Cómo Superar Tu Miedo a las Llamadas en Frío: Los 5 Mejores Consejos
Todo artista tiene que saber dibujar. Todo boxeador debe saber pelear. Todo vendedor debe saber cómo llamar en frío. Las llamadas en frío son una parte esencial de cualquier campaña de salida multicanal. Sin embargo, también es uno de los mayores desafíos a los que tienen que hacer frente a diario los DEG. De hecho, el 48% de ellos dicen que tienen miedo de levantar el teléfono y hacer llamadas en frío. Como resultado, estos DEG tienen problemas para alcanzar sus cuotas y alcanzar los objetivos fijados.
La ansiedad por llamadas de ventas es claramente un problema generalizado, que causa mucha angustia personal a los vendedores y puede costar miles de dólares en ingresos perdidos a las empresas que los contratan. Para ayudarte a superar la presión, usa nuestros mejores consejos en CIENCE para abordar sin esfuerzo esa próxima llamada en frío.
¿Por qué Tienes Miedo de las Llamadas en Frío?
Muchos vendedores como usted conocen muy bien esa abrumadora sensación de pánico cuando se trata de hacer esa primera llamada en frío el lunes por la mañana. Mientras anticipas la llamada temida, te encuentras nervioso o evitas la situación por completo. Eventualmente, cuando no puedes posponerlo un segundo más, marcas de mala gana el número de teléfono del cliente potencial, preparándote para lo peor.
Una de las razones más comunes por las que las llamadas en frío pueden ser tan estresantes es el miedo al rechazo. Para tener éxito en las ventas B2B, debe ser capaz de superar este miedo. Afortunadamente, hay algunos trucos que puedes usar para llegar a la cima.
Echa un vistazo a nuestra guía de Cómo Llamar en frío, Conectar, Convertir y Aplastar en el teléfono.
Cómo vencer la Ansiedad de las Llamadas en frío
A partir de años de experiencia, nuestros DEG expertos han identificado cinco consejos principales como los más útiles para superar el miedo a las llamadas en frío.
Prepararse para las llamadas.
La base de toda buena llamada en frío es la preparación. Lo primero que hay que hacer para vencer el miedo a las llamadas en frío es prepararse para todos los posibles escenarios y resultados de la conversación. Llevar a cabo una investigación sobre su prospecto es esencial: defina la personalidad de su comprador y el perfil de cliente ideal (ICP), averigüe qué problemas enfrentan a menudo y descubra cómo puede ayudarlo personalmente a resolver estos problemas.
Al mismo tiempo, esté preparado mentalmente para escuchar un abrupto «No, gracias» y sepa cómo reaccionar. Esté preparado para manejar objeciones o recibir comentarios negativos. Los prospectos también son humanos, haciendo todo lo posible, como todos lo hacemos, para lidiar con las presiones constantes del trabajo y otros desafíos de la vida. Solo recuerda nunca tomar su comportamiento como algo personal o dejar que afecte tu confianza.
Crea un buen script de ventas.
Tener un buen guion a seguir es la mejor manera de disminuir tu incomodidad en el teléfono. Además de eso, ayuda a superar la ansiedad de llamadas, simplifica el proceso de capacitación de ventas para principiantes y ayuda a los DEG a dirigir la conversación con el cliente potencial en la dirección correcta. El script de llamada en frío siempre debe incluir los siguientes elementos clave:
1. Introducción y construcción de relaciones: Explique brevemente quién es usted, luego enfóquese inmediatamente en los temas que le importan a su prospecto.
2. Mensaje clave: Comienza dándole al prospecto la intención de tu llamada: «La razón por la que te llamo hoy es … «
3. Preguntas previas a la calificación: Haga de cinco a diez preguntas para asegurarse de que está hablando con la persona adecuada que se ajuste a su PIC.
4. Apela a los valores del prospecto: Basándose en las respuestas a tus preguntas de pre-calificación, haz una oferta que genere valor para el prospecto y pueda ampliar su perspectiva.
5. Conclusión: Termine con una llamada a la acción final, como programar una cita o programar una conversación de seguimiento.
