene un éxito marginal, incluso para recaudaciones de fondos realizadas
#6 – Prospección Masiva de Donantes Individuales (Llamadas en frío)
La prospección masiva de donantes individuales implica la construcción de listas más grandes de donantes principales y de nivel medio que han mostrado afinidad por el trabajo y la misión de una organización sin fines de lucro, y luego llegar a esos donantes a escala para tratar de organizar reuniones y llamadas.
Esta estrategia generalmente implica una investigación continua para generar listas de prospectos, el envío de paquetes introductorios a nuevos prospectos de donantes, y luego una cantidad significativa de trabajo de seguimiento para tratar de establecer reuniones con nuevos donantes principales y de nivel medio, la mayoría de los cuales reciben un gran número de solicitudes de reuniones no solicitadas cada mes. Debido a la cantidad de tiempo que se requiere, esta estrategia generalmente se utiliza solo para donantes principales y de nivel medio.
Pros
- Puede permitir que una organización sin fines de lucro llegue a donantes muy grandes que de otro modo no serían accesibles para la organización porque no forman parte de la red de ningún donante o miembro de la junta
Cons
- Esta estrategia requiere una cantidad significativa de tiempo y un personal más grande para tener éxito. Se deben generar listas de donantes, se debe encontrar información de contacto y se deben realizar entre 4 y 7 intentos de contacto para cada prospecto en la lista, lo que solo generará una tasa de respuesta de un solo dígito.
- Generalmente, los profesionales de recaudación de fondos no recomiendan usar este método debido a la alta inversión de tiempo y energía y la tasa de respuesta extremadamente baja
Elija las Estrategias que funcionarán para Su Organización sin fines de Lucro
Al planificar las estrategias de prospección de donantes de su organización sin fines de lucro, recuerde no probar todo al mismo tiempo. En su lugar, mira estas 6 estrategias, incluidos los pros y los contras de cada una. Luego, elige algunas estrategias que creas que funcionarán para ti. No tengas miedo de ser creativo con las estrategias que elijas, y recuerda probar e iterar… si algo no funciona, déjalo y prueba algo nuevo.
Crédito de la foto: FoodBankCENC.org