Cómo Crear Paquetes De Fotografía Que Venden
Crear paquetes de fotografía es una de las formas más populares de presentar sus servicios a sus clientes.
Como he estado ayudando a los fotógrafos con sus precios y empaques, he visto una serie de errores comunes una y otra vez que son fáciles de evitar y ayudarán a aumentar sus ventas.
Sin embargo, antes de hacer paquetes, asegúrese de haber revisado la Guía de precios del fotógrafo para determinar cuánto dinero necesita ganar en promedio por sesión. Usaremos esta información para configurar sus paquetes.
¡Así que vamos a entrar!
Sepa lo que quieren sus clientes
Sus paquetes simplemente no se venderán si están llenos de cosas que la gente no quiere.
Esto no significa que no puedas ofrecer productos que tradicionalmente no se venden tan bien. Solo desea asegurarse de tener la oportunidad de mostrarle uno de ellos a un cliente en persona y poder explicarle por qué cree que es vital.
Hago esto con lienzos. Traigo uno a cada consulta de boda y reunión de ventas de retratos. Pocos clientes de bodas entran en una consulta pensando que quieren un lienzo, pero después de mostrarles uno y explicarles que es algo que pueden ver a diario que los hace sonreír y recordar la alegría del día de su boda, se venden a sí mismos.
Para los retratos, encuentro que mis clientes quieren al menos una imagen más grande para mostrar en su hogar, luego varias imágenes más pequeñas para llevar con ellos o para compartir con familiares y amigos. Así que mis paquetes siempre incluyen estos elementos.
Para bodas, encuentro que todas las parejas parecen querer las imágenes digitales, y muchas quieren una sesión de compromiso y un álbum. Estas son cosas que hacen buenos candidatos para sus paquetes.
Si agregas un montón de artículos a tus paquetes que la gente no quiere, simplemente tendrás que lidiar con una solicitud tras otra de personas que piden eliminarlos o cambiarlos por otra cosa.
Si recibes muchas de estas solicitudes, te sugiero que saques el artículo de tus paquetes y lo pongas en una lista a la Carta que puedan usar para agregarlo a un paquete, o que les expliques mucho mejor por qué crees que deberían comprarlo.
Elimine el desorden y el relleno
Los precios claros y simples facilitan la compra a las personas. El desorden reduce tu tasa de conversión.
He visto demasiados paquetes de listas de precios desordenadas que están llenas de palabras esponjosas y opciones que se repiten una y otra vez en todos los paquetes para que parezcan que hay más valor.
La gente ve a través de esto, y al final te duele.
Por ejemplo, aquí hay 2 listas de precios falsas que armé para ilustrar. El primero está lleno de desorden, el segundo es simple y limpio. ¿Cuál te atrae más?
Desordenado:
Simple & Limpio:
Llenar sus paquetes con pelusa NO hace que parezca que tiene más valor. Parece inseguro, como un tipo con un pequeño ego que conduce un coche grande para parecer más importante de lo que es.
Ofrece 3 o 4 paquetes
En general, muy pocas personas comprarán el paquete superior o el paquete inferior.
La mayoría de las personas elegirán uno de los paquetes del medio.
El valor es relativo, por lo que el paquete de precio más alto hará que los otros paquetes parezcan más razonables. Se llama efecto de anclaje.
No haría que su paquete superior sea de 1 16,000 (a menos que tenga la esperanza de promediar algo como 1 12,000 por paquete) porque es tan alto que se ve ridículo y nunca lo venderá, pero asegúrese de que su paquete superior sea lo suficientemente alto en valor que atraiga a la gente, pero lo suficientemente bajo en costo de bienes que no gane MENOS dinero en el paquete grande que en cualquiera de los paquetes más pequeños.
Me gusta ofrecer 4 paquetes porque efectivamente les da 2 opciones para elegir, ya que lo más probable es que ignoren el primer y el último paquete. Si solo ofrece 3 paquetes, el paquete del medio se seleccionará con mayor frecuencia.
Dar a las personas tanto valor que no pueden resistirse a actualizar al siguiente paquete
¿Qué paquete desea vender más? Para personas con 3 paquetes, este es su paquete intermedio. Para las personas con 4 paquetes, este será su segundo o tercer paquete.
Toma el paquete del que más quieres vender y ponle el precio justo al promedio (o justo por encima del promedio) que necesitas hacer por sesión.
Con mis 4 paquetes, el precio de mi segundo paquete (el que está justo por encima del más barato) es el promedio que necesito. De esta manera, obtengo un bono cada vez que vendo un paquete por encima de eso, y el paquete por debajo no está muy por debajo del precio, por lo que no pierdo mucho si eligen ese paquete, pero brinda un mejor punto de entrada para las personas que de otra manera podrían pensar que estoy fuera de su presupuesto.
También puede optar por hacer que su paquete más pequeño sea la reserva promedio necesaria, en cuyo caso está garantizado que hará al menos eso, si no más, con cada reserva. Esto es genial si puedes conseguir tantas reservas como necesites.
Aquí le mostramos cómo configurar sus paquetes
Su primer paquete (es decir, el más pequeño) debe ser muy básico. Esta debe ser la cantidad mínima de trabajo que es necesario para que valga la pena para que usted la reserve.
Ahora vamos a construir tu paquete más alto.
Su segundo paquete debe incluir mucho valor percibido en comparación con el primero para un salto relativamente pequeño en el precio. Es incluso mejor si puedes agregar artículos que tengan un bajo costo de bienes pero que tengan mucho valor (como una sesión de compromiso, horas adicionales de cobertura, atuendos o ubicaciones adicionales, etc.).
Continúe haciendo esto para tantos paquetes como ofrezca. Haga que el próximo salto sea aún más tentador por la diferencia de precio.
Un ejemplo de la vida real
Apple hace un gran trabajo de esto.
Tome el iPad por ejemplo. Cuando el iPad fue lanzado por primera vez, el iPad de 16 GB costaba 4 499, el de 32 GB costaba 5 599 y el de 64 GB costaba 6 699.
No querrías comprar el más pequeño porque podría no tener suficiente espacio, así que empiezas a mirar el iPad de 32 GB. Pero luego verá que podría obtener el doble de espacio por los mismos costos de actualización si va al más alto ($100 por 32 GB en lugar de solo 16 GB). Así que hay una fuerte tentación de subir aún más debido al valor.
Es brillante.
También es increíblemente simple.
Encuentre una manera de hacer esto con sus paquetes, pero asegúrese de que no está ganando menos en su paquete grande (debido a un mayor costo de bien) que en sus paquetes más bajos.
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