Cómo construir una relación con Casi Cualquier persona

Cómo construir una relación con Casi Cualquier persona

Uno de mis principios rectores es que cada negocio es un negocio de personas. No importa cuál sea tu industria o lo que hagas if si no te relacionas con las personas con las que tratas, hablas, manejas o diriges, tu carrera será larga y difícil. Es por eso que construir una buena relación es esencial, especialmente cuando estás forjando una relación y vendiendo por teléfono.

Rapport es el primer paso para ganar confianza y confianza, y le permite al prospecto saber que no está llevando a cabo la conversación típica entre un vendedor agresivo y un prospecto acosado. Aquí hay seis consejos probados que uso para construir una buena relación.

Consejos para crear relaciones

1. Investiga prospectos en LinkedIn
2. Entiende la personalidad de tu prospecto
3. Haz que los prospectos se rían
4. Haz buenas preguntas de apertura
5. Conoce cuándo cambiar a la conversación de ventas
6. Haz preguntas de seguimiento

1) Investiga prospectos en LinkedIn

Antes de cada llamada, reviso el perfil de LinkedIn de mi prospecto. Aquí están las cosas que busco:

• ¿Están sonriendo en su foto de perfil?
• ¿Cómo están vestidos?
• ¿Cuál es el fondo de su foto?
• ¿Qué tipo de peinado tienen?
• ¿Tienen un título avanzado?
• ¿He estado en un lugar de donde son o he ido a la escuela?

Las respuestas a estas preguntas no te dirán todo lo que necesitas saber, por supuesto, pero te darán pistas sobre cómo tu prospecto se percibe a sí mismo y se comportará. Un hombre de 50 años con corbata se comportará de manera diferente a un milenario con una camiseta y responderá de manera natural de manera diferente a las preguntas que haga.

2) Comprenda la persona de su cliente potencial

Las personas de comprador describen el dolor comercial, la función laboral y otros datos firmográficos que resumen quién es un cliente potencial y qué le importa. Es probable que tu empresa ya tenga información demográfica sobre quién conforma tu base de clientes. Pero hay que entender algo más que la demografía. También debes entender sus prioridades y cómo su trabajo da forma a su enfoque de negocio, eso es lo que hace un buen buyer persona.

Por ejemplo, en mi puesto, hablo con colaboradores individuales en Marketing y Ventas, así como con altos ejecutivos. Los vendedores pueden ser protectores de sus esfuerzos de marketing, pero generalmente están ansiosos por aprender y dispuestos a colaborar conmigo para fortalecer su estrategia de marketing a largo plazo.

Los vendedores se preocupan por sus números y están muy interesados en formas específicas y rápidas de alcanzar o superar sus números. Los ejecutivos tienen que ver con la ventaja estratégica, el crecimiento del negocio y están interesados en comprender los paisajes competitivos, las ventajas que su producto les dará sobre otros negocios y otros obstáculos para el crecimiento.

Cada una de estas personas se preocupa por cosas diferentes, tiene una personalidad diferente y necesita comunicarse de manera diferente. La construcción de relaciones se trata de conocer a personas en su territorio y tratarlas como quieren ser tratadas, por lo que comprender a las personas de sus clientes potenciales es crucial.

3) Conseguir que los clientes potenciales se rían

La risa es la mejor manera de iniciar una llamada. Si puedes hacer reír a un prospecto, lo haces más cómodo (y es más probable que te diga lo que está pasando) y le recuerdas que también eres un humano, no solo un robot de ventas sin rostro. También hace que la experiencia sea más agradable. Los prospectos que disfrutan hablando conmigo pasarán más tiempo en el proceso de ventas y esperarán más mis llamadas si pueden relacionarse conmigo en un nivel más allá de los negocios.

4) Haga buenas preguntas iniciales

Hago preguntas extremadamente generales para entender de dónde viene el prospecto. Para cada una de estas preguntas, el tono de voz del prospecto es tan importante como su respuesta. Están en la conversación? ¿Les resulta molesto? ¿Parecen distraídos o comprometidos?

Estas preguntas son divertidas y alegres, y son una manera fácil de comenzar a conocer a su cliente potencial sin saltar directamente a las preguntas de calificación. Tu objetivo es hacer que tu prospecto hable lo más posible al principio de la conversación para que puedas aprender más sobre él como persona.

Evite las preguntas genéricas sobre el clima o los deportes? «¿Cómo está el clima en Scottsdale?»o» ¿Qué tal los Celtics esta temporada?»pueden parecer lugares fáciles para comenzar, pero son preguntas peatonales que su prospecto probablemente haya escuchado docenas de veces.

Iniciadores de conversación abiertos

Utilice estas preguntas para evaluar el estado de ánimo y el estado de ánimo de su cliente potencial:

• «¿Cómo estás?»
• » ¿Te estás divirtiendo hoy?»
• » Wow, no puedo creer que ya sea viernes. ¿Cuál es tu día favorito de la semana?»

Preferencias universales alegres

Estas preguntas pueden iniciar una discusión divertida y lúdica que lo ayuda a relacionarse con su cliente potencial a nivel personal:

• «¿Eres una persona de gatos o perros?»
• «¿Cuál es tu bebida favorita?»
• » ¿Cuánto tiempo has vivido ? ¿Cuál es tu restaurante favorito? ¿Tu época favorita del año?»

Preguntas basadas en el empleo

Estas preguntas le ayudan a formarse una imagen de su prospecto a nivel profesional:

• «¿Cuánto tiempo ha trabajado en su empresa?»
• » ¿Cómo es trabajar en la industria X?»
• » ¿Cómo llegaste a tu puesto actual?»

5) Sepa cuándo cambiar a la conversación de ventas

Construir relaciones no es vender relaciones. Se acabaron los días en que Johnny Prospect te compraba porque eras amigo y lo llevabas a jugar al golf y a cenar un filete.

Normalmente dedico de tres a seis minutos a crear relaciones, pero con algunas personas y en algunos mercados, gasto el doble de eso. Se trata de leer a su cliente potencial: algunos estarán encantados de hablar, mientras que otros quieren ir directamente al negocio.

Construir demasiado relaciones también puede hacerte parecer un vendedor de relaciones de entrega alegre. La semana pasada, estaba filmando The Breeze en una llamada de cierre con mi prospecto y hacía referencia a «El Lobo» en Pulp Fiction. Fue un poco demasiado my mi prospecto se rió cortésmente, pero de inmediato dirigió la conversación de vuelta al producto.

Después de hacer una pregunta, pulsa el botón silenciar. Deja que el prospecto hable y escuche. Escucharás el punto en el que tu prospecto está pensando, «Basta de charla let hablemos de negocios.»Una vez que llegue a ese punto, pase a la agenda y el motivo de su llamada de hoy.

6) Haga preguntas de seguimiento

No haga pequeñas charlas solo para escucharse hablar. Construye una relación con tu cliente potencial haciendo preguntas de seguimiento la próxima vez que hables.

Si les envías un correo electrónico, agrega una o dos oraciones para que sepan que viste la película que mencionaron durante tu última conversación.

Al comienzo de su próxima llamada, pregunte cómo fue su viaje de esquí el fin de semana pasado. Y mientras dejas un mensaje de voz, haz una pregunta sobre cómo fue el recital de baile de su hija.

Si haces grandes preguntas pero nunca las aprovechas, tus relaciones serán menos sustantivas y más superficiales. Haga preguntas genuinas a sus clientes potenciales y cuídese de cuáles son sus respuestas y qué sucede a continuación.

Publicado originalmente el 2 de octubre de 2017 a las 7: 37: 00 PM, actualizado en octubre 17 2017