Hay, por supuesto, muchos otros elementos que puede incluir en un script de llamadas en frío. Si quieres profundizar en este tema, consulta nuestro artículo sobre cómo crear scripts de llamadas en frío.
Haga pausas y respire.
En promedio, las personas respiran 17, 280 veces al día. Pero para los DEG que hablan por teléfono con un prospecto importante, este número puede ser mucho menor. Impulsados por el miedo a llamar en frío, a veces simplemente se olvidan de inhalar y exhalar, hacer preguntas y relacionarse con el prospecto en absoluto. Inconscientemente, comienzan a sonar como robots, repitiendo rápidamente las palabras escritas en su guion mientras aún pueden antes de que el prospecto cuelgue.
Desafortunadamente, acelerar no aumentará tus conversiones de ventas y no te ayudará a superar la ansiedad de las llamadas. En su lugar, trate de reducir la velocidad, respire hondo, haga su pregunta y haga una pausa hasta obtener la respuesta. Con cuidado.
Dominar el poder de las pausas puede ayudarte a enfatizar tu mensaje clave, revelar los puntos débiles de tu cliente potencial y extraer más valor de una llamada. Además de eso, las pausas hacen que suene más seguro y ayudan a transformar su monólogo de argumento de venta en una conversación entre dos personas.
Crear un diálogo.
Esto nos lleva al siguiente punto: las llamadas en frío siempre deben ser un diálogo, en lugar de un espectáculo individual. Recibir señales de interés de su cliente potencial durante la llamada facilita la conversación y lo ayuda a superar el miedo a llamar en frío más rápido. Aquí hay tres maneras de involucrar a su cliente potencial en un diálogo:
- Haga más preguntas. Por ejemplo, comenzar la conversación con una pregunta simple como » ¿Cómo estás?»se correlaciona con una probabilidad 3,4 veces mayor de reservar la reunión con este prospecto.
- Utilice personalización. Antes de la llamada, investigue sobre su prospecto para obtener más información sobre su vida personal y profesional. Por ejemplo, decir que disfrutaste leyendo el último artículo de tu prospecto, felicitarlo por un ascenso laboral reciente o enfatizar algunas similitudes entre ustedes dos (por ejemplo, asistir a la misma universidad), muestra que te importa y abre otro tema para la conversación.
- Evite el silencio incómodo. No olvides que durante una llamada, el cliente potencial necesita escuchar tu voz. Es por eso que no puedes estar en silencio por mucho tiempo. Cuando su cliente potencial deje de hablar, reformule, resuma y repita los puntos principales para mostrar que entendió todo correctamente. También, frases como» Ajá»,» Ya veo»,» Seguro»,» Estoy de acuerdo», etc. ayuda a demostrar que eres un oyente empático y que te importa de qué está hablando el prospecto.
Ponga algo de creatividad en su proceso.
Incluso si todavía no está seguro de cómo superar el miedo a las llamadas en frío, hay una receta no tan secreta que siempre funciona—en lugar de estresarse, ¡hágala divertida! Sea creativo y descubra qué métodos «no tradicionales» funcionan para usted para obtener los mejores resultados de ventas:
- Haga ejercicios vocales para que su voz suene mejor antes de las llamadas.
- Escucha a tu banda favorita para animarte.
- Practique el script con un colega.
- Escucha los discursos de los grandes oradores de la historia.
- Ensaye su presentación frente al espejo.
- Pruebe diferentes técnicas para desarrollar sus habilidades orales.
- Celebra cada llamada positiva que hagas.
Obtenga confianza en Llamadas en frío
Lo más importante es que recuerde que cuando disfrute de lo que está haciendo, pronto obtendrá buenos resultados. Siéntase orgulloso de sus logros y manténgase positivo, incluso si a veces su confianza en sí mismo sufre contratiempos menores.
Si la idea de llamar a sus clientes potenciales un lunes por la mañana aún le preocupa y tiene la opción, delegue este trabajo a nuestros DEG. Superaron su miedo a las llamadas en frío hace mucho tiempo y ahora saben exactamente cómo hacer que funcione para su negocio.