8 Consejos para el Éxito Empresarial del Concesionario de automóviles para Conquistar su Mercado
Se necesita más que letreros llamativos y tarjetas de visita elegantes para ejecutar un negocio rentable de concesionario de automóviles
Érase una vez, usted trabajó en un concesionario de automóviles urbano y ocupado con toneladas de tráfico peatonal. Eras un vendedor exitoso, pero honestamente, no tenías que esforzarte demasiado. Los clientes no eran difíciles de encontrar, y su grupo siempre parecía tener lo que la gente estaba buscando. No sabías nada de lo que estaba pasando «detrás de la cortina» con el equipo de administración del concesionario, y solo te concentraste en vender esos autos.
¿Ahora, sin embargo? Se mudó a un estado diferente en un área suburbana porque le ofrecieron un excelente puesto de gerente de ventas en un negocio de concesionario de automóviles nuevos. Al principio estabas entusiasmado, pero luego te diste cuenta de la verdad: los clientes no llegaban, y no tenías idea de cómo conseguirlos.
Noticia de última hora: Un concesionario de automóviles no es el tipo de negocio de «si lo construyes, vendrán». Sí, eso se aplica a algunos clientes, pero si quieres un flujo constante de clientes potenciales que entran por tu puerta, hay mucho más trabajo por hacer.
Posicione su negocio de concesionario de automóviles para el éxito
La buena noticia es que hay toneladas de concesionarios de automóviles rentables en todo el país de los que puede aprender, sin necesidad de reinventar la rueda. Ya conoce los conceptos básicos para administrar un negocio de concesionario de automóviles, pero los negocios más exitosos profundizan en el meollo de la cuestión para comprender realmente sus mercados.
1. Excavar en su mercado
Tener un concesionario de automóviles en Fairfield, Connecticut no es lo mismo que tener un Concesionario de automóviles
en Detroit, Michigan. Son mercados completamente diferentes, por lo que si no sabe nada sobre su mercado, es hora de averiguarlo. Investigue los datos demográficos de su área y aprenda las temporadas de compra de automóviles en su región. Si vive en una zona fría, por ejemplo, justo antes del invierno podría ser su mejor momento para abastecerse de camiones y vehículos resistentes de tracción en las 4 ruedas para una gran venta.
2. Tenga muy claro sus objetivos de ventas actuales
Puede decir: «¡Mi negocio de concesionario de automóviles tiene objetivos! Queremos hacer más dinero y vender más coches!»Eso no es suficiente. Sus objetivos deben ser S. M. A. R. T: específicos, medibles, alcanzables, realistas y basados en el tiempo. Por ejemplo, un objetivo de S. M. A. R. T. podría ser: «Entre el 1 de mayo y el 31 de mayo, aumentar el número de hojas abiertas completadas en abril en un 5%.»
3. Sea capaz de nombrar las marcas y modelos más populares que vende
Siempre debe saber qué marcas y modelos está comprando su base de clientes, ya que influirá en los automóviles que decida colocar en su lote. Si quieres mover todos tus autos en un plazo de 60 días, es mejor que tengas lo que la gente quiere.
4. Sepa quién está comprando en su concesionario
Una cosa es comprender la demografía más amplia del mercado en el que opera su concesionario 
, pero también debe comprender completamente quiénes son la mayoría de sus clientes. ¿Sus clientes son más a menudo de cuello azul o cuello blanco? Las personas solteras o familias? ¿Compradores jóvenes o mayores?
Las personas que actualmente le están comprando pueden indicarle los tipos de vehículos que debe vender, los servicios que su concesionario debe ofrecer y cómo debe dirigirse a estos grupos en sus esfuerzos de marketing.
5. Aprende qué formas de publicidad funcionan para ti
La publicidad es esencial, pero no sigas haciendo lo que siempre has hecho solo porque es fácil. Mira todos y cada uno de los esfuerzos de publicidad actuales que tienes en la televisión, la radio, los anuncios impresos, la publicidad de pago por clic, los anuncios de Facebook, y mira si estás obteniendo un rendimiento decente de tu inversión. Gastas miles de dólares en anuncios impresos cada mes, pero nadie viene a canjear tus cupones o preguntar sobre las ofertas que has anunciado? Puede ser el momento de redirigir sus dólares a otras formas de publicidad.
6. Monitoree el rendimiento de los representantes de ventas
Obtenga números de su CRM cada mes para obtener una imagen completa de cómo se están desempeñando sus representantes de ventas. Si nota que uno de sus artistas habituales tuvo un mal mes, puede aprovechar la oportunidad para reunirse con ellos y cortar cualquier problema de raíz rápidamente. Por otro lado, si tienes a alguien que constantemente tiene un bajo rendimiento, esa puede ser tu señal para impulsar tu programa de entrenamiento.
7. Implementar prácticas formales de gestión del talento
McKinsey & La compañía analizó de cerca los principales concesionarios de automóviles en los Estados Unidos y lo que los separaba del resto del grupo. Resulta que las prácticas consistentes de gestión del talento, como el reclutamiento estructurado, las entrevistas múltiples para cada candidato, la capacitación formal y los incentivos a largo plazo, fueron diferenciadores significativos en una industria donde las altas tasas de rotación son comunes. Los concesionarios con mejor gestión de talentos tuvieron tasas de rotación de personal un 17 por ciento más bajas que los concesionarios en el trimestre inferior.
8. Priorice el servicio y la lealtad del cliente
Una vez que trabaje duro para ganarse a las personas en su mercado, no las deje ir. Mantenga a sus clientes comprometidos con boletines electrónicos, cupones e incluso ofrezca recorridos por su departamento de servicio para que se sientan más cómodos.
Lo más importante que debe recordar es que conquistar el mercado en el que se encuentra su negocio de concesionario de automóviles no es una cosa única. Si desea mantenerse en la cima, debe integrar constantemente todos los pasos anteriores y cambiar su estrategia o enfoque según lo dicte el mercado.
